”Det är avgörande om du ska vinna en affär”

”Det är avgörande om du ska vinna en affär”

Driva Egets social sellingexpert Fredrik Steinholtz om vad du egentligen behöver kunna att få till det där kundmötet. 

”Det räcker inte att ha kunskap kring rådande teknologi vad den nu än må vara. Om det nu är LinkedIn, Facebook, Appar etc som är på tapeten…”
Läs hela Fredriks inlägg här!

Du behöver inte någon LinkedIn-utbildning!

Inte lika mycket som du behöver kunskap i hur du:

  1. Skapar intresse och väcker dina potentiella köpares nyfikenhet.
  2. Skapar engagemang hos dina potentiella köpare.
  3. Kopplar olika diskussioner till din leverans.

Dessa tre punkter har med din säljförmåga att göra. Det räcker inte att ha kunskap kring rådande teknologi vad den nu än må vara. Om det nu är LinkedIn, Facebook, Appar etc som är på tapeten så kommer du ingenstans utan en förmåga att sälja. En så enkel sak som att boka det där mötet kan bli ett problem om din förmåga att sälja är bristfällig.

Lärde mig för länge sedan av Barbara Giamanco (rekommenderar att ni följer henne på LinkedIn och Twitter), att Strategy, Skills and Execution är tre viktiga delar inom Social Selling för att nå framgång.  Tänk på Social Selling som ett vinnande fotbollslag. Du behöver en strategisk plan, spelare med rätt kompetens och som utför ett bra arbete i alla faser av spelet. Skulle du skicka ut ditt fotbollslag i en premiär med spelare som inte hade någon uppgift, ge dem en boll och förvänta dig att de skall vinna serien? Utan Strategy, Skills and Execution, kommer ni ta hem några nya leads men ni kommer inte vinna den högsta ligan.

Tänk att mer än 90 % av alla säljare frågar efter ett möte vid första kontakten med en potentiell kund. Problemet med detta är att deras möjligheter att få detta möte ökar om de inte frågar efter mötet.

De personer som idag har B2B-försäljning i sin funktion har en hel del att hålla reda på i sin vardag, speciellt när de numera behöver multipla kanaler för att nå sina potentiella kunder både online och offline.

När ni säkrat ett första möte så är det er säljförmåga som blir avgörande om de skall ta affärsmöjligheten till en vunnen affär och då spelar din förmåga att agera i olika typer av verktyg så som LinkedIn mindre roll.

Nedan följer några kommentarer som jag fått från köpare av tjänster och produkter inom B2B.

  • Jag blir riktigt irriterad när leverantörer kommer till mötet utan att vara ordentligt förbereda. Det märks direkt när deras research är bristfällig.
  • Säljarna som kommer hit borde fokusera mer på vår specifika utmaning, inte enbart köra standardpresentationer som inte har någon koppling till vår affär och bransch.
  • Jag är så trött på att utbilda säljare om vår verksamhet.

Idag lever vi i en digital tidsålder där det i min mening är nödvändigt med Social Selling. Den enklaste anledningen till att Social Selling är nödvändig är att köpare filtrerar bort leverantörer mycket tidigare i sin köpprocess än vad de gjorde tidigare. Vi måste helt enkelt vara där och möta kunderna i deras digitala miljö.

Köparens tid är knapp så de har redan lite tid som det är för säljare som inte gjort sin hemläxa. Om du inte känner till dina potentiella kunders affär och bransch och om du dessutom kör en generisk säljpitch när du väl får träffa dem, ja då har du en hel del att tänka på.

Så mitt tips är att fokusera på punkterna 1-3 som jag nämner i början av inlägget.

Hälsningar

Fredrik

 

 

 


ANNONS

Nyhetsbrev

ANNONS

ANNONS