• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 49.
Bättre att vara intresserad än att vara intressant

BloggIf there is no pain there is no gain!

En sak är säker, när dina potentiella kunder tänker mer på vad det kostar än vad värdet av leveransen är, ja då har du misslyckats med din försäljning.

Det är många som idag arbetar med B2B-försäljning som tror att kunden bryr sig mer om vad det kostar än viljan att lösa det problem, utmaning eller möjlighet de står inför. Så är oftast icke fallet, utmaningen ligger istället i hur väl vi lyckas att belysa den utmaning som finns framför den potentiella kunden. Om kunden inte känner igen sig i det du försöker att förmedla så hamnar oftast fokus på något annat.

När det väl är på riktigt så handlar det aldrig om pengar.

Det blir allt vanligare att jag diskuterar med mina kunder om potentiella händelseförlopp i kommande möten. Om hur de skall förbereda sig och agera i själva mötet men även nästa steg.

Delar du en agenda med dina potentiella kunder inför möten? En agenda med ett innehåll bestående av punkter som beskriver varför ni har detta möte, vad som skall ske på mötet, vad som skall gås igenom och diskuteras, etc.

Ju tydligare du är om vad som skall hända i exempelvis ett kommande möte med den potentiella kunden desto större möjlighet är det att ni får ett innehållsrikt möte och att ni kommer vidare i er process.

Det är det otydliga, det okända som skapar osäkerhet.

Spenderade du ditt senaste möte med att 80 % av tiden ställa frågor och lyssna på kunden? Hörde du kunden berätta om sin situation, vad som ledde dem till att just kontakta dig, varför det är viktigt att du löser deras utmaning eller hur du kan få dem att ta vara på den möjligheten som ligger framför dem etc.

ELLER, var det du som fick svara på flest frågor från den potentiella kunden?

Köpare vill nästan alltid först veta att du bryr dig innan de kommer att bry sig om vad du har att säga eller erbjuda.

I försäljning handlar det alltid om att vara mer intresserad av andra än sig själv.

I försäljning är det bättre att vara intresserad än att vara intressant.

Så kom ihåg, var INTRESSERAD.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz, Hjälper dig att nå dina säljmål genom personlig säljträning.

Dela post
Kommentarer (1)
  • Det här kan mycket väl vara det bästa Driva-Eget-blogginlägget någonsin (mina egna inräknade)! Så otroligt rätt! Så mycket huvudet på spiken! Det här är vad företagande handlar om, punkt slut!

    Henrik Hall

    2016-02-28 16:58

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 48.
Svarar du på alla offertförfrågningar?

BloggÄr det bra att inom B2B få en offertförfrågan från en potentiell köpare som du aldrig träffat eller lite snabbt talat med på telefon?

På den frågan svara jag NEJ, det är inget som är positivt i det.

Om det är så att du svarar på alla offertförfrågningar så tycker jag att du skall tänka om.

Jag har arbetat i organisationer där det finns en policy på att säljarna skall svara på alla offertförfrågningar som kommer in och jag kan lova att vi lade ned mycket tid och arbete till ingen nytta. Tid och arbete som kunde lagts ned på riktiga potentiella köpare.

Jag har i tidigare inlägg skrivit att många säljare idag jagar potentiella köpare som aldrig varit eller kommer att bli potentiella köpare och att säljare skriver offerter som de aldrig får svar på och att detta är alldeles för kostsamt för företagen.

Hur ofta kvalificerar du dina potentiella köpare?

Om dina potentiella köpare ber dig om en offert, ser du då till att alltid skriva en offert?

Jag möter säljare som idag prognostiserar sin försäljning efter hur många offerter som de skrivit och skickat till potentiella köpare och det förvånar er säkert inte när jag säger att när jag arbetar med deras säljchefer så är en av deras största utmaningar att de gång efter annan rapporterar fel siffror till ledningsgruppen och att företagets säljprognos följaktligen blir felaktig.

Om detta är något ni känner igen kan ett enkelt första steg vara att prata med era säljare och gå igenom när och hur de skriver och skickar offerter. Genom att endast göra detta kommer ni redan där öka era möjligheter att få mer korrekta säljprognoser.

Har du någon gång funderat på att anledningen till att den potentiella köparen ber dig skicka en offert kan vara:

  • Att hen på ett vänligt sätt säger tack men nej tack.
  • Att hen vill ha gratisråd på hur de skall lösa ett problem eller ta vara på en möjlighet.
  • Att hen vill konkurrensutsätta nuvarande leverantör.

Istället för att bara skicka offerter har du någon gång på ett tydligt sätt sagt till den potentiella köparen att ni tillsammans skall arbeta fram nästa steg i processen så att när en offert väl skrivs är vi båda överens om innehållet, resultat, investering etc.?

Ju mer involverade dina potentiella köpare blir i offertskrivandet desto större möjligheter till affär är det.

Det är inget som säger att du behöver skriva en offert, det kan ju också vara en bekräftelse på en beställning av ett uppdrag och en redogörelse av hur uppdraget skall genomföras.

Att arbete med B2B-försäljning innebär ständig utveckling.

Hälsningar 

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter