Nyheter
Anders blogg
Mikaels blogg
Hannas blogg
Gustafs blogg
Maxs blogg
Katarinas blogg
Hannes blogg
Lisbets blogg
Thereses blogg
Carls blogg
Visste du att när jag pratar med säljare och säljchefer som ber mig om hjälp handlar det nästan alltid om tre saker:
1. Vi måste få fler och snabbare avslut och inte bara sitta och vänta
2. Vi måste lära oss att planera våra arbetsdagar bättre, så att vi hinner prata med fler kunder
3. Vi måste lära oss att boka fler möten eller telefondemos, så att vi slipper komma efter
När jag började skriva om försäljning tog jag det just i den ordningen. Först skrev jag 30 sätt att göra affär, boken om hur du gör avslut.
Sedan skrev jag Det är i backarna man rycker, boken om hur du planerar din tid och skriver branschens bästa säljpresentation.
Och nu är det dags för den tredje punkten. Den som kanske ligger mig allra varmast om hjärtat. Den som handlar om säljstarten. Nu kanske du säger:
- Vad menar du med säljstarten, Max?
Det ska jag förklara. Säljstarten är många olika saker och vill du bli en stjärna och få ditt företag att lyfta måste du behärska dom allihop:
- Starten på varje säljdag
- Starten på varje säljvecka och månad
- Starten på varje säljsamtal
- Hur du själv snabbt tar dig ur mikrosäljdippar och dagar med dålig motivation
Och mycket, mycket mer.
Har du tänkt på att i alla idrotter tränar man starter. Alltifrån simning, löpning, Formel-1 och skidåkning. Det som är lika i alla sporter är att missar du starten är det mycket troligt att du också missar din chans att vinna.
Därför har jag under hösten och vintern lagt mycket tid på att ta reda på vad säljstarten egentligen är och hur du ska bära dig åt för att vinna den.
Nu kanske du undrar:
- Varför är det så viktigt att vinna säljstarten?
Tänk om:
- du kunde få komma fram och börja presentera i många fler samtal när du ringer.
- du kunde halvera din bokningstid och ändå ha en kalender sprängfylld med möten.
- du kunde komma hem och slippa säga: ?Idag var en riktigt dålig dag?
Lär du dig vinna säljstarten ökar du försäljningen direkt.
Om detta kommer det handla mycket på bloggen under våren. Jag ska lära dig massor om det.
Dessutom har jag samlat allt jag kommit på i en ny bok som kommer ut den 9 mars: Den rätta gnistan ? hur du vinner säljstarten och gör dina kalla samtal varma.
Mer info om boken får du HÄR
6 februari 2010
Skriv kommentar ...
Säljåret är slut och julen står för dörren.
Oavsett hur det gick har du klarat det. Det säljår som för många har varit det tuffaste någonsin.
Stort grattis till det!
Nu är det dags att summera året och känna efter:
Hur nöjd är du själv med 2009?
Menar du allvar med dina planer på att bli en ännu bättre affärsman eller affärskvinna under 2010 är det bra att själv fundera igenom vad du är nöjd med och vad du vill bli bättre på till nästa år.
Tänk igenom detta och skriv ned vad du behöver göra för att du ska vara ännu mer nöjd med dig själv när du sammanfattar nästa år nästa jul.
Där får du början till en ny, utmanande målsättning för 2010.
Nu till något helt annat.
Jag är precis hemkommen från en härlig solvecka i Egypten. Eftersom jag är mycket intresserad av hur säljare arbetar och tänker håller jag alltid ögonen öppna efter ny inspiration.
Det som slog mig när jag talade med säljarna i affärerna eller i gatustånden var att alla använde samma öppningsfras:
- Where do you come from?
Som sedan följdes upp med:
- Why do all people in Sweden ??
Du vet hur det är. Första gången tycker man det är charmigt och kul. Men när fem personer på 100 meter har sagt exakt samma sak blev jag bara trött.
Jag föreslog för några säljare att dom skulle inleda sina säljpresentationer på ett annat sätt än kollegorna för att få en konkurrensfördel, men ingen var intresserad av att lyssna.
Man sålde på sitt sätt, på sina villkor. Inte på kundens.
Det fick mig att fundera över din och min öppningsfras. Har du en eller flera unika öppningsfraser som gör att du får en fördel gentemot dina konkurrenter?
Eftersom jag är mitt i skrivandet av min nya bok Den rätta gnistan, som handlar om hur du vinner säljstarten och gör dina kalla samtal varma, är jag mycket intresserad av bra lite annorlunda inledningar på säljsamtalen.
Därför bjuder jag in till en liten jultävling.
Vilken är din bästa öppningsfras på ett kallt samtal?
Det spelar ingen roll om det är i ett telefonsamtal, på en mässa, i en eventmonter eller i ett möte.
Jag är enväldig jury och utser tre bidrag som kommer att komma med i boken. Dom tre vinner också ett hemligt inspirationsbokpaket värt 1000 kr.
Skicka ditt svar till max@soderpalm.se
Till sist vill jag tacka dig för att du läser min blogg.
Och önska:
God jul och gott nytt säljår
- Max
22 december 2009
Skriv kommentar ...
Den boken vill jag ha - tycker du ska signera ett ex och skicka till mig. Jag är så TRÖTT på att mötas av skeptisk ton och känner mig som en skurk. SKulle verkligen behöva nått nytt att vila hjärnan på.
Läste du mitt blogginlägg den 10 augusti? Direkt efter semestern?
På första raden stod det: Det är den 23 december 2009.
Den som slutade läsa där kanske tyckte:
- Max, har du fått solsting? Varför skriver du om dagen före julafton nu?
Anledningen att jag skrev så var att jag ville att du skulle tänka efter före. Och sätta upp ett mål och lägga en plan för hösten.
Så att höstens arbete inte skulle bero på slumpen, utan istället det DU ville att det skulle bli.
Nu har jag goda nyheter.
Det är fortfarande 2,5 vecka kvar till den 23/12. Och det dags att vässa formen inför spurten.
Gör så här:
1. Kom på ett eller flera korta mål som du ska vara klar med till den 23:e december kl 12. Det kan vara säljmål, bearbetningsmål eller att du ska ha kommit till en viss punkt med några viktiga kunder.
2. Skriv en kort och enkel plan, t ex i din Inspirationskalender, för hur du ska klara målen.
3. Fokusera stenhårt på att klara målen så att du kan bocka av dom när du går hem för julfirande.
Det här gör att du kommer orka och klara av att fokusera på ditt säljjobb hela vägen fram till jul. Och det hjälper dig också eftersom du får bra erfarenhet inför arbetet med dina mål för det kommande året.
Vill du vara en stjärnsäljare måste du lära dig att göra affärer hela vägen in i kaklet.
Jag tänkte avsluta med att berätta en väl förborgad hemlighet för dig:
DET GÅR ATT SÄLJA HELA VÄGEN FRAM TILL JUL.
Och apropå jul. Klicka på länken så får du fina julklappstips.
Klicka HÄR
Lycka till med säljspurten!
Max
PS. Lagom till julruschen har jag släppt en ny bok. Säljchefens speedbok heter den. Med undertiteln Inspirera och Motivera dina medarbetare. Mer info får du HÄR
7 december 2009
Skriv kommentar ...
Hej!
Läste du mitt förra inlägg så vet du att jag var lite grinig. Jag hade träffat flera oengagerade säljare som inte gjorde sitt bästa.
Häromdagen blev jag däremot glad. Jag fick träffa deras motsats. Och detta på ett oväntat ställe. På Apoteket.
Jag hade huvudvärk och stod i kön för att köpa en ask huvudvärkstabletter. I kassan satt en kille som VERKLIGEN gjorde sitt jobb.
