FörsäljningBilden av försäljaren är mycket av en nidbild. Det väloljade munlädret som bara snackar på.
Men numera är alla försäljare. Och nu funkar det inte längre att bara snacka, utan bästa strategin för ett avslut är att lära sig att lyssna, menar Dan Pink, amerikansk författare och föreläsare.

Oavsett om du är lärare, vårdpersonal eller jobbar i butik så är du försäljare i dag, menar alltså Dan Pink. Inte nog med det vi omges alla dessutom av ett otröttligt brus av information. Då gäller det att leta nya sätt att hitta fram till kunderna.

Dan Pink har identifierat tre huvudfaktorer:

1. Instämning
Eller attunement som det heter på engelska, handlar om att sätta sig in i den potentiella köparens perspektiv. Det här ska inte blandas ihop med empati. Dan Pink menar att man kan se instämning och empati som närbesläktade, men inte samma sak. Medan empatin bygger på att sätta sig in i hur den andra känner, så handlar det här om att försöka förstå hur den andre tänker.

2. Flytkraft
Som försäljare guppar man omkring i en ocean av nej. Varje dag. Du kommer sannolikt få nej betydligt fler gånger än ja. Så hur klarar man det utan att gå under? Var positiv, men inte allt för självsäker, utan ifrågasätt hur du själv agerar under ett möte, menar Pink.

3. Klarhet
Hjälp din kund att navigera genom bruset. Att ha tillgång till mycket information ger ingen fördel. Det är först när man kan sålla i bruset och göra ett relevant urval som man har en fördel. Använd det i ditt sälj. Om du kan hjälpa kunden att se problem som hon/han inte var medveten om – och dessutom komma med lösningar, så är mycket vunnet.

Men allt börjar alltså i konsten att lyssna – och inte bara gå på själv för att försöka övertyga kunden. Det är kanske inte så lätt som det låter.

– Många lyssnar inte. Utan medan kunden säger något är säljaren mer fokuserad på vad han ska säga härnäst, nästa argument. Men prova en så enkel sak som att när kunden sagt något så vänta några ögonblick innan du säger något, säger Pink.

 Kolla på Dan Pinks snabbdragning här nedan: