• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 15.
Var lägger du mest tid?

BloggI vilken del av kundens köpprocess adderar du mest värde?

Är det så att du väntar med att addera värde tills en förfrågan kommer från kunden eller är det så att du långt innan denna förfrågan kommer adderar värde?

Som jag tidigare skrivit så är kunden ute och söker information om den aktuella produkten eller tjänsten långt innan någon form av leverantör kontaktas. Det är i detta läge som det är enklast att påverka kunden i den ena eller andra riktningen och det är här du skall vara.

Om du väntar tills det läge då kunden går ut med en förfrågan till flera leverantörer så minskar dina möjligheter att få affären. Så du måste inse att du kan påverka kundens köpprocess långt innan de frågar leverantörer. Det är i detta läge Social Selling kommer väl till pass.

Nedan följer 5 steg i kundens köpprocess:

  1. Låt oss kalla detta läge för Status Quo. Kunden är nöjd med nuvarande organisation och de produkter och lösningar som idag används. I detta läge är inte kunden beredd att fatta några köpbeslut. Men vi lever i en föränderlig värld så här följer vi som säljare vad som sker och vi visar i olika kanaler att vi finns med vi gör inga ansatser till att sälja. Bara lyssna och se vad som händer.
  2. Helt plötsligt händer det. Kunden prioriteringar ändras. Oavsett orsak till varför en förändring måste ske så inser kunden att de måste agera för som det är idag fungerar det inte. När detta sker så har du som säljare redan visat dig för kunden i olika kanaler, kunden vet att du finns. Det kan även vara så att i detta läge är det just dina inlägg och kommentarer i olika kanaler som fått kunden att inse att något måste göras. Har du redan i detta läge agerat ligger du bra till. Det är dags för kunden att ta nästa steg i sin inköpsresa.
  3. Skräddarsydda lösningar. I detta läge letar kunden efter olika lösningar och de samlar på sig en massa information för att kunna fatta ett beslut. De söker på nätet efter artiklar, blogginlägg och annat innehåll som kan ge dem kunskap. Detta steg är exempelvis exemplariskt för marketing automation eftersom du letar efter kunder som laddar ned en viss typ av information. I detta läge fortsätter du som säljare att påvisa kunskap och expertis genom att sprida information som påverkar kunden. Kunden tar med snabba steg sig in i fas 4.
  4. Kunden kontaktar leverantörer. Kunden letar efter specifika leverantörer i jakten på företag som kan erbjuda en lösning på deras utmaning. Om du här som säljare varit med på hela resan så har du goda möjligheter att få fortsätta att vara en del av denna resa.
  5. Beslut att köpa. Köpare är redo att köpa, och kommer förhoppningsvis väljer ditt företag för att tillhandahålla den aktuella lösningen.

Med rätt Strategi, Kunskap och Implementation så är Social Selling ett utmärkt verktyg att använda för att möta den moderna köparen.

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 14.
Lyssna dig till affärer

BloggMin dotter är i färd med att lära sig prata och det är en fascinerande tid. Hon har så mycket att berätta och så lite tid. Hon blir arg när jag inte förstår och jag gör allt för att just förstå vad hon säger. Jag känner att allt runt omkring mig upphör att existera och jag fokuserar till 100 % på att förstå varenda stavelse.

Tänk om vi i våra möten med kunder kunde ha detta fokus.

Innan den digitala utvecklingen fick fäste inom försäljning så förlitade sig köpare på att säljare skulle utbilda dem om deras produkt eller tjänst. Idag är det något helt annat. Köparen har i de flesta fall hunnit en bra bit i sin köpprocess (undersökningar visar att 60-70 av köpprocessen är genomförd), innan de kontaktar någon form av leverantör.

Detta utgör idag ett problem för många som arbetar med försäljning. Varför?

Jo på grund av den enkla anledningen att när säljaren endast agerar utifrån de traditionella säljteknikerna så är risken stor att säljaren missar kunden när denne startar sin resa mot ett köp. När säljaren får en möjlighet att träffa den potentiella kunden så har de ett sätt att agera som från köparens sida uppfattas som att ta steg tillbaka i köpprocessen. Med andra ord, säljaren vill prata om vilka utmaningar kunden står inför och vilka behov kunden har och det är inte något fel i dessa frågor mer än att de är reaktiva. Köparen har redan under en viss tid sökt information och skaffat sig kunskap om det som intresserar dem genom att fråga sitt nätverk och genom att googla på internet. Köparen är redo att ta nästa steg medan säljaren står kvar på perrongen.

Köpare av idag är mer intresserade av att samarbeta med säljare som är rådgivande och som lyssnar noga på vad köparen har att säga och det när de söker efter informationen. Det är också de säljare som tillbringar mycket tid för att lära sig saker om köparen som har de bästa möjligheterna att få göra affärer med köparen. De tar reda på vad som är viktigt för köparen, vilka deras utmaningar är, samt gör sin research för att bättre förstå köparens bransch som helhet. De säljare som över tid i exempelvis sociala medier lyssnat på en potentiell köpare och svarat på dennes frågor ligger bra till när affären skall till att avslutas. Hur du än vrider och vänder på detta så kommer du få umgås mer med en potentiell köpare om du kombinerar fysiska möten med möten i de sociala medierna.

När säljare agerar på det ovan beskrivna sättet så finns det goda möjligheter att de kommande säljmötena med köparen blir produktiva och det visar att säljaren värdesätter köparens tid. Ni liksom jag vet att köparens tid är dyrbar och i många fall en bristvara. Om du som säljare kan ge dina potentiella köpare valuta för den tid de investerar för att möta dig så kommer du vinna i längden.

När en potentiell köpare dyker upp på radarn så är det första kritiska steget att kvalificera trovärdigheten i detta. Du bör säkerställa att det finns potential att göra affärer innan du investerar i säljtid. Om du lyssnar i olika sociala kanaler så finns det mycket information att hämta.

När du är i färd med att leta efter potentiella affärer finns det saker som du behöver ta reda på. Det kan exempelvis handla om följande saker:

  • Om köparen är i färd med att göra någon förändring i sin organisation som inbegriper din kunskap och expertis.
  • Om köparen har budget och har råd att göra en investering.
  • Var i beslutsprocessen köparen är och hur många andra som är med i processen.

För att få svar på detta måste du ställa frågor och sedan lyssna. Ju tidigare du kommer i kontakt med köparen och bygger relation desto större möjlighet till att ställa dessa frågor.

Att aktivt lyssna i sociala medier kräver ett nytt tänk i säljprocessen. När du är inne i en process där någon är på väg att göra ett köp där din kunskap och expertis kan bli aktuell är det viktigt att respondera snabbt på de frågor som kommer upp under hela säljcykeln. Detta leder till att du kortar ned säljcykeln och kommer till avslut snabbare.

När någon kontaktar mig för att eventuellt köpa mina tjänster så håller jag mig borta från att sälja. Jag slösar inte heller på köparens dyrbara tid genom att prata om mitt företag och det av den enkla anledningen att de har sedan tidigare samlat på sig den information de behöver om mig. Det jag ägnar tid åt i mina möten är att diskutera vad som är viktigt för den personen som sitter mitt emot mig i mötet. Det kan handla om problem/utmaningar som de försöker att lösa, vad de vill att resultatet skall vara efter min insatts och vad den långsiktiga effekten skall bli etc. En bit in i mötena brukar vi tillsammans diskutera hur ett upplägg skulle kunna se ut. Jag vill måla en bild för köparen om vad som är möjligt. Jag kan göra det eftersom jag redan har gjort min research på både personen och företaget. Jag måste kunna prata om deras affär och visa att jag på riktigt bryr mig om att de skall lyckas. De måste känna att det är värt deras tid att träffa mig.

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 13.
Ord spelar roll – mer än vad de flesta som arbetar med försäljning anar

BloggSocial Selling handlar till 50 % om traditionell säljteknik.

För att få säljmöten, måste affärsvärdet av ditt erbjudande vara kristallklart.

Hitta den röda tråden för just er verksamhet och börja med affärsvärdet. Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelar det inte någon roll!

Försäljning handlar mycket om att arbeta systematiskt och att vara uthållig. För att underlätta det arbetet så utvecklar de allra flesta en säljprocess för just sin verksamhet.

Säljprocessen består av tre huvudblock:

  1. Prospektering
  2. Positionering
  3. Affärsuppgörelsen

Om ni önskar att införa Social Selling som säljmetodik så är ett av de första steget att integrera arbetssättet i er nuvarande säljprocess. Det vanligaste misstaget är att företag idag inte ser detta som en förändringsprocess och att det krävs en förändring i beteenden, säljbeteenden.

För ett tag sedan åt jag lunch med en Vd på ett medelstort bolag. Hon berättade för mig att hon så gärna skulle vilja minska företagets resekostnader med sådär 1 %, för det skulle påverka resultatet markant. Utmaningen här är som ni förstår inte bara att föreslå mer telefonmöten eller en ny leverantör av affärsresor, utan det är en större utmaning än så men det är en annan historia.

Säg att jag nu inte träffat denna Vd tidigare men jag visste genom min research att önskemålet om att minska kostnader fanns, det var helt enkelt mer än ett intresse det var ett behov. Hur skall jag få just denna Vd att göra affärer med mig? Hur hittar jag de rätta argumenten, orden etc. som gör att Vd´n och hennes team exempelvis kommer till min hemsida, LinkedIn profil etc. för att se vad jag har för erfarenhet och kunskap? Att bara ringa upp denna Vd skulle vara lönlöst, tro mig jag vet, i just detta fall så kommer inte några kalla samtal fram till henne och skulle det så ske så säger hon själv att hon tackar nej, vänligen men bestämt.

Jag vill att när företagen väl ser min nätprofil så vill jag att de direkt ser att jag förstår deras utmaningar eller i alla fall har potential att förstå deras utmaningar. Den där Fredrik måste vi bjuda in till ett möte, han verkar kunna sin sak. Nu är det ju inte riktigt så enkelt att någon kommer in på min LinkedIn-profil eller min hemsida och sedan så är affären klar. Det krävs lite mer än så men en förutsättning är att de gillar det de ser och vill gå vidare.

Det är inte gjort i en handvändning att bygga trovärdigheten i sociala medier. Att hitta starka budskap är svårt och det tar tid att ta fram. Att hitta de rätta orden är en ständigt pågående process och oavsett om det är ett mail, ett telefonsamtal, en blogg, text på en webbsida, LinkedIn-profil etc. så måste vi ständigt finjustera budskapet så att det passar just våra potentiella kunder.

I går diskuterade jag med en av mina samarbetspartner hur vi skall formulera oss i mail som skickas till kunder i olika faser i säljprocessen. När jag i efterhand funderade på vad vi diskuterade så var det verkligen detaljer. Känslan av ord och dess betydelser och hur de kan tolkas diskuterade vi så gott som hela förmiddagen.

Vi måste uppmärksamma de reaktioner som framkallas av de ord som vi använder, hur de väcker våra potentiella kunders nyfikenhet osv.?

Ord spelar roll – mer än vad de flesta som arbetar med försäljning anar.

Tips!

Sätt dig i kundens sits, besök olika hemsidor, olika profiler på LinkedIn, Twitter, Facebook etc. Se hur de beskriver sig och sin kunskap och expertis. Vad var det som fångade ditt öga och som fick dig att vilja veta mer. Genom att göra detta så kommer ni lära er mycket.

Till sist! Hur hade jag då gjort med VD´n ovan? Eftersom hon finns både på LinkedIn och Twitter så hade jag följt henne där. Jag hade satsat på att skapa kontakt och bygga relation. Sociala medier ger dig många möjligheter att inleda samtal, utveckla nya relationer och skapa kontakt med likasinnade.

Eftersom steg 1 (prospektering) i säljprocessen redan är gjord så hade jag lagt kraften på steg 2 (positionering). Målet i detta läge hade varit att skapa rätt förutsättningar för att få ett säljmöte med Vd´n.

Selling is both an art and science!

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter