• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 25.
Så undgår du att låta priset bli den mest avgörande faktorn i att skapa affärer

BloggHar ni ett tydligt value proposition?

När du arbetar med Social Selling så är ett tydligt value proposition viktigt.

Vad är då ett value propostion? Wikipedia ger en bra beskrivning, “A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be delivered and experienced. A value proposition can apply to an entire organization, or parts thereof, or customer accounts, or products or services.”

Vår dotter är snart tre år och majoriteten av hennes svar består just nu av ett NEJ. När inte ens glass, Pippi Långstrump eller Daniel Tiger hjälper då förstår man att man är fel ute.

En morgon hör jag hur min sambo börjar inleda införsäljningen av en tofs i håret istället för hårspänne. Vår dotter fick en tydlig beskrivning av hur erbjudandet såg ut och jag riktigt ser hur hon funderar och helt plötsligt händer det. JA mamma, det gör vi! Vad hände här, något som för mig tog 45 minuter tog för min sambo 5 minuter. Resultatet av detta är att helt enkelt ändra strategi och lära mig förmedla det värde som min sambo lyckades förmedla. Problemet är väl att i morgon måste vi ha ett nytt erbjudande med ett nytt värde, för hon är inte dum vår dotter. :-)

Nu skall jag inte på något vis jämföra hur det är att sälja en produkt eller tjänst men just denna situation men det fick mig att funderar kring begreppet value proposition. Jag kan inte dra mig till minnes att speciellt många av mina tidigare arbetsgivare haft ett tydligt value proposition att förmedla. Det är heller inte många företag jag idag möter som har ett tydligt value proposition.

Jag har ofta samtal med företag och personer som funderar på varför de inte riktigt når fram till sina kunder och en röd tråd här är att de saknar ett value proposition. För ett tag sedan träffade jag ett företag som hade lagt många tusenlappar på att ta fram en broschyr. De frågade vad jag tyckte om broschyren och eftersom jag är ärlig sa jag att det var generöst av er att lägga pengar på att ta fram en broschyr som berättar om er bransch men inte ett ord varför företag skall arbeta med er. För en tid sedan träffade jag en VD på ett företag som inom loppet av en förmiddag fått nej på två offerter och det på grund av att hans företag inte lyckats förmedla ett tillräckligt tydligt värde utan de potentiella kunderna hade valt ett annat alternativ.

Idag när jag i min yrkesroll får stå tillbaka för någon konkurrents erbjudande eller att kunden tycker att jag är för dyr och väljer ett annat alternativ så har jag delvis misslyckats i min införsäljning. Jag har förmodligen inte på ett tydligt sätt lyckats beskriva hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenters erbjudande förmår att göra och det finns heller inte någon tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot ett tydligt kundbehov. Vid varje sådant tillfälle vänder jag tillbaka till ritbordet för att bli bättre på att beskriva vårt värde. Jag tror att som så mycket annat så krävs det att vi utvecklar och tränar på vårt value proposition regelbundet. Det är lika viktigt som att löpande utveckla ledarskap eller säljförmåga.

Det är ju inte alla som har möjlighet att ta positionen som billigast i sin bransch. Så hur skall vi då undgå att låta priset bli den mest avgörande faktorn i att skapa affärer? Jag tror att value proposition kan vara en lösning och väl genomarbetat kommer det utgöra en konkurrensfördel men att ta fram ett bra value proposition kan också vara en utmaning. Ett value proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerat, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.

Att utveckla ett starkt value proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.

Kan ni svara JA på följande tre frågor så har ni kommit en bit på vägen.

  1. Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
  2. Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
  3. Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 24.
Social Selling är ett arbetssätt

BloggAtt använda sociala kanaler inom B2B som en del av säljprocessen är här för att stanna. Detsamma gäller för email och telefonsamtal som även det kommer fortsätta att vara en del av säljprocessen.

Det är dags att vi ser Social Selling för vad det är – ett arbetssätt som integreras i säljarens säljprocess.

Vi har idag köpare som i allt högre utsträckning säger nej till email och telefonsamtal från personer de inte känner. Detta gör att sociala kanaler kan vara en möjlig väg för oss som har försäljning i vår funktion att nå potentiella kunder och den vägen påvisa trovärdighet, kunskap och expertis men absolut inte den enda vägen.

MEN om du inte har förmågan och kunskap att sälja så finns det en risk att dina aktiviteter i sociala kanaler är och förblir verkningslösa.

Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline.

Om du vill förbättra dina möjligheter att lyckas med försäljning inom B2B är följande tre punkter en bra grund:

  • Strategi
  • Goda säljkunskaper
  • Ett konsekvent sätt att arbeta med grunderna i försäljning.

Dessa punkter är det inte så många som prata om när det kommer till Social Selling utan det pratas mer om förmågan att hantera de olika verktygen såsom LinkedIn, Twitter, Facebook etc.

Jag tror att både den digitala förmågan och säljförmågan kommer att vara av största vikt nu och framgent. De som lyckas att förena de båda är de som kommer att lyckas bäst med försäljning.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 23.
Så skapar du som säljare bra content

BloggAtt påvisa kunskap och expertis inom Social Selling handlar mycket om content och hur du lyckas att kommunicera det.

Kundberättelser är ett kraftfullt och relevant sätt att kommunicera content. Innehållet i kundberättelsen handlar om hur du och ditt företag har levererat ett värde till dina tidigare kunders affär. Använd riktiga business case i dina kundsamtal. Vilka var utmaningarna och vad blev resultatet av ert samarbete?

Att låta dina nuvarande kunder bli en del av dina framtida berättelser är ett sätt att både vara en ambassadör för dina kunder och samtidigt påvisa din egen kunskap och expertis.

Kundberättelser är helt enkelt en ärlig återberättelse av den resa som du och dina kunder tagit tillsammans i syfte att uppnå relevanta och värdefulla affärsresultat.

  • Vad gör du idag för att driva kundlojalitet?
  • Vad gör du idag för att behålla dina befintliga kunder?
  • Är dina nuvarande kunder – och hur har du förtjänat deras lojalitet – en del av ditt företags historia?

Ett sätt att få in kundberättelser i era samtal med kunder är att sätta det som en mätpunkt i er säljprocess. Med risk för att generalisera så tycker jag att de flesta säljprocesser är alldeles för fokuserade på att föra en diskussion kring en produkt eller tjänst.

  • Hur är er säljprocess utformad?

När du levererar historier som handlar om hur du samarbetat med kunder så är det lättare att hålla dina diskussioner på rätt nivå, dessutom kommunicerar du ett kundvärde. Detta gör att hela samtalet handlar om din kund och inte om dig och ditt företag.

Min erfarenhet är att det är den här typen av konversationer som kunder önskar att ha vilket gör att mötet blir en bra och intressant upplevelser för kunden.

Historier som inbegriper dina kunder och som berättar hur du lyckats skapa lojala kunder antyder att du kommer att ägna den tid och kraft som behövs för att skapa ett bra resultat. Detta utan att du behöver använda dig av exempelvis en säljpitch.

Om du vill så kan dina kundreferenser bli din största tillgång när det kommer till att generera nya affärsmöjligheter.

Lycka till med affärerna.

Social Selling fungerar!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter