Vinna/försvinnaAnders Andersson möter här Dennis Andersson och Mikael Cwyl i söndagens avsnitt av TV-serien Vinna och försvinna. När han ska coacha dem inför den väntade förhandlingen blir hans första råd – åk hem och byt kläder. Läs här om hans andra sju viktiga råd i förhandlingsteknik.

Se programmet här.

De två företagarna är i 30-årsåldern och driver det lilla parkeringsbolaget Västia i Göteborg. De är trötta på att vara små och olönsamma. Men det är inte lätt att slås mot branschens jättar om nya kunder som kan hyra ut mark där de kan ta in parkeringsavgifter.

Det gäller då att kunna förhandla. I programmet, som sändes i TV1  den 11 oktober (repris kl 11 den 13 oktober), får de lära sig det av Anders Andersson just innan de ska förhandla om ett viktigt konstrakt vid Säve flygplats.

Här är Anders Andersson viktigaste förhandlingsråd både till dem och andra:

1 Förbered dig väl. Sätt dig in i motpartens situation. Lyssna med branschfolk och studera offentliga handlingar. Vad vill motparten uppnå och hur är ekonomin och marknadspositionen? Vilket pris kan vara rimligt? Om du vet vad motparten vill betala, kan du anpassa din taktik och ditt erbjudande efter det och kanske slippa att pruta.

2. Sätt upp ett mål. Klara ut vad du vill få ut av förhandlingen. Sätt ett tydligt mål och skriv ner olika vägar för hur du ska hamna där. Tänk efter vad motparten kan tänkas svar på ditt förslag och fundera över vilka motdrag du då kan ta till.

3.Våga sikta högt. Det avgörande är vad motparten är villig att betala inte dina kostnader. Om du kan argumentera för det priset du begär behöver du inte skämmas för det. Bestäm i förväg hur mycket du vill kompromissa.

4. Försök hitta win-win. Vilka fördelar kan motparten få som också är fördelar för dig. Presentera ditt förslag som ett win-win-upplägg där båda blir vinnare.

5. Visa pondus. Klä upp dig inför förhandlingen för att visa att förhandlingen är viktig och för att visa respekt för motparten. Visa också att du har pondus.

6. Försök skapa förtroende. Skapa en förtroendefull och avspänd stämning. När motparten är positiv kan du pressa på lite mer. Men om det handlar om ett långvarigt samarbete så ska du inte pressa för hårt. Prata inte för mycket. Lyssna i stället på motparten och avbryt aldrig.

7. Låt motparten tro att han är vinnare. Försök framställ dealen som om den vore din motparts idé. Framhåll inte dina egna förtjänster, utan var ödmjuk.

8. Säg inte ja direkt. Även om du får ett bra bud på så tacka inte ja direkt. Håll tillbaka din glädje över att du är nöjd. Kanske kan du komma tillbaka senare och få ett ännu bättre uppgörelse. Men se till så att du får förslaget skriftligt innan du går. Då vet ni båda var ni ska börja vid nästa förhandling.

- Så här kan ni inte vara klädda. Ni måset visa pondus och markera  för motparten att ni tycker förhandlingen är viktig. Så åk hem och byt kläder, blir Anders Anderssons första förhandlingsråd.

Dennis och Mikael i tillbaka efter klädbyte – i kavajer på väg in till flygplatschefen vid Säve flygplats.