Guide / FörsäljningDags att rycka förbi konkurrenterna, menar Max Söderpalm och ger dig här fem bra råd om hur du kan sälja bättre.

- Det är de glada och positiva som nu vinner över dem som är deppiga och negativa, säger han och låter både nöjd och glad.
Han har jobbat med försäljning i över 20 år och skriver en blogg här på sajten. Här är fem av de tio säljråd han ger i senaste numret av Driva Eget, nr 2/2009.

1 Tänk positivt
När media rapporterar om dåliga siffror i din bransch är det lätt att du tänker på negativa saker, eftersom du blir fullproppad av dåliga nyheter varje gång du läser tidningen eller sätter på TV:n. När du sedan diskuterar nyheterna med dina arbetskamrater är den nedåtgående spiralen igång.

Den måste du bryta. Det gör du genom att minska ditt nyhetsintag och lägga tid på saker som gör dig glad.
För att kunna argumentera engagerat med dina kunder krävs det att du tänker positivt, annars är risken stor att dina säljargument förlorar sin kraft.

2 Öka tempot
När folk tänker negativt leder det till att de sänker tempot och tar färre kundkontakter. Den allmänna åsikten är ju att det ändå inte går att sälja något just nu eftersom marknaden är trög.
Gör precis tvärtom. Öka tempot och ta fler kundkontakter än tidigare. Arbeta smart så att allt du gör håller en hög kvalitet.
Din tempoökning får dubbel effekt just nu. Eftersom många av dina konkurrenter minskar sitt säljtempo på grund av lågkonjunkturen kan du snabbt få ett stort försprång på din marknad.

3 Tänk efter hur kunden ökar vinsten
När du ska sälja måste alltid kunden stå i centrum. Skriv därför en ny säljpresentation som fokuserar på hur kunden kan öka sin vinst genom att bli kund till dig.

 För att kunna sälja på det viset krävs att du själv är helt klar över hur ditt erbjudande hjälper kunden. Bästa sättet att visa detta är att ta bort din gamla PowerPoint-bilder och ersätta den med två saker:

  • En säljande berättelse om hur en av dina referenskunder tänkte när de blev kunder. Vilka frågor och invändningar det företaget hade och hur ni tillsammans löste dem. Och naturligtvis hur nöjd kunden är med dig som leverantör idag.
  • En exempelkalkyl som styrker att kunden verkligen ökar vinsten genom att öka försäljningen eller spara tid och pengar.

Genom att du både har en bra kalkyl och en nöjd kund blir din nya säljpresentation mycket trovärdig. Det gör kunden intresserad av att köpa.
 

4 Förkorta säljprocessen
Många säljare klagar över att de får vänta för länge på att kunden ska bestämma sig. Så här kan du göra något åt det:
Varje gång du ska föreslå en mötestid kan du halvera tiden som du tänker på. Tänker du två veckor, säg en vecka istället. Så kan du göra säljprocessen kortare vid nästan varje tidsbokning varje arbetsdag hela året. Tillsammans gör det att du sparar mycket tid.

5 Bli en bättre avslutare
När kunden är intresserad kommer ofta köpsignalen som en fråga. När du upptäcker den ska du avsluta direkt.
Om kunden visar intresse men säger nej, så fråga direkt varför. Om du har funderat över vilka invändningar kunden kan ha och vilka svar du kan ge har du stor chans att till slut sälja, trots att du först fick ett nej.

Vill du bli en riktigt bra avslutare ska du lära dig många olika sätt att ställa avslutsfrågan. Skriver du upp och tränar in riktigt bra svar på de vanligaste invändningarna är det ännu bättre.