Guide / AffärerSäljer du tjänster och vill öka din merförsäljning? Då finns det enkla sätt att ta till för att lyckas, menar experten Sofia Gynge.

Hur gör man som tjänsteföretagare om man vill sälja mer till sina existerande kunder? Det vet småföretagaren Sofia Gynge, som tidigare drev vandrarhem och numera hjälper företag inom framförallt turist-, upplevelse- och hälsobranschen att bli mer lönsamma. Det gör hon genom föreläsningar, workshops och coachning.

– Mina tjänster löper ofta över en lång tid så varje kund är väldigt värdefull. Jag prioriterar alltid att behålla och utveckla mina existerande kunder, än att hela tiden skaffa nya, säger hon.

Idén till företaget fick Sofia efter att ha drivit ett eget vandrarhem. Då var det sänglinne, städning och frukost som stod för merförsäljningen.

– Merförsäljning handlar om att se till kundens bästa. Då var det att sälja in den bästa upplevelsen, som att slippa städningen och bli serverad frukost. Idag handlar det om att erbjuda fler eller olika tjänster för att kunden ska få allt de behöver.

Sofia har därför som vana att alltid boka in ett uppföljningsmöte inom en månad efter att uppdraget utförts. Där går hon och kunden igenom hur resultatet blev och stämmer av mot det mål som sattes.

– Sen går vi vidare och jag ställer frågan: vad är nästa utmaning? På så sätt blir det inte så säljigt – det blir naturligt att man frågar hur man ska gå vidare.

Vissa kunder kanske bara har behov av Sofias tjänster en gång om året. Men det är ändå viktigt att hålla kontakten inför nästa köptillfälle, menar hon:

– Det kan vara att mejla tips och råd, bjuda in dem till events eller skicka ett vykort under sommaren. Var generös med tips och kunskap så att du får kundens förtroende.

En annan strategi, som alla tjänsteföretagare kan ha nytta av, är att sälja mer av andra tjänster.

– Håller jag en utbildning till en hel personalgrupp, då kan jag sedan sälja in coachning till enbart ledningen, säger Sofia.

Men det lättaste sättet att öka sin merförsäljning när man säljer tjänster, menar hon, är egentligen att bara börja lyssna på kunden:

– Ju mer du vet om kunden desto lättare är det att erbjuda rätt tjänst vid rätt tillfälle.

Sälj mer tjänster – Sofias bästa tips

  • Följ upp. Boka in ett uppföljningsmöte och utvärdera resultatet. Inte bara får du reda på vad kunden tycker om dina tjänster – du har chansen att sälja in fler av dem.
  • Lär känna din kund. Var närvarande och lyssna verkligen på kunden när ni pratar. Då får du reda på vad kunden behöver vilket gör att du kan sälja in tjänster som passar just det.
  • Belöna de kunder du redan har. Ta fram en unik gåva som de får bara för att de är kund hos dig, eller ge dem ett VIP-erbjudande. Då känner de sig sedda och chansen är större att de vill göra mer affärer med dig.

Artikeln är ett utdrag ur Driva Egets 12-sidiga tema om merförsäljning i Driva Eget nr 2/2012.