Varje kund som skulle betala fick frågan om veckans erbjudande, där en liten del av priset gick till välgörande ändamål. Han var trevlig, vågade argumentera och gick på flera avslut om kunden tvekade.
Och som han sålde.
Mer än varannan köpte något extra enbart för att han gjorde sitt jobb och frågade. Alltså en avslutsfrekvens på mer än 50 %. På merförsäljning.
För mig var det ett lysande exempel på någon som tar sitt säljjobb på allvar och som vågar göra det lilla extra.
Apropå det.
Tack för alla fina mejl jag fick efter förra inlägget. Det här brevet visar verkligen hur det kan löna sig att anstränga sig lite?
"Ny på marknaden i Sverige, besöker en kund för första gången och får mycket liten feedback på det vi pratar om. Trist! Kändes inte något bra. Med vidare telefonkontakt förstår jag dock att kunden har intresse att testa vår produkt för att se om den fungerar hos honom, men han vill testa imorgon.
Knicken var att få den till kunden. Lagret var ca 50 mil bort.
Men helt sonika köpte jag tillbaks från en annan kund, hämtade dessa kl 06 på morgonen och levererade 2 exemplar till min nya kund kl 07.00, innan han skulle börja använda produkten.
Det resulterade i tre inköp av produkten samt flera liknande. Dessutom köpte kunden senare en annan produkt till ett betydligt större ordervärde.
Vänliga hälsningar
Björn"
Snyggt! Eller hur? För att komma på idén att lösa den här typen av säljfrågor krävs ett engagemang utöver det vanliga. Björn gjorde det lilla extra för kunden och sålde massor. Precis som killen på Apoteket med en avslutsfrekvens på 50%.
Lycka till med säljveckan!
Max
PS. Missa inte Inspirationskalendern 2010, den skräddarsydda almanackan för dig som gör affärer. Mer info får du HÄR
18 november 2009
Skriv kommentar ...
Veckans inlägg handlar om det där lilla extra.
Du vet, det där som vi säljare gör ibland för att vara säkra på att ta affären.
Jag talar inte om att sänka priset eller ge extremt stora eftergifter. Istället talar jag om service, känsla och det där som gör att kunden säger WOW!
Vad svarar du om jag frågar dig:
- Försöker du göra det lilla extra för dina kunder? Vad innebär det i din bransch?
Anledningen till att det här blev ämnet den här veckan är några upplevelser jag var med om häromdagen. När jag i mitt vardagsliv inom loppet av några timmar stötte på tre olika säljare som verkligen INTE gjorde det lilla extra.
Det första var en eventsäljare jag träffade i en monter på stan. Jag ställde en fråga och gav en tydlig köpsignal. Säljaren i fråga försökte göra en behovsanalys utan att ens titta på mig och genom att samtidigt fylla i en blankett. Resultat: Jag gick därifrån.
Det andra var en telefonsäljare som ringde mig på kontoret. Följande dialog utspelade sig när jag svarade:
- Hej, det är Max.
- Hej Markus!
Och där var den säljaren borta?
Det tredje var i en affär där jag såg en liten PC jag behövde till kontoret. Jag bad att få köpa den, den fanns inte i lager, jag tvekade och säljaren vek ner sig direkt. Jag gick ut ur affären utan dator och säljaren fick ingen order.
Detta hände inom loppet av ett par timmar. Då började jag fundera:
- Är det verkligen så här som större delen av Sveriges säljkår uppför sig på jobbet?
Och det är nog faktiskt så det är.
Har du tänkt på att det ger dig som är seriös säljare en gigantisk fördel?
När du kommer på det där lilla extra som du kan hjälpa en kund med. Fundera inte. Tveka inte. Gör det direkt.
Det är då kunderna gillar dig bättre än dina konkurrenter. Det är då du får enkla extrabeställningar och det är då du till slut tar steget till att bli en verklig stjärnsäljare.
Är du eller vill du bli försäljningschef? Då hittar du två efterlängtade överraskningar HÄR
Ha en bra säljvecka!
Max
4 november 2009
Skriv kommentar ...
Jag har funderat på detta och tro att de flesta säljare inte har någon utbildning på just sälj. Har man sen inte intresset att själv utbilda sig så blir det nog ofta som du beskriver det.
Hej!
Här kommer sista delen med dina 12 råd för framgång inom affärer och försäljning.
Försök att följa dom så kommer ditt företag att gå ännu bättre.
9. Lär dig minst 10 framgångsrika kundcase utantill
Berätta för dina prospects hur dina kunder lyckas med det du säljer. Om du kan många bra kundhistorier utantill blir din säljpresentation levande.
Kan du dessutom krydda den med att lämna några av kunderna som referenser blir kundcasen ännu starkare.
10. Bestäm din öppningsfråga innan du går in på mötet
Om du vet vad du ska börja med att fråga får du en fokuserad och bra start på mötet. Ta initiativet direkt. Du gör ett stabilt och säkert intryck, och behöver inte vara rädd för nervositet.
11. Bestäm vilket som är nästa steg och fråga efter det
Vart vill du komma med mötet eller telefonmötet? Vilket är nästa steg i just den här kundens köpprocess?
Eftersom det är du som ska driva mötet framåt är det lika bra att du har en plan för vad du vill att ni ska komma fram till.
12. Försök alltid att se till att den andra personen lovar att göra något
Håll dina kunder och prospects aktiva. Du lovar ju själv att göra många saker till nästa möte.
Vad lovar kunden dig att han eller hon ska göra?
Om du har gjort det du lovade och kunden har gjort detsamma kommer din säljprocess att gå snabbare.
Och om du aktiverar kunden ökar chansen för att det blir affär.
Lycka till!
Max
PS. Jag kallar mig ju för Virtuell Säljcoach, en titel som förpliktigar. Därför kan du nu, förutom här på bloggen, följa mig både på Facebook och Twitter.
7 oktober 2009
Skriv kommentar ...
Hann du se honom?
I VM krossade han det ena rekordet efter det andra.
En klart lysande stjärna, som strålar i elljuset på arenan.
Men har du funderat på vad Usain Bolt gör imorgon? Och alla dom andra vardagarna?
Långt ifrån tv-kameror, hysteriska fans och konkurrenter.
Det kan jag berätta. Han tränar. Förmodligen flera stenhårda pass om dagen.
Vad tror du är skillnaden mellan Usain och dom flesta affärsmän som vill bli stjärnor?
Just det. Affärsmännen tror att dom inte behöver träna.
Vad är motsvarigheten inom affärer till att sätta världsrekord på 100 meter?
Det är att en gång för alla sätta en helt felfri presentation, antingen i telefon eller på kundbesöket.
Att:
1. Bli omtyckt av kunden
2. Ställa dom perfekta frågorna
3. Förklara så att kunden förstår att du vill hjälpa till att öka vinsten
4. Våga ta avslutslägena när dom kommer
5. Ge perfekta svar när invändningarna kommer
6. Och förkorta beslutsprocessen så mycket det går
Tänk vilken dröm att få lära sig göra ett sånt möte. Igen och igen och igen.
Och nu kommer goda nyheter!
Du kan göra det.
Om du inser att du just nu faktiskt INTE kan allt, INTE fyller på med tillräckligt mycket träning och inspiration.
Och sedan bestämmer dig för att börja göra det.
Det handlar om ha rätt sorts världsmästarattityd. Inte den att du redan är världsmästare utan att du har en önskan och en drivkraft att få bli det.
Och för att bli det måste du göra som Usain.
Träna.
Ett bra sätt att träna är att gå på inspirationsdagar. Det var kanontrevligt att träffa många av er på Driva Eget-galan i förra veckan.
Nu är det dags för nästa event. Bokmässan i Göteborg. Kom gärna förbi vår monter, Soderpalm Publishing B 04:71.
Vi hörs!
Max
23 september 2009
Skriv kommentar ...
Bästa läsare!
Skulle egentligen lagt upp del 3 av mina 12 råd för framgång idag, men du får vänta ett par dagar till.
Istället vill jag passa på att ta tillfället i akt och berätta en sak, så här ett par dagar innan vi förhoppningsvis ses på Driva Eget-dagen.
Det kan låta som en klyscha men det kan jag lova att det inte är.
Jag har bestämt mig för att stå helt utanför lågkonjunkturen och kristänkandet.
Alltså verkligen bestämt mig.
Inget flum, som en del slänger ur sig i förbifarten, utan på riktigt.
Eftersom jag ofta talar om hur viktigt det är att tänka positivt när vi vill göra affärer så har jag bestämt mig för att leva som jag lär.
Lyssna därför när jag säger:
Det är ett guldläge nu. Om du mitt i det jobbiga affärsklimatet vågar stå upp och se det som en konkurrensfördel att alla andra är mycket ledsare, mer tillbakadragna och har mer nedåthängande mungipor.
Och om du dessutom orkar fokusera lite mer och jobba lite smartare och lite hårdare när du gör affärer.
Då blir du en vinnare.
Det tänker jag bli. Ska du med?
Kolla gärna den här inspirationsvideon: http://www.driva-eget.se/han-ar-inte-med-i-krisen-2246543
Vi syns på onsdag!
Max
14 september 2009
Skriv kommentar ...
Kul att läsa.
Själv går jag i tankarna att det är NU jag skall satsa på att bara driva mitt företag och lägga anställningen på is ett tag.
Vänner och bekanta tycker jag är tokig.
Magkänslan säger mig något helt annat... Imorgon ska jag in till chefen och ta ett snack och vem vet? Kanske kör jag 100% egen företagare från oktober?!
Att tänka "kris" och "dåliga tider" ger nog det samma. Mer positivt tänkande.
Här kommer ytterligare fyra råd. För dig som är företagare och vill ha framgång med försäljningen.
5. Lura inte dig själv
Säljare är experter på att hitta undanflykter och skylla på otur, eller att chefen inte förstår eller att företagets produkter är för dåliga. Kom ihåg en sak. DET ÄR DU SOM HAR ANSVARET. Sluta skyll ifrån dig. Se verkligheten som den är.
Det är bara genom att vara ärlig mot dig själv som du kan skapa en stark grund att stå på inom din försäljning. Ta avstamp från den grunden när du bygger din säljkarriär.
6. Skapa en känsla av brådska i all din kommunikation med kunderna.
Om kunden känner att du är en person som ser till att saker händer, är det lättare för honom eller henne att själva agera. Sätt upp deadlines och milstolpar. Driv dina säljprocesser framåt så fort du kan.
Det leder till att kunden behöver kortare betänketid och snabbare bestämmer sig för att göra affär med dig.
Ett bra sätt att skapa en känsla av brådska i säljprocessen är att använda Avslut genom deadline,
som jag skriver om i 30 sätt att göra affär.
7. Var ärlig
Det är så lätt att lura sig själv inom säljyrket. Och att lura andra.
Gör alltid det du har lovat att du ska göra. Både det du lovat dig själv och kunden.
8. Prata regelbundet säljstrategi med varandra på företaget
Använd varandra som bollplank. Lär er av varandra och följ råden.
Vet förresten någon annan om dina mål? Och vet du själv vilka mål du har? Sätt upp en regelbunden mötesrutin.
Och du ser till att ni håller den. Det är ditt ansvar.
Ha en bra säljvecka!
Vi hörs,
Max
30 augusti 2009
Skriv kommentar ...
"Våga vägra lågkonjunkturen" - det uttrycket myntade Enköpings kommuns näringslivsenhet förra hösten!
Tar till mig alla råd.
Följ dem här.
Dölj Skriv kommentar ...
