• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social selling-skolan del 12.
Så implementerar du säljaktiviteter i sociala medier

BloggNär köpare ställs inför en utmaning så är sannolikheten stor att de kommer söka information via exempelvis Google, LinkedIn, Twitter, Facebook etc. Om en potentiell köpare av dina tjänster landar på exempelvis din Hemsida eller LinkedIn-sida så behöver du kunna skapa intresse.

Din profil behöver vara så intressant att de potentiella kunderna vill veta mer. I del 10 och 11 av Social selling-skolan skrev jag om vikten av 1. Strategi och 2. Kunskap.

Detta avsnitt av Social selling-skolan kommer att handla om implementeringen av säljtekniken Social selling.

Implementeringen – Själva implementeringen är avgörande och helt beroende av strategi och kunskap.

För att lyckas med Social selling krävs det mer än att dela och gilla inlägg på LinkedIn, Twitter, Facebook etc. Det krävs disciplin för att säkerställa att vi på ett konsekvent sätt engagerar oss i rätt aktiviteter och använder tekniken i sociala medier på rätt sätt.

Min erfarenhet av att implementera säljaktiviteter i sociala medier är att om vi genomför vår strategi på ett systematiskt och konsekvent sätt så ökar möjligheterna att lyckas. Med detta vill jag säga att glöm inte bort strategimomentet det är centralt och lägger grunden för framgången.

Ett bra tips för att säkra den digitala närvaron och dra nytta av sociala medier i din säljprocess är att sätta nya rutiner för hur vi skall agera.

Här kommer tips på en daglig rutin i sociala kanaler;

  • Gör en statusuppdatering på LinkedIn eller Twitter
  • Svara på en diskussion/fråga i en LinkedIn-grupp som du är med i
  • Dela ett inlägg, case, presentation, white paper  etc som du själv skrivit eller som en potentiell kund till dig skrivit.
  • Gör research i LinkedIn på 5 potentiella kunder som du under dagen skall ringa.
  • Bjud in x-antal personer till ditt nätverk

Det går alldeles utmärkt att mellan varven göra saker som att;

  • Skriva en rekommendation
  • Intyga någons kompetens
  • Kommentera olika blogginlägg

Det som mina kunder ser som ett resultat av denna dagliga rutiner är;

  • Vi generera fler leads
  • Vi når viktiga beslutsfattare snabbare än innan vi införde detta arbetssätt
  • De differentierar oss tydligare från våra konkurrenter
  • Det stärker vårt varumärke
  • Vi har börjat presentera lösningar på ett annat sätt och vid rätt tidpunkt i kunden inköpsprocess
  • Möjligheten att påvisa affärsmannaskap har ökat
  • Vi säkerställer kvalitén i våra kundmöten och vi sparar tid.

I denna implementeringsfas skall ni inte bara sätta rutiner för att genomföra era aktiviteter utan ni skall även sätta rutiner för hur ni följer upp och mäter era aktiviteter.

Mitt råd är att ni kontinuerligt utvärdera både säljförmåga och kunskap i att använda de olika sociala kanalerna hos er själva och era medarbetare. Nya sätt att arbeta kräver motivation och uthållighet.

Glöm inte bort att hela tiden träna er i social selling och har ni medarbetare så är det samma sak där, erbjud löpande träning och coachning i Social selling.

Till sist!

Ett konsekvent agerande i sociala kanaler genererar den synlighet som behövs för att påvisa kunskap och trovärdighet inför en affärsmöjlighet.

 

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social selling-skolan del 11.
Så skaffar du dig ett försprång och vinner marknadsandelar

BloggDenna vecka tänkte jag att vi skulle fördjupa oss i steg 2 i införandeprocessen av social selling.

Kunskap – Individer som idag arbetar med försäljning inom B2B behöver en kombination av bra säljförmåga och kunskap om hur de olika sociala kanalerna kan förenkla arbetet och effektivisera vägen mot målet. Många företag släpar efter, så det finns goda möjligheter att genom ny kunskap skaffa sig ett försprång och vinna marknadsandelar.

