• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 43.
Självförtroende skapar däremot ofta framgång.

BloggDet är enkelt att tala om hur saker och ting skall vara när det kommer till försäljning men det är en helt annan sak att implementera och skapa en förändring och dessutom få förändringen att vara lönsam på sikt.

För ett par helger sedan ägnade jag tid åt tv-programmet Vinterstudion som visade världscuptävlingen i skidor från Lillehammer. Vid ett tillfälle resonerade experterna om vikten av självförtroende när det kommer till att vinna en spurtuppgörelse. Den korta versionen var att det var av stor vikt, självförtroende  är centralt.

Självförtroende borde även vara centralt för oss som arbetar med försäljning, eller?

Idag är det oerhört mycket inspirationsföreläsningar kring försäljning och allt som oftast handlar det om VAD vi borde göra eller inte göra. Känns som att vi har koll på detta nu så håll i pengarna och investera dem i något annat.

När det gäller att upplysa oss om hur saker och ting ligger till så är dessa föreläsningar toppen, vi blir lite gladare och får lite mer inspiration när vi går därifrån. När sedan morgondagen gryr så är vi fortfarande lite upplysta och sedan går det några dagar och så är vi tillbaka där vi började. Chefen säger att vi får inte förlora i momentum nu innan jul, håll uppe aktiviteterna, det är mycket viktigt att vi bokar möten hela vägen in i mål, kom igen öka nu.

Om jag skall titta tillbaka på de 16 år som jag arbetat med försäljning så kan jag väl säga att inspirationsföreläsningar (jag säger nu inte att inspirationsföreläsningar är dåligt) och ökad aktivitet i besöksbokning (jag säger nu inte att besöksbokning är av ondo) i sig inte skapar framgång. Vi skapar heller inte framgång genom att vara omotiverat optimistiska i vårt arbete eller att tro på att det snart vänder bara om…

Självförtroende skapar däremot ofta framgång.

Ett sätt att skaffa sig självförtroende är att genom hårt arbete nå sina mål och att då nå sina mål konsekvent år efter år. OM det nu är så att målet för dig är budgeten så kan jag lova att det är mer än att sätta en siffra. Att sätta relevanta mål är avgörande för långsiktig framgång.

Jag tycker att det är viktigt att se sitt säljteam som ett team inom exempelvis längdskidåkning. Det är ett team som med erfarenhet och hård träning blir bättre med åren. Det handlar om att du som säljare år efter år skall lyckas nå dina mål och det oavsett hur förutsättningarna i branschen ser ut. Om säljaren konsekvent når sina mål så bygger det självförtroende.

Det är som sagt viktigt att sätta relevanta mål för om dina säljare når sina mål så kommer det bygga självförtroende och självförtroende bygger ofta framgång.

Detsamma gäller för skidåkaren. Jag kan se den där filmen med Johan Olsson, (se länken Johan Olsson i backen )när han gång på gång tog sig upp för en så brant backe i Sundsvall att det genom tv´n gjorde ont. Johan gjorde det när det regnade, blåste, var varmt, snöade och när det väl var dags för tävling så var det inte något tvivel om att tack vare de upplevelser han hade i backen gjorde att han visste att det är möjligt att orka detta tunga femmilalopp och det oavsett hur förutsättningarna ser ut. Jag antar att vikten av att för Johan nå sina mål vid varje träning var säkert centralt för det byggde med all säkerhet hans självförtroende inför skidsäsongen.

Att på ett konsekvent sätt nå sina mål och det under både goda och dåliga tider bygger upp ditt självförtroende. Genom hård träning kan vi förbättra våra resultat som säljare men vi skall inte skylla på omständigheter eller på den omvärld som vi verkar i.

Det är inte svårt att lyckas som säljare när marknaden ser bra ut men när det börjar blåsa, det är då vi ser skillnader.

Min erfarenhet säger att många av de säljare som lyckas i det långa loppet har en fantastisk disciplin. De är konsekventa i sitt handlande och är långsiktiga. De är envisa och har fullt fokus på sin uppgift. Min erfarenhet säger även att de istället för att grunda sina beslut på teori så lutar de sig på erfarenhet och fakta. Dessutom, även i bra tider så håller de reda på hot och förändring.

 

SÅ, se till att bygga era säljteams självförtroende genom att se till att de når sina uppsatta mål. Se till att säljarna klarar sina prestationsmål år ut och år in och det oavsett hur förutsättningarna i branschen ser ut. Det är ditt ansvar som säljchef  att se till att dina säljare lyckas så sätt relevanta och utvecklande mål.

Var inte bara kravställande utan se till att även vara möjliggörande!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 42.
No shit Sherlock.

BloggKänner inte en enda person som älskar ordet säljprocess och som tycker att det är sanslöst intressant att prata om MEN det är en av nycklarna till en effektivare försäljning så fortsätt nu och läs detta.

Min mentor sa för länge sedan, “Fredrik, kom ihåg att försäljning kommer alltid att vara rak, enkel och tydlig.” Det är precis så det är, det är inte svårt bara man gör rätt. Var relevant, närvarande och systematisk så är du på god väg.

Det förvånar mig hur få företag jag möter som har en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog.  När det sedan kommer till att företag har säkerställt en säljprocess som överensstämmer med kundernas köpprocess så är det nära en utopi.

Samtliga företag jag varit anställd på sedan jag kom till Stockholm 2000 har saknat en säljprocess.

Att dessa företag sedan har haft det relativt svårt att prognostisera sin försäljning är inte så konstigt. Bara för att förtydliga detta så menar jag inte prognostiseringen av intäkter för det är en helt annan femma.

Ställ följande tre frågor till dig själv och kan du inte svara ja på dessa frågor är mitt tips att du börjar agera:

  1. Det finns en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog och samtliga följer den.
  2. Vi har säkerställt att vår säljprocess överensstämmer med kundernas köpprocess.
  3. Vår säljprocess sätter fokus på hela kedjan från införsäljning till efterarbete och kundvård.

Integrera gärna sociala medier i din säljprocess men tror inte att det i sig kommer att gör att ni gör fler affärer. För att lyckas att göra bra affärer krävs det att du har kunskap i försäljning och en förmåga att göra affärer. Dessutom måste du förstå dina kunders köpprocess för att på ett bra sätt approchera dem.

Utifrån våra kunders perspektiv ser alla produkter och tjänster likadana ut och är mer eller mindre standardiserade och det spelar ingen roll vad vi tycker för så är det.

Jag är en varm förespråkare för ett starkt Value Proposition, ett Value Proposition som beskriver vad kunderna behöver inte vad vi som leverantörer erbjuder MEN om vi nu mot min vilja skulle titta bort från detta så finns det ett annat sätt att vinna affärer på. Dock vill jag bara säga att ett starkt Value Proposition slår det mesta.

Det jag här pratar om är hur vi som säljer väljer att approchera våra potentiella kunder och hur vi interagerar med dem.

Det är här en gemensam process som driver försäljning kommer in.

Så här ser min säljprocess ut:

  1. Prospektering
  2. Dela kunskap, utbilda
  3. Engagera mina potentiella kunder
  4. Kvalificera de potentiella affärerna
  5. Processförslag
  6. Offert
  7. Förhandling
  8. Vinna affär
  9. Leverera
  10. Stöd/support

 

På vilket sätt vi som säljare väljer att hantera säljprocessen och hur strukturerade och professionella vi är när vi approcherar de potentiella kunderna kan vara skillnaden mellan att vinna eller förlora affärer.

Jag är övertygad om att mina kunder inte alltid väljer mig och mitt företag på grund av att mina tjänster är så oerhört mycket bättre än mina konkurrenters tjänster.

Jag vet det eftersom mina kunder brukar säga att jag har ett bra sätt att möta dem där de befinner sig i sin köpprocess, att jag förstår deras situation, att jag utifrån det presenterar olika lösningar och att det är därför de väljer mig. Jag hjälper dem helt enkelt att köpa av mig.

Vad är då den hemliga koden? Denna kod är lika hemlig som att om det regnar i morgon så kommer det uppifrån.

Det är inte hemligare än så att precis som min mentor sa till mig hösten 2005, ”Kom ihåg Fredrik, försäljning kommer alltid vara rak, enkel och tydlig.”

Om ni har missat det så säger jag det nu, jag har valt att integrera Social Selling i min säljprocess för att vara relevant och närvarande i mina kunders miljö. Arbetet med Social Selling är precis som det övriga säljarbetet, var relevant och närvarande.

Den delen av säljprocessen som inbegriper Social Selling är för mig i min säljprocess de tre första inledande stegen samt den delen i min säljprocess som handlar om support. Alla andra steg däremellan är ren och skär försäljning.

Ett viktigt steg i säljprocessen är mötet, här kommer mina fem tips för att du skall lyckas bättre med dina möten:

  1. Gör din omvärldsbevakning och det innan du approcherar dina kunder. Omvärldsbevakning handlar om mer än att läsa dina potentiella kunders hemsida. Att endast läsa hemsidan innebär att du endast vet en bråkdel av vad du behöver veta. Dessutom är det viktigt som jag tidigare sagt att ha en idé om varför du approcherar en kund för du vill väl inte vara ”Säljaren utan fantasi”?
  2. Tydlig agenda. När jag började min säljkarriär så hände det att när jag satt mig ner hos mina potentiella kunder så visste jag inte riktigt vad jag skulle prata om och det kan jag säga är inte att fördra. Ofta handlade det om att jag skulle göra någon form av presentation, jag hade inte fokus på det jag skulle ha fokus på kunden utan fokus låg på att göra denna presentation. SÅ, skicka en agenda till dina kunder och stäm av den med dem så att ni är överens. Följ sedan agendan och kom även ihåg att inom 24 timmar efter mötet skicka en sammanfattning av vad som sades och vad nästa steg är och be ALLTID om en bekräftelse på att du uppfattat situationen rätt.
  3. Förbered dina frågor väl. Kan inte säga det bättre än hur Ago Cluytens säger det i detta Youtube klipp. Ago pratar om Öppna och Slutna frågor samt Macro och Micro frågor. Följ länken till detta klipphttps://www.youtube.com/watch?v=ffpai8c2rLk
  4. Sätt kunden i centrum på riktigt. Det var som en VD på ett bolag sa till mig för tio år sedan, ”Fredrik, var inte så naiv så att du tror att du skall få komma in i vårt ledningsgruppsrum och prata om dina grejer. Den dagen då du förstår vår affär och våra kunders affär och vad vi behöver för att ta nästa steg, då är du välkommen och då är det mindre viktigt vad dina tjänster heter eller vad det kostar.” SÅ, följ dina potentiella kunder och deras kunder och var uppdaterad av vad som händer i deras värld.
  5. Tydligt mål med mötet. Själv använder jag mig av en metod som kallas för Backcasting, planering från framgång. För mig är det viktigt att ha en tydlig bild av vad jag önskar med mötet och vad som skall göras för att jag skall nå målet. Det är viktigt att planera varje steg och vad det är som påverkar om ni skall nå ert mål.

 

SÅ, jag menar att det inte är så konstigt att företag idag misslyckas i sin proaktiva bearbetning av kunder och det av den enkla anledningen att det inte finns en säljprocess att förhålla sig till. Att ta emot samtal från potentiella kunder är en sak men att driva försäljning och proaktivt hitta nya kunder är en helt annan fråga.

HUR du säljer blir allt viktigare än VAD du säljer.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (1)
  • Bra. Två saker. Det handlar inte bara om att bara rak och tydlig. Den kund du möter är en person och du måste möta den kunden på dennes nivå så hon känner igen sig. Det här handlar om empati vilket jag upplever sällan går hand i hand med säljare.
    För det andra är det här en bra blogg men den kunde vunnit på att vara lite mindre teknisk i terminologin. Driva eget består av många enmansföretagare som är beroende av sälj men kanske blir skrämda av det akademiska i texten för att de känner sig underlägsna och därför väljer bort den. (Lite som att veta vem man talar till och vem hon är ovan). Det är lite synd för det du säger är bra och alla behärskar det inte.
    Å andra sidan kanske jag bara klappade en massa på huvudet här och då får jag vändes andra sidan till :)

    Niklas – också Drivaeget bloggare

    http://www.driva-eget.se/bloggar/niklas-gerholm

    Niklas

    2015-12-05 10:30

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter