Guide / FörsäljningDet kan vara frestande att få kunder med sänkta priser – men du lurar dig själv. Här är varför, och fyra strategier att använda om konkurrenterna sänker.

Att sätta rätt priser är svårt. Det kan vara frestande att konkurrera genom att sänka priset för att du tror att det leder till fler kunder – men du lurar dig själv.

Björn Lundén är författare till flera böcker, bland annat om prissättning. Här är hans råd till varför du inte ska sänka dina priser – och vad du gör om dina konkurrenter sänker sina.

Här är tre skäl att inte sänka dina priser:

1  Tillväxten blir bara tillfällig
Prissänkningar leder i de flesta fall bara till att marknadsandelarna ökar tillfällig. Efter en tid reagerar konkurrenterna genom att sänka priserna och vinna tillbaka marknadsandelar.

Snart är du tillbaka på ruta ett, möjligen med den skillnaden att prisnivån på hela marknaden har sänkts.

2 Kundernas prisuppfattning förvrids
När priserna sänks anpassar sig kunderna snabbt till den nya prisnivån. När du sedan vill höja priserna är inte kunderna lika villiga att betala, eftersom de har vant sig vid det lägre priset.

3 Kräver stor volymökning
Flera undersökningar visar att det vid en prissänkning på 5 procent krävs att volymen ökar med upp till 17,5 procent för att behålla den vinstmarginal företaget hade före prissänkningen.

Om konkurrenterna sänker priset finns det fyra strategier för att möta det:

1 Sänk priset du också
En nödvändig åtgärd om du bedömer att du kommer att förlora alldeles för stor marknadsandel till konkurrenten. Nackdelen är att vinsterna kommer att minska kraftigt på kort sikt.

2 Lägg till något extra
I stället för att sänka priset kan du lägga till något till din tjänst eller produkt som konkurrenterna inte har och som inte är så dyrt. Det kan vara garanti, extra service, fri support eller rabatt vid nästa beställning.

3 Förbättra kvalitet eller service
Ett alternativ om du verkligen tror att du dels kan förbättra kvaliteten och dels göra marknaden medveten om det inom rimlig tid och till en rimlig kostnad.

4 Höj priset och förbättra kvaliteten
Genom dubbla åtgärder kan du kanske öka dina marknadsandelar.

Källa: Björn Lundens bok Prissättning.

Läs också: Experterna: Våga höja dina priser!

Interaktiv guide: Sätt rätt pris – och höj det!
”Vad ska jag ta betalt?” Den frågan är omöjlig att svara på direkt. Därför har vi gjort en interaktiva guide som både visar hur du kan tänka och hjälper dig att arbeta fram ett pris. Du hittar guiden här.

Artikel uppdaterad: 20161024