En viktig del i detta handlar om att ha en förmåga att hantera kommunikation på ett effektivt sätt. Dagens köpare ser annorlunda ut än de gjorde för 10 år sedan. Oavsett om du är en egenföretagare eller ledare i ett större företag måste du kunna hantera detta.

Säljteknik, digital kommunikation och marknadsföring är nödvändig kunskap för dagens säljare, marknadsförare och ledare.

Här behöver du alltså ta reda på din egen och ditt teams förmåga på de ovan nämnda områdena. När ni tagit reda på hur kunskapsnivån är så är det dags att sätta igång med träningen.

Exempel på träning inom försäljning;

  • Nätverkande
  • Prospektering
  • Kvalificering av affärsmöjligheter
  • Planering och genomförande av säljsamtalet
  • Kundvård/merförsäljning
  • Förhandlingsteknik
  • Etc.

Exempel på träning i sociala kanaler;

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Facebook
  • Etc.

Exempel på träning inom marknad och kommunikation;

  • Digitaliseringen skapar förändrat beteende
  • Kommunikation på kundernas villkor
  • Bygga varumärke och relationer
  • Content marketing
  • Hur hantera, bevaka och analysera sociala medier
  • Etc.

 

Tyvärr så kan vi idag se att många litar alltför mycket på att teknologin skall göra jobbet. Vi kan se att teknik i form av sociala medieplattformar ersätter de grundläggande principerna för försäljning och i slutändan kan det komma att påverka försäljningen negativt.

Utan träning och rådgivning finns det en risk att många börjar med att agera via olika sociala kanaler för att exempelvis hitta potentiella prospekt och samtidigt som detta görs säljer man till samma person. Det finns då en risk att man driver den potentiella köparen bort från sig istället för att knyta närmre kontakt.

Så, för att lösa denna kompetensbrist, genomför en utbildningsplan inriktad på två saker:

1. Att ge säljare relevanta säljförmåga som möter dagens köpare.

2. Lära dem en effektiv användning av teknik för att stödja säljprocessen.

 

Lycka till!

 

 

 

Dela post
Kommentarer (1)
  • Hej,
    Välskrivet. Har ni något skrivet om samma sak men mer fräsch från 2017 om ämnet?
    Med vänlig hälsning
    Nicole H

    Nicole H

    2017-10-29 19:53

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social selling-skolan del 10.
Så lyckas du med att integrera sociala kanaler i din säljprocess

BloggI min allra första blogg här på driva eget skrev jag lite kort om tre viktiga steg för att integrera sociala kanaler i den befintliga säljprocess, nämligen strategi, kunskap och genomförande.

Jag tänkte idag fördjupa mig lite i avsnittet strategi;

Steg 1. Strategi

Att integrera dina aktiviteter i sociala kanaler till din befintliga säljprocess kräver en strategi.

Det är frestande att hoppa över detta viktiga första steg. Du kanske tänker att det inte finns tid att skapa en strategi, du behöver mer försäljning nu. Rådet är att skapa tid för detta! Om du vill ha förändrade försäljningsresultat, måste du göra saker annorlunda. Liten insats nu, stor utdelning senare.

Många företag som idag börjar med att använda sociala kanaler som del i sin säljprocess låter sina säljare hoppa rakt in i det operativa användandet av kanaler så som LinkedIn, Twitter etc utan att ha någon direkt plan. Det operativa användandet är av yttersta vikt för att lyckas men för att lyckas med det krävs en del arbete innan. Kortsiktigt kan det operativa arbetet klara sig utan en strategi men är det långsiktig framgång ni söker så kommer en strategi att krävas.

Min erfarenhet av företag som på ett bra sätt lyckas integrera sociala kanaler i sin befintliga säljprocesser börjar med att staka ut vägen mot målet, kartbilden är klar helt enkelt.

När jag tillsammans med mina kunder genomgår ett sådant integrationsprojekt brukar vi arbeta med olika workshops där vi resonerar kring frågor likt det jag skrivit nedan;

  • Vad är anledningen till att ni skall integrera sociala kanaler i er säljprocess?
  • Vad vill ni åstadkomma?
  • Vilken är er målgrupp och vad är viktigt för dem?
  • Vilka sociala medier är det troligt att era kunder och potentiella kunder använder?
  • Hur skall ni spåra olika aktiviteter i sociala kanaler och hur skall ni ta hand om informationen?
  • Vilken typ av utmaningar löser er produkt/tjänst, vilket är ert value proposition?
  • Vad är ert budskap och varför?
  • Vilka sociala kanaler är bäst för er att använda?
  • Har era medarbetare rätt säljkunskap
  • Har ni rätt kunskap för att hantera de olika sociala kanalerna?
  • Vad skall ni mäta och följa upp? Är det antal nya säljmöten? Är det antal nya referenser?
  • Etc.

Steg 2 och 3 som handlar om Kunskap respektive Genomförande kommer vi att behandla vid ett senare tillfälle.

Det finns inga genvägar för att bli framgångsrik i försäljning och att integrera sociala kanaler i säljprocessen är inte något undantag.

Kontakta gärna mig om ni vill diskutera detta vidare.

Lycka till!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social selling-skolan del 9.
Så kontaktar du potentiella kunder på ett sätt som höjer din trovärdighet

BloggNi som läser mina inlägg kommer säkert se att jag anser att social selling är en kombination av sociala kanaler och traditionella säljtekniker. All försäljning är social, social selling handlar mer om att det tillkommit verktyg som gör det möjligt att göra fler och bättre affärer. 

Föregående vecka skrev jag hur du kan dela kunskap och skapa värde. Jag skrev även lite om hur ofta du bör kontakta dina potentiella kunder och kunder. Jag tänkte här fördjupa mig i just detta hur du kan ta kontakt med potentiella kunder. Jag tänker helt enkelt bygga vidare på förra veckans blogg med några ytterligare tips i samma ämne.

Låt oss kalla det, ”Hur kontaktar du potentiella kunder på ett sätt som höjer din trovärdighet?”

Jag anser att nyckeln är att vara en källa till kunskap. En källa som besitter en massa intressant information. Att vara en person som kan sålla genom horder av tillgänglig information för att hitta just det material som dina potentiella kunder finner ett värde i och som kan ta deras affär till en ny nivå skapar trovärdighet.

Tre steg för att nå detta är;

  • Steg 1. Först och främst måste du ständigt vara på jakt efter bra, intressant och framför allt relevant information. Om inte varje dag så behöver du åtminstone varje vecka ta dig tid att läsa och utbilda dig själv. Du kommer behöva anmäl dig till olika branschspecifika nyhetsbrev, du kommer behöva kontrollera olika typer av affärspress, se på olika videosnuttar i sociala medier, delta i gruppdiskussioner på LinkedIn, läsa tidskrifter som dina potentiella kunder sannolikt läser etc. Du kommer helt enkelt behöva bli djup intresserad av dina kunder och potentiella kunder. Ditt perspektiv kommer från och med nu vara utifrån marknaden och in till din egna verksamhet. Du kommer kanske märka att du behöver skruva på dina tjänster eller produkter för att anpassa dem till det behov som marknaden har. De potentiella kundernas verksamhet har helt enkelt högsta prioritet.
  • Steg 2. Skapa någon form av relation med den potentiella kunden, en initial kontakt, exempelvis genom att du nätverkar i sociala medier, träffar potentiella kunder på frukostseminarier eller andra event där det skapats ett intresse för din kunskap och expertis.
  • Steg 3. Här handlar det om att du skickar ett mail via din Outlook, LinkedIn, Twitter etc till den potentiella kunden med en kort notering.  Du kan till exempel skriva ”Baserat på vår tidigare konversation tror jag att detta kan intressera dig” eller ”Om du är som de flesta försäljningschefer jag arbetar med så kan säkert denna artikel vara av intresse.” Glöm inte att du kan skicka samma mail med information till flera potentiella kunder.  Hur ofta bör du då skicka dessa mail? Gör det ofta – varje vecka till så kallade varma prospekt, månadsvis för mer långsiktiga affärsmöjligheter.

Genom att anta den nya rollen av en källa till kunskap, blir du en betrodd resurs och den personen man kontaktar när det är dags att ta ett beslut. 

Om ni har frågor och funderingar kring detta är ni välkomna att kontakta mig.

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter