FörsäljningSka du tacka ja till kaffe? Vad gör du om kunden är sen? Hur ser din bil ut? Hösten drar igång med en mängd säljmöten. Men för att lyckas få till en affär vid varje möte måste du tänka på vissa – kanske oväntade – saker. Här är säljexpertens bästa tips.

Lyckas med säljmötet! Säljexperten Annika R Malmberg, aktuell med föreställningen Framgång, ger här sina sju bästa tips:

1. Starta snyggt
– Vi tar det från början. Kom du till mötet i egen bil? Hur såg den ut? Var den ren och fräsch? Inuti och utanpå? Var parkerade du den? Det finns otaliga historier om säljare som blockerat utfarter eller tagit chefens personliga parkeringsplats. Det har också hänt att säljare efter avslutat möte fått frågan om de kan erbjuda skjuts och frågan är då om bilen är i presentabelt skick? Det är viktiga saker att tänka på, säger Annika R Malmberg, sälj- och framgångsexpert.

2. Var vänlig – direkt
– Väl inne i receptionen går du självklart fram till receptionisten och ler vänligt samtidigt som du presenterar dig, innan du säger vem du söker. Visste du att det finns chefer som ber receptionisten avgöra vilka säljare som de vill att företaget ska göra affärer med? Väntar gör du helst stående, då ser du mest alert ut. Jag gick häromdagen själv ut i receptionen för att möta upp en person som satt och sov. Det fick mig att börja skratta, men det kanske inte är den start som du helst önskar på ett säljmöte?

– Om kunden är sen, väntar du max 15 minuter. Har inte kunden kommit efter den tiden så lämnar du en handskriven lapp i receptionen med en notering om att du har varit där och att du måste vidare. Ditt budskap blir då att du är en viktig, upptagen person som är rädd om tiden. Jag lovar dig, kunden kommer att höra av sig.

3. Tacka ja till kaffe – utan krångel
– Om kunden frågar om du vill ha kaffe, tackar du självklart ja. Håll inte på och konstra med önskemål om mjölk, socker eller att du hellre vill ha en kopp te. Det är inget café du besöker. Du ska signalera till kunden att du är en enkel, okomplicerad människa som ska underlätta kundens liv, inte tvärtom.

4. Småprata på väg in
– På väg in i mötesrummet bör du sträva efter att få igång någon form av inledande positivt samtal. Undvik att gnälla över väder, trafik eller någon upprörande aktuell händelse. Kunden ska koppla ihop dig med positiva tankar så välj rätt samtalsämne. Populärt brukar vara att fråga något om lokalerna eller företaget.

5. Placera dig rätt
– Vid bordet låter du kunden sätta sig först, därefter väljer du plats snett mitt emot kunden. Undvik att sätta dig rakt framför kunden, vilket kan signalera konfrontation. Ta fram dina dokument, papper, foldrar som givetvis ligger förberedda i ordning utan hundöron. Gräv inte runt i väskan efter penna eller anteckningspapper. Arbeta snabbt och effektivt.

6. Inled med målet
– Inled sedan med vad som är målet för ditt möte och kom ihåg: Målet ska vara intressant för kunden. Undvik därför inledningar som: ”Jag är här för att berätta om vårt företag…” Gäsp! Välj hellre en inledande mening som innehåller ord som: ”Visa på fördelar/vinster” eller “varför många andra väljer att samarbeta med oss” och var sedan tydlig med att du vill att de ska bli kunder till dig. Därefter går du direkt på agenda och upplägg och hur lång tid mötet tar. Kolla om det är okej och om det är något speciellt som kunden vill lägga till.

7. Lyssna in hela tiden
– Var under hela mötet lyhörd för kunden. Är kunden otålig och rastlös snabbar du på, är kunden avvaktande och dröjande saktar du ned tempot. Skojar kunden så hakar du på, lagom mycket, men är kunden allvarlig är du det med. Ställ också många frågor, men undvik frågor som du enkelt kunde ha kollat upp själv innan mötet. Jag får ofta frågan av säljare: ”Jaha, vad gör en framgångsexpert då?” Men snälla, hade du bara orkat gå in på min hemsida innan mötet hade du inte behövt ställa den frågan. Det är snudd på nonchalant och gör de flesta kunder rätt irriterade.

– Men har du lyckats med allt så här långt så har du goda chanser att få med dig kunden på din sida. Alla uppskattar att göra affärer med ett proffs. Och det är väl så vi ska börja hösten? Back to basics, svårare än så är det inte, säger Annika.