Jag litar på en läkare men inte en säljare

Fredrik Steinholtz

Publicerades: 10 april, 2016

 

  • Det primära i en läkarens jobb är att stödja och hjälpa sina kunder.
  • Det primära i en säljares jobb är att stödja och hjälpa dina kunder.

Jag litar på de läkare jag möter men jag litar inte på de säljare jag möter.

Varför?

Förtroende

Nyckeln ligger i förtroendet!

När du går för att besöka en läkare så frågar du läkaren om dina symptom. Du litar på att läkaren kan diagnosticera dina problem och att hen därefter ordinerar den rätta behandlingen.

Jag föreställer mig att de allra flesta ifrågasätter inte en läkares ordination. När vi får ett svar på våra frågor så säger vi inte att vi skall fundera lite och att vi skall kolla upp några andra leverantörer eller att vi vill att hen sänker priset på den medicin som vi skall ha.

Nej, vi köper det som sägs och går vidare.

Så gott som alltid har vi litat på läkare, de besitter en kunskap som få gör, vilket gör att vi litar på dem. Ordet förtroende är liksom ingjutet hos denna yrkeskategori från början.

Varför gäller inte det samma för de säljare vi möter? Varför litar vi inte lika mycket på de säljare vi möter som de läkare vi möter?

Jag tänker mig att vi som idag arbetar med försäljning kommer behöva vara mer av en källa till kunskap än tidigare.

Säljarens roll är viktigare än någonsin. Vi som människor vill möta andra människor som hjälper oss att ta oss emot ett köpbeslut, vi vill helt enkelt bli sålda till men vi vill själva bestämma när vi skall bli sålda till.

Att bygga förtroende

Det behöver inte vara svårare än att ställa bra genomtänkta frågor och att på riktigt lyssna på dina potentiella köpare. När du lyckas med detta så kan du sälja baserat på värde och kunskap istället för pris eller funktion.

När jag möts av säljare som vanligtvis ringer till mig så brukar jag inleda med att fråga dem om de vet vad jag gör och vad jag eventuellt skulle kunna ha för utmaningar. Under mina tre år som företagare så har än inte en enda säljare ringt och kunnat svara på detta. Är inte det lite märkligt.

Föreställ er att möta en läkare som inte har en susning om dig och dina krämpor utan redan innan bestämt vad hen skall ordinera. Den läkaren skulle inte jag vilja möta.

Det ideala är att dina potentiella köpare gör sina beställningar på grund av att de litar på dina råd, att de är trygga i vetskapen om att dina lösningar är rätt för just deras behov.

Var relevant och ge kunskap

Kolla in
Så får du bolån som småföretagare – 6 tips (och 3 vanliga frågor och svar)
Ekonomi

Så får du bolån som småföretagare – 6 tips (och 3 vanliga frågor och svar)

Försäljning har alltmer blivit en fråga om att vara relevant och att leverera värde.

Du vill nå ut till rätt personer, vid rätt tidpunkt, med rätt information och de digitala kanalerna hjälper sig som säljare att göra detta på ett enklare sätt. När köpare letar efter kunskap i den digitala kanalen så kan du ge dem den information de söker så gott som i realtid för att de skall kunna fatta ett bra beslut.

Den kunskap du tillhandahåller etablerar dig som en värdefull resurs vilket gör att du blir det naturliga valet när dina potentiella kunder är redo att fatta ett beslut.

Hjälp andra

Framgångsrika säljare agerar för att hjälpa andra människor att bli bättre på det de gör. Deras primära jobb som säljare är INTE att sälja, det primära är att stödja och hjälpa sina kunder att växa.

Om du idag arbetar med försäljning inom B2B och inte förstår hur du skall leverera rätt innehåll, till rätt personer, över de rätta kanalerna och vid rätt tidpunkt så kommer du inom en snar framtid få problem.

De som idag lyckas bäst inom B2B-försäljning använder alla tillgängliga kanaler som finns att tillgå för att hjälpa sin köpare och potentiella köpare.

Det är viktigt för säljaren att skaffa sig en djupare förståelse för de potentiella köparna och deras behov och utmaningar. Att aktivt lyssna, lära och addera ett mervärde till sin köpare är centralt.

Att använda digitala kanaler i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möte den moderna köparen.

Det moderna säljteamet

Du vet att du har ett modernt säljteam när er försäljning känns mer som förhållandet mellan en läkare och en patient och mindre som en relation mellan en säljare och en potentiell köpare.

Jag tror att i takt med att digitaliseringen fortsätter sin framfart så har vi som arbetar med försäljning enklare att bygga förtroenden och det över tid.

Försäljning handlar mer om människor än om teknologi. Om du idag arbetar med försäljning och vill bli framgångsrik så handlar det om att möta dina potentiella köpare där de är, lära känna dem genom att genuint vara intresserad av deras behov, och ge dem den information som de behöver för att fatta ett köpbeslut.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz