FörsäljningFöretagare som säljer produkter kan öka sin lönsamhet genom att utvärdera både dem och kunderna som handlar. Det gjorde Viviane Obaid i Uppsala. Nu satsar hon på kunder som vill ha hög kvalitet och på företag och offentlig verksamhet.

Viviane Obaid har tillsammans med Safian Abou-Soultan drivit sin butik Blomsterhallen i 23 år. Länge tog de in blommor som passade för säsong och sålde till kunder som kom in i butiken.

– Vi satsade mest på säsongsblommor som trivs i det svenska klimatet. Vissa saker sålde inte, till exempel tog vi in garderobsblomman för 17 år sedan.
Den var väldigt svår att sälja då, men nu kan du hitta den i vartenda fönster, säger Viviane.

Men med tiden hårdnade konkurrensen i branschen. Stora kedjor som Blomsterlandet och Plantagen kom in i på spelplanen och erbjöd billigare priser.

– Det var kämpigt. Men vi förstod snabbt att tid, expertis och god kvalitet är det vi måste erbjuda kunderna, säger Viviane.

Nyckeln för paret blev att tänka om kring erbjudandet. Dels bestämde de sig för att fokusera extra mycket på att ta hand om sina kunder.
Dels satsade de mer på sina företagskunder och kunder inom offentlig verksamhet.

I dag har Blomsterhallen ramavtal med bland annat kommunen, Uppsala universitet och Svenska kyrkan.

– Jättarna har inte tid att satsa på offentlig sektor och de har inte heller samma utbud som vi har.
De kan visserligen sälja många saker men inte allt runt omkring som vi kan erbjuda, såsom bud och leveranser.

De insåg också att de, som auktoriserade florister, även kan ordna blommor vid begravningar till tidigare anställda i kommun och vid universitetet.

– Det fixar vi men inte de större kedjorna. Mycket saknas hos dem som vi uppfyller. Vi kan erbjuda en helhet som vi också har satsat mer på.

I dag utgör företagskunder och kunder inom offentlig sektor halva deras kundbas. Därför har de anställt en person som bara ska sköta kontakten med dessa.

– De ska ha en snabb väg in när de vill göra sina beställningar och ska inte behöva stå ute i butiken, säger Viviane.

Men det är inte bara kunderna de har lärt sig att utvärdera utan även blommorna. De håller koll på vilka blommor som är i säsong och utvärderar nya produkter som de tar in.

– Vi marknadsför produkten och tipsar våra kunder. Sedan ser vi tydligt om den går hem eller inte, säger Viviane.

Blomsterhallens strategier har lönat sig. På tre år har de nära dubblat sin omsättning – från nästan 7 miljoner kronor 2011 till nära 13 miljoner förra året med ett resultat efter finansnetto på drygt 1,1 miljon. De har blivit prisade för sitt sätt att driva företag, bland annat genom DI Gasell, Årets företag i Uppsala och nu senast som Årets pionjärer i Uppsala län och som småföretagarfavorit i Uppsala. Och så får de beröm från de främs­ta – kunderna själva.

– Du förstår inte hur många tårtor, chokladkartonger, mejl och tackkort som vi får. Vi hjälper kunderna vid begravningar, bröllop och i andra betydelsefulla sammanhang och då är det så viktigt att hjälpa dem på allra bästa sätt.

Vivianes råd för rätt fokus

  • Hitta rätt värde för kunderna. I Blomsterhallens fall är det medarbetarnas expertis, tid och kvalitet. Lyssna på din kund och försök uppfylla kraven.
  • Tänk på smart merförsäljning. Utvärdera hur du tilltalar kunderna. Begränsa inte dig själv och kunden genom att fråga vad en bukett får kosta. Föreslå i stället vad du tycker passar bäst för kunden utefter dennes behov.
  • Skär ned på onödig försäljning. Utvärdera ditt sortiment och analysera vilka produkter som genererar bäst vinst. Det är också dessa som du ska lyfta fram i butiken.