Guide / FörsäljningLär dig av experten Darryl Finnell hur du förhandlar bäst i fem steg. Mycket handlar om att förbereda sig – och att hitta en bra lösning för båda parter.

darryl finnell– Det är viktigt att se sig själv som en företagare som driver en verksamhet som ska gå med vinst, säger Darryl Finnell som är konsult och föreläsare om förhandlingsteknik, ledarskap och kundservice.

Här visar han hur du förhandlar i fem steg:

1. PLANERING

Det här är den viktigaste fasen. För utan en god planering och grundliga förberedelser kommer du inte att uppnå ditt mål. Den som har förberett sig väl känner också en helt annan trygghet inför en förhandling.

– Det gäller att prioritera och ransonera sin tid, säger Darryl Finnell. Våga stanna upp och tänk igenom vad som är viktigast på sikt för din verksamhet.

Men lägg också tid på att i förväg undersöka din motpart. Vad vet du om motpartens situation? Vilka invändningar kan din motpart komma med när du lägger fram ditt bud?

Lika viktigt är naturligtvis att bestämma sig för vilket pris du vill ha. Det är inte lätt att veta vilken prisnivå som är den rätta men du måste i alla fall bestämma vad som är din smärtgräns – och hålla fast vid den.

2. UPPVÄRMNING

Så är det äntligen dags att börja förhandla. Du beger dig till mötet – rak i ryggen, stolt över vad du har att sälja och med inställningen att det är roligt att göra affärer.

– Det är lätt att känna sig i underläge som ensam företagare om motparten är en bjässe på marknaden. Det avspeglas i ens kroppsspråk och röstläge. Tänk på det och sträck på ryggen, säger Darryl Finnell.

3. ÖPPNING

Nu är det dags att börja tänka smart. Du ska lägga ett öppningsbud som är högre än vad du är beredd att acceptera, men inte så högt att motparten slår bakut. Budet ska vara trovärdigt och lockande och värt att diskutera.

Exempel: Om du vill ha 5 procents höjning jämfört med nuvarande pris är det lämpligt att börja på, säg, 8,5 procent. Det blir din startposition. Du ska också slå fast för dig själv vad som är din minimiposition, den gräns du absolut inte kan underskrida.

Nästa steg är presentationen av ditt bud. Här är Darryl Finnell mycket bestämd på en punkt: Presentera alltid ditt bud som en enhet – inte i mindre delar. Varför det?

– I ett förhandlingsbud ingår flera delar. Ett par delar kan vara mycket lönsamma för dig, en del går kanske bara jämnt upp medan någon del faktiskt innebär förlust, säger han. Men helheten är ändå lönsam för dig.

4. UTFORSKNING

I en förhandling gäller det för båda parter att försöka ta reda på så mycket som möjligt om motpartens situation. Det kan du bara göra genom att ställa bra och relevanta frågor som hjälper dig förstå motpartens önskemål. Ställ raka frågor som tvingar motparten att tänka igenom sina svar.

Det gäller alltså att ha koll på motpartens omständigheter. Har de kanske byggt om sedan sist och har möjlighet att ta emot större volymer? Eller har de omorganiserat på ett sätt som kan ha betydelse för vilka krav de nu ställer på sina leverantörer?

5. AVSLUT

När förhandlingen är klar och ni har nått en överenskommelse bör du alltid dokumentera vad ni har sagt och vad ni har kommit fram till. Alla kan missa något, det kan uppstå missförstånd eller man kan helt enkelt glömma.

Dokumentera därför allt. Ibland kan det vara en bra idé att ta med en medarbetare som har i uppgift att skriva ner överenskommelsen. Be motparten bekräfta vad du har skrivit ner. Glöm heller inte bort att informera internt om vad som har beslutats så att dina medarbetare vet vad som gäller.