Guide / FörsäljningÄr du en mästare på att prata om dina produkter eller tjänsters förträfflighet? Bra, men det räcker inte. Du måste stänga munnen och lyssna också – så säljer du mer. Här är expertens tips.

Tänk dig att du kommer till ett möte med en potentiell kund. Du har förberett dig till tänderna och nu ska du få honom eller henne att förstå att de måste anlita just dig eller köpa just dina produkter. Du är nervös men taggad. Du vet precis hur du ska beskriva alla fördelar med din produkt, har övat på argumenten framför spegeln och kan rabbla din pitch i sömnen. Du slår dig ner och börjar prata.

Fel! Fel! Fel! Det första du måste göra är att fråga – och lyssna.
lyssna - forsaljning-enklare-an-du-tror-pressbildMagnus Johansson har skrivit boken Försäljning – enklare än du tror. Enligt honom är konsten att lyssna en avgörande faktor för framgångsrik försäljning. Genom att inte bara rabbla inövade argument utan istället först lyssna kan du anpassa argumenten så att de bemöter just det din kund vill ha, menar Magnus:

– Om du enbart talar om ditt företag, dina produkter och dig själv kommer du att missa betydande information från kunden. Information som är viktig för att du skall kunna anpassa din argumentation för din produkts förträfflighet eller föreslå rätt lösning för kunden.

Läs mer: Han fick sin affärsidé genom att lyssna på andra 

Dessutom behöver du visa kunderna att du vill sätta dig in i deras verklighet och hjälpa dem utifrån det, för att få dem intresserad av en affär.
– Tänk dig att du själv ska köpa en produkt eller tjänst, vem vill du helst köpa av? En säljare som bara talar om sin produkt eller en säljare som lyssnar och förstår din situation eller verksamhet?

lyssna - magnus johansson

Magnus Johansson.

Det räcker alltså inte att bara lyssna, du måste också tydligt visa kunden att du lyssnar. Men hur?
Magnus påpekar att forskning visar att hela 55 procent av det vi kommunicerar sker via kroppsspråket – bara sju procent via orden och 38 procent via rösten. Knepet är alltså att lyssna med hela kroppen. Det ökar kundens upplevelse av att du lyssnar och förstår dem – och skapar förtroende.

Så här visar du kunden att du lyssnar:

1. Sitt lätt framåtlutad

Det visar på att du är uppmärksam och nyfiken på vad kunden säger.

2. Anteckna intresserat
Det visar att du verkligen vill lyssna och minnas. Som en bonus har du minnesanteckningar när du vill brainstorma lösningar till kunden eller inför kommande möten.

Läs mer: 3 knep som gör dig till en bättre säljare 

3. Se kunden i ögonen

Se upp så att du inte förlorar dig helt i ditt anteckningsblock och glömmer ögonkontakten. Du vill att kontakt ska uppstå.

4. Bekräfta med ljud och gester

Visa att du följer med i kundens tal genom att nicka eller skaka på huvudet när det passar. Använd också små bekräftande ljud. Det kan till exempel vara ”ja, aha, mm, jag förstår” och så vidare.

Källa: Försäljning – enklare än du tror