No shit Sherlock.

Känner inte en enda person som älskar ordet säljprocess och som tycker att det är sanslöst intressant att prata om MEN det är en av nycklarna till en effektivare försäljning så fortsätt nu och läs detta.

Min mentor sa för länge sedan, “Fredrik, kom ihåg att försäljning kommer alltid att vara rak, enkel och tydlig.” Det är precis så det är, det är inte svårt bara man gör rätt. Var relevant, närvarande och systematisk så är du på god väg.

Det förvånar mig hur få företag jag möter som har en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog.  När det sedan kommer till att företag har säkerställt en säljprocess som överensstämmer med kundernas köpprocess så är det nära en utopi.

Samtliga företag jag varit anställd på sedan jag kom till Stockholm 2000 har saknat en säljprocess.

Att dessa företag sedan har haft det relativt svårt att prognostisera sin försäljning är inte så konstigt. Bara för att förtydliga detta så menar jag inte prognostiseringen av intäkter för det är en helt annan femma.

Ställ följande tre frågor till dig själv och kan du inte svara ja på dessa frågor är mitt tips att du börjar agera:

  1. Det finns en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog och samtliga följer den.
  2. Vi har säkerställt att vår säljprocess överensstämmer med kundernas köpprocess.
  3. Vår säljprocess sätter fokus på hela kedjan från införsäljning till efterarbete och kundvård.

Integrera gärna sociala medier i din säljprocess men tror inte att det i sig kommer att gör att ni gör fler affärer. För att lyckas att göra bra affärer krävs det att du har kunskap i försäljning och en förmåga att göra affärer. Dessutom måste du förstå dina kunders köpprocess för att på ett bra sätt approchera dem.

Utifrån våra kunders perspektiv ser alla produkter och tjänster likadana ut och är mer eller mindre standardiserade och det spelar ingen roll vad vi tycker för så är det.

Jag är en varm förespråkare för ett starkt Value Proposition, ett Value Proposition som beskriver vad kunderna behöver inte vad vi som leverantörer erbjuder MEN om vi nu mot min vilja skulle titta bort från detta så finns det ett annat sätt att vinna affärer på. Dock vill jag bara säga att ett starkt Value Proposition slår det mesta.

Det jag här pratar om är hur vi som säljer väljer att approchera våra potentiella kunder och hur vi interagerar med dem.

Det är här en gemensam process som driver försäljning kommer in.

Så här ser min säljprocess ut:

  1. Prospektering
  2. Dela kunskap, utbilda
  3. Engagera mina potentiella kunder
  4. Kvalificera de potentiella affärerna
  5. Processförslag
  6. Offert
  7. Förhandling
  8. Vinna affär
  9. Leverera
  10. Stöd/support

 

På vilket sätt vi som säljare väljer att hantera säljprocessen och hur strukturerade och professionella vi är när vi approcherar de potentiella kunderna kan vara skillnaden mellan att vinna eller förlora affärer.

Jag är övertygad om att mina kunder inte alltid väljer mig och mitt företag på grund av att mina tjänster är så oerhört mycket bättre än mina konkurrenters tjänster.

Jag vet det eftersom mina kunder brukar säga att jag har ett bra sätt att möta dem där de befinner sig i sin köpprocess, att jag förstår deras situation, att jag utifrån det presenterar olika lösningar och att det är därför de väljer mig. Jag hjälper dem helt enkelt att köpa av mig.

Vad är då den hemliga koden? Denna kod är lika hemlig som att om det regnar i morgon så kommer det uppifrån.

Det är inte hemligare än så att precis som min mentor sa till mig hösten 2005, ”Kom ihåg Fredrik, försäljning kommer alltid vara rak, enkel och tydlig.”

Om ni har missat det så säger jag det nu, jag har valt att integrera Social Selling i min säljprocess för att vara relevant och närvarande i mina kunders miljö. Arbetet med Social Selling är precis som det övriga säljarbetet, var relevant och närvarande.

Den delen av säljprocessen som inbegriper Social Selling är för mig i min säljprocess de tre första inledande stegen samt den delen i min säljprocess som handlar om support. Alla andra steg däremellan är ren och skär försäljning.

Ett viktigt steg i säljprocessen är mötet, här kommer mina fem tips för att du skall lyckas bättre med dina möten:

  1. Gör din omvärldsbevakning och det innan du approcherar dina kunder. Omvärldsbevakning handlar om mer än att läsa dina potentiella kunders hemsida. Att endast läsa hemsidan innebär att du endast vet en bråkdel av vad du behöver veta. Dessutom är det viktigt som jag tidigare sagt att ha en idé om varför du approcherar en kund för du vill väl inte vara ”Säljaren utan fantasi”?
  2. Tydlig agenda. När jag började min säljkarriär så hände det att när jag satt mig ner hos mina potentiella kunder så visste jag inte riktigt vad jag skulle prata om och det kan jag säga är inte att fördra. Ofta handlade det om att jag skulle göra någon form av presentation, jag hade inte fokus på det jag skulle ha fokus på kunden utan fokus låg på att göra denna presentation. SÅ, skicka en agenda till dina kunder och stäm av den med dem så att ni är överens. Följ sedan agendan och kom även ihåg att inom 24 timmar efter mötet skicka en sammanfattning av vad som sades och vad nästa steg är och be ALLTID om en bekräftelse på att du uppfattat situationen rätt.
  3. Förbered dina frågor väl. Kan inte säga det bättre än hur Ago Cluytens säger det i detta Youtube klipp. Ago pratar om Öppna och Slutna frågor samt Macro och Micro frågor. Följ länken till detta klipphttps://www.youtube.com/watch?v=ffpai8c2rLk
  4. Sätt kunden i centrum på riktigt. Det var som en VD på ett bolag sa till mig för tio år sedan, ”Fredrik, var inte så naiv så att du tror att du skall få komma in i vårt ledningsgruppsrum och prata om dina grejer. Den dagen då du förstår vår affär och våra kunders affär och vad vi behöver för att ta nästa steg, då är du välkommen och då är det mindre viktigt vad dina tjänster heter eller vad det kostar.” SÅ, följ dina potentiella kunder och deras kunder och var uppdaterad av vad som händer i deras värld.
  5. Tydligt mål med mötet. Själv använder jag mig av en metod som kallas för Backcasting, planering från framgång. För mig är det viktigt att ha en tydlig bild av vad jag önskar med mötet och vad som skall göras för att jag skall nå målet. Det är viktigt att planera varje steg och vad det är som påverkar om ni skall nå ert mål.

 

SÅ, jag menar att det inte är så konstigt att företag idag misslyckas i sin proaktiva bearbetning av kunder och det av den enkla anledningen att det inte finns en säljprocess att förhålla sig till. Att ta emot samtal från potentiella kunder är en sak men att driva försäljning och proaktivt hitta nya kunder är en helt annan fråga.

HUR du säljer blir allt viktigare än VAD du säljer.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik


Nyhetsbrev