• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 19.
För mig handlar Social Selling mycket om att förstå mina kunder

BloggIdag, torsdag har jag fått två samtal från säljare som jag tror missat detta med att utgå från deras potentiella kunders situation. Det ena är ett rekryteringsföretag som det senaste året ringt och försökt sälja IT-konsulter och varje gång de ringer (vilket är en gång i månaden), har jag sagt att det inte är aktuellt och det andra är ett företag som ville sälja in ett medlemskap i ett nätverk och det är inte något fel med det men personen som ringde trodde jag var kvar på mitt förra arbete som försäljningschef. Bara den vetskapen om att personen som ringer inte har koll på var jag är eller vad jag gör minskar dennes möjlighet att göra affär.

De allra flesta köpare är beredda att betala mer för en tjänst eller produkt om de vet att de får en bra kundupplevelse. De allra flesta företag arbetar för att denna kundupplevelse skall bli så bra som möjligt. Ett första steg i att göra detta möjligt är att utgå från våra kunders perspektiv och på riktigt sätta dem i fokus.

Många företag säger att de har fullt fokus på sina kunder.  Ibland får jag en känsla av att fokus ligger mer på dem själva än på deras kunder, ett inifrån och ut perspektiv.

Våra kunders köpbeteenden har förändrats och sociala medier som säljverktyg har givit oss möjligheten att skapa bättre förutsättningar att göra affärer. Tack vara den digitala utvecklingen har ett helt nytt landskap öppnat sig för säljare och det landskapet utvecklas och förändras i en hög hastighet.

Är det så att vi drar nytta av den digitala utveckling i vår försäljning eller är det så att vi använder den nya tekniken fast med gamla säljmetoder?

För mig handlar Social Selling mycket om att förstå mina kunder. Det handlar om att påvisa kunskap inom det ena eller andra området så att kunderna känner att jag förstår deras utmaningar och att jag hela tiden utgår från deras perspektiv.

Nedan följer fyra vanliga frågor jag får från företag jag möter i vardagen. Deras vanligaste säljargument är att de utgår från sina kunder:

  • Hur ska vi prospektera?
  • Hur ska vi nå ut och engagera våra kunder?
  • Hur ska vi använda sociala medier för att nå ut till våra kunder?
  • Vilka är de mest effektiva sätten för oss att kommunicera med våra kunder?

Genom att ställa frågorna som ovan så utgår vi från vår egen verksamhet, alltså inifrån och ut. Det är vi som företag som är fokus och inte kunderna.

Om vi vill utgå från kunden och skapa engagemang måste vi utgå från kundens egna preferenser. Det måste alltså vara ett utifrån och in perspektiv.

Vad säger ni om att ställa frågorna på följande sätt istället:

  • Hur vill våra kunder bli engagerade?
  • Vilka kommunikationskanaler föredrar våra kunder?
  • Föredrar våra kunder sociala medier, om så är fallet vilka?
  • Vilka andra kanaler förutom sociala medier föredrar våra kunder?
  • På vilket sätt vill våra kunder att vi förmedlar kunskap till dem?
  • Hur vill våra kunder att vi tar kontakt med dem?

Att utgå från kundens perspektiv i sin frågeställning innebär ofta ett bättre resultat så tänk till en extra gång och ställ er frågan, utgår vi nu på riktigt från våra kunder och är våra kunder i centrum?

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 18.
Undvik följande misstag om du vill lyckas med Social Selling

BloggOm vi vill ha bra effekt av Social Selling så krävs det en del arbete och framför allt planering. En sak som förvånar mig är att när det kommer till att integrera sociala medier i säljprocessen så möter jag ofta företag som vill ta den snabba vägen. 

Det fick mig att tänka på en händelse när jag som ny i rollen som säljare beger mig ut på ett möte tillsammans med min chef utan att förberett mig på rätt sätt. Jag tyckte att mötet hade gått kalas och följande händer.

- Vilket bra möte, det här är klart, inga konstigheter! Om vi inte gör affär nu så gör vi aldrig affär.

Ungefär så var min reaktion efter mötet. Jag var så fruktansvärt säker på att det var klart så det går inte att vara mer säker på sin sak. Det var det första mötet jag gjorde med denna arbetsgivare och jag var ny i säljrollen. Chefen hade följt med för att förmodligen se om jag gjort några framsteg. Dagen efter ringer enligt överenskommelse kunden och det till min chef. Efter samtalet kommer chefen fram och berättar att vi fått affären men det är bara en liten sak som behöver justeras. Inga problem säger jag. När drar vi igång?

Idag kan jag skratta åt det men grejen var den att kunden ville arbeta med min arbetsgivare men inte med mig. Just då var det som ett slag i ansiktet men när jag tittar i backspegeln kan jag förstå varför.

Jag skulle kunna sammanfatta det med denna mening, ”Det räcker inte att vi vet vart vi ska, vi måste även ha kartan för att ta oss dit”. Jag var helt enkelt inte tillräckligt förbered och jag lärde mig en läxa för livet.

Vad vill jag då säga med detta? Jo, om ni väl bestämmer er för att nyttja olika sociala medieplattformar i er försäljning så kommer det krävas förberedelser och helt enkelt en hel del arbete för att få det att funka. Jag brukar säga att räkna med 6 – 12 månader innan ni börjar se effekt.

Undvik följande misstag om du vill lyckas med Social Selling.

  •  Du går direkt på det taktiska innan det finns en strategisk plan. Detta är ett stort problem. Att hoppa direkt på det taktiska är som att köra bil till Sundsvall utan att veta vart Sundsvall ligger.
  • Du sprider information som saknar relevans eller är för fokuserad på dig själv.  Planering och research är viktigt. Du behöver veta vilken typ av information dina potentiella kunder finner relevant och värdefull. Det innebär att du helt enkelt behöver veta en hel del om dem. Det kan även vara bra att känna till den potentiella kundens bransch och de utmaningar som branschen står inför. 
  • Du mäter och följer upp fel saker. Det spelar inte någon roll hur många kontakter du har på LinkedIn eller hur många som följer dig på Twitter. Det som spelar roll är kvalitén på dina kontakter.  
  • Du tränar för lite.  Att nyttja sociala medier i sin försäljning innebär att säljare måste lära sig ett nytt arbetssätt som kräver ny kunskap.
  • Du säljer istället för att påvisa din kunskap och expertis. Att hela tiden sprida säljbudskap är förödande. Fokusera på att bygga långsiktiga relationer och dela din kunskap med dina kunder och potentiella kunder
  • Du ignorerar vikten av att träffa människor i det verkliga livet. Inom B2B är det fortfarande viktigt att träffa människor för att göra affärer. Du kan inte enbart spendera dina dagar med att göra inlägg på LinkedIn eller Twitter. Se till att boka möten och träffa människor.

Att använda sociala kanaler för att bygga ditt varumärke och dela ditt budskap tar tid och kräver tålamod, men jag försäkrar att det verkligen är värt ansträngningen!

Lycka till med affärerna!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 17.
Har du funderat på varför kunder köper från just dig?

BloggHar du någon gång varit med om att en kund du verkligen trodde att du kände väljer att köpa samma tjänster från en av dina konkurrenter istället för dig?

Det är idag många som tror att personer köper av dem enbart på grund av att de gillar dem. Att vara sympatisk är i allra högsta grad viktigt men jag tror inte att det är just därför personer köper av dig eller mig. Jag tror att orsaken till att människor köper från dig är att:

  • Du har visat köparen att du har gjort din research och försäkrat dem om att du inte är där för att slösa bort deras tid.
  • Du har föreslagit andra alternativ eller ställt frågor som köparen inte tänkt på och detta för att de skall bredda sina perspektiv.
  • Du har lyssnat på deras behov och utmaningar och arbetat för att göra det lätt för dem att köpa dina tjänster eller produkter. Du har minskat eller eliminerat deras viktigaste invändningar och minimerat risken för att köpa från dig.

För att bygga relationer med potentiella kunder behöver du flytta fokus från dig själv (inifrån och ut) till att ha ett fokus på dina potentiella kunder (utifrån och in).

Varför?

Jo om du önskar långsiktiga och hållbara kundrelationer bör du tänka på följande;

  • Du kan inte sälja vad du tror är viktigt.
  • Du kan inte sälja produkter eller tjänster som endast ökar dina intäkter.
  • Du kan inte sälja produkter eller tjänster som dina potentiella kunder inte behöver.

Men det du kan göra är att ta – dina erfarenheter, åsikter, kunskap etc. och göra en grundlig research av kunden. Att på riktigt förstå deras erfarenheter, kunskaper, utmaningar etc. och genom det se varför de skulle vilja investera tid, pengar och resurser för att göra en förändring.

Varje interaktion med köparen ska handla om dem. Den potentiella köparen måste känna att du har deras bästa för ögonen. Leta efter de potentiella köpare som verkligen kan dra nytta av dina produkter och tjänster. Det är så du på ett trovärdigt sätt bygger affärsrelationer.

Tänk på!

1. Bygg ditt personliga varumärke
2. Hitta rätt kunder
3. Engagera dina potentiella kunder genom att visa att du sätter dem i fokus
4. Bygga starka relationer med dina kunder

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 16.
Så bygger du trovärdighet med Social Selling

Blogg 

Hur skapar vi trovärdighet så mycket att den potentiella kunden responderar?

När det kommer till detta med att bygga trovärdighet så är ett av de vanligaste misstagen bland säljare att de pratar om sig själva, deras förträffliga företag och deras förträffliga produkter och tjänster.

Resultatet av detta är att vi får många mail och telefonsamtal från säljare som pratar om sig själva och sin värld. Dock sker inte detta enbart via mail och telefonsamtal utan detta sker även i sociala medier så som exempelvis LinkedIn.

Ni känner säkert igen er i det ovan och inget av detta bygger trovärdighet.

De säljare som gör enligt ovan lämnar det upp till den potentiella köparen att se om detta är något för dem och som kan förbättrar deras affär.

Det som bygger trovärdighet är något helt annat.

Duktiga säljare bygger sin trovärdighet genom att:

  • påvisa kunskap om kunden – företaget och kontaktpersonen.
  • påvisa kunskap om de utmaningar de är i eller står inför.
  • de engagera genom att fråga om kundens verksamhet, dela relevanta berättelser och information om kritiska affärsfrågor.

Deras trovärdighet är säkrad när kunden tänker, “De vet verkligen vad de pratar om, de känner till oss och de bryr sig om oss.”

OBS! Allt detta händer innan någon form av produkt eller tjänst nämns i sammanhanget.

Duktiga säljare vet att ytterligare ett sätt att bygga trovärdighet är att:

  • ha en bra LinkedIn-profil. En av de första sakerna många kunder kanske gör är att titta på LinkedIn-profilen.
  • göra sin research på kunderna – kontaktpersoner och företag, innan den första kontakten.

Duktiga säljare påskyndar inte säljprocessen. De vet att innan den potentiella kunden inte har godkänt deras trovärdighet så får säljaren inte tillgång till den nivå av information och beslutsfattande som behövs för att fatta rätt beslut i säljprocessen. De kan prata med dig men de är försiktiga.

Duktiga säljare fokusera på sin personliga trovärdighet och förlitar sig inte på deras företags trovärdighet. De vet att det är viktigt eftersom människor köper från människor.

Duktiga säljare vet att de måste fortsätta att stärka och bygga sin trovärdighet hos kunden. De vet att de aldrig bara skall luta sig tillbaka och leva på gamla meriter.

Vad gör ni för att etablera och stärka er trovärdighet i varje kundkontakt?

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter