Därför förlorar du uppdrag trots att du har bästa offerten

Nyligen fick jag reklam i e-posten för något som förlaget kallar årets säljbok. Som bevis skickade de med ett exempel ur boken, fem punkter om vad som man kan göra för att kunden ska känna sig trygg och våga köpa.

Råden är kloka och särskilt fastnade jag för den femte punkten: Hur kommer jag att uppfattas av mina kollegor om jag tar beslutet att köpa in detta?

Jag har själv förlorat affärer på grund av det åtskilliga gånger. Ett tillfälle har etsat sig fast. Jag var anlitad av ett större företag för att lämna förslag på hur de skulle relansera en etablerad produkt. Mitt förslag gick steget längre och visade att produkten kunde tjäna som draglok för ett helt produktområde.

Förslag var en kampanj som sträckte sig över tre år med en budget på tio miljoner kronor. Det möttes av stående ovationer och kunden, deras marknadsdirektör, förklarade att det skulle genomföras. Men inte av den reklambyrå som jag på den tiden var delägare i, utan av deras ordinarie byrå som inte lyckats leverera en enda vettig idé i detta ärende. Byrån var en av landets mest namnkunniga och belönade.

Vi fick bra betalt för insatsen och för en gångs skull en trovärdig förklaring till varför vi inte fick fullfölja projektet.

”Satsningen är så stor att den kan bli en styrelsefråga. Både du och jag vet att det inte finns några garantier att kampanjen lyckas. Om den misslyckas, har jag i styrelsens ögon varit omdömeslös när jag anlitade en okänd reklambyrå i Västervik. Om jag istället väljer en byrå som styrelsen anser tillhör de bästa, så är det inte mitt fel”.

Många småföretagare har råkat ut för liknande saker. De offererar en bättre lösningar till lägre kostnad. Men kunden väljer ändå den stora konkurrenten som är både dyrare och sämre.

Som tur var finns det modiga kunder som väljer den bäste, oavsett vad kollegerna tycker.


Behandla kunden som din gäst
Så skapar du en vinnande företagskultur

Behandla kunden som din gäst

Ett enkelt hej med ett leende gör skillnad för kunden. Experten tipsar hur du skapar en vinnand...

Nyhetsbrev