FörsäljningAtt sätta rätt pris är en konst – men en som du kan bemästra. Här är olika sätt att göra det på, och expertens råd för vilket sätt som är det bästa.

Många nyföretagare börjar sin företagarkarriär med att sätta för låga priser på sina varor och tjänster. Sedan är det svårt att höja.

Men att sätta rätt pris är inte så lätt. Därför ska Björn Lundén lära dig konsten att sätta rätt pris på dina tjänster och produkter under Driva Eget-dagen i Stockholm den 25 maj.

Här får du några tips för hur du gör.

En del utgår från sina kostnader eller den lön de hade som anställda innan de blev företagare. Sedan tar de lite mer än vad dessa kostnader är och tror att de satt rätt pris.

– Fel metod, menar författaren och företagaren Björn Lundén som skrivit flera böcker om prisättning och företagande.

– Prissättningen är det som mest kan påverka lönsamheten i ett företag. Det finns knappast någon annan åtgärd som har så stor effekt på resultat. Att fundera över rätt pris är ofta nyföretagarens  mest lönsamma tankemöda, säger han.

I sin bok Prissättning beskriver Björn Lundén tre metoder att sätta pris:

1. Kostnaderna bestämmer priset
Man utgår ifrån kostnaderna för att ta fram produkten och gör sedan ett påslag. Den metoden, som kallas kostnadsbaserad prissättning, är den klart sämsta metoden för prissättning. Risken finns då att priset sätts lägre än vad kunden är beredd att betala ? och det innebär att företaget inte når upp till sin fulla vinstpotential.

För kunden är det ointressant vad produkten kostar att tillverka eller tillhandahålla. Det viktiga är hur mycket han eller hon anser att den är värd och vad han eller hon är beredd att betala. Värdet påverkas av två saker:

  • Hårda faktorer som nytta och ekonomi.
  • Mjuka faktorer som smak, mode och status.

Men självklart måste du ha koll på dina kostnader. Inte för att sätta priset, utan för att kontrollera om det pris du tänker ta ut ger tillräcklig lönsamhet.

2. Konkurrenterna bestämmer priset
I den bästa av världar vill ett företag inte tvingas anpassa sin prissättning efter sina konkurrenter, men i realiteten kan få företag bortse från konkurrensen.

Men även du som arbetar med denna konkurrentbaserad prissättning bör fundera kring hur du kan bli friare i din prissättning. Kanske finns det värdefaktorer hos din produkt som gör att du kan avvika från snittmarknadspriser? Lyft i så fall fram dessa i din marknadsföring så att marknaden uppfattar detta högre värde.

Ett annat sätt kan vara att du förändrar produktens innehåll. Ett exempel på detta är kontorsvaruleverantörer som istället för att sälja en kopiator rakt av erbjuder en helhetslösning där kunden betalar för hyra av kopiator, service och tonerbyten. På så vis blir det svårare för kunden att jämföra priser, och därmed minskas priskonkurrens.

3. Kunderna bestämmer priset
Även om du gjort noggranna kostnads- och konkurrentanalyser måste du i slutändan sträva efter att sätta ett pris som speglar kundernas vilja att betala. Detta kallas kundbaserad prissättning och innebär att du baserar priset på det värde som kunderna uppfattar hos din produkt.

Nyckeln till en framgångsrik prissättning blir därför att du kan göra en rimlig bedömning av hur värdet på din produkt uppfattas på marknaden. För detta krävs att du gör noggranna prisundersökningar. Då duger det inte att gissa eller göra antaganden.

Den lämpligaste varianten för mindre företag är normalt att göra en kundundersökning eller ett pristest.

En kundundersökning går ut på att du går ut till kunderna med en enkät och frågar vad de tycker om olika priser eller hur de skulle reagera vid prisförändringar. Metoden är förhållandevis billig att genomföra, men tänk på att en del kanske inte är lika villiga i verkligheten som vad de säger.

Det enda tillförlitliga sättet att få reda på vad kunderna faktiskt är beredd att betala är att göra ett pristest där produkten verkligen säljs. När du testar olika prisnivåer får du då reda på hur folk egentligen handlar och inte hur du tror att de handlar.

Björn Lundén varnar för att låta kunderna pruta:

– För dig som säljer tjänster är det viktigt att du vågar stå för ditt pris och inte faller till föga för prutningsförsök. Den prutning du accepterar blir i förlängningen en rabatt på dina tjänster vid fortsatta uppdrag hos kunden. Att stå fast vid sitt utgångspris är enklare än att acceptera prutning och sedan höja priset för att få ut det arvode du vill ha, säger han.

Missa inte! Björn Lundén är en av fyra välkända talare som på Driva Eget-dagen i Stockholm den 25 maj ska inspirera dig som driver eget eller funderar på att starta eget. Läs mer och boka din plats här!

Interaktiv guide: Sätt rätt pris – och höj det!
”Vad ska jag ta betalt?” Den frågan är omöjlig att svara på direkt. Därför har vi gjort en interaktiva guide som både visar hur du kan tänka och hjälper dig att arbeta fram ett pris. Du hittar guiden här.