Guide / AffärerKarin Sax Granlöf trivdes med jobbet som sångare och körledare, men gick knappt runt. Då riktade hon in sig på företag i stället – och timarvodet mer än tredubblades. Här är nyckeln till framgången, och så här lyckas du också sälja in dig till företag.

Karin Sax Granlöf från Bromma i Stockholm är utbildad sång- och körpedagog, något hon frilansat som sedan 1992.

Från början höll hon i körer för privatpersoner och studieförbund, och gav konserter i kyrkor. Hon trivdes med jobbet men det fanns ett stort problem: hon gick knappt runt.

– Kulturbranschen är så dåligt betalt. Det är nästan omöjligt att försörja sig som frilansande körledare. Dessutom jobbade jag mycket kväll.

Därför var hon inte sen att nappa när hon såg en annons om att Postens personalkör sökte ny körledare. Hon fick uppdraget, som i sin tur ledde till flera andra företagsgig. En ny målgrupp var född.

I dag har Karin Sax Granlöf nischat om helt och riktar sig i huvudsak till företag. Hon ser framför allt tre fördelar med sina nya kunder:

  • Det är roligt. Det är givande att få uppleva hur det man gör får människor att må bra.
  • Betalningsviljan är högre. När hon frilansade för privatpersoner och studieförbund låg timarvodet på cirka 400 kronor i timmen – för en företagskör kan hon fakturera i snitt 1 500 kronor i timmen. Och för en workshop på 1,5 timme tar hon 15 000 kronor.
  • Arbetsmiljön är bättre. Företagen, som ser henne som vilken konsult som helst, respekterar hennes kunskap och instruktioner mer. Dess- utom jobbar hon mer dagtid.

Så hur gör man för att gå från privatpersoner till företagskunder? Ett första steg, menar Karin Sax Granlöf, är att renodla sitt erbjudande.

– Förut kunde jag göra allt möjligt – undervisa sångelever, leda kör, ge konserter och showa på konferenser. Men företag kan bli tveksamma och undra: om hon gör så mycket, hur kan hon vara bra på allt?

I dag satsar hon därför på tre tjänster: företagskörer, röstcoachning/presentationsteknik och mindfulness på arbetsplatsen. Alla tre delarna kombineras i det egenutvecklade konceptet Voicefulness.

Det gäller också att paketera tjänsterna så att kunderna förstår varför de tjänar på att köpa dem. Medan privatpersoner går i gång på att körsång är roligt, vill företag veta hur de tjänar på sången, förklarar Karin och svarar själv på frågan:

– De anställda blir mer effektiva, mindre stressade och mer kreativa.

Med hjälp av en affärscoach har Karin Sax Granlöf identifierat att hennes kärnkunder är banker och statliga bolag.

– Det är större företag som redan har mycket personalvård och aktiviteter inom friskvård. Sådana företag kan också vilja satsa på körsång.

Väl på kundmötet ställer hon frågor om hur deras andra aktiviteter ser ut. Först när hon vet vilket behov som finns lyfter hon fram den tjänst som hon tror passar dem bäst.

Karin Sax Granlöf råd – så byter du kundgrupp till företag:

  • Tänk igenom vad nyttan med din tjänst är för dina kunder. Hur blir företaget mer lönsamt på grund av dig? Skriv ner ett antal argument.
  • Var stolt över det du kan och se dig som en professionell företagare. Det får du respekt för ute på företagen och gör att du kan ta bra betalt.
  • Klä dig i stil med företagets anställda. På bank gäller till exempel en mer proper stil, medan statliga bolag är mer avslappnade.
  • Referera till andra kunder. När du har fått en nöjd kund, fråga om du får använda den som referens. Att lyfta fram andra företag, gärna inom samma bransch, skapar trygghet för kunden.

Artikeln är en del i ett 9-sidigt tema om att byta kunder i Driva Eget nr 5/2013. Prenumerera  på Driva Eget  här.