• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 22.
Social Media Marketing är INTE samma sak som Social Selling

BloggSocial Selling handlar om försäljning INTE om marknadsföring.

Av den enkla anledningen är det då viktigt att skapa content som är skräddarsytt och riktar sig mot din potentielle kund.

Nedan följer tips på hur du kan tänka när du skapar säljcontent.

Skapa content som dina köpare värdesätter

  • Av den säljtid som du tillbringar online i sociala medier är det endast 10% som skall ägnas åt att sprida och promota ditt egna content.
  • De övriga 90% handlar om att lyssna, sprida och promota andras content samt att bygga relationer.

Det är viktigt att veta vilket innehåll som dina blivande köpare finner intressant och värdefullt. Det innebär att du behöver veta något om dem. Din kundinsikt måste vara på topp. Du måste veta vilka utmaningar de har och hur det påverkar deras verksamhet och bransch eller deras konkurrenter.

Ju mer du vet om dina potentiella köpare, desto lättare är det att anpassa din kommunikation till att engagera och skapa kontakt med dem i sociala medier.

Bra research av content leder till en större förståelse för den bransch du arbetar med.

Under din research för att hitta bra och relevant content kommer du behöva att förlita dig på externa källor av information. Det handlar inte bara om att samla information genom att agera i sociala medier utan det gäller även att nätverka i det verkliga livet. Beroende på vilket ämne du väljer så kommer du behöva läsa in dig på branschtrender och involvera dig i forum i den aktuella branschen. Det är även bra att läsa dina konkurrenters bloggar för att fördjupa dig i olika ämnen.

Checklist:

  • Ta reda på vart dina potentiella kunder och befintliga kunder befinner sig i sin livscykel och skräddarsy content till varje steg.
  • Gör research och ta reda på vart dina potentiella kunder befinner sig i köpcykeln och nyttja ditt sociala nätverk.
  • Följ dina prospekt och interagera med dem på Twitter, LinkedIn, Facebook etc.
  • Sök efter nyckelord och content som är relevant för din produkt eller tjänst och stämmer överens med dina potentiella kunders utmaningar.
  • Förstå och de olika beslutsfattarnas roller och skräddarsy content för de olika utmaningar som respektive beslutsfattare har.
  • Förstå din affär, din kunds affär och skärningspunkten mellan de två och hur det kommer att gynna kunderna.

Har du koll på denna lista så bör du kunna skräddarsy innehållet och få större effekt och relevans.

Till sist några ord om att Hantera, bevaka och analysera din digitala närvaro

För att konsekvent dela content och samtidigt hålla koll på människor, företag och branschtrender rekommenderar jag att du skaffar dig ett system som gör detta åt dig. Jag använder t.ex. FeedKit till detta.

FeedKit bevakar, hanterar och analyserar sociala medier. FeedKit är en molnbaserad tjänst som låter dig bevaka, hantera och publicera både inlägg, meddelanden, kommentarer och mentions i ett samlat flöde.

Du bestämmer själva över vilka i företaget som ska kunna sköta er digitala kommunikation samtidigt som ni får en god överblick över vem som gör vad i de olika kanalerna.

FeedKit låter dig även schemalägga era inlägg, mäta utfall av de inlägg och kampanjer som har publicerats, samt samla statistik med reaktionspoäng beroende på hur mycket aktivitet ett specifikt inlägg har skapat.

FeedKit analyserar till och med känslan på alla texter, inlägg och meddelanden som skrivs och ger en snabb indikation på om era kunder har en positiv eller negativ dialog.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 21.
Ärlighet varar längst

BloggÄrlighet varar längst!

Jag startade Steinholtz & Partners under våren 2013 med fokus på att hjälpa min kunder att mer fokusera på sina kunders behov. Med hjälp av min och mina partners kunskaper och erfarenheter inom olika områden vill jag kunna garanterar den allra bästa leveransen och att kunden, alltså du, på riktigt är i centrum. 

Det är just detta jag nu gör när jag säger att det inte finns någon genväg till att lyckas med social selling och det kommer att ta tid men kommer vara mödan värt. 

Vi talar mycket om att den moderna köparen har ett förändrat köpbeteende, det vi talar mindre om är att de som säljer och de som är chefer över de som säljer måste förändra sitt tankesätt och beteende.

Min erfarenhet är att du inte kan använda ny teknik i kombination med föråldrade säljmetoder och förvänta dig vinna fler affärer. Att implementera social selling innebär förändring. Det innebär att göra saker annorlunda, oavsett vad som fungerade förr i tiden.

För att komma fram till hur just du skall använda sociala kanaler i din säljprocess kräver en del arbete. Tålamod, planering, rätt inställning samt god säljförmåga och kunskap kring de olika medieplattformarna är alla viktiga faktorer för att du skall lyckas.

Den digitala transformationen påverkar företag och branscher i grunden och sättet för hur vi gör affärer. Idag vet vi att många kunder befinner sig långt komna i köpprocessen när de väljer att ta kontakt med potentiella leverantörer. Genom att använda Social Selling kan vi påverka beslutsfattare tidigt i processen och få ett annat utgångsläge när de går in i en aktiv köpprocess.

Det handlar om att utveckla era medarbetares säljteknik samt deras förmåga att agera i sociala kanaler. 

Jag har sagt det tidigare men säger det igen, följande tre steg lägger grunden för att lyckas med Social Selling:

Planera – Det är frestande att hoppa över detta viktiga första steg i integreringen av Social selling. Du kanske tänker att det inte finns tid att planera; du behöver mer försäljning nu. Rådet är att skapa tid för detta! Om du vill ha förändrade försäljningsresultat, måste du göra saker annorlunda. Liten insats nu, stor utdelning senare. Planeringen och att sätta kartan är viktig som grund i Social selling.

Skaffa kunskap – Säljare i dag behöver en kombination av bra säljförmåga (kunskap i olika säljtekniker) och kunskap om hur de olika sociala kanalerna (ex LinkedIn, Twitter, Facebook etc.), kan förenkla arbetet och effektivisera vägen mot målet. Många företag släpar efter, så det finns goda möjligheter att genom ny kunskap skaffa försprång och vinna marknadsandelar via Social selling.

Implementera – Implementationen av Social selling är avgörande och helt beroende av strategi och kunskap. För att lyckas med Social selling krävs fokus på rätt aktiviteter, ett disciplinerat beteende och förmåga att använda en konsultativ säljteknik i kombination med sociala kanaler på rätt sätt.

1. Planera – sätt kartan för Social Selling

Det räcker inte att vi vet vart vi ska, vi måste även ha kartan för att ta oss dit.

  • Vad är anledningen till att ni vill använda Social Selling?
  • Vilken är er målgrupp och vad är viktigt för dem?
  • Vilka sociala medier är det troligt att era kunder och potentiella kunder använder?
  • Hur kan ni spåra sociala interaktioner och hur skall ni vårda era relationer?
  • Vilken typ av utmaningar löser er produkt/tjänst?
  • Vad är ni kända för och hur vill vi kommunicera det?
  • Vilka sociala kanaler är bäst för er att använda?
  • Har våra medarbetare rätt säljkunskap och kan de hantera de olika sociala kanalerna?
  • Vad skall ni mäta och följa upp? Är det antal nya säljmöten? Är det antal nya referenser?

2. Skaffa kunskap

För att nå säljmålen behöver medarbetarna ha en bra förmåga att sälja, de behöver ha kunskap om de sociala kanaler som ni tänker använda samt en förmåga att hantera kommunikation på ett effektivt sätt. Dagens köpare ser annorlunda ut än de gjorde för 10 år sedan. Oavsett om du är en egenföretagare eller ledare i ett större företag måste du kunna hantera detta.

 

3. Implementera Social Selling

Det krävs disciplin för att säkerställa att medarbetarna på ett konsekvent sätt engagerar sig i rätt aktiviteter och använder tekniken i sociala medier på rätt sätt för att lyckas med Social Selling. Det är viktigt att nya rutiner för att säkra den digitala närvaron och att dra nytta av sociala kanaler sätter sig. Det ger helt nya möjligheter att generera nya leads, nå beslutsfattare snabbare, differentiera er från konkurrenter, stärka varumärket, presentera lösningar vid rätt tidpunkt, visa på affärsmannaskap, säkra möten och spara tid.

Det är viktigt att följa upp och mäta era aktiviteter, vilket innebär att kontinuerligt utvärdera både säljförmåga och kunskap i att använda de olika sociala kanalerna. Nya sätt att arbeta kräver motivation och uthållighet.

Till sist! Bygg relation först, sälj sedan. Relationer säljer, relationer är ofta centralt både i vårt privata liv men även i näringslivet. Människor gör affärer med andra människor som de gillar och har förtroende för.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 20.
LinkedIn, Twitter och Facebook gör inte affärer åt dig

BloggLäste nyligen ett inlägg där en expert beskrev att det räcker med följande tre saker för att lyckas med Social Selling.

  • En närvaro i Sociala medier
  • En profil på Linkedin
  • Var aktiv

Med andra ord – om vi har en bra profil på LinkedIn eller Twitter, vilket innebär att vi har en närvaro, vi svarar sedan på några frågor i en grupp på exempelvis Linkedin och sedan så delar vi ett par inlägg och – YES, affärerna börjar rulla in.

Ledsen att behöva säga det men chansen att affärerna börjar rulla in p.g.a av det jag nyss nämnt är inte stor.

Möter allt oftare personer och företag som gått olika utbildningar i exempelvis Linkedin eller som fått hjälp med att optimera sina hemsidor eller använder sig av marketing automation etc och trots detta har det inte gjort fler affärer. De är missnöjda och frustrerade eftersom de investerat en hel del pengar och i många fall blivit lovade att de skulle göra mer affärer.

Om jag hade gått en utbildning i Linkedin och fått det sagt till mig att denna utbildning skulle ge mig fler affärer och om det sedan inte hände så skulle jag också bli missnöjd.

Vi gör inte affärer i sociala medier utan vi skapar bättre förutsättningar för att göra affärer med hjälp av sociala medier. Det som avgör om du skall göra affärer eller ej är din förmåga att sälja och göra affärer INTE sociala medier.

Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelar det inte någon roll. Inom B2B är det bra att veta hur olika sociala medier fungerar men oavsett hur bra den kunskapen är så kan inte sociala medier i sig göra affärer.

Att driva försäljning är en process där sociala medier är ett moment. Om det nu skulle vara så att du tror att dela/sprida information i sociala medier eller att hela tiden skapa nya kontakter på Linkedin och Twitter kommer generera affärer så är det dags att tänka om.

  • Är Social Selling användbart? Ja, när det används på rätt sätt.
  • Kan Social Selling hjälpa dig att få till bra möten och öka antalet leads i din pipeline? Om det görs på rätt sätt så är svaret Ja.
  • Behöver alla andra utvecklingsprojekt kring försäljning stå tillbaka på grund av Social Selling? Nej.
  • Fungerar ett och samma tillvägagångssätt när du implementerar Social Selling och det oberoende av bransch? Svaret är Nej.
  • Kommer alla dina potentiella kunder respondera på Social Selling? Nej.

Tyvärr är det många företag och enskilda personer som idag hoppar direkt till det operativa arbetet (exempelvis sprida information på Linkedin eller skapa nya kontakter), utan att ha etablerat en första plan som de kan mäta och följa upp emot för att sedan se effekten av sina insatser och dessutom är deras implementering dåligt genomförd vilket påverkar resultatet av Social Selling.

För att öka möjligheterna att göra affärer är ett bra tips att skaffa just kunskaper i hur man gör affärer. Det är utmärkt att du lär dig att använda sociala medier för att få till möten med exempelvis viktiga beslutsfattare MEN sociala medier kommer inte att hjälpa dig i själva mötet med den aktuella beslutsfattaren. Det som är av stor betydelse om du skall göra affär eller inte är hur du agerar i just detta möte.

Den moderna köparen förväntar sig att dagens säljare känner till dem, deras affär och deras utmaningar innan de skapar kontakt. Detta har ökat kravet på att samla in information och det blir då viktigt att de som arbetar med försäljning utnyttjar både de traditionella vägarna såväl som sociala medier för att lyssna, engagera och skapa mervärde i sina dialoger med kunder.

Innan du bestämmer dig för att ta kontakt med dina potentiella kunder så se till att du har samlat all nödvändig information och att den förmedlas på ett sätt som bygger förtroende. På vilket sätt som du förmedlar informationen kan vara skillnaden mellan att uppfattas som en källa till kunskap som är uppmärksam på vad som händer till att uppfattas som en person som är tjatig, jobbig och som enbart säljer sina egna tjänster och produkter.

Skapa en lista över de företag som är rätt för just er verksamhet. Ta reda på vilken typ av företag och funktioner i dessa företag som just dina tjänster eller produkter är ämnade för. Skapa sedan kontakt med personer genom personliga, skräddarsydda och relevanta meddelanden snarare än generiska meddelande som skickas till alla. Sociala medier och olika tekniska verktyg så som FeedKit (www.feedkit.se), kan förenkla arbetet med att hålla sig uppdaterad på vad som händer hos dina potentiella kunder.

Att säljchefen följer upp och mäter hur effektivt säljaren genomför sina säljaktiviteter är ett sätt att få fart på Social Selling. Om exempelvis säljchefen inte är med på att införa Social Selling i säljprocessen så kommer det bli svårt att lyckas fullt ut med Social Selling. Men låt oss nu anta att säljchefen ser möjligheterna med Social Selling så är det nödvändigt att säljchefen utvärdera både säljförmåga och förmågan att hantera olika tekniska verktyg så som sociala medier hos säljarna. I säljchefens uppgifter ingår även att tillhandahålla den träning, coachning och support som behövs för att säljarna skall nå sina mål. Det är ytterst säljchefen som är ansvarig för teamets resultat.

När du står inför utmaningar som har att göra med att ni inte har tillräckligt många leads i er pipeline eller att intäkterna inte är tillräckligt bra, börja då med att analysera hela er säljprocess och förmågan hos de personer som skall sälja innan ni startar med att implementera Social Selling för Social Selling är inte lösningen om dessa saker inte fungerar.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter