• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 41.
Är du en säljare utan fantasi?

BloggHanden på hjärtat!

Vilket innehåll hade ditt senaste mail som du skickade till en potentiell köpare? Innehöll det något av värde eller ville du bara kolla läget?

Hoppas för din skulle att det innehöll något av värde.

Nedan följer ett typiskt mail från företag som försöker sälja allt från en värmepump till nytt telefonabonnemang till mig. Varför skriver ni denna typ av mail till mig som potentiella köpare? Är det meningen att jag skall göra jobbet eller vad är tanken?

Här kommer det:

Hej Fredrik!

Hoppas att allt gott och jag förmodar att affärerna går bra.

Jag ville bara höra med dig om ni är redo att fatta ett beslut eller om ni behövde mer information om vår produkt?

Jag kommer gärna förbi på ett möte för att se om det är något mer jag skulle kunna hjälpa er med.

Slå gärna en signal så bokar vi ett möte när du har möjlighet att ses.

Hälsningar

Säljaren utan fantasi

Mitt bästa råd för dagen är att ni lika gärna kan strunta i att skicka dessa villebarakollalägetmail.

MEN, säger ni nu till ert försvar, det är bra att skicka dessa mail för det är viktigt att vi inte glöms bort av köparen i deras köpprocess.

ABSOLUT säger jag, nog kommer den potentiella köparen veta att ni finns allt och i allra värsta fall så låter ni era potentiella köpare tro att ni är desperata och verkligen behöver denna affär.

För mig är denna typ av mail ett bevis för att den som försöker att sälja något till mig har brist på fantasi och ett ointresse av mig som kund.

Det är ett riktigt dåligt försök att sälja för i mailet finns det inte något nytt av värde och dessutom vill säljaren att jag ger hen information istället för att säljaren validerar något nytt som hen kommit fram till sedan vi senast hördes av.

Vad är en av de viktigaste uppgifterna för dig som säljare?

Svar: Att leverera ett värde och skapa insikt om saker som jag som köpare inte redan kände till och dessutom skall du hjälpa mig att fatta ett bra beslut.

Som rådgivare till olika säljorganisationer avråder jag det bestämdaste från att skicka den typ av mail som jag visar ovan. SÅ mitt råd till er är att inte skicka villebarakollalägetmail.

Om du vill påminna din potentiella köpare om att du finns och att hen inte får glömma dig i sin köpprocess så finns det avsevärt mycket bättre sätt och då sätt som förflyttar er relation i rätt riktning.

Att bara vilja kolla läget har endast ett syfte och det syftet är riktat till dina egna behov och inte till dina potentiella köpares behov. Att bara vilja kolla läget adderar inte något värde till den potentiella köparens beslut att köpa av dig.

SÅ, vad kan du då göra för att vara värdefull för dina potentiella köpare istället för att vara egoistisk?

Här kommer fem förslag:

  1. Maila en studie/whitepaper etc som då är relevant till den utmaning som hen stor inför och som inbegriper den typ av lösning som du förordar.
  2. Introducera ny person till diskussionen som är expert på just det området som kunden har en utmaning i.
  3. Referens Case från tidigare uppdrag där du exempelvis visar hur de löste sin utmaning. Exempel: Vi gjorde nyligen ett arbete för kund X och jag tänkte att detta kunde intressera dig eftersom ni befinner er i en likvärdig situation.
  4. Nyheter från köparens bransch, exempel, ”Idag läste jag detta i tidning X och jag tänkte att detta kanske var till nytta för er verksamhet.”
  5. Addera ny information. Exempel: När vi sågs senast så nämnde du att X och Y var av stor betydelse så jag tänkte att detta kunde vara intressant.

 

Det finns som sagt massor av sätt som du kan nå ut och hålla kontakten med potentiella köpare utan att det handlar om dig så detta var bara några exempel.

Använd din fantasi och var kreativ, vara hjälpsam, visa att du har kompetens och erfarenhet och se till att dina mail har ett meningsfullt innehåll.

Visa att du är mer intresserad av att leverera att värde till dina potentiella köpare än att du vill göra avslut.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Om Fredrik Steinholtz

Genom operativ och strategisk rådgivning hjälper Fredrik sina kunder att skapa effektiva säljorganisationer. Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline. Att skapa ett ramverk kring försäljning och att utveckla säljförmågan hos medarbetare är vanliga uppdrag för Fredrik.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 40.
Du kommer inte göra affärer med alla!

BloggDet är lika bra att från början vara medveten om att majoritet av de personer som du kommer skapa kontakt med i olika sociala nätverk kommer du inte att göra affärer med.

Sedan april 2013 har jag använt Social Selling som en del av min säljprocess. Min erfarenhet är att det tar någonstans mellan 6-18 månader innan man kan se ett tydligt resultat.

Mitt sätt att arbeta med Social Selling har utvecklats över tid och kommer med all sannolikhet fortsätta att utvecklas. Det är som så mycket annat en ständig utveckling och det gäller att hitta det arbetssätt som passar just dig. Det är en av de saker som jag fokuserar på när det kommer till mina kunder, att beroende på verksamhet, person etc så kommer arbetssättet att behöva anpassas just efter deras situation.

Det är viktigt att tillföra ett mervärde i sin kommunikation och att flytta rätt konversationer offline till det verkliga livet. Att vara intäktsfokuserad när det kommer till den tid som man lägger ned inom Social Selling är en självklarhet. Ett sätt att vara intäktsfokuserad är att exempelvis flytta rätt samtal online till verkliga möten offline.

För att lyckas med Social Selling bör du ha ett genuint intresse för skapa kontakter och bygga relationer.

Lyssna och var intresserad av andra, det kommer tillfällen då du får möjligheten att presentera din produkt eller tjänst men först måste du ha vunnit förtroende och upptäckt ett behov eller utmaning hos den potentiella kunden.

Nedan följer fyra steg i Social Selling-processen som givit mig nya kontakter och affärer.

Att idag vara relevant och närvarande i sina kunders digitala värld är en nödvändighet.

ATT MÖTA KUNDEN TIDIGT I KÖPPROCESSEN = EN VÄGEN TILL ÖKAD FÖRSÄLJNING

De fyra stegen:

  • Dela andra personers innehåll för att få deras uppmärksamhet.Börja med att hitta intressanta personer och se vad de delar för artiklar. Om de artiklarna är kvalitativa så dela då deras innehåll och tagga dem i ditt inlägg. Genom att göra detta så ger du dessa personer en klapp på axeln, bra jobbat och du visar att du bryr dig.

 

  • Nästa steg är att omvärldsbevaka. Vem delar i sin tur det innehåll som du delat i olika sociala nätverk? Vem skriver om din bransch? Vad skriver dina potentiella kunder om, vad skriver dina konkurrenter om etc. Se till att följa exempelvis de 10-15 viktigaste potentiella kunderna. I detta läge är det bra att använda ett verktyg typ Hootsuite för att hålla koll på det som händer. Genom att använda ett sådant verktyg tar det bara några minuter varje dag för att få en bra bild av situationen.  Det är viktigt att du införskaffar dig information om de personer och företag du skall träffa och vad som är viktigt för dem. Omvärldsbevakning är ett område som är underutnyttjat. Om du frågar mig så är detta ett av de viktigaste områdena när det kommer till Social Selling. Det är i denna fas som du kan fånga ämnen som är din nyckel in i organisationer. Omvärldsbevakningen kan ge dig ett övertag gentemot dina konkurrenter. Omvärldsbevakningen kan hjälpa dig att interagera med rätt personer, vid rätt tidpunkt med rätt innehåll som genererar ett värde för dem.

 

  • Engagera dig i dina potentiella kunder och hjälp dem. För att lyckas i denna fas är det viktigt att du gjort din hemläxa när det kommer till omvärldsbevakning. Att ha kunskap om den du vill nätverka med och vad som är viktigt för dem är en grundförutsättning för att lyckas. När du har denna kunskap är det lättare att skapa ett innehåll som tillför ett värde för dem. Detta värde handlar inte om dina produkter/tjänster och det värde de tillför utan här kan det istället handla om att du exempelvis hjälper dem att hitta nya affärsmöjligheter genom att förmedla en kontakt eller två. Det finns massor av sätt att förmedla värde till sina potentiella kunder utan att det behöver handla om dina egna produkter och tjänster.

 

  • Boka möte. Du har nu spenderat lite tid med att prospektera, göra research, omvärldsbevaka, engagerat dig i dina potentiella kunder genom att lyssna och hjälpa dem. Nästa steg är det steg då din förmåga att sälja kommer in. Vad har du sett att kunder har för intresse, utmaning eller behov? Det är nu du kan börja fundera på hur just dina tjänster kan komma till nytta. Det är dags att ta diskussionen till det verkliga livet. Det är dags att boka möte och mötas i det verkliga livet.

 

Vi lever i en föränderlig värld. Av den enkla anledningen är det viktig att hela tiden vara öppen för förändring och se möjligheterna. Just nu är det Social Selling som är på tapeten, ta det till er och gör det bästa av det och i morgon är det något annat och det är lika bra att ta till sig det med under förutsättningen att det påverkar era affärer på ett positivt sätt.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Om Fredrik Steinholtz

Fredrik vässar organisationer som vill sälja smartare.

Genom operativ och strategisk rådgivning hjälper Fredrik sina kunder att skapa effektiva säljorganisationer. Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline. Att skapa ett ramverk kring försäljning och att utveckla säljförmågan hos medarbetare är vanliga uppdrag för Fredrik.

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 39.
Oerhört tråkigt men viktigt!

BloggFår direkt en känsla att detta kommer inte många läsa men de som kommer att läsa det kommer börja fundera och kanske börja sin resa mot bättre säljresultat.

För en massa år sedan var jag på ett internt säljmöte i Milano. Alla företagets säljansvariga i Europa skulle samlas för att redovisa sitt lands försäljning och vad vi såg för utmaningar framgent. Bland annat så resonerade vi om olika typer av tjänster och vad som skulle intressera våra potentiella kunder. Vi hade en amerikansk försäljningschef som bland annat sa följande, “Det kunderna inte intresseras av är områden som de oftast har de största utmaningarna inom och när det kommer till områden som kunderna väldigt gärna vill träffas och prata om handlar det oftast om områden som de själva är intresserade av men där det inte finns några konkreta behov”.

Vet inte hur mycket sanning det ligger i detta men jag kan väl säga att det jag nu skall skriva om är något som de flesta tycker är sådär kul att läsa MEN som de allra flesta företag har stora utmaningar inom och som är nyckel till framgång i försäljning.

Det är av största vikt att alla ansatser ett företag gör för att utveckla sin försäljning syftar till en och samma sak, en ökad effekt av säljinsatserna.

För att bli framgångsrik i försäljning så är det flera bitar som måste hänga ihop. Om du tror att det räcker med en kurs i försäljning för att göra fler och bättre affärer så får du nog tänka om.

Bra och effektiv försäljning är precis som mycket annat i vardagen, ett pussel där bitarna måste passa ihop. Det går också att likna effektiv försäljning vid en pall där alla ben behövs för att den skall hålla, ta bort ett ben och pallen blir genast ostadig.

För Steinholtz & Partners så består pusslet bakom effektiv försäljning av 6 bitar och det är även vårt ramverk när vi arbetar i våra uppdrag ute hos företag.

Har företagen:

  1. Ett gemensamt och tydligt Value Proposition/Värdeerbjudande
  2. En gemensam process som driver försäljning
  3. En tydlig strategi för sociala nätverk
  4. Rätt kompetens och förmåga hos personalen
  5. En stark säljkultur i företaget
  6. En prestationsstyrning som driver försäljning

Några rader om Value proposition eller värdeerbjudande.

Ett väl genomarbetat Value proposition kan utgöra en konkurrensfördel men att ta fram ett bra value proposition kan också vara en utmaning.

Ett value proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerad, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.

Att utveckla ett starkt value proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.

Kan ni svara JA på följande tre frågor?

  1. Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
  2. Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
  3. Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter