Så löser du ”efter-semester-invändningen”

Nu är den här. Den lilla frasen som gör att dina säljprocesser förlängs med flera månader.

Den dyker alltid upp så här års och utan ett bra svar står du helt maktlös.

Du har kanske redan fått höra den. När kunden säger:

– Vi har så mycket nu. Vi får ta det efter semestern.

Oavsett om marknaden är het eller iskall så kommer efter-semester-invändningen. Därför måste du vara beredd.

Först måste vi förstå vad kunden menar när han eller hon vill skjuta upp ett besök, telefonmöte eller ett beslut till efter semestern.

Kunden kan mena flera saker, t ex:

– Vi är nog inte intresserade
– Vi har faktiskt inte tid
– Frågan är inte viktig för oss
– Vi håller på att göra klart med en annan leverantör
– Vi har nog inget behov
– Vi har inga pengar

Det är ju inget konstigt med det. Så säger alltid kunder innan dom är övertygade om att just det du säljer kan hjälpa till att göra det bättre för dom.

För att få reda på vad kunden menar kan du börja med att fråga:

– Vad är det som gör att det blir bättre efter semestern?

eller:

– Varför vill du vänta?

Bara genom att ställa den lilla frågan får du en bättre bild av vad kunden menar och kan bemöta det på ett effektivt och proffsigt sätt.
Och behövs det ställer du fler checkfrågor ända tills du har fått ett bra svar.

Sedan gäller det.

Du måste snabbt komma med ett övertygande och logiskt svar som förklarar varför det är synd att förlora dyrbar tid på att vänta två månader med att komma vidare.

Och vad finns det för logiska svar? Här får du ett:

– Jättebra, då tycker jag att vi gör så här. Låt mig få bjuda dig på lunch nu i juni så att vi kan lära känna varandra. Sedan tar vi upp frågan igen efter semestern. Jag vet ett bra ställe. När kan du, tisdag eller onsdag?

Det här är bra eftersom du då får igång er affärsrelation direkt. Och genom ett trevligt och bra lunchmöte kan du snabbt avgöra om kunden är värd att jobba vidare med.

Stå upp och våga argumentera för ett möte före sommaren så att du håller tempo i dina kundrelationer.

Lycka till!

Max
 


Nyhetsbrev