• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 39.
Oerhört tråkigt men viktigt!

BloggFår direkt en känsla att detta kommer inte många läsa men de som kommer att läsa det kommer börja fundera och kanske börja sin resa mot bättre säljresultat.

För en massa år sedan var jag på ett internt säljmöte i Milano. Alla företagets säljansvariga i Europa skulle samlas för att redovisa sitt lands försäljning och vad vi såg för utmaningar framgent. Bland annat så resonerade vi om olika typer av tjänster och vad som skulle intressera våra potentiella kunder. Vi hade en amerikansk försäljningschef som bland annat sa följande, “Det kunderna inte intresseras av är områden som de oftast har de största utmaningarna inom och när det kommer till områden som kunderna väldigt gärna vill träffas och prata om handlar det oftast om områden som de själva är intresserade av men där det inte finns några konkreta behov”.

Vet inte hur mycket sanning det ligger i detta men jag kan väl säga att det jag nu skall skriva om är något som de flesta tycker är sådär kul att läsa MEN som de allra flesta företag har stora utmaningar inom och som är nyckel till framgång i försäljning.

Det är av största vikt att alla ansatser ett företag gör för att utveckla sin försäljning syftar till en och samma sak, en ökad effekt av säljinsatserna.

För att bli framgångsrik i försäljning så är det flera bitar som måste hänga ihop. Om du tror att det räcker med en kurs i försäljning för att göra fler och bättre affärer så får du nog tänka om.

Bra och effektiv försäljning är precis som mycket annat i vardagen, ett pussel där bitarna måste passa ihop. Det går också att likna effektiv försäljning vid en pall där alla ben behövs för att den skall hålla, ta bort ett ben och pallen blir genast ostadig.

För Steinholtz & Partners så består pusslet bakom effektiv försäljning av 6 bitar och det är även vårt ramverk när vi arbetar i våra uppdrag ute hos företag.

Har företagen:

  1. Ett gemensamt och tydligt Value Proposition/Värdeerbjudande
  2. En gemensam process som driver försäljning
  3. En tydlig strategi för sociala nätverk
  4. Rätt kompetens och förmåga hos personalen
  5. En stark säljkultur i företaget
  6. En prestationsstyrning som driver försäljning

Några rader om Value proposition eller värdeerbjudande.

Ett väl genomarbetat Value proposition kan utgöra en konkurrensfördel men att ta fram ett bra value proposition kan också vara en utmaning.

Ett value proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerad, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.

Att utveckla ett starkt value proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.

Kan ni svara JA på följande tre frågor?

  1. Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
  2. Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
  3. Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 38.
Du behöver inte någon LinkedIn-utbildning!

BloggInte lika mycket som du behöver kunskap i hur du:

  1. Skapar intresse och väcker dina potentiella köpares nyfikenhet.
  2. Skapar engagemang hos dina potentiella köpare.
  3. Kopplar olika diskussioner till din leverans.

Dessa tre punkter har med din säljförmåga att göra. Det räcker inte att ha kunskap kring rådande teknologi vad den nu än må vara. Om det nu är LinkedIn, Facebook, Appar etc som är på tapeten så kommer du ingenstans utan en förmåga att sälja. En så enkel sak som att boka det där mötet kan bli ett problem om din förmåga att sälja är bristfällig.

Lärde mig för länge sedan av Barbara Giamanco (rekommenderar att ni följer henne på LinkedIn och Twitter), att Strategy, Skills and Execution är tre viktiga delar inom Social Selling för att nå framgång.  Tänk på Social Selling som ett vinnande fotbollslag. Du behöver en strategisk plan, spelare med rätt kompetens och som utför ett bra arbete i alla faser av spelet. Skulle du skicka ut ditt fotbollslag i en premiär med spelare som inte hade någon uppgift, ge dem en boll och förvänta dig att de skall vinna serien? Utan Strategy, Skills and Execution, kommer ni ta hem några nya leads men ni kommer inte vinna den högsta ligan.

Tänk att mer än 90 % av alla säljare frågar efter ett möte vid första kontakten med en potentiell kund. Problemet med detta är att deras möjligheter att få detta möte ökar om de inte frågar efter mötet.

De personer som idag har B2B-försäljning i sin funktion har en hel del att hålla reda på i sin vardag, speciellt när de numera behöver multipla kanaler för att nå sina potentiella kunder både online och offline.

När ni säkrat ett första möte så är det er säljförmåga som blir avgörande om de skall ta affärsmöjligheten till en vunnen affär och då spelar din förmåga att agera i olika typer av verktyg så som LinkedIn mindre roll.

Nedan följer några kommentarer som jag fått från köpare av tjänster och produkter inom B2B.

  • Jag blir riktigt irriterad när leverantörer kommer till mötet utan att vara ordentligt förbereda. Det märks direkt när deras research är bristfällig.
  • Säljarna som kommer hit borde fokusera mer på vår specifika utmaning, inte enbart köra standardpresentationer som inte har någon koppling till vår affär och bransch.
  • Jag är så trött på att utbilda säljare om vår verksamhet.

Idag lever vi i en digital tidsålder där det i min mening är nödvändigt med Social Selling. Den enklaste anledningen till att Social Selling är nödvändig är att köpare filtrerar bort leverantörer mycket tidigare i sin köpprocess än vad de gjorde tidigare. Vi måste helt enkelt vara där och möta kunderna i deras digitala miljö.

Köparens tid är knapp så de har redan lite tid som det är för säljare som inte gjort sin hemläxa. Om du inte känner till dina potentiella kunders affär och bransch och om du dessutom kör en generisk säljpitch när du väl får träffa dem, ja då har du en hel del att tänka på.

Så mitt tips är att fokusera på punkterna 1-3 som jag nämner i början av inlägget.

Hälsningar

Fredrik

 

 

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 37.
Vi behöver inte diskutera detta, jag har rätt och ni har fel!

BloggEfter att under 1 ½ timme en fredagseftermiddag tagit emot drygt 10 st kalla samtal från säljare som önskar sälja eller boka möten med mig så tänkte jag att det var dags att ytterligare en gång ge tips på ett utmärkt komplement till kalla samtal en fredagseftermiddag.

Här kommer grejerna så notera och skapa bättre förutsättningar att göra affärer.

Social Selling är en strategi, en process för att bygga relationer med potentiella kunder genom sociala medier. För att göra detta krävs det av säljare att de engagerar sig i utvalda och specifika one-to-one diskussioner. Det handlar inte om att endast prospektera och att använda företagets marknadsinnehåll i sin kommunikation.

Säljare behöver engagera sig i riktiga konversationer, inte säljpitchar av företagets produkter eller tjänster. Social Selling skall handla om att vara intresserad av andra och deras verksamhet och vardag, inte sälja. Hitta ett gemensamt intresse, svara på en fråga, eller ställ en fråga. Gilla, kommentera och sprid dina potentiella kunders innehåll. Målet här är inte att sälja utan det handlar om att socialisera med potentiella kunder.

Social Selling är alltså en strategi vilket innebär att du som säljare bör ha en innehållsstrategi och därefter skapa innehåll i förväg. Vet att andra konsulter inom området inte håller med men jag säger som den svenska professorn sa till den danska tv-reportern, vi behöver inte diskutera detta, jag har rätt och ni har fel. :-)

Potentiella kunder köper av personer de känner och har förtroende för, så använd olika sociala kanaler för att bli en sådan person. Var relevant och intresserad och var inte rädd för att vara dig själv. Genom att agera på det viset så kan du påvisa kunskap och expertis och den vägen bygga förtroende och bli en person som dina potentiella kunder vänder sig till för att få information.

Allt eftersom relationen med dina kunder utvecklas fokusera på att generera värde och skapa insikter som hjälper dina potentiella kunder i deras vardag. När rätt tillfälle ges, erbjud dina produkter/tjänster och kunskap för att lösa deras utmaningar.

I det läget är sannolikheten att dina potentiella kunder lyssnar på dig större än om du kontaktat dem via ett kallt samtal en fredagseftermiddag.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Fredrik Steinholtz är personlig tränare och rådgivare inom Social Selling och B2B-försäljning. Fredrik föreläser och ger säljträning som skapar fler leads, kundmöten och affärer genom att kommunicera smartare.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 36.
Alla utmaningar är inte en spik.

BloggJag har inte spelat golf på några år men för några helger sedan åkte jag och min bror ut till en golfbana för att slå några slag. På något vis är det en härlig känsla att se bollen flyga iväg och ju längre bollen flyger desto roligare är det och roligast är det att slå med drivern. För er som inte redan vet så är drivern den klubba som de flesta golfspelare slår längst med. Ni som eventuellt spelat med mig vet att ett slag med drivern brukar för mig innebära ett långt och okontrollerat slag där bollen kan hamna precis vart som helst men det spelar ingen roll för det är långt. :-)

Nu vet jag inte hur jag i lördags på golfbanan kom att tänka på försäljning men det gjorde jag. Tänk om vi endast hade ett verktyg inom försäljning och tänk om vi endast hade en golfklubba i golfbagen att slå med, skulle kanske inte valt drivern men man vet ju aldrig.

Idag möts jag ofta av frågan sociala medier versus traditionell säljteknik. Vissa hävdar att du måste vara all in med sociala medier och andra att det är de traditionella säljteknikerna som råder och då med bla kalla samtal.

”Om en hammare är ditt enda verktyg så kommer alla problem alltmer att börja likna en spik” tror att ordspråket är så, alltså, bara vi har en fin hammare så löser sig allt.

I verkligheten så berikar både sociala medier och traditionella säljtekniker vår verktygslåda i försäljning och ger oss flera sätt att nå och engagera våra kunder så det handlar inte om det ena eller andra. Senast idag var det en person som frågade mig vad jag tyckte om sälj versus sociala selling och mitt svar på det var att det finns inte något sälj versus social selling.

Det absolut viktigaste när det kommer till försäljning är att vi som på något vis arbetar med försäljning inte får begränsa oss till några få verktyg. Jag är övertygad om att vi i perioder och det oavsett verktyg kommer att använda det ena mer än det andra. Just nu är det sociala medier som är på agendan MEN om vi lägger allt för stort fokus på enbart sociala medier så kan det komma att begränsa oss.

Kom ihåg att det handlar om kunden och kunderna har olika preferenser och om vi vill nå och engagera dem, måste vi använda alla tillgängliga kanaler.

Alla problem är inte bäst att lösa via sociala medier utan tro det eller ej ibland kan den gamla hederliga telefonen vara ett bra alternativ att kommunicera med varandra.

Så, diskussionen om det nya versus gamla, sälj versus social selling är i min mening inte meningsfull. För mig handlar det om att vi har en bra uppsättning verktyg och olika vägar som hjälper oss att interagera och engagera våra kunder.

För att vi skall vara så effektiva som möjligt måste vi utnyttja många av dessa verktyg samtidigt, och dessa val måste drivas av hur våra kunder vill bli engagerad, INTE hur vi vill engagera dem.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

 

Dela post
Kommentarer (2)
  • Bravo! Mer av sådana här villfarelser, det gagnar de av oss marknadsförare som läser statistiken och de etablerade undersökningarna. Gör man det så är nämligen prioriteringen solklar (det finns några produkttyper som är undantag dock och det är sådant som har med ego, image eller status att göra). Sociala medier ska prioriteras lägst.

    Det handlar alltså inte om att man ska slå med alla klubbor alltid (den där bagen är ju rätt otymplig och tung också), för även om putten sänker bollen på green, så är den hemsk att slå ut från ruffen med, för att inte snacka om ett utslag från tee. Att man dessutom vet att järnfyran inte är så användbar alls och klarars ig bra med järnfemman för det mesta, så har man sin prioritering klar.

    Precis som att det finns halvset med golfklubbor att köpa, där köparen med en begränsad budget köper de klubbor som denne tror sig behöva mest och klarar sig bra på det, så är det likadant inom digital marknadsföring. De allra flesta bolag har inga obegränsade budgetutrymmen, utan måste prioritera. Välj alltså de metoder som funkar bäst, ja varför inte ta reda på vilka källor som just din kund tycker är viktiga för att komma till ett köp!? Då lär du se att det i de allra flesta fallen inte är sociala medier som du ska prioritera upp. Ja, såvida du inte sitter på en obegränsad budget och inte bryr dig om volymer. Då ska du absolut ge dig på sociala medier.

    Stefan

    2015-09-29 21:04

    Svara

  • Tycker om det här inlägget. Det är lätt att bara fokusera på sociala medier i dagens samhälle. Du har helt rätt, marknadsföringen bör spridas i många olika kanaler. :-D

    Kim M Kimselius

    2015-09-29 18:02

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 35.
Läs denna länk, det handlar om din framtid inom B2B

BloggDenna vecka kommer det ett extra blogginlägg i Social Selling-skolan och syftet med inlägget är att jag verkligen vill att ni läser länken som jag skickar med och som är skriven av Tony J. Hughes. Detta händer just nu och det handlar inte om vad ni eller jag vill utan det handlar om hur bra vi lyckas att hantera detta.

Det sägs att våra kunders köpbeteenden förändras och att den typiska B2B-kunden är 60 – 70 % genom sin köpprocess innan kontakt med en leverantör tas. Kunden använder sökmotorer och sociala nätverk för att skaffa sig info om sin marknad, konkurrenter, lösningarna på sina utmaningar och inte minst – de jämför leverantörer.

Vilken strategi har du för att bearbeta dina potentiella kunder tidigt i den här processen? Är det kalla samtal samtal som är strategin så är det nog dags att tänka om el. kan det vara så att det inte finns någon strategi?

Läs detta blogginlägg av Tony J. Hughes för det är din framtid inom B2B-försäljning.  https://www.linkedin.com/pulse/business-case-social-selling-why-you-need-get-board-tony-j-hughes

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 34.
Vi arbetar gärna med er men inte med Fredrik!

BloggKänn på den ett tag, kan väl säga att den inte smakar lika gott som en bakelse på Wienercafeét i Stockholm. Första veckan på jobbet och att då ha ett samtal med sin chef i just detta ämne var väl något som jag inte hade räknat med. Minns fortfarande det där mötet med det stora logistikföretaget 2005. Personligen tyckte jag att mötet gick mycket bra och min känsla var att affären var vår.

På den punkten hade jag rätt, att affären var vår alltså MEN jag hade inte rätt på alla punkter och en sak var säker att på den tiden så var min förmåga att värdera min egna insats på möten inte på topp. Dagen efter mötet ringer kunden till min chef och säger att de gärna använder oss som leverantör men vi vill inte arbeta tillsammans med Fredrik.

Det positiva med denna händelse är att jag lärde mig ofantligt mycket och då bland annat hur viktigt det är att vara relevant i sin kommunikation med kunden.

Tänk att kvaliteten på det där första mötet är så viktigt och det oavsett om det är via mail, telefon, sociala medier eller ett fysiskt möte.

Jag tror att en av de stora utmaningarna för de personer som idag har försäljning i sin funktion är just att vara relevanta i sina samtal med potentiella kunder. Jag möter allt oftare personer som säger att det är så svårt att nå beslutsfattare och det stämmer, det har blivit svårare och det kommer inte bli lättare.

När jag idag samtalar med företag så delar många av dem en upplevelse. Den upplevelsen är att de möts allt oftare av irrelevant information från den ena eller andra leverantören. Många av företagen beskriver att de möts allt oftare av mail eller meddelande i sociala medier som inte alls är relevanta för dem men de möter även konsulter, säljare etc i fysiska möten som fokuserar mer på sin egen produkt eller tjänst än på den verklighet som den potentiella kunden lever i.

Detta inifrån och ut perspektiv som många leverantörer har är en anledningen till att köpare i allt högre grad använder sökmotorer och egna sociala nätverk för att samla så mycket information som möjligt och för att då kontrollera sin egen köpresa och endast kontakta leverantörer i slutet av sin köpprocess.

Oavsett vilket kanal du väljer för att kontakta dina potentiella kunder så kommer du behöva sticka ut. Du kommer att behöva vara relevant i din kommunikation gentemot dina kunder och potentiella kunder och det beroende på vart de befinner sig på sin köpresa.

En sak är 110 % säker och det är att din kommunikation INTE skall handla om dig. Fokusera på din potentiella köpares agenda INTE din egna agenda. Om du inte kommunicerar ditt budskap utifrån dina potentiella kunders verklighet så kommer du ha svårare att nå framgång.

Köpare vill ha svar på sina affärsmässiga utmaningar. Om du kan visa att du kan lösa dessa utmaningar så ökar dina möjligheter att göra affär. När du och jag liksom våra kunder köper något så är vi intresserade av RESULTAT och EFFEKT av ett samarbete.

Så att om målet med er kommunikation på exempelvis LinkedIn är att öka era möjligheter att göra affärer så är mitt tips att inte berätta vilka affärer ni gjort, eller vilka möten och föreläsningar ni hållit i. Berätta istället på vilket sätt era potentiella kunder kan förbättra sin verksamhet och bli mer framgångsrika och ge konkreta tips. Att tala om VAD de skall göra det är lätt men att tala om HUR de skall göra är en annan femma.

Den potentiella köparen är intresserade av sin egen verksamhet och dess framgång inte av din framgång.

Lycka till med affärerna!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 33.
Så är du relevant hos dina kunder

BloggÄr din nätprofil uppdaterad och relevant? Använder du konsekvent sociala medier i din försäljning? Har du lyckats få trogna följare? Delar du inlägg och artiklar från andra som är relevanta för dina potentiella kunder? Skriver du inlägg som uppskattas och i sin tur delas i dina följares nätverk? Deltar du aktivt i grupper på LinkedIn? Deltar du aktivt i olika konversationer på Twitter?

Om det nu är så att du gör dessa saker och på ett konsekvent sätt så skulle jag säga att du kommit igång med Social Selling.

Du vet säkert redan att dina kunder har förändrat sitt köpbeteende och om du använder sociala medier på rätt sätt så vet du att det kan hjälpa dig i din försäljning.

MEN Social Selling är endast en pusselbit. Jag blir lite orolig när jag möter företag (stora som små) som tror att sociala medier är lösningen på allt. Det spelar som sagt inte någon roll om du lyckas med allt det jag skriver om i början av detta inlägg om du inte kan förvalta de möjligheter du fått att träffa exempelvis en beslutsfattare.

Min erfarenhet säger att de personer som idag har försäljning i sin funktion och som lyckas bäst med att använda exempelvis LinkedIn, Twitter eller Facebook i sin försäljning är de som har förmågan att integrera och använda dessa sociala nätverk och samtidigt har förmågan att hålla ett samtal med kunden som fokuseras på kundens behov och utmaningar och inte på vad de själva säljer. De som lyckas ha denna diskussion med sina kunder är de som använder sociala medier för att exempelvis förbereda sig för mötet och i mötet validera vad de kommit fram till.

Det går att läsa inlägg i sociala medier från personer som säger att om du lär dig exempelvis LinkedIn och använder det dagligen i din försäljning så kommer du göra mer affärer. Jag tycker att det är att fara med osanning. När det kommer till B2B så lovar jag att det krävs mer än så. 

Tänk om lika många som satsade på att lära sig LinkedIn satsade på att utveckla sin säljförmåga, då hade kanske klimatet för många köpare förändrats och de hade kanske haft ett annat förhållningssätt till säljare.

Om du idag har försäljning i din funktion och vill börja använda verktyget Social Selling, här följer 3 steg som jag tycker är viktigare än att lära sig exempelvis LinkedIn. LinkedIn är bra att lära sig och LinkedIn är ett mycket bra verktyg att använda i din försäljning men det finns en del saker som du behöver göra innan du agerar på LinkedIn.

GLÖM nu inte bort att ständigt utveckla er förmåga att sälja och som så mycket annat här i livet så kommer det inte ske av sig själv utan det krävs träning, kontinuerlig träning.

Här kommer stegen:

1. Definiera din målgrupp.

  • Ju bättre du definierar din målgrupp desto enklare är det att lära känna dem och kommunicera med dem.
  • Kom ihåg att alla är ingen målgrupp.

2. Skapa en innehållsstrategi.

  • Vad behöver vår potentiella kunder/målgrupp veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
  • Vilket innehåll kan vi kommunicera som är användbart för vår målgrupp?
  • Vilket innehåll kan vi kommunicera som synliggör vår kunskap och ökar förtroendet hos våra potentiella kunder?

3. Skapa ditt innehåll – 80/20

20 % av din kommunikation ska handla om ditt företag.

  • Beskriv vad ni gör för era kunder och vilket värde ni tillför.
  • Kommunicera konsekvent.
  • Utbilda era kunder och potentiella kunder.
  • Ge bort kunskap.

80 % handlar om att bygga relation.

  • Visa intresse för era kunder och kommunicera MED dem.
  • Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE er verksamhet.
  • Visa att ni har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.

Att använda sociala kanaler offline och online i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möte den moderna köparen.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 32.
Så skapar du fler affärsmöjligheter

BloggEn bra genomarbetad säljprocess som är utformad och anpassad utefter den definierade målgruppens köpprocess skapar fler möjligheter till att göra affärer.

Med hjälp av digitaliseringen kan tekniken leverera potentiella kunder allt snabbare MEN om vi som arbetar med försäljning inte responderar på de köpsignaler som ges tillräckligt snabbt så spelar det inte någon roll. En utvecklad säljprocess säkerställer att vi responderar snabbt och korrekt.

En av anledningarna till att jag förordar en KOMBINATION av de digitala verktygen i form av exempelvis LinkedIn, Twitter och Facebook med det traditionella sättet att arbeta med försäljning är att vi kan arbeta smartare och snabbare. Vi kan då möta kunden snabbare där de befinner sig i sin köpresa och i och med det så ökar våra möjligheter till att göra affärer.

