FörsäljningVad är det som gör att vi får till en affär? Här bjuder Philip Gozzi och Tomas Andersson från Multipipe på en framgångsrik 5 stegs modell. De är experter inom försäljning och driver också Stjärnsäljarpodden. Följ med på resan mot att ro hem din nästa affär!

1. Bidra utan att sälja.
Genom att ge något åt kunden, så bygger du grunden för ett framtida “ja”. När ni väl ses för ett möte, har du redan på ett förberedande sätt gett något, vilket ökar på din trovärdighet och adderar värde till ditt personliga varumärke. – Var generös med att ge kunskap i dina sociala kanaler, det kommer att ge resultat på din försäljning, uppmanar Tomas Andersson

Läs också: Därför ska du bli ett content brand

2. Minimera kundens rädsla för risker.
Om du är säker på vad du säljer, och på ett enkelt sätt visar på affärsvärdet, minskar du kundens risker. – Ju mer värde du presenterar, desto mindre risk för kunden, menar Philip Gozzi.

Här blir också behovsanalysen viktig – genom att snappa upp eventuella farhågor, kan du lättare ta hand om hinder och rädslor. Ett klassiskt misstag är att du själv ger för många detaljer kring affären, och på så vis ökar på osäkerheten för kundens räkning, förklarar Tomas Andersson.

 3. Skapa en relationsplan
Att på ett strukturerat sätt ta hand om sina affärsrelationer bäddar för din affär. – När folk berättar varför de har förlorat en affär brukar svaret vara: ”vi var för dyra”. När det däremot berättas om att man vunnit en affär, så har det handlat om relationen, berättar Philip Gozzi.

Kontentan är: relationer avgör ofta affären. Därför är en relationsplan ett verktyg för försäljning. Planera in din kund och de aktiviteter som ska läggas in i kalendern: lunch, event, julbord. – Det är också viktigt att identifiera vilka av din kunds närmaste kolleger som du behöver ha koll på. Ofta är det flera personer som är involverade i beslutsprocessen av en affär.

 4. Kombinera dina kanaler – vägen till affären
Genom att kombinera dina kanaler bäddar du för att din kund känner till dig redan innan ni setts. Det är också på det sättet som du blir top of mind inom ditt område. Så du ska både prata i telefon, vara aktiv på mejlen, men samtidigt vara närvarande i andra kanaler såsom sociala medier.

 5. Ta ordförandeskap
Genom att vara drivande från ditt håll, genom att aktivt arbeta med din nya kund, så är du ett steg närmare affären. – Utmana kunden, ställ frågor, och ta processen framåt, säger Tomas Andersson. Ett av hans viktigaste tips är också att fråga efter affären i ett tidigt skede. Varför då? – Då kan du hantera invändningarna i ett tidigt skede.

Första hjälpen för säljare

Det finns tre saker som är absolut av vikt när du vill få till din säljfunktion i ditt företag. Philip Gozzi och Tomas Andersson använder sig själva av KAP-modellen när de utbildar, som enligt dem är vägen till att bli en stjärnsäljare.

 K: kreativitet. När du säljer hjälper kreativiteten dig att hantera det politiska spelet, du är skicklig i hur hanterar omvärlden och du förstår också dina kunders utmaningar.

– Du kan sätta din tjänst eller produkt i kundens kontext och verklighet, förklarar Philip Gozzi.

A: aktivitet. Den säljaren som är mest aktiv är den mest framgångsrika.

– It´s a numbers game, säger Philip Gozzi Du behöver lyfta luren, skicka mailen, vara aktiv på sociala medier och boka möten. Återigen: du tar ordförandeskap på ditt företags situation.

P: passion. Du behöver ha en genuin tro på det du säljer. – Det lyser igenom både för kunden och övriga som du har kontakt med.

– Med en bra glöd är affären hemma! säger Tomas Andersson.