• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 59.
Hur vill dina kunder bli sålda till?

BloggMin övertygelse är att det inte handlar om hur vi vill sälja utan det handlar om hur våra kunder vill bli sålda till.

Alla kunder är olika och vill bli bemötta på olika sätt och det är din uppgift som säljare att förstå hur just dina kunder vill bli bemötta och variera din arbetsmetodik utefter det.

Lär känna dina kunder

Försäljning inom B2B handlar idag mycket om att veta vilka dina potentiella kunder är innan du kontaktar dem. Att använda sociala kanaler för att utveckla dina nätverk och knyta nya kontakt, att hitta potentiella kunder och affärsmöjligheter, nå viktiga beslutsfattare och inte minst – visa på kunskap och expertis inom dina kunskapsområden är en nödvändighet.

Det nya landskapet

I förlängningen av den digitala utvecklingen förändras både köp- och säljprocesser. Det finns idag en mängd värdefull och avgörande information att inhämta om förändringar på marknaden och om dina kunders aktiviteter, utmaningar och behov.

Att förstå möjligheter och risker i detta nya landskap av köp och säljaktiviteter är viktigt.

Vi som arbetar med försäljning måste positionera oss som individer som är experter inom vårt område. Vi måste vara de som påverkar våra potentiella köpares köpbeslut och deltar i deras val innan de ens är medvetna om att de har ett behov.

Vi måste göra vår omvärldsbevakning, samla tillräcklig kunskap om företaget, branschen, de villkor som råder på marknaden och hur den kultur som råder är innan vi kontaktar köparen. Vi behöver identifiera vilka beslutsfattarna är, vad som är viktigt för dem och vad de behöver för att välja den rätta lösningen.

Vi måste möta köparen tidigt i deras köpprocess och veta om deras utmaningar, utbilda dem genom att berätta hur andra har löst liknande situationer.

Några tips som kan öka din framgång

  • Öka din kunskap om hur du kan dra nytta av sociala medier och den digitaliserade världen i affärssammanhang.

 

  • Lär dig påverka beslutsfattare redan tidigt i processen genom bland annat “Social Selling”.

 

  • Identifiera vilka möjligheter du har att “hänga med” i den sociala digitala utvecklingen och tjäna pengar.

 

Lycka till med affärerna!

/Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 58.
Köparen sitter i förarsätet

BloggDen klassiska säljtratten existerar men nu är det en köptratt istället. När köparen sitter vid ratten och bestämmer fart och vart vi skall åka är det viktigt att vi över tid utbildar och engagerar dem så sa att vi som leverantörer hela tiden är top of mind. Ett bra sätt att möta den moderna köparen är just genom Social Selling.

Här är ett exempel på köparens köpresa

 

Fas 1. Medvetenhet om att det finns en utmaning

Köpare börjar vanligtvis sin research när de har ett problem att lösa. Denna fas kan vi kalla att köparen är medveten om att det existerar någon form av utmaning. Köparen upplever exempelvis någon form av symptom men kan inte riktigt säga vad det beror på. Köparen börjar då samla information som kan ta hen i rätt riktning.

Två frågor du skall ställa dig är,

  1. Kan dina potentiella kunder lätt hitta dig på Webben, Linkedin, Twitter, Facebook?
  2. När köpare hittar dig, är det då tydligt för den potentiella köparen vad de kan förvänta sig för resultat om de arbetar med dig?

I denna fas skall du ha en tydlig innehållsstrategi som hjälper dig att vara relevant och närvarande hos den potentiella köparen.

 

Fas 2. Definierat behov

I denna fas har köparen tydligt definierat problemet. Sökandet efter information har fått köparen att förstå de valmöjligheter som finns för att lösa problemet. Köparen ser över de produkter/tjänster, personer och företag som de känner klarar av att leverera det som de önskar.

Det är på grund av detta förfaringssätt från köparen som gör att du konsekvent bör sprida information som utbildar, skapar insikt och värde för köparen. Ju tydligare du påvisar kunskap och expertis inom ditt område desto större chans är det att en köpare vill föra ett samtal med dig.

 

Fas 3. Validering

I detta läge har köparen skapat sig en god bild av hur marknaden ser ut. De sitter då ofta med en short list över potentiella leverantörer som de önskar träffa. Du vill sannolikt vara en av dem och sannolikheten ökar om du varit med på hela kundens köpresa. I denna fas validerar köparen de olika alternativen.

 

Bygg ditt nätverk brett

Vi har en tendens att endast skapa kontakt med beslutsfattare men i alla organisationer finns det påverkare av olika slag. De är precis lika viktiga att bygga relation med. Att frekvent ägna sig åt att nätverka med olika personer på olika nivåer är ett bra sätt att förbättra möjligheterna till att göra affärer.

Inför de affärsmöjligheter som dyker upp, ta för vana att gå igenom om du har någon person i ditt nätverk som är i kontakt med den beslutsfattare du har framför dig.

 

Säljförmåga

Din förmåga att utbilda, informera och samarbeta med potentiella kunder i de tidiga stadierna av deras köpresa ökar dina möjligheter att göra affärer. Med hjälp av sociala kanaler, kan du göra just det.

Glöm inte att med hjälp av Social Selling processen kommer du skapa bättre förutsättningar att göra affärer och det kommer öka dina möjligheter att få till möten MEN därefter måste din säljförmåga med att bla vara rådgivande, lyssnande och problemlösande vara av yppersta klass.

 

 

Lycka till med affärerna!

/Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter