FörsäljningMånga företagare tvekar för att höja sina priser av rädsla för att kunderna ska bli sura. Helt fel – du kan till och med redan vara för billig! Här är två experters råd för hur du gör.

– Den som brukar vara allra mest rädd för en prishöjning är företagaren själv, säger författaren och säljcoachen Max Söderpalm.

Och han får medhåll av Björn Lundén, författare till flera böcker, bland annat om prissättning.

– Många företagare är alldeles för rädda både för att höja och sänka priserna. Men de flesta kunder kommer faktiskt inte ihåg vad det kostade senast, säger Björn Lundén.

Rädslan är överdriven
Max Söderpalm tycker verkligen inte att man ska vara rädd för att höja sina priser. Har man bara bra produkter och inte ligger orimligt högt jämfört med konkurrenterna är det inget som hindrar en prisjustering uppåt.

Många företagare är oroliga för att skrämma bort kunder. Men Max Söderpalm menar att rädslan ofta är överdriven:

– Har man 20 kunder brukar man vara rädd för vad en eller två av dem ska säga. Men herregud, det är ju bara att ringa och prata med dem i så fall.

Björn Lundén medger att prissättning är oerhört svårt. ”Vad ska jag ta betalt?” är den vanligaste frågan som han får när han föreläser, och det är svårt att svara på. Men han har en bra tumregel:

– Man brukar säga att om inte tio procent av dina kunder uttryckligen säger att det är för dyrt så är du för billig. Detta eftersom det alltid finns ett spann efter någon slags normalfördelningskurva. Det finns alltid några kunder som letar efter det allra billgaste, medan andra inte är lika priskänsliga.

Rätt argument för höjning
Vilka argument ska man då använda när man höjer priserna? Det beror på vad man säljer.

Är man till exempel konsult och säljer sin egen tid förklarar man att man håller på att bli fullbokad.

– Är man inne på ett företag som konsult vill de ju ofta ha kvar dig, annars måste de lära upp någon ny, säger Max Söderpalm.

Säljer man produkter får man istället hänvisa till mervärdet som kunden får. Framhåll till exempel om din produkt är nyttigare eller mer miljövänlig, sådant kan man ta betalt för.

– Kom ihåg att det är kundens upplevda vinst är det enda som vi egentligen säljer. Egentligen är det helt oviktigt vad du själv kostar i timmen, säger Max Söderpalm.

Här är fem tips från Björn Lundén:

1. Priset är inte hugget i sten. Testa dig fram, höj priserna och var inte rädd för att sänka igen om det inte går bra.

2. Tänk på vem köparen är. Om du säljer till toppchefer och VD:ar är de förmodligen inte så priskänsliga. Men om du till exempel ska sälja en kopiator och vaktmästaren bestämmer, så har han troligen en helt annan prisbild privat.

3. Sälj med annat. Som liten företagare kan du aldrig konkurrera med priset. Du kan aldrig ligga lägst eftersom du inte har de resurserna. Därför måste du sälja med andra argument.

4. Var prutbar. Dina kunder måste alltid kunna pruta på priset. Många tycker att detta blir orättvist mot andra kunder, men det är en myt

5. Utgå från kunden. Det är viktigt att du inte sätter ditt pris genom att utgå från dina kostnader och ett påslag. Utgå istället från vad kunden kan betala. Men efter att du satt ditt pris måste du självklart se till att dina kostnader täcks.

Interaktiv guide: Sätt rätt pris – och höj det!
”Vad ska jag ta betalt?” Den frågan är omöjlig att svara på direkt. Därför har vi gjort en interaktiva guide som både visar hur du kan tänka och hjälper dig att arbeta fram ett pris. Du hittar guiden här.

Artikel uppdaterad 2016-09-22