Var lägger du mest tid?

Fredrik Steinholtz

Publicerades: 25 februari, 2015

I vilken del av kundens köpprocess adderar du mest värde?

Är det så att du väntar med att addera värde tills en förfrågan kommer från kunden eller är det så att du långt innan denna förfrågan kommer adderar värde?

Som jag tidigare skrivit så är kunden ute och söker information om den aktuella produkten eller tjänsten långt innan någon form av leverantör kontaktas. Det är i detta läge som det är enklast att påverka kunden i den ena eller andra riktningen och det är här du skall vara.

Om du väntar tills det läge då kunden går ut med en förfrågan till flera leverantörer så minskar dina möjligheter att få affären. Så du måste inse att du kan påverka kundens köpprocess långt innan de frågar leverantörer. Det är i detta läge Social Selling kommer väl till pass.

Kolla in
Skattesänkning får skarp kritik – detta händer och så påverkas du
Nyheter

Skattesänkning får skarp kritik – detta händer och så påverkas du

Nedan följer 5 steg i kundens köpprocess:

  1. Låt oss kalla detta läge för Status Quo. Kunden är nöjd med nuvarande organisation och de produkter och lösningar som idag används. I detta läge är inte kunden beredd att fatta några köpbeslut. Men vi lever i en föränderlig värld så här följer vi som säljare vad som sker och vi visar i olika kanaler att vi finns med vi gör inga ansatser till att sälja. Bara lyssna och se vad som händer.
  2. Helt plötsligt händer det. Kunden prioriteringar ändras. Oavsett orsak till varför en förändring måste ske så inser kunden att de måste agera för som det är idag fungerar det inte. När detta sker så har du som säljare redan visat dig för kunden i olika kanaler, kunden vet att du finns. Det kan även vara så att i detta läge är det just dina inlägg och kommentarer i olika kanaler som fått kunden att inse att något måste göras. Har du redan i detta läge agerat ligger du bra till. Det är dags för kunden att ta nästa steg i sin inköpsresa.
  3. Skräddarsydda lösningar. I detta läge letar kunden efter olika lösningar och de samlar på sig en massa information för att kunna fatta ett beslut. De söker på nätet efter artiklar, blogginlägg och annat innehåll som kan ge dem kunskap. Detta steg är exempelvis exemplariskt för marketing automation eftersom du letar efter kunder som laddar ned en viss typ av information. I detta läge fortsätter du som säljare att påvisa kunskap och expertis genom att sprida information som påverkar kunden. Kunden tar med snabba steg sig in i fas 4.
  4. Kunden kontaktar leverantörer. Kunden letar efter specifika leverantörer i jakten på företag som kan erbjuda en lösning på deras utmaning. Om du här som säljare varit med på hela resan så har du goda möjligheter att få fortsätta att vara en del av denna resa.
  5. Beslut att köpa. Köpare är redo att köpa, och kommer förhoppningsvis väljer ditt företag för att tillhandahålla den aktuella lösningen.

Med rätt Strategi, Kunskap och Implementation så är Social Selling ett utmärkt verktyg att använda för att möta den moderna köparen.

Lycka till!