• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 29.
Så kan du öka möjligheten att göra affär

BloggMåndag, äntligen måndag och det är dags att ha det så efterlängtade mötet med säljteamet. Ett möte som brukar handla om att berätta vilka affärer vi gjort, kanske vilka affärer som mot all förmodan inte blev av. Sedan det hetaste av allt, hur många möten gjorde vi föregående vecka och hur många möten vi skall göra denna och kommande vecka.

För att piffa upp det hela har vi idag bjudit in en kollega från konsultavdelningen som skall berätta om vår nya supermoderna produkt som vi skall försöka sälja så mycket som möjligt av.

Lycka nu till så ses vi om en vecka, full fart framåt.

Kanske lite överdrivet men när jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B försäljning så är det nästan så här det sett ut och det brukar inte vara någon klang och jubelföreställning eftersom allt vill komma igång med veckan och helt enkelt börja sälja.

På vilket sätt skulle dessa möten kunna bli intressantare och mer lärorika tycker ni?

För väldigt länge sedan när jag gick i grundskolan så hade vi något som kallades roliga timmen. En timma som alla såg fram emot och där vi alla vid något tillfälle skulle berätta en historia för de andra klasskamraterna. Mycket uppskattat och jag minns dessa timmar med glädje.

Ni får ursäkta men jag vill inte påstå att jag minns mina möten med alla de säljteam jag deltagit i på samma sätt och det är ju inte meningen heller men nog kunde de varit roligare.

Jag tror att om vi gjorde dessa möten lite mer intressanta så skulle slutprodukten bli något helt annat. Vi skulle t ex kunna använda en del av dessa möten till att utbilda varandra, dela med oss av vår erfarenhet så att vi är bättre rustade för olika situationer i möten med våra potentiella kunder.

Ett sätt att utbilda varandra skulle kunna vara att berätta en historia från verkligheten och som i sin tur alla säljare skulle kunna använda för att bygga förtroende i sina säljmöten med potentiella kunder.

Jag tror att potentiella köpare vill höra berättelser från säljare om hur andra kunder använder de produkter eller tjänster det aktuella företaget säljer. Hur använda dessa produkter och tjänster för att lösa olika utmaningar eller ännu bättre hur de löste utmaningar som de innan de träffade säljaren inte visste att de hade.

Hur många av er och era kollegor skulle ni säga har en variation av historier att berätta för era potentiella kunder om just det jag säger ovan?

Min erfarenhet säger att de som har en förmåga att berätta en historia har större möjlighet att göra affärer än de som enbart kallpratar och talar om hur funktionaliteten är på deras produkt eller hur exempelvis deras aktiviteter kring att bygga team går till.

Varje affär ert företag gör är en berättelse. En kund som använt era produkter eller tjänster för att förbättra sin affär kan göras till en berättelse som du i din tur kan berätta för dina potentiella kunder.

Vi talar inte om en berättelser som tar 45 minuter att berätta utan som kan ta allt mellan 1-3 minuter. Det viktiga är att den är relevant och att just den potentiella kunden du sitter mitt emot kan relatera till den och känna igen sig själv i just den situationen.

Det är en utmaning att börja berätta historier istället för prestanda och funktion på en produkt eller tjänst men tänk bara när era kunder börjar berätta er historia för deras kunder och kollegor. Om vi lyckas komma så långt att kunder i sin tur berättar er historia, ja då har vi lyckats skapa en mycket starkt säljkanal.

Satt själv nu på förmiddagen och lyssnade på en sådan historia och förtroende för den leverantören är numera högt, avsevärt mycket högre än vad det var när jag vaknade i morse och det tack vara att en person i mitt nätverk berättade en historia som var relevant och som jag kunde känna igen mig i.

Ett sätt att skapa en bank av bra historier är att ta del av dina kollegors historier och vad kunde vara ett bättre ställe att göra detta på än dessa säljmöten ni har varje eller kanske varannan vecka.

Berätta historier för varandra, hur ni vann olika affärer, vad var utmaningarna och hur lyckades ni tar er runt dessa utmaningar och vad blev resultatet för era kunder.

Detta kan vara ett sätt att lära sig att förstå olika typer av branscher men det är även ett bra sätt att lära sig hur olika typer av funktioner resonerar.

När dessa historier sitter så kan ni förmedla dem i såväl olika sociala kanaler som i fysiska möten med potentiella kunder, det viktiga är att de är relevanta och igenkännande.

Om ni önskar diskutera hur just ni kan bygga denna typ av historier och integrera dem i er säljprocess är ni välkomna att skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 28.
Så lyckas du bättre med kalla samtal

BloggKalla samtal!

Kalla samtal brukar vara en nyckelaktivitet i många företags säljprocess. En uppgift som är en av de svåraste uppgifterna i en säljares vardag. Det vanligaste svaret som möter säljaren i dessa samtal är ett nej och vi vet alla som ringt kalla samtal att det inte alltid är så roligt.

Aktiviteten kalla samtal är både kostnadskrävande och tidskrävande men det ett relativt säkert sätt att utöka kundbasen.

Under mina 16 år inom B2B försäljning så har jag ringt kalla samtal och det oavsett vilken funktion jag haft. Det har alltså inte spelat någon roll om jag varit försäljningschef eller inte. När jag började arbeta med försäljning inom B2B så gick arbetsdagen mycket åt till att sitta i telefonen. Jag skulle göra 20 samtal i timmen och helt enkelt boka möten som jag sedan skulle ge mig ut på.

Sedan den dagen har jag ringt kalla samtal och så även idag. Jag ägnar idag ungefär 1-3 timmar dagligen åt sociala kanaler och vid sidan av det så ringer jag enligt min leverantör av telefoni i snitt 35-40 timmar i månaden. Målet med kombinationen av sociala kanaler och telefonsamtal är att få ökat antal kvalificerade kundmöten.

Vad har jag då lärt mig under dessa år när det kommer till att ringa kalla samtal?

  • Kalla samtal kräver erfarenhet. När jag tänker efter så är det ganska märkligt att det är de säljare som är minst erfarna som får göra denna uppgift. Borde det inte vara en självklarhet att de mest erfarna säljarna ringer kalla samtal? Jag möter ofta organisationer där de mer erfarna säljarna ringer minst samtal.
  • Jag hävdar att även de mest erfarna säljare bör genomföra kalla samtal och delta i utbildning och coachning av yngre säljare. De erfarna säljarna bör visa vägen helt enkelt.

Genom att använda sociala medier tillsammans med traditionella säljtekniker (så som kalla samtal), uppstår fler och bättre möjligheter till att boka möten.

Här kommer några enkla tips på hur du kan nyttja sociala kanaler som ett verktyg för att nå fram till en potentiell kund och genom det göra det kalla samtalet lite varmare.

  • Följ dina potentiella kunder i olika sociala medier och samla information om dem.
  • Gilla, dela/sprid eller nämn dina potentiella kunder i exempelvis ett inlägg på LinkedIn.
  • Om dina potentiella kunder har en blogg kan det vara bra att kommentera blogginlägg för att visa att du är genuint intresserad av dem.
  • Kommentera dina potentiella kunders inlägg på LinkedIn, Twitter etc.
  • Delta aktivt i olika grupper på exempelvis LinkedIn där dina potentiella kunder finns.
  • Ställ en fråga till din potentiella kunder på LinkedIn eller Twitter.

Och så några enkla tips inför det kalla samtalet:

Förberedelser:

  • Kalla samtal handlar till 90 % om förberedelser och endast 10 % om genomförande.
  • Innan du ringer dina samtal så var noga med din research, lär känna din kund, vilka är de och vad arbetar de med. Varje vecka ringer det X-antal säljare till mig för att sälja någon form av produkt eller tjänst. Jag startade mitt företag våren 2013 så det har ringt en del säljare sedan dess MEN det är inte en enda som haft koll på vart jag arbetar. I vissa fall har det haft en bild av att jag arbetar kvar hos min gamla arbetsgivare.
  • Innan du ringer den potentiella kunden så ställ dig frågan hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att öka deras intäkter eller kanske minska deras kostnader etc.
  • Säkerställ att det är en beslutsfattare du pratar med eller en person som kan ta dig till en beslutsfattare.
  • Visa genuint intresse för den potentiella kunden, agera som en trovärdig rådgivare som vet vad som är bäst för kundens egna affär.

En sak är säker, kalla samtal kommer inte att försvinna så låt oss göra det bästa av den aktiviteten. Låt de företag vi ringer till på riktigt känna att vi ringer för att vi vill deras bästa.

Om ni önskar diskutera hur just ni kan lyckas bättre med kalla samtal kan ni skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 27.
Så får du en bra start på dagen

BloggDet krävs disciplin för att säkerställa ett konsekvent arbetssätt inom Social Selling. Att engagera sig i rätt aktiviteter och använda tekniken i sociala medier på rätt sätt är A och O för att lyckas med Social Selling. Skaffa dig som säljare rutiner som säkrar din digitala närvaro och dra nytta av de sociala kanaler du valt att arbeta med.

När det väl är på plats ger det helt nya möjligheter att generera nya leads, nå beslutsfattare snabbare, differentiera er från konkurrenter, stärka varumärket, presentera lösningar vid rätt tidpunkt, visa på affärsmannaskap, säkra möten, spara tid etc.

Här kommer ett förslag på två dagliga rutiner inom Social Selling som du kan integrera i din säljprocess.

1) Lyssna vad som sägs i de olika sociala kanalerna. Web, Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Detta för att hitta saker som händer hos era potentiella kunder och befintliga kunder.  Den informationen kan ni sedan använda för att skapa kontakt och vara relevanta.

2) Bygg ditt personliga varumärke så att du ses mer än som exempelvis en konsult eller säljare. Arbeta för att bli en resurs för dina kunder.

Båda dessa punkter handlar om att vara relevant och addera ett värde till potentiella kunder och befintliga kunder.

Utmaningen är hur du nyttjar dem effektivt utan att slösa med din redan så dyrbara tid samt att det inte blir något som tar tid från dina faktiska säljaktiviteter.

En av nycklarna till framgång med Social Selling är att integrera dem på ett naturligt sätt i dina redan befintliga sätt att arbeta med försäljning.

Exempel. Tack vare digitaliseringen har vi nu tillgång till så gott som all information vi vill ha och vi kan dessutom välja vad vi vill läsa om och från vem. Läs dina nyheter på morgonen digitalt. Använd hjälpmedel så som Hootsuite, Feedkit, Google alerts, facebook, twitter etc för att hålla koll på vad som händer i din omgivning.

Ställ in dessa verktyg på att följa dina kunder och potentiella kunder. Ställ även in dem för att ge dig information kring konkurrenter och andra som kan ge dig viktig information. Utnyttja sedan den information du får fram för att knyta kontakter och bygga ditt varumärke.

Personligen ställer jag in de verktyg jag använder för att bevaka exempelvis 20 av mina potentiella kunder. När jag startar min dator på morgonen så kommer alltså denna information till mig istället för att jag skall behöva leta upp informationen. När jag sedan går igenom det material som kommit till mig så letar jag efter information som kan vara intressant för mina potentiella kunder och som jag kan upplysa dem om. Där efter skickar jag mail till de ytor som jag hittat något intressant till.

Jag använder samma verktyg för att ta till mig kunskap inom olika områden.  Det jag sedan lärt mig förmedla jag vidare till mitt nätverk. Exempelvis, om du säljer mot försäkringsbranschen så kan du följa bloggar som är fokuserade på just den branschen. Det handlar om att lära sig att förstå en bransch och att sedan visa att man förstår branschen. Exempelvis genom att sprida information eller att kommentera andras inlägg och bloggar. .

Att sprida en artikel som du nyligen läst tar bara några sekunder och genom att göra det så bygger du ditt varumärke.

Detta är ett exempel på hur du kan arbeta med Social Selling.

Jag tar gärna en diskussion med er om Sociala Selling och på vilket sätt det skulle öka effekten av just era säljinsatser.

Ni är välkomna att skicka mig ett mail på fredrik@fsteinholtz.se eller slå mig en signal på 073-661 09 12 så kan vi fortsätta vår diskussion.

Lycka till med affärerna!

Om Fredrik

Som föreläsare, rådgivare och tränare brinner jag för att varje dag hjälpa personer som arbetar med försäljning att påvisa kunskap, trovärdighet och förmåga. Detta för att skapa bättre förutsättningar att göra affärer, påskynda sälj-/köpprocessen och för att öka pipeline och intäkter.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 26.
Sociala medier är ingen magisk knapp

BloggLäste här om dagen ytterligare en artikel om hur digitaliseringen påverkar oss och jag vet inte vilken artikel i ordningen det är som säger att tack vara digitaliseringen så kommer vissa yrken att försvinna. Det ligger med all säkerhet en sanning i detta och det kommer även påverka yrkesgruppen säljare.

Det som förvånar mig är att det är så få säljare som väljer att kombinera sitt traditionella sätt att driva försäljning med det digitala. Under de senaste åren har köparens resa utvecklats och den fortsätter att utvecklas, men säljare har varit långsamma med att vakna upp och ändra hur de gör saker i sin vardag.

Med den möjligheten som köpare idag har att samla information om en produkt eller tjänst i kombination med att köparen i allt högre utsträckning inte vill ha kontakt med en säljare bara för att göra ett inköp så tror jag absolut att risken är stor att en viss typ av säljare försvinner.

Tack vare de olika digitala plattformarna som finns så är kunden både en konsument och en producent. På toppen så är de även rådgivare till andra kunder, säljare och specialister inom olika områden. Oavsett om företag är aktiva i sociala medier eller inte så kommer kunder och potentiella kunder att prata med varandra om produkter och tjänster i just sociala medier och detta utbyte av information bygger förtroende och driver försäljning åt företag. Det borde vara en självklarhet för oss som säljare att finnas där kunderna är och i deras miljön påvisa vår kunskap och expertis om våra respektive områden.

Den andra ytterligheten är att vissa som idag använder sig av Social Selling tror att sociala medier är som en magisk knapp. De trycker in knappen och drar igång med lite LinkedIn och Facebook och sedan så är allt klart och de kommer att surfa iväg på en framgångsvåg utan dess like. Ledsen att behöva säga det men det kommer inte ske. Det är absolut inte något fel i att gå en LinkedIn-utbildning, det finns hur mycket som helst att lära sig men frågan är om just du behöver det och på vilket sätt och med vilket innehåll etc.

Våra köpare har idag ett förändrat och utvecklat sätt att köpa vilket innebär att säljare och deras chefer även de behöver ändra sin attityd och säljbeteende.

Du kan inte ta en ny teknik i form av sociala kanaler och lägga det ovanpå ett föråldrat sätt att driva försäljning och förvänta dig att dra hem den stora vinsten.

Att anta ett nytt förhållningssätt till försäljning innebär förändring. Det innebär att göra saker annorlunda, oavsett vad som fungerade förr i tiden.

Likt allt annat nytt så behövs det en viss tid av inlärning för att hantera det vi idag kallar för Social Selling. Jag har lärt mig att det är tre steg vi behöver kontrollera för att lyckas och det är:

  1. Strategi
  2. Kunskap
  3. Genomförande

Det är lockande att hoppa över detta första steg för du vill ju ha en ökad försäljning och det NU. Mitt absoluta råd är att ge steget strategi tid. Om du vill ha förändrade resultat så kommer du behöva göra saker på ett annat sätt.

Om det är så att du som läser detta är försäljningschef, ta då INTE för givet att marknadsavdelningen har koll på detta med sociala medier och på vilket sätt det effektiviserar just din grupps försäljning.

Även om marknadsavdelningen har en plan för att använda sociala medier utifrån ett företagsperspektiv så är jag nästan övertygad om att det inte riktar sig mot de specifika behov som din säljorganisation och era potentiella kunder har.

Jag tar gärna en diskussion med er om Sociala Selling och på vilket sätt det skulle öka effekten av just era säljinsatser.

Ni är välkomna att skicka mig ett mail på fredrik@fsteinholtz.se eller slå mig en signal på 073-661 09 12 så kan vi fortsätta vår diskussion.

Lycka till med affärerna!

Om Fredrik

Som föreläsare, rådgivare och tränare brinner jag för att varje dag hjälpa personer som arbetar med försäljning att påvisa kunskap, trovärdighet och förmåga. Detta för att skapa bättre förutsättningar att göra affärer.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter