FörsäljningNär proppen gick ur båtbranschen bestämde sig Maria och Peter Nikula på Alukin Aluminiumbåtar i Norrtälje för att storsatsa – på en ny målgrupp. Nu går deras företag spikrakt uppåt.

De konstruerar, tillverkar och säljer hantverksbyggda kvalitetsbåtar för sport, fritid och professionellt bruk. Målgruppen är framför allt entreprenörer som jobbar i skärgården, professionella sportfiskare och fiskeguider, myndigheter och stiftelser.

– De måste ha gedigna och slitstarka båtar för att kunna göra sitt jobb. De kan köpa båten på företaget och är inte lika priskänsliga, säger Peter Nikula.

Han startade företaget 2007 och sålde då framför allt till privatpersoner. Men i samband med finanskrisen dök intresset från fritidsbåtsägarna, samtidigt som det växte från proffsanvändarna.

Strax därefter klev hans fru Maria, som precis utbildat sig i marknadsföring vid IHM, in i företaget som ombildades till aktiebolag. Tillsammans la de ut en ny strategi mot en ny, professionell målgrupp.

– Vi såg att det fanns behov och möjligheter och började titta mer på upphandlingar. I marknadsföringen riktade vi om språket och var mer tydliga med att vi byggde båtarna för professionella användare, säger hon.

Den nya strategin gav utdelning. 2009 blev de utnämnda till Årets Rookie av tidningen Praktiskt Båtägande, en kvalitetsstämpel som hjälpte till att öka intresset för det nya företaget.

Nöjda kunder gav ringar på vattnet och mellan 2010 och 2011 ökade företagets omsättning från två till sex miljoner.

En oväntad effekt var att den nya riktningen även gjorde att intresset från ”vanliga” båtägare ökade.

– De har inte samma behov som yrkesfolket men gillar modellerna, säger Peter Nikula.

Till skillnad från konkurrenterna säljer de direkt till slutkund, inte via återförsäljare. Allt sköts inhouse från den egna fabriken – från ritningar, konstruktion och tillverkning, till marknadsföring och försäljning.

De över sju meter långa båtarna som väger 1,5 ton tar ungefär sex veckor att tillverka och företaget säljer ungefär 25 om året.

Parets bästa råd till andra företagare som vill byta målgrupp är att noga undersöka om det finns ett hål på marknaden.

– Det handlar om att göra något lite annorlunda än konkurrenterna, säger Maria Nikula. Sen måste produkten fylla de krav som de nya kunderna har.

Maria och Peters råd: Så lyckas du hos en ny målgrupp

  • Undersök vilket behov som finns hos de nya kunderna. Hur kan du svara på det och göra det lite annorlunda än konkurrenterna? Gör gärna en affärs- och marknadsplan.
  • Anpassa din produkt eller tjänst. Den måste fylla kraven hos den nya målgruppen. För Maria och Peter Nikula innebar det att de successivt tagit fram nya båtmodeller som passar proffsanvändare bättre.
  • Tänk igenom vilka ökade krav den nya målgruppen innebär. En privatperson kanske använder sin båt 40 timmar om året, ett företag som jobbar till sjöss 400 timmar. Då måste produkten klara det.

Text uppdaterad: 150925