• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 31.
Så vet du om Social Selling genererar affärer

BloggFölj upp och analysera dina aktiviteter!

Så gott som dagligen möter jag företag inom B2B som säger att deras största utmaningar inom försäljningen är att det blir allt svårare att få träffa beslutsfattare och det blir allt svårare att särskilja deras produkter eller tjänster från konkurrenternas. 

En lösning på dessa utmaningar kan då vara att agera i olika sociala medier.

Det anordnas just nu en mängd utbildningar i LinkedIn och i andra verktyg som kan kopplas till sociala medier och då hur vi kan använda dessa i vår säljprocess för att få möten. Det finns så mycket tips på hur vi bör agera i exempelvis LinkedIn att vi skulle kunna ägna en heltid åt att läsa alla dessa tips som publiceras.

Genererar LinkedIn affärer?

Analyserar ni om det görs affärer tack vare LinkedIn?

Jag tycker att vi skapar bättre förutsättningar att göra affärer via exempelvis LinkedIn, sedan görs affärer mellan människor som känner varandra och som har förtroende för varandra. För att människor skall vilja investera i oss som leverantör av en produkt eller tjänst måste vi i vår införsäljning både bygga förtroende och skapa värde.

En stor anledningen till att vi nyttjar säljtekniken Social Selling är att vi vill skapa bättre förutsättningar att göra affärer genom att bland annat bygga förtroende och skapa värde.

Om vi som arbetar med försäljning inom B2B väljer att agerar i kanaler så som LinkedIn, Twitter, Facebook etc och där syftet är att vi skall skapa fler möjligheter till affärer så bör det första målet att nå vara att,

  • vi skall få till ett fysiskt möte med våra potentiella kunder. Det primära är att ta dialogen offline så att säga. Att så snabbt som möjligt boka ett möte.

Detta fysiska möte skall på sikt leda till ett slutmål som är,

  • en affär.

Det är förvånansvärt få företag som jag träffar som mäter och följer upp sina aktiviteter i sociala medier. Min upplevelse är att de har svårt att veta vad de skall följa upp, om de nu överhuvudtaget följer upp.

Om ni nu går en utbildning i LinkedIn så vore det en självklarhet att ta reda på om det har givit någon effekt. Om det nu inte ger någon effekt finns det inte någon anledning till att agera i den kanalen utan det kan finnas andra kanaler som ger bättre resultat.

En sak är säker och det är att det spelar ingen roll hur många kontakter du har på LinkedIn eller hur stort antal följare du har på Twitter och Facebook.

Det som däremot spelar roll är kvalitén på dina kontakter.

Är dina kontakter:

  1. Din målgrupps beslutsfattare?
  2. Andra personer med starka nätverk som kan vara din ambassadör och hjälpa dig att nå beslutsfattare?

Frågan är sedan om du mäter resultatet av ditt engagemang och kommunikation med dessa kontakter – genererar det nya möten och nya affärsmöjligheter?

Med andra ord, vet du om dina inlägg, inmail, bloggar etc i de olika sociala kanalerna fungerar eller är det helt enkelt så att det inte leder någon vart utan du måste förändra din strategi eller ägna dig åt någon annan aktivitet?

Om jag skulle ge ett enda tips när det kommer till att följa upp Social Selling så är det detta:

  1. Det viktigaste nyckeltalet att mäta när det kommer till social selling handlar om antalet möten offline som du genererar varje vecka genom olika aktiviteter.

För visst är det så att förutsättningarna att göra affär ökar om vi får till ett möte och får möjligheten att bygga relation.

Sätt upp ett mål att ni skall boka 5-10 möten varje vecka med hjälp av sociala medier.

Lycka till med affärerna!

Passar på att önska er en fin sommar!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 30.
Så får du fler kvalitativa möten och fler kvalitativa affärer

BloggDen process som vi säljare genom alla år lärt oss att agera utefter fokuserar på hur du kan få kunden att köpa från dig. Denna process kan exempelvis se ut på följande sätt:

  1. Säljaren börjar sin resa mot en ny affär genom att ringa till en potentiell kund.
  2. Detta leder till ett möte där säljaren får möjlighet att presentera sina tjänster
  3. Detta leder i sin tur till att säljaren får möjligheten att presentera ett förslag på samarbete
  4. Förhandling om säljarens förslag på samarbete inleds
  5. Avtal med kunden sluts.

