FörsäljningAlla kunder är inte av godo. Vissa tar både glädje, energi och pengar ifrån dig. Så här kan du utvärdera dina kunder. Kanske är det dags att ge en del av dem sparken!

Man brukar säga att 20 procent av kunderna ger 80 procent av intäkterna. Ett generellt begrepp, visserligen, men alla småföretagare vet att alla kunder inte är lika lönsamma.

Det behöver inte bara handla om pengar – kunder som är jobbiga, klagar mycket eller på andra sätt dränerar dig på energi kan också sänka dig och firman.

Åsa Plesner författare till boken Fördubbla din omsättning, är coach och hjälper småföretagare att bli mer lönsamma. Nästan varje klient som kommer till henne tar upp just den här frågan. Hon menar att det ofta hänger ihop med att man har växt ur kostymen som ny företagare. Tidigare var det viktigaste att få in pengar snabbt. Att kundrelationen kändes bra eller uppdraget kul fick man kompromissa bort.

– Men sedan växer man ur det behovet och behöver kanske inte kunden längre. Ändå hänger man kvar med samma gamla kunder.

Lösningen stavas utvärdering – och att vara uppriktig mot sig själv, menar Åsa Plesner och föreslår dessa åtgärder:

  • Sätt dig med din kundlista och gå igenom de kunder ditt företag har. Skriv noteringar om din upplevelse av dem.
  • Är du tjänsteföretagare är det bra att logga tiden för dina uppdrag för att få svart på vitt hur läget ser ut.

– Fråga dig också hur mycket före- och efterarbete som du inte fakturerar, säger hon.

Men det är inte bara olönsamma kunder du ska hålla utkik efter, utan kunder som på olika sätt stjäl din energi. Då bör man fråga sig varför man har kvar kunden.

– Ibland kan det vara hårda fakta som att man har ett avtal som inte går att säga upp, eller att det finns någon klausul som gör att man inte vågar säga upp kunden. Men i många fall handlar det om att man är konflikträdd.

Här får man fråga sig själv: är jag beredd att sparka kunden och ta konflikten? Kanske är svaret nej.

– Då kan man sätta en deadline för hur länge det är okej att ha kvar kunden.

Rädslan att inte kunna fylla hålet är en annan orsak till att man inte bara sparkar kunden, menar Åsa Plesner. Här kan lösningen vara att hitta nya kunder innan du skrider till handling. Som tjänsteföretagare kan du kanske också lägga ut jobbet en tid på en underkonsult, för att minska din egen kontakt med kunden.

– Men här får man också fråga sig själv: vad skulle hända om jag sa upp företaget? Jo, jag skulle behöva jobba som sjutton med att hitta nya kunder. Vilka skulle i så fall det vara? säger Åsa Plesner.

En mindre drastisk åtgärd skulle kunna vara att förhandla upp priset, om kunden till exempel kräver så mycket energi eller arbetstid att pengarna du drar in på företaget inte täcker upp.

Om priset inte går att förhandla upp, eller om kunden är så dränerande att det inte är värt pengarna, hur gör man för att på ett snyggt sätt säga upp företaget? Du behöver inte alltid gå in på alla omständigheter, menar Åsa Plesner. Säg att du ska byta riktning och sikta in dig på andra typer av kunder.

– Men säg då gärna att du kan sätta företaget i kontakt med en konkurrent till dig, säger hon.

Oavsett vad orsaken är gäller det att våga ta tjuren vid hornen och göra något åt surdegen en gång för alla, menar Åsa Plesner. Fråga dig själv vad det värsta som kan hända är. Kanske är det bara att du är tillbaka på ruta ett igen och får hitta en ny kund.

– Det kan bara bli bättre. En kund som dränerar oss kan vi inte göra vårt bästa för, säger hon. Och då förtjänar både du och kunden något annat.
Texten är ett utdrag ur en längre artikel i nummer 1/2013 av Driva Eget. Texten uppdaterad 2015-12-09.