Viveca Sten tipsar om sina bästa förhandlingsknep.

Lär dig förhandla – expertens 8 smarta knep

Redaktionen

Publicerades: 12 februari, 2018

Vill du lyckas bättre i förhandlingar med kunder, leverantörer och banker? Ta rygg på proffset! Här är ”förhandlingsdrottningen” (och deckarförfattaren) Viveca Stens bästa knep.

– Förhandla är roligt! Det kan också vara besvärligt, frustrerande och ibland rena rama katastrofen. Men när det flyter och adrenalinet pumpar finns det inget mer spännande du kan ägna dig åt, det slår Viveca Sten fast i sin bok Förhandla i affärer, som nyligen kom ut i en helt omarbetad variant.

Hon är kanske mest känd som deckarförfattare men är också jurist och civilekonom med mångårig erfarenhet av förhandling på hög nivå bland annat som chefsjurist på Postnord.

LÄS OCKSÅ: Stora förhandlingsguiden

Kolla in
Skattesänkning får skarp kritik – detta händer och så påverkas du
Nyheter

Skattesänkning får skarp kritik – detta händer och så påverkas du

Som småföretagare har du nytta av att lära dig knepen för att lyckas förhandla bättre: när du ska sälja, köpa in, skaffa banklån eller lokal… Så hur lyckas man? Viveca menar att det i grunden handlar om att vara konstruktiv, lyhörd, trevlig och beredd att hitta gemensamma lösningar. Samt att förbereda sig väl – och att öva.

– Förhandlare som systematiskt och metodiskt förbereder sig inför en förhandling är alltid överlägsna sina mindre förberedda motparter, menar hon.

Här är 8 smarta knep ur Vivecas bok:

  1. Fråga alltid efter för mycket
    Genom att kräva mer än du vill ha skapar du förhandlingsutrymme, menar Viveca och listar fler fördelar: du lägger ribban, signalerar vikten av det som ska förhandlas och påverkar den andra sidans manövreringsutrymme. Ger du sedan med dig framstår du som samarbetsvillig.
  2. Misstänker du att du tar i för mycket så signalera att du är flexibel, tipsar Viveca, annars kan det framstå som att du lagt ett skambud och du riskerar att förlora hela affären.
  3. Acceptera aldrig första budet
    Har motparten läst på det minsta om förhandlingsteknik utgår de ifrån att priset innehåller en prutmån, menar Viveca. Dessutom: den som lägger ett anbud som godtas direkt kommer att tänka att den kunde fått mer.
  4. Använd hypotetiska frågor
    Ställ frågor som framstår som rent teoretiska, tipsar Viveca. Till exempel: ”Kan ni tänka er att…?”, ”Om vi föreslog…” och ” Hur skulle ni ställa er till…?”. De kan motparten besvara utan att tvingas till något konkret löfte, samtidigt får du viktig information och ett förhandlingsövertag.
  5. Skenförhandla
    Lägg lite extra vikt vid en fråga fast du egentligen inte tycker den är så viktig, tipsar Viveca. Då uppfattar din motpart det som att den betyder mycket för dig och ställer mentalt in sig på att du kommer att begära en motprestation för att släppa den. Släpp sedan den mindre viktiga frågan för att få som du vill i en annan som du verkligen är intresserad av.
  6. Utnyttja det tryckta ordets makt
    När något är nerskrivet blir det mer trovärdigt, enligt Viveca. Så överväg alltid att lämna förslag skriftligen. Eller skriv ner de viktigaste punkterna när ni sitter vid förhandlingsbordet. Ett annat exempel är att använda en miniräknare för att göra uträkningar eller lägga bud.
  7. Projicera förtroende
    För att förmedla förtroende och få andra sidan att känna sig trygg och därmed bli mer välvilligt inställd till dig, ger Viveca några knep: Bekräfta den andres åsikter, upprepa det den nyss sagt, matcha deras tonläge och röstvolym eller kroppsrörelser, lyssna aktivt och nicka uppmuntrande.
  8. ”Namedroppa”
    Hänvisa gärna till andra framgångsrika affärer som du har gjort. Det ger dig goodwill och ökad trovärdighet, tipsar Viveca.
  9. Bli arg
    Vredesutbrott hör aldrig samman med förhandlingar, slår Viveca fast, fast det finns enligt henne ett undantag: om de är förberedda och noggrant genomtänkta kan de göra riktigt starkt intryck på din motpart. För att lyckas: Gå på sakfrågan, inte på någon person, och avstå från fientliga uttalanden.

Av Ebba Arnborg