Guide / AffärerSluta sälj timmar och hitta nya sätt att paketera dina tjänster. Då kan du växa med ditt företag, menar experten Lars Diethelm och visar tre sätt att paketera dina tjänster och öka lönsamheten.

Lars Diethelm är tillväxtkonsult med konsultbyrån Ahrens och Partners och författare till boken Snabbväxarnas hemligheter: alla företag kan växa. Bakom Ahrens metoder ligger decennier av forskning.

Läs också: 5 grundråd för en effektivare vecka 

– Vi har forskat kring vad som skiljer tillväxtföretag från andra företag, vad det är som gör att vissa växer medan andra står still. Baserat på den här forskningen har vi sedan tagit fram metoder för hur våra kunder kan härma dessa företag.

Lars Diethelm

Lars Diethelm

För tjänsteföretagare som säljer sin tid är ett vanligt tillväxtproblem att dygnet inte har hur många timmar som helst. Men, säger Lars Diethelm, bristen på timmar är egentligen inte grundproblemet.

– 70 procent av Sveriges företag vill växa men jag brukar säga att ”bara” 70 procent vill växa. Det är alltså 30 procent som faktisk inte vill växa och ännu fler som inte vågar. Att vilja och våga är de två största hindren för företagens tillväxt.

Fråga dig därför först om du egentligen vill växa – och om ditt mod i sådana fall sätter käppar i hjulet. Det första steget är att sluta sälja timmar – det låser nämligen in dig.

– När du utgår från ditt timpris, och säljer precis samma sak som alla andra, så kommer du att sitta fast med dina 400, 800 eller 1 200 kronor i timmen. Till råga på allt kommer din timlön säkert att gå ner eftersom det är prispress i alla branscher. Men genom att vinkla om ditt erbjudande finns det ingen gräns för hur mycket du kan ta betalt.

Du ska inte längre utgå från hur lång tid det tar för dig att göra ett jobb utan basera ditt pris på det värde du ger kunden.

Detta kan du göra på tre sätt, menar Lars Diethelm:

1) Standardisera din tjänst
Du kan till exempel ta fram tre olika paket av dina tjänster som du tydligt kommunicerar på din sajt: ett litet, ett mediumstort och ett stort paket. Tänk på att många lär välja det i mitten.

2) Produktifiera din tjänst
Du kan till exempel börja sälja utbildningar på webben, hålla workshops eller sälja in större konsultpaket som ­löper under lång tid och som inte är beroende av timmar.

3 Arbeta med  ”modulisering”
Att sälja moduler är ett bra sätt att mersälja och komma bort från timmarna. Är du till exempel utvecklare och har tre paket kan du lägga till ett ”sökoptimeringspaket” och ett ”bloggpaket”. Håller du kurser kanske du lägger till att deltagarna även får din powerpoint och bok i efterhand. Det är saker som tillför ett specifikt värde för kunden men som kanske kan gå snabbt att ordna för dig.

– Det här handlar absolut inte om att vara oärlig mot kunderna. Tvärtom handlar det om att ge dem transparens och ett tjänstepaket de behöver. Samtidigt som du kan ta betalt för din kunskap och erfarenhet, säger Lars Diethelm.

 

Tre vanliga tillväxtfällor

… enligt tillväxtexperten Lars Diethelm.

1 Du vill egentligen inte växa
Alla företag behöver inte växa, om du är nöjd med din omsättning och ditt liv så är det inget fel i det. Men du ska vara medveten om att så är fallet, att det finns en mental spärr som gör att du inte försöker.

2 Du ser inte kundens behov
I stället kollar du bara på vad dina konkurrenter gör. Då kommer du inte att kunna skapa tjänstepaket som du kan ta bra betalt för.

3 Du försöker inte hjälpa kunden
De företag som växer och kan ta bra betalt är de företag som alltid tänker på kundens bästa. De som verkligen vill lösa kundernas problem.
Detta är en förkortad version från en artikel ur Driva Eget nummer 7, beställ numret här.
Eller prenumerera på tidningen här! 

Läs också: Hon har fem verksamheter i en butik