• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 51.
Kalla samtal inom försäljning är hetare än någonsin

BloggIdag kan vi använda våra telefoner till mer än att enbart ringa, vi kan exempelvis skicka mail, skicka meddelande på LinkedIn, Twitter och Facebook och surfa bland hemsidor för att läsa och samla information etc. Telefonen har som sagt fått fler användningsområden och det har även inneburit att begreppet kalla samtal har fått en bredare betydelse.

Kalla samtal har aldrig varit hetare och det blir bara hetare.

Börjar bli genuint trött på att höra att kalla samtal är dött. Frågan är hur stor erfarenheten av just försäljning de har som hävdar att det kalla samtalet är dött. Föregående vecka läste jag i en affärstidning att 57 % av köpbesluten är tagna innan mötet med en leverantör görs. Tror jag läst den meningen 100 ggr det senaste året. Först vill jag säga att jag är en sann vän av Social Selling och jag tror på det till 100 % men tror ni på riktigt att 57 % av köpbesluten inom B2B fattas innan de träffat den som skall leverera? Jag kanske är gammalmodig men jag tror att den som skall göra en investering på säg 1 miljon gärna vill träffa de som skall utföra uppdraget inte bara läsa hur de agerar i en digital miljö. Så jag är tämligen säker att affären avgörs i mötet INTE i sociala medier.

Ett kallt samtal är helt enkelt ett sätt att möta kunder istället för att de kommer till dig. Det kalla samtalet kan idag ha karaktären av telefonsamtal, email, inmail på LinkedIn, en Tweet på Twitter etc.

Proaktiv försäljning

Min erfarenhet är att majoriteten av de företag dom arbetar med B2B behöver medarbetare som arbetar med uppsökande proaktiv försäljning till skillnad från ordermottagare och affärsutvecklare som väntar på att leads skall komma in eller individer som är mer fokuserade på skapa partneravtal etc.

Att göra kalla samtal idag innebär att utnyttja de verktyg och teknik som finns tillgängliga vilket gör det enklare än någonsin. Idag har vi förutom telefonen som verktyg, LinkedIn, Twitter, Facebook, email etc. För några år sedan hade du en telefonbok/lista och en telefon.

Idag kan du förbereda dig bättre inför ett samtal, du kan använda flera ingångar än tidigare, som till exempel att skicka dina potentiella kunder ett e-postmeddelande och sedan kanske ett inmail på  Linkedin och även en tweet på Twitter för att sedan följa upp med ett hederligt gammalt telefonsamtal.

Exempel på ett samtal

Detta telefonsamtal skulle kunna låta enligt följande, “Hej Eva, det är Fredrik från Steinholtz & Partners. Jag skickade dig ett inmail på LinkedIn i början av denna vecka där jag var lite nyfiken på om du visste vem jag skulle tala med när det gäller säljträning etc. Jag förmodar att du är ganska upptagen så jag skall fatta mig kort. Har du några tankar om vem jag kan tala med när det gäller detta?

Ringa rätt

Dagens verktyg möjliggör för en säljare att ringa till rätt personer med rätt titel, lättare, snabbare, med större noggrannhet och med hjälp av flera kanaler.

Använder vi tekniken på rätt sätt så kan vi effektivisera vårt sätt att arbeta. Exempelvis är det idag kanske mer lämpligt att använda e-post mer än telefon i olika delar av den potentiella köparens köpprocess, särskilt under de mindre viktiga perioderna av en säljprocess eller en kunds köpresa.

Mitt första steg är nästan alltid att försöka hitta mina potentiella kunders mailadress och skicka dem ett kort och koncist meddelande och finns de på LinkedIn skickar jag dem ett inmail. Hur som helst, om jag kommer i kontakt med mina potentiella kunder via email eller inmail är mitt huvudmål att få till ett telefonmöte med dem eller i bästa fall boka ett möte i det verkliga livet.

Så gott som alla B2B affärer görs efter ett telefonsamtal eller ett möte i det verkliga livet och oavsett om du lyfter telefonen eller skickar ett email så är båda dessa aktiviteter en typ av kalla samtal.

Till sist

Fortsätt med dina kalla samtal, det är nyckeln till att generera nya affärer.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 50.
Kunskap är dagsfärsk

BloggLäste idag en artikel där en chef beskrev sin medarbetare med följande ord, “smart och driven person”.

Föreställde mig att mitt företag hade behov av de tjänster hen företräder, jag googlade helt enkelt personen ifråga. Jag gjorde precis som jag vet att majoriteten av alla som köper tjänster inom B2B gör. Det första som slår mig är att personen i fråga verkar inte ha sagt eller gjort speciellt mycket de senaste två åren.

Jag blir lite tveksam till om hen verkligen är så driven som chefen säger. Jag söker information i alla tänkbara digitala kanaler men hittar inte något av värde, jo, det finns intressanta saker före 2014 men det är ju så länge sedan.

Slutsats: Hade jag nu köpt tjänster i detta segment så hade jag med all säkerhet valt ett annat företag och en annan konsult än denna person som i denna artikel beskrivs med ord som “smart och driven”. Personen i fråga är med all säkerhet bra på det som hen gör men jag hävdar att kunskap är dagsfärsk och det handlar om att hela tiden påvisa sin kunskap och expertis. Att visa att man ligger i framkant inom sitt specialistområde och det oavsett om du söker jobb eller nya konsultuppdrag. Så mitt tips är att glöm inte att vara synlig, bygg ditt varumärke och bygg förtroende och det konsekvent.

Fundera på följande;

  • Vad behöver dina potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen.
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för dina potentiella kunder.
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör din kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder
  • Beskriv vad ni gör för era kunder och vilket värde ni tillför.
  • Kommunicera konsekvent.
  • Utbilda era kunder och potentiella kunder.
  • Ge bort kunskap.
  • Sälj INTE!
  • Visa intresse för era kunder och kommunicera MED dem
  • Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE er verksamhet.
  • Visa att ni har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.
  • Involvera dina följare genom att fråga dem om råd.

NYA KÖPBETEENDEN
Det finns en betydande förändring i hur människor och företag köper, vilket innebär att vi måste förändra vårt sätt att sälja. Köpbeslut fattas långt innan kunder kontaktar en leverantör.

Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta och förstå dina potentiella kunder så spelar det inte någon roll.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter