FörsäljningFöretaget Apricon valde att ta in säljstöd för att få en skjuts i lönsamheten. Resultatet? Fler bokade möten, skarpare säljfokus i organisationen och en snabbare process för att låsa affärerna.
– Vi ökade försäljningen med 100 procent, berättar Apricons grundare Lennart Klintmalm.

Lennart Klintmalm är en av grundarna till Apricon, som funnits sedan 2004. Företaget säljer en specialiserad programvara till bygg- och fastighetsbranschen.

Fram till 2015 skötte de sin försäljning själva, där sälj låg på allas bord. De kände sig trygga med sin produkt och relationen med kunderna fungerade bra. Men det var att få till själva mötena som låg dem till last.

– Det är mycket som ska göras i verksamheten, och vi hade för få bokade möten, berättar Lennart.

Inbokade möten, som i förlängningen innebär bättre försäljning till både nya och existerande kunder, var därför något som Lennart och hans kolleger efterfrågade.

Det var läge att ta in extern hjälp. De kom i kontakt med Tomas Andersson, som är en av grundarna till Multipipe Nordic. Ett samarbete inleddes, där Tomas och Multipipe fick agera säljstöd åt Apricon.

Säljstödet var utformat utifrån två delar: dels utbildning med workshops och sedan ett operativt avsnitt där Tomas tog hand om en del av säljprocessen. Mixen fungerade bra – företaget fick med försäljning på agendan, och kunde få avlastning där det behövdes.

– Vi formulerade en pitch tillsammans, som jag sedan använde för att boka möten, berättar Tomas.

Han bokade runt hundra möten. Det var fokuserat arbete för hans del, medan det tidigare låg som en extra arbetsbörda hos medarbetarna på Apricon.

– Vi hade nog som mest klarat av att boka tjugo, fyller Lennart i och erkänner att det blev en lättnad att slippa boka möten själv.

Att ta in hjälp har betytt mycket, menar han:

– Skönt. Man kunde åka till mötena bara!

Under 2015 genomförde Tomas och hans säljföretag sex stycken workshops i utbildningssyfte för Apricon. Det resulterade bland annat i lärdomen att be om affären i ett tidigare skede.

– Jag skulle säga att Apricon har förkortat sin säljcykel, förklarar Tomas.

Han deltog också på möten som Lennart och Apricon genomförde. Bland annat för att kunna ge feedback, men också för att skapa dynamik. Samma år som Apricon valde att ta in säljstöd, hade företaget också ett övergripande fokus för året, vilket var just försäljning. I den bransch som de verkar i finns det några konkurrerande aktörer, och där vill de förstås vara med i matchen kring de affärer som dyker upp.

Att Apricon valde en hybridlösning med säljstöd var ett medvetet val. De ville inte släppa säljbiten helt. Det förklaras bland annat av att kunskapen och den know-how som företaget har kring sin produkt är avgörande i en säljsituation. Lennart och hans kolleger kan branschen, och det drar de nytta av i sina möten med nya, och gamla, kunder.

– Det är en vanlig situation att företag är duktiga på sina möten, förklarar Tomas.

Förutom att axla mötesbokningar och utbilda Apricon, på kontrakterad basis, har Tomas i en del fall varit behjälplig i att prospektera och hitta nya kunder. Sammantaget är Lennart nöjd med hur säljstödet har sett ut. Tittar man på försäljningen mellan 2015 till 2016 så ökade den med 100 procent.

– Det har fungerat bra, säger Lennart. Det blev dessutom som en extra vitamininjektion.

– Ja, och det blev fokuserat, med workshops där vi höll koll på er, skrattar Tomas.

Pst! Vill du höra mer av Tomas? Lyssna på Stjärnsäljarpodden, som han driver med Philip Gozzi.

Starta RÄTT

  • Definiera vad du behöver hjälp med! Är det prospektering, mötesbokning eller själva mötena? Detta kan med fördel bollas med den som du vill inleda samarbete med.
  • Ta referenser på den som ska hjälpa dig med ditt sälj och titta på tidigare prestationer som hen har gjort.
  • Våga vara med i säljprocessen – din kunskap är viktig och en säljfördel.

5 snabba med Tomas Andersson

1. Vilka typer av företag kan ta hjälp av externt säljstöd?

– Alla! Precis som man köper bokföringshjälp eller andra typer av tjänster, så kan sälj eller säljstöd också vara ett alternativ.

2. Vilka delar av säljprocessen vill företag slippa?

– Det klassiska är att man är duktig på möten, men det gäller att få till dem, så mötesbokningen upplevs som svår eller jobbig. Många företag behöver korta ner säljcykeln och våga be om affären i ett tidigare skede. Då kan det handla om att ha ett stöd i ryggen för det.

3. Kan slippa sälja helt?

– Ja, det kan man. Man kan ta in en säljkonsult för ett sådant ända-mål. Nackdelen är att ditt företags know-how inte kommer till sin fulla rätt. I vissa branscher kan det vara svårare, när det gäller mer komplex försäljning. Då är säljstöd att föredra.

4. Vinsten i att ha en extern säljare?

– Du får in expert på säljarbete och du kan fokusera på andra delar i företagandet. Kom ihåg att 100 procent av intäkterna i ditt företag är sälj!

5. Hur betalar man sin säljare?

– En kombination av fast och prestationsbaserad lön. Ju mer komplex produkt/tjänst och utbildning som krävs av säljaren desto mer fast arvode. Ett generellt råd är att ge en gynnsam deal för säljaren, snåla inte. Ofta skulle affärer aldrig kommit in utan extern hjälp.