Fem vanliga steg i en leverantörs säljresa mot en ny affär.

När det kommer till kundens köpresa så fokuserar den mer på de frågor och utmaningar som behöver mötas och besvaras för att kunden skall kunna fatta ett beslut. Kunden behöver information och kontakter som kan hjälpa dem genom sin köpresa och det i deras egen takt. Kunderna letar helt enkelt efter svar som kan hjälpa dem att köpa.

En kunds köpresa kan se ut på följande sätt:

  1. I fas 1 så är allt bra och kunden tänker inte alls köpa något. Visst kan det finnas utmaningar men det är långt ifrån ett behov. Att göra en förändring i detta skede är inte av högsta prioritet. Det är ungefär som en god vän till mig sa när han införskaffade en ny uppsättning golfklubbor, ”Visst det finns mycket bättre golfklubbor på marknaden med de här klubborna kommer jag ha ett bra tag”. Är det en sak som är 110 % säker så är det att han kommer att införskaffas nya klubbor det är bara frågan när han tar nästa steg i köpprocessen. Ingenting är beständigt utan för eller senare så kommer vi göra en förändring.
  2. I fas 2 händer det något, det sker ett skifte i prioritering hos kunden. Det är så gott som oundvikligt att fas 1 varar för alltid. Vad än omständigheterna till förändring är så funkar inte allt som det gjorde tidigare utan kunden måste genomföra en förändring och kunden tar då sig in i fas 3.
  3. I fas 3 letar kunden efter potentiella lösningar till sitt behov. Tack vare digitaliseringen så finns det mesta av det kunderna söker online. Informationen finns i artiklar, inlägg, bloggar, Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Kunden letar helt enkelt efter så mycket information som möjligt på en mängd olika platser så att hen kan fatta ett beslut. Laddad med en massa information tar sig kunden nu in i fas 4.
  4. Utvärdering av potentiella leverantörer. Vilken leverantör skall kunden välja utifrån den behovsbild som råder? Det är i denna fas 4 som säljaren allt för ofta börjar sin resa med att addera värde. Lite för sent i min smak. Om säljaren inte kommer in förens i denna fas så är det kunden som har kunskapsövertaget och möjligheterna till affär är mindre än om säljaren hade lyckats påverka kunden redan i fas 1.
  5. I denna fas 5 köper kunden och förhoppningsvis väljer de just din lösning.

En viktig fråga för dig att nu besvara är om du baserar din affärsstrategi på din egen säljresa eller på dina potentiella kunders köpresa?

Om vi väntar tills fas 4 då kunden utvärderar olika leverantörer kommer vi missa en hel massa affärsmöjligheterVi vet som sagt att köpare väntar tills de har avslutat 60 % till 80 % av sin research innan de når ut till leverantörer. Vi som säljare behöver inse att vi måste påverka kunderna långt innan de väljer att utvärdera våra erbjudanden och dessutom kommer vår förmåga att utbilda och engagera potentiella kunder i ett tidigt skede vara av stor betydelse om vi skall få möjlighet att träffa kunden i ett fysiskt möte.

För mig är det självklart att det är våra potentiella kunders köpresa som våra affärsstrategier skall vila på.

Mina 5 steg till att möta de potentiella kundernas köpresa och få till ett fysiskt möte och en ökad möjlighet att göra affärer är:

  1. Definiera din målgrupp
  2. Innehållsstrategi
  3. Skapa innehåll 80/20
  4. Kom i gång i social medier
  5. Nå ut och knyt kontakt

Om ni önskar veta mer ingående om dessa 5 steg och hur just ni kan lyckas skapa bättre förutsättningar att göra affärer så skicka gärna ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Fler kvalitativa möten genererar fler kvalitativa affärer.

Passar på att önska er alla en riktigt varm och skön sommar!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter