FörsäljningTrött på att zappa dig genom livet? Det är dina kunder också. När valmöjligheterna blir för många kan du tjäna på att välja åt dem – så här.

Det är ingen tillfällighet att resekonceptet ”all inclusive” exploderade för några år sedan. Eller att nätdejtare inte hittar någon partner trots att kandidaterna är många. Valen har helt enkelt blivit för många, menar experterna. Som företagare kan du slå mynt av denna valtrötthet.

Ett sätt är att paketera dina varor eller tjänster så att paketet innehåller mer än kunden hade tänkt köpa.
– Småföretagare har mycket att lära av jättarna. De vet att folk attraheras av ”Köp 3, betala för 2”-paketet. Vinsten för säljaren kanske blir liten, men å andra sidan är kostnaden att lägga till en Daim i paketet ännu mindre. Gör matten!

Det säger Karin Klerfelt, civilekonom och säljexpert med prissättning som specialitet, liksom författare till boken Jacka upp priset – sluta fega: paketera och sälj.

Karin Klerfelt

Karin Klerfelt

Paketering, som egentligen är att välja till något åt kunden som den inte visste att den ville ha, fungerar minst lika bra för tjänster som för godis, konstaterar hon. Hemligheten är att lägga till något i paketet som inte kostar dig något.
– Om du exempelvis säljer en utbildning, gör då ett paket där förberedelser inför kurstillfällena ingår, samt uppföljning där du exempelvis tar på dig att mejla uppföljningsmaterial i efterhand. Det kostar dig nästan ingenting, tipsar Karin Klerfelt.

Företagaren, författaren och prissättningsexperten Björn Lundén är också inne på psykologi som hjälper kunderna att välja.
– Det finns en metod som jag kallar för att gaffla. Presentera alltid tre alternativ för kunden, ett billigt, ett dyrt och ett mittemellan. Jag kan lova dig att varenda kund väljer mellanalternativet, förklarar Björn Lundén.

Kombinera gafflandet med ett pris som slutar på 99, och kunden kan inte längre värja sig. Björn Lundén understryker att det här inte handlar om att lura sina kunder. 

Artikeln är en förkortad version av ur Driva Eget nr 4 2015. Prenumerera på tidningen här!