Hur ofta får du nej?

Jag har vid några tillfället sagt att social selling för mig handlar om att vara relevant och närvarande i kundernas miljö och det oavsett om det är i en digital miljö eller i det verkliga livet.

Är det bra att inom B2B få en offertförfrågan från en potentiell köpare som du aldrig träffat eller lite snabbt talat med på telefon?

På den frågan svara jag NEJ, det är inget som är positivt i det.

Om du som säljchef säger till dina säljare att de skall svara på alla offertförfrågningar så tycker jag att du skall tänka om.

Jag har arbetat i organisationer där det finns en policy på att säljarna skall svara på alla offertförfrågningar som kommer in och jag kan lova att vi lade med mycket tid och arbete till ingen nytta. Tid och arbete som kunde lagts ned på riktiga potentiella köpare.

Jag har i tidigare inlägg skrivit att många säljare idag jagar potentiella köpare som aldrig varit eller kommer att bli potentiella köpare och att säljare skriver offerter som de aldrig får svar på och att detta är alldeles för kostsamt för företagen.

Hur ofta är du som säljchef med och kvalificerar dina säljares potentiella köpare?

Om ditt svar här är inte så ofta så är mitt tips att du bör tänka om, vad kan vara viktigare än detta?

Om dina potentiella köpare ber dig om en offert, ser du då till att alltid skriva en offert?

Om ditt svar är JA, så är min fråga varför?

Får du JA på 9 av 10 offert är det ok men får du NEJ på 9 av 10 offerter har du en utmaning.

Jag möter säljare som idag prognostiserar sin försäljning efter hur många offerter som de skrivit och skickat till potentiella köpare och det förvånar er säkert inte när jag säger att när jag arbetar med deras säljchefer så är en av deras största utmaningar att de gång efter annan rapporterar fel siffror till ledningsgruppen och att företagets säljprognos följaktligen blir felaktig.

Om detta är något ni känner igen kan ett enkelt första steg vara att prata med era säljare och gå igenom när och hur de skriver och skickar offerter. Genom att endast göra detta kommer ni redan där öka era möjligheter att få mer korrekta säljprognoser.

Har du någon gång funderat på att anledningen till att den potentiella köparen ber dig skicka en offert kan vara:

  • Att hen på ett vänligt sätt säger tack men nej tack.
  • Att hen vill ha gratisråd på hur de skall lösa ett problem eller ta vara på en möjlighet.
  • Att hen vill konkurrensutsätta nuvarande leverantör.

 

Istället för att bara skicka offerter har du någon gång på ett tydligt sätt sagt till den potentiella köparen att ni tillsammans skall arbeta fram nästa steg i processen så att när en offert väl skrivs är vi båda överens om innehållet, resultat, investering etc.?

Ju mer involverade dina potentiella köpare blir i offertskrivandet desto större möjligheter till affär är det.

Det är inget som säger att du behöver skriva en offert, det kan ju också vara en bekräftelse på en beställning av ett uppdrag och en redogörelse av hur uppdraget skall genomföras.

Att arbete med B2B-försäljning innebär ständig utveckling.

Hälsningar 

Fredrik


Nyhetsbrev