• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 55.
Spelar du roulette med dina säljresultat?

BloggDen senaste tiden har jag lyssnat på olika föredrag och läst olika artiklar om företag som sakta men säkert kört sig in i ett läge av konkurs. De har vägrat att se den förändring som kommer, det går ju bra nu så varför skall vi oroa oss. Jag lyssnade senast på ett TED Talks där företaget FACIT togs som ett exempel och ni som känner till den historien vet ju hur det slutade.

Utveckling

Alla dessa historier om hur företag inte hinner med i produktutvecklingen får mig att tänka på företag och personer som inte hinner med i den utveckling som nu sker på säljsidan. Vi är just nu inne i ett skifte där sättet vi driver försäljning utvecklas i en rasande fart. Min övertygelse är att om företag och individer väljer bort att följa med utvecklingen så är det lite som att spela roulette. Du kan vinna men risken att förlora pengarna är avsevärt mycket större.

Du och ditt företag har kanske under en längre tid haft framgång, ni har sålt produkter och tjänster över förväntan, ni slår säljrekord var och varannan månad. Så i detta läge säger du förmodligen till dig själv, varför skulle vi behöva oroa oss för sociala medier? Det svänger snabbt och dina kunder söker hela tiden den bästa lösningen. Kunderna använder de digitala möjligheterna för att titta på vad du har att erbjuda och samtidigt tittar de på vad dina konkurrenter har att erbjuda. Vem vill du att de skall välja?

Företag och dess medarbetare kan inte längre förlita sig på metoder för försäljning som bygger på tekniker som skapades för årtionden sedan. Vi kan inte längre välja om vi skall integrera digitaliseringen i vårt befintliga sätt att arbeta med försäljning utan det handlar om hur bra vi lyckas. En sak är säker och det är att vi inte på ett framgångsrikt sätt kan ta till oss digitalisering med föråldrade säljmetoder och förvänta oss framgång.

Strategi, kunskap och utförande

  • Ha en plan
  • Definiera din målgrupp
  • Skapa ditt innehåll
  • Välj rätt verktyg för just din målgrupp. LinkedIn är inte något självklart val.
  • Implementation. Det krävs disciplin, var konsekvent i ditt agerande och framför allt agera.
  • Mät och följ upp.

Att nå framgång kräver vanligtvis träning så mitt tips är att investera i träning.  Min erfarenhet säger att de som lyckats bäst med att integrera digitala kanaler i befintlig säljprocess är de som konsekvent agerar. De som varje dag ägnar en viss tid av sitt säljarbete åt olika digitala kanaler är vanligtvis de som lyckas bäst. Att säga att man inte har tid är helt okej MEN då har man sig själv att skylla om resultatet inte blir det förväntade.

Att agera operativt i olika digitala kanaler är viktigt, helt enkelt ett måste för att generera ett resultat men det är som min mentor sa när jag för första gången var försäljningschef och jag själv tyckte att jag förmedlat allt glasklart, ”Utmärkt Fredrik, nu har du sagt till alla dina medarbetare att de skall åka till Gävle, det är bara ett problem, de vet inte vart Gävle ligger.” Alltså, utan en karta att förhålla sig till så finns det en stor risk för att dina medarbetare kör vilse och stöter på problem och där med sagt kanske inte resultatet blir det förväntade.

Att som medarbetare använda olika sociala kanaler i sin försäljning kan förbättra säljinsatsen. Det sker lättast om varje säljare anpassar sitt budskap för varje potentiell kund och utvecklar sitt arbetssätt kring försäljning för att uppfylla de förväntningar som dagens köpare kräver.’

Här är till sist fyra råd:

  • Lär känna kunderna. Vad är de intresserade av? Visa att du har kunskap och erfarenhet inom ditt expertområde. Sälj inte, utan bjud på relevant och intressant information.
  • Sköt om din webbplats (för enskilda medarbetare är exempelvis LinkedIn hemsidan), och dina sociala kanaler. Se till att kommunikationen hänger ihop överallt.
  • Använd dina digitala kanaler för att skapa kontakt och bygga relationer med din målgrupp. Lär dig också mer om potentiella kunder för att öka möjligheterna att göra affärer.
  • Använd relationer du byggt upp för att stänga affärer.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 54.
Ditch the pitch

BloggÄr det dags att lägga ned pitchen?

Information

Dags att slå in en vidöppen dörr igen. Köpare av idag är mer pålästa och kunniga än tidigare och det tack vare tillgången till information. Mycket information finns idag en googlesökning bort vilket gör säljarens arbete är mer komplicerat. Köparen behöver i allt mindre grad förlita sig på säljarens ord utan de skaffar sig informationen på annat sätt.

Relevans

Dagens köpare kräver relevans. De förväntar sig att du känner till deras verksamhet och de vill bli utmanade genom att få nya insikter om sin och andras bransch eller om de rådande trenderna. Att ställa frågor så som vilka utmaningar som företaget kan tänkas ha är i mångt och mycket en reaktiv handling och ett slöseri med köparens tid.

Förberedelser

För några år sedan var jag med om en händelse som fick mig att förändra mina förberedelser inför kundmöten. Jag hade bokat ett möte där det aktuella företaget hade samlat ett antal olika beslutsfattare. Efter att alla artighetsfraser hade gåtts igenom ställde jag frågan om hur deras utmaningar ser ut framåt dels för dem specifikt men även för branschen. Det blev tyst och jag riktigt kände hur luften gick ur mötet. Efter mötet var jag tvungen att fråga om det var något speciellt jag sa eller gjorde som ändrade på stämningen? Svaret lät inte dröja, ”Vi har annat att göra än att sitta här och berätta för dig om vår verksamhet”. Tack för kaffet tänkte jag. Jag var helt enkelt inte tillräckligt förberedd.

Validera information

De säljare som idag lyckas bäst inom B2B är de som har förberett sig väl i förväg och använder köparens värdefulla tid till att validera och diskutera saker som de kommit fram till i sin research av företaget. De gör dessutom inte bara research på företaget utan de gör en grundlig research på de personerna de skall träffa. Det vore ju förargligt om ni i sittande möte börjar berätta och förklara något som personen mitt emot arbetat med i si eller så många år, eller?

De flesta traditionella försäljningsmodeller är fokuserade på att lära säljarna att följa en process som vanligtvis är fokuserade på funktioner, fördelar och någon typ av frågeteknik som syftar till att lära dig mer om köparens verksamhet, utmaningar, behov etc. Är du en smart säljare så tar du reda på svaret till så många av dessa frågor som möjligt innan det aktuella mötet.

Genom att ta fram information innan mötet kan du använda tiden i mötet till att validera den information du sökt upp. Du kommer att få ut mer av mötet och du kommer bygga förtroende på ett helt annat sätt. Det kan vara just detta som skiljer dig från dina konkurrenter.

Samla kunskap

Det finns mycket att lära om företaget och de personer du skall träffa genom att exempelvis;

  • Titta i ditt nätverk och se vilken information du kan få fram.
  • Vad som skrivs om dem i olika nyhetsmedier
  • Bloggar
  • Webbsidor
  • Årsredovisningar
  • Vad som skrivs i sociala medier om företaget och personerna som arbetar där

Etc.

Fokusera på att bygga förtroende över tid och visa på kunskap och expertis i ett tidigt skede av kundens köpresa.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (1)
  • “Dagens köpare kräver relevans. De förväntar sig att du känner till deras verksamhet och de vill bli utmanade genom att få nya insikter om sin och andras bransch eller om de rådande trenderna. Att ställa frågor så som vilka utmaningar som företaget kan tänkas ha är i mångt och mycket en reaktiv handling och ett slöseri med köparens tid.”

    Det där borde varenda säljare läsa innan de lyfter luren.

    Peter

    2016-05-16 14:31

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter