• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 47.
Hur ofta får du nej?

BloggJag har vid några tillfället sagt att social selling för mig handlar om att vara relevant och närvarande i kundernas miljö och det oavsett om det är i en digital miljö eller i det verkliga livet.

Är det bra att inom B2B få en offertförfrågan från en potentiell köpare som du aldrig träffat eller lite snabbt talat med på telefon?

På den frågan svara jag NEJ, det är inget som är positivt i det.

Om du som säljchef säger till dina säljare att de skall svara på alla offertförfrågningar så tycker jag att du skall tänka om.

Jag har arbetat i organisationer där det finns en policy på att säljarna skall svara på alla offertförfrågningar som kommer in och jag kan lova att vi lade med mycket tid och arbete till ingen nytta. Tid och arbete som kunde lagts ned på riktiga potentiella köpare.

Jag har i tidigare inlägg skrivit att många säljare idag jagar potentiella köpare som aldrig varit eller kommer att bli potentiella köpare och att säljare skriver offerter som de aldrig får svar på och att detta är alldeles för kostsamt för företagen.

Hur ofta är du som säljchef med och kvalificerar dina säljares potentiella köpare?

Om ditt svar här är inte så ofta så är mitt tips att du bör tänka om, vad kan vara viktigare än detta?

Om dina potentiella köpare ber dig om en offert, ser du då till att alltid skriva en offert?

Om ditt svar är JA, så är min fråga varför?

Får du JA på 9 av 10 offert är det ok men får du NEJ på 9 av 10 offerter har du en utmaning.

Jag möter säljare som idag prognostiserar sin försäljning efter hur många offerter som de skrivit och skickat till potentiella köpare och det förvånar er säkert inte när jag säger att när jag arbetar med deras säljchefer så är en av deras största utmaningar att de gång efter annan rapporterar fel siffror till ledningsgruppen och att företagets säljprognos följaktligen blir felaktig.

Om detta är något ni känner igen kan ett enkelt första steg vara att prata med era säljare och gå igenom när och hur de skriver och skickar offerter. Genom att endast göra detta kommer ni redan där öka era möjligheter att få mer korrekta säljprognoser.

Har du någon gång funderat på att anledningen till att den potentiella köparen ber dig skicka en offert kan vara:

  • Att hen på ett vänligt sätt säger tack men nej tack.
  • Att hen vill ha gratisråd på hur de skall lösa ett problem eller ta vara på en möjlighet.
  • Att hen vill konkurrensutsätta nuvarande leverantör.

 

Istället för att bara skicka offerter har du någon gång på ett tydligt sätt sagt till den potentiella köparen att ni tillsammans skall arbeta fram nästa steg i processen så att när en offert väl skrivs är vi båda överens om innehållet, resultat, investering etc.?

Ju mer involverade dina potentiella köpare blir i offertskrivandet desto större möjligheter till affär är det.

Det är inget som säger att du behöver skriva en offert, det kan ju också vara en bekräftelse på en beställning av ett uppdrag och en redogörelse av hur uppdraget skall genomföras.

Att arbete med B2B-försäljning innebär ständig utveckling.

Hälsningar 

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 46.
Företagare! Bli digital!

BloggJag möter varje vecka säljare och de allra flesta jag möter arbetar med B2B-försäljning. Majoriteten av de jag möter säger sig inte ha tid att möta sina kunder digitalt. Under en hel dag har de inte ens 30 minuter över för digital bearbetning av sina kunder. Hur kan det komma sig? Något fel är det, för om jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B-försäljning så kan jag lova att jag under en dag alltid haft 30 minuter över.

Jag tror att det beror på interna strukturer i företagets sätt att arbeta och egen vilja från säljaren att tid inte finns. Mitt råd är att se över rutiner och processer för om detta problem, för det är ett problem,  inte ses över typ nu så kommer ni komma hjälplöst efter. Jag har sagt det tidigare och kan säga det igen, ni kan inte välja det digitala eller ej, det handlar om hur bra ni kommer att hantera det digitala.

Om ni lär er den digitala försäljning så kan jag lova att ni kommer bli effektivare i er försäljning.

Den första delen av säljsamtalet har förflyttats in i den digitala miljön.

Säljaren behöver möta sina potentiella kunder tidigare i deras köpprocesser och då digitalt. Beroende på hur duktig du är på att kommunicera digitalt desto fler affärsmöjligheter kommer dyka upp. Beroende på vart köparen befinner sig i denna process behöver säljaren kommunicera olika saker. Du som säljare behöver alltså rikta olika typer av information till olika potentiella köpare och där driva din säljprocess framåt.

Vet du som säljare vart dina potentiella kunder befinner sig i sin köpprocess?

Jag möter alldeles för ofta säljteam som förlitar sig på att marknadsavdelningen skall skapa material till den dagliga digitala dialogen som säljarna har med sina potentiella köpare. Glöm det, det kommer inte hända, ansvaret för detta ligger hos er som säljare. Marknadsavdelningen kommer skapa det material som skall kommuniceras från företaget och den kommunikationen är en bråkdel av all kommunikation du som säljare behöver producera.

Barbara Giamanco hade ett utmärkt inlägg i ämnet föregående vecka på LinkedIn som handlade om säljarens ansvar när det kommer till att producera innehåll, här är artikeln, https://www.linkedin.com/pulse/should-salespeople-create-own-content-barbara-giamanco?trk=prof-post

Min erfarenhet är att den stora utmaningen för dagens säljare inom B2B är just detta med att hantera den digitala miljön och den kommunikationen som sker dagligen med köpare. Min bedömning är att det kommer att förändra arbetsprofilen på framtidens säljare. Rekryteringsföretag kommer leta efter en helt annan typ av säljprofiler än vad de gör idag.

Här är tre saker du som säljare behöver göra i den digitala miljön när du bygger relation i säljsamtalet digitalt:

  • Visa intresse för dina kunder och kommunicera MED dem. Det är en stor skillnad att kommunicera MED sina kunder istället för att kommunicera TILL sina kunder.
  • Kommunicera information som handlar om kunden, INTE om er verksamhet.
  • Visa att du har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.

 

Tre frågor du som säljare inom B2B måste ha koll på inför den digitala kommunikationen:

  • Vad behöver dina potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av köpprocessen?
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för kunden?
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör DIN kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder?

 

Till sist!

Glöm inte att dina kunder är viktiga ambassadörer och de kan göra underverk i din försäljning.

Kunder pratar ständigt med varandra om olika produkter/tjänster och det i olika digitala kanaler. De kommer att fortsätta att göra detta oavsett om du är där eller inte. De kommer tipsa sina vänner och affärsbekanta om bra eller dåliga leverantörer och då kan jag lova att du vill vara där och påverka.

Alla dessa samtal som sker i den digitala miljön bygger förtroende och driver försäljning. Jag läste för en tid sedan en rapport från Nielsen där de sades att 84 % litar på tips från andra kunder.

SÅ, om jag vore du och arbetade med försäljning så skulle jag redan idag börja med att integrera de digitala kanalerna i min säljprocess.

Lycka till!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 45.
Egenföretagare! Vad är din plan?

BloggDet går bra nu!

Du och ditt företag har nu under en längre tid haft framgång, ni har sålt produkter och tjänster över förväntan, ni slår säljrekord var och varannan månad. Så i detta läge säger du förmodligen till dig själv, varför skulle vi behöva oroa oss för sociala medier?

Kanske för att dina potentiella kunder är där!

Det svänger snabbt och dina kunder söker hela tiden den bästa lösningen. Kunderna använder de digitala möjligheterna för att titta på vad du har att erbjuda och samtidigt tittar de på vad dina konkurrenter har att erbjuda.

Vem vill du att de skall välja?

Företagsledare kan inte längre förlita sig på metoder för försäljning som bygger på tekniker som skapades för årtionden sedan. Jag möter fortfarande företag som gör 10 – 15 möten i veckan och det enda de talar om är att de inte får förlora farten utan måste öka, försäljningschefen vill att de ökar takten och gör fler möten. Just nu funkar kanske detta men det är bara en tidsfråga innan bommen går ned och kunderna säger nej.

Många av de företag med denna typ av säljorganisation där antalet möten är prio 1 försöker sedan via marknadsavdelningen ta till sig digitaliseringen. Vi kan inte på ett framgångsrikt sätt ta till oss digitalisering med föråldrade säljmetoder och förvänta oss framgång.

Det pratas ofta om att våra köpare har förändrat sitt köpbeteende. Som svar på det förändrade köpbeteendet så är ett nytt mindset kring försäljning och ett förändrat säljbeteende hos de som säljer ett måste. Ja, det kommer att krävas lite arbete i början för att skapa en bra grund men det är inte så komplicerat som du kanske tror.

En bra grund för Social Selling inkluderar följande rubriker:

  • Ha en plan
  • Definiera din målgrupp
  • Skapa ditt innehåll
  • Välj rätt verktyg för just din målgrupp. LinkedIn är inte något självklart val.
  • Implementation. Det krävs disciplin, var konsekvent i ditt agerande och framför allt agera.
  • Mät och följ upp.

Att nå framgång kräver vanligtvis träning så mitt tips är att investera i träning.  Min erfarenhet säger att de som lyckats bäst med Social Selling är de som konsekvent agerar.

De som varje dag ägnar en viss tid av sitt säljarbete åt olika sociala kanaler är vanligtvis de som lyckas bäst. Att säga att man inte har tid är helt okej MEN då har man sig själv att skylla om resultatet inte blir det förväntade.

En viktig förutsättning för framgång med Social Selling som vi inte så ofta talar om är vikten av att införandet av Social Selling är sanktionerat från ledningen.

Att det från ledningsgruppens sida skapas en plan för säljarbetet i sociala kanaler underlättar införandet av Social Selling.

Att agera operativt i olika sociala kanaler är viktigt, helt enkelt ett måste för att generera ett resultat men det är som min mentor sa när jag för första gången var försäljningschef och jag själv tyckte att jag förmedlat allt glasklart, ”Utmärkt Fredrik, nu har du sagt till alla dina medarbetare att de skall åka till Gävle, det är bara ett problem, de vet inte vart Gävle ligger.”

Alltså, utan en karta att förhålla sig till så finns det en stor risk för att dina medarbetare kör vilse och stöter på problem och där med sagt kanske inte resultatet blir det förväntade.

Att som säljare använda olika sociala kanaler i sin försäljning kan förbättra säljinsatsen. Det sker lättast om varje säljare anpassar sitt budskap för varje potentiell kund och utvecklar sitt arbetssätt kring försäljning för att uppfylla de förväntningar som dagens köpare kräver.

Om allt säljare, konsulter etc gör är att använda olika sociala kanaler för att sprida generiska säljbudskap till den stora massan av personer i dessa kanaler, ja då har tanken med hur Social Selling ska fungera för att skapa flera leads och öka möjligheterna att göra affärer missats helt.

Om du önskar vet mer om hur du på ett effektivt sätt integrerar Social Selling i din försäljning är du välkommen att kontakta mig så tar vi en diskussion.

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 44.
Sluta ge bort din kunskap!

BloggGer vi bort för mycket kunskap och expertis i sociala medier för att göra affärer?

Ibland funderar jag på riktigt om vi inte gör det. Jag tänker att vi som arbetar med försäljning på ett eller annat vis är givare. Vi ger och ger i förhoppning om att den potentiella kunden skall köpa.

Genom åren har jag varit i många säljprocesser där min känsla varit att vi givit bort alldeles för mycket och lagt ned en massa tid och i många fall har vi inte fått något för det.  Det är ungefär att jämföras med när vi agerar bank åt företag som inte betalar sina fakturor i tid, vi är så rädda att skada relationen att vi accepterar förseningen och i detta fall accepterar vi att de potentiella kunderna väljer en annan leverantör och det trots att vi givit bort en massa kunskap och frågan är som sagt, till vilken nytta.

I och med digitaliseringen så förväntas vi på något vis ge bort ännu mer av vår kunskap och expertis.

Fick för en tid sedan ett samtal från en kollega som utbildar i LinkedIn som berättade att det ringt en person, som inte var kund eller potentiell kund och frågat ingående om funktionalitet i LinkedIn. Hur kan det komma sig att man ringer en person som utbildar i ett ämne och frågar ingående om något som man redan från början borde förstå att det krävs en investering för att få veta?

Genom allt givande får vi våra potentiella kunder att tro att det är fritt fram att be om saker utan att vi skall förvänta oss något i gengäld.

Hur ändrar vi på detta eller ska vi ändra på detta?

Men frågan är om det räcker med att vi kan påvisa kunskap och expertis i olika kanaler för att göra affärer. Frågan är om inte det är viktigare att vi har en god förmåga att bygga relation till våra potentiella kunder.

Men det är klart att båda är viktiga säger ni. Självklart, i den bästa av världar är det bra att ha båda men jag hävdar att den som är bäst på att bygga relation är den som vinner och det bär mig emot att säga det för jag tycker inte det är okej men det är så det funkar.

Att bygga relation är viktigt men i min värld är det kunskap som regerar. När jag själv anlitar leverantörer av olika slag så är det alltid kunskap som står högst på listan.

Till sist!

Vi gör inte affärer i sociala medier utan vi skapar bättre förutsättningar för att göra affärer med hjälp av sociala medier. Det som avgör om du skall göra affärer eller ej är din förmåga att sälja och göra affärer INTE sociala medier.

Det sägs att säljprocessen håller på att förändras. Att den typiska B2B-kunden är 60 – 70 % genom sin köpprocess när de väljer att ta kontakt med en leverantör. De använder Internet – Google och sociala medier för att tillskaffa sig information om sin marknad, sina konkurrenter, lösningarna på sina problemställningar och inte minst av allt – de jämför leverantörer.

Vilken strategi har ditt företag för att bearbeta dina potentiella kunder tidigt i den här processen för att öka sannolikheten att de vänder sig till ditt företag?

För det krävs en strategi!

Lycka till med affärerna och kontakta mig och du vill diskutera just din situation!

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter