Att snuva storföretagen på kontrakten vid offentlig upphandling kan vara lättare än du tror. Här får du lära dig de fyra stegen för att vinna över de stora.
Nu när lågkonjunkturen är här finns det risk att många av dina kunder håller hårdare i pengarna. Det gäller då att hitta nya kunder. Och då kan det vara extra bra att ha den offentliga sektorn som kund. Då vet du att du får en kund som sköter sina betalningar. Dessutom kan du ha jobben säkrade i många är framåt, eftersom avtalen ofta löper ofta under flera år.
Vid offentlig upphandling är det lagen om offentlig upphandling (LOU) som gäller. Den säger att den offentliga sektorn, med några få undantag, ska genomföra en offentlig upphandling om värdet på de varor och tjänster som ska köpas in överstiger cirka 200 000 kr.
- För att lyckas och få ett kontrakt vid en offentlig upphandling måste man först inse att affärsprocessen ser annorlunda ut än vid andra affärer. Den försäljningsstrategi som fungerar mot den privata sektorn kan vara helt fel mot den offentliga, säger konsulten Martin Göransson på Cavella.
Han menar att man bör hantera den offentliga sektorn försiktigare än den privata.Han delar upp affärsprocessen i fyra steg:
Steg 1: Analys
I analysfasen gäller det att sondera marknaden. Vilken eller vilka delar av den offentliga sektorn använder dina varor eller tjänster? Om du exempelvis driver eget som trädgårdsmästare kan kommuner och landsting vara potentiella kunder liksom kommunala fastighetsbolag. Du kan ringa respektive upphandlingsenhet och fråga dig fram.
Steg 2: Bevakning
När du vet vilka dina potentiella kunder är gäller det att hålla koll på när de går ut med en offentlig upphandling. Du kan antingen sköta bevakningen själv eller prenumererar på en så kallad bevakningstjänst. Om du har en begränsad kundkrets och ett begränsat geografiskt område kan du sköta bevakningen själv. Förfrågningsunderlagen finns på myndigheternas hemsidor.
Steg 3: Anbudsskrivande
De flesta småföretagare faller på själva anbudsskrivandet. Ibland är det mycket som ska med, andra gånger ganska enkelt. För att få hjälp på traven kan du ringa den upphandlande myndigheten och begära att få se anbuden från den förra upphandlingen.
Myndigheten måste lämna ut anbuden, eftersom de omfattas av offentlighetsprincipen. I dessa texter kan du få bra uppslag hur du ska formulera ditt anbud. Vissa så kallade "skallkrav" måste uppfyllas. Det kan exempelvis handla om att ditt företags senaste årsbokslutet ska bifogas.
Steg 4: Få kunden att använda ditt företag
Bara för att du vunnit en upphandling och fått ett avtal leder det inte automatiskt till att du också får jobbet. Nu gäller det att få kunden att anlita dig. I detta skede är det viktigt att etablera bra kontakter med kunden, bland annat genom att du tar reda på vilka nyckelpersonerna är. Ring och föreslå möten, ungefär på samma sätt som när du säljer till den privata sektorn, men kom ihåg att gå lite försiktigare fram.
Fler råd kring offentlig upphandling finns i Driva Eget nr 4/2008
Anmäl fel
Sälj mer i påskhelgen:
Sälj mer i fem enkla steg:
Vinkla om din affärsidé och bli mer lönsam:
Innan du gör en affär:
Viktig hjälp på After Work och i pdf-fil här
Björn Lundén guidar i prissättning
Säljcoachen Ulla-Lisa Thordén:
Tips och råd från experterna:
Häng med från början i Driva Egets säljskola
Stor guide:
Följ dem här.
| Tweet |
Utskriftsvy
|
Så sätter du rätt pris
Janne Näsström bloggar om hur du sätter pris och höjer ditt arvode.
Reglerna för statsrådspension måste företagaranpassas
Tack för i tisdags - och välkommen på kurs i juni!
Hur investerar du?
Långt kvar till 10 000
"Uddevallas Fackeltåg kan gå vidare"
En sak i taget
Leve motgången!
Fler bra idéer från småföretagare
Inga stolar till oss - varför vill Företagarna inte ha vår hjälp?
ACT funkar!
Trygghet och variation - som personlig entreprenör
Nu har jag blivit ombedd att lägga ned företaget
Om du inget hör från oss så blir det inget?
Ett kärleksbrev. Till framtiden.
Sen ska jag omfamna varenda liten Snoris!
När silvertejpen löste telefonkrampen
Sociala media sover inte
Bokskolan del 5, lätta upp boken med luft och bilder
Lånet räddade hennes bageri
Mikrolån hjälper svenska invandrarkvinnor att starta eget.
20 steg för en rivstart i firman
Här är råden du behöver för att snabbt komma igång med nya firman.
Hur skyddar jag mitt varumärke?
Anton Blomberg på PRV ger dig svar på denna och andra frågor om patent och varumärken.
Han lär dig kombinera kultur och företag
Kulturföretagaren Krister Dahlström använder här både svärd och gitarr när han i webb-TV visar hur man blir en bra kulturtföretagare.
Patent
Steg för steg hur du ansöker om patent.
Bluffakturor
Konkreta råd till dig som drabbats av fakturaskojare.
Pressmeddelande
Så här skickar du ut ett gratis pressutskick i fem enkla steg.
E-handel
Välj rätt e-butik i vår lista med 25 företag.
Starta eget
Råd till dig som vill starta företag.
Marknadsföring
Enkla och billiga knep att marknadsföra ditt företag
Utdelning
Se i vår kalkyl hur mycket du kan ta ut.
Starta-eget-bidrag
Så här får du pengar att starta.
Frilansjournalilst
Följ Camilla Björkmans frilansskola - och öka lönsamheten.
Effektivitet
Knepen för att få en effektivare arbetsdag.
Bokföring
Lär dig bokföra på sju minuter.
Pension
Pensionsförsäkring eller nya okända alternativ? Se vad som är bäst för dig.
Camilla reder ut
Camilla Björkman svarar på allt du vill veta om din start.
Skatteflyktsklausulen
Så kan den paragrafen stoppa skatteplanering
Starta företag
Så här registrerar du ditt företag på en kvart.
F-skattsedel
Läs hur du registrerar dig för F-skatt
Tjänstebil
Tjänstebil eller privatbil - vad är bäst för dig?
Lönsamhet
Anders Anderssons bästa råd för att öka din lömnsamhet
Moms
Nätets snabbaste sätt att förändra från inklusive moms till exklusive moms.
Aktiebolag
Bilda aktiebolag med Driva Egets expertråd.
Deklarera
Allt du behöver veta om årets deklaration
Försäljning
Alla råd du behöver för att sälja mer.
Kontor
Här är avdragen som gäller för ditt kontor.
Enskild firma
Allt du behöver veta för att starta en enskild firma.
Sponsring
Läs när du kan dra av för sponsring - t ex till barnens sportklubb.
Fakturaskojare
Lär dig gå till motangrepp mot deras fräcka metoder
Affärsidé
Experternas råd hur du knäcker den bästa idén.
Starta café
Allt du behöver för ett lönsamt café
Endast 345 kr för ett helt år
Prenumerera nu så får du 6 nummer av Driva Eget.
Skriv smart på din hemsida
Lär dig av experten att skriva lockande webbtext.
Bli rik på din appidé
Experten visar i tre steg hur du kan skapa en miljonapp.
Starta eget på en kvart
Lathund om hur du gör steg för steg för att snabbt komma igång som egenföretagare.
5 nättrender att ha koll på
Gör bättre affärer genom att ligga i framkant. Här är fem trender att ha i åtanke.
Webbutik från 295kr/mån, snygg design!
Bli en mer kreativ företagare med dessa fem råd.
Drömmer du om att flytta ditt företag till solen, som till Mallorca? Möt en av Mallorcas svenska entreprenörer.
Skattereduktion för IT-tjänster i hemmet. Det föreslår Centern, och ser RIT-avdraget som ett bra komplement till ROT- och RUT-avdragen.
Kontanthandeln hamnar under luppet 2012, när Skatteverket kommer att göra 20 000 kontrollbesök.
Fler företag till salu på bolagsplatsen.se
Kul att ni tog upp min idé om offentlig upphandling.
Med vänlig hälsning