När våra potentiella kunder idag är ute på en köpresa så är det viktigt att vi leverera ett värde i varje steg av denna resa. Om vi vill vara med och konkurrera om potentiella affärer så är det viktigt att vi kan leverera ett RELEVANT värde för just denna kund och inte nog med det vi skall kunna leverera det snabbt och precis när just denna kund behöver sin information som bäst. Om vi lyckas med detta så kommer vi ha möjlighet att snabbare flytta kunden framåt i sin köpresa och samtidigt ha större möjlighet att vinna affären.

Några frågor att fundera kring:

  • Har ni säkerställt att er säljprocess speglar era kunders sätt att köpa varor och tjänster?
  • Skapar er säljprocess ett värde och ökar er effektivitet?
  • Tillåter er säljprocess alla säljare att lyckas?
  • Är er säljprocess flexibel/skalbar?
  • Är er säljprocess så utformad att ni kan mäta och följa upp era aktiviteter och på så vis prognostisera er försäljning?
  • Sätter er säljprocess fokus på hela kedjan från införsäljning till efterarbete och kundvård?

Du kan likna effektiv försäljning vid en pall där alla ben behövs för att den skall hålla, ta bort ett ben och pallen blir genast ostadig, säljprocessen är ett av dessa ben.

Oavsett om du är ensam i ditt företag eller om ni är flera tusen personer så är säljprocessen central och den gynnar dina och dina kunders affär.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz Personlig Tränare i Försäljning

Dela post
Kommentarer (1)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 31.
Så vet du om Social Selling genererar affärer

BloggFölj upp och analysera dina aktiviteter!

Så gott som dagligen möter jag företag inom B2B som säger att deras största utmaningar inom försäljningen är att det blir allt svårare att få träffa beslutsfattare och det blir allt svårare att särskilja deras produkter eller tjänster från konkurrenternas. 

En lösning på dessa utmaningar kan då vara att agera i olika sociala medier.

Det anordnas just nu en mängd utbildningar i LinkedIn och i andra verktyg som kan kopplas till sociala medier och då hur vi kan använda dessa i vår säljprocess för att få möten. Det finns så mycket tips på hur vi bör agera i exempelvis LinkedIn att vi skulle kunna ägna en heltid åt att läsa alla dessa tips som publiceras.

Genererar LinkedIn affärer?

Analyserar ni om det görs affärer tack vare LinkedIn?

Jag tycker att vi skapar bättre förutsättningar att göra affärer via exempelvis LinkedIn, sedan görs affärer mellan människor som känner varandra och som har förtroende för varandra. För att människor skall vilja investera i oss som leverantör av en produkt eller tjänst måste vi i vår införsäljning både bygga förtroende och skapa värde.

En stor anledningen till att vi nyttjar säljtekniken Social Selling är att vi vill skapa bättre förutsättningar att göra affärer genom att bland annat bygga förtroende och skapa värde.

Om vi som arbetar med försäljning inom B2B väljer att agerar i kanaler så som LinkedIn, Twitter, Facebook etc och där syftet är att vi skall skapa fler möjligheter till affärer så bör det första målet att nå vara att,

  • vi skall få till ett fysiskt möte med våra potentiella kunder. Det primära är att ta dialogen offline så att säga. Att så snabbt som möjligt boka ett möte.

Detta fysiska möte skall på sikt leda till ett slutmål som är,

  • en affär.

Det är förvånansvärt få företag som jag träffar som mäter och följer upp sina aktiviteter i sociala medier. Min upplevelse är att de har svårt att veta vad de skall följa upp, om de nu överhuvudtaget följer upp.

Om ni nu går en utbildning i LinkedIn så vore det en självklarhet att ta reda på om det har givit någon effekt. Om det nu inte ger någon effekt finns det inte någon anledning till att agera i den kanalen utan det kan finnas andra kanaler som ger bättre resultat.

En sak är säker och det är att det spelar ingen roll hur många kontakter du har på LinkedIn eller hur stort antal följare du har på Twitter och Facebook.

Det som däremot spelar roll är kvalitén på dina kontakter.

Är dina kontakter:

  1. Din målgrupps beslutsfattare?
  2. Andra personer med starka nätverk som kan vara din ambassadör och hjälpa dig att nå beslutsfattare?

Frågan är sedan om du mäter resultatet av ditt engagemang och kommunikation med dessa kontakter – genererar det nya möten och nya affärsmöjligheter?

Med andra ord, vet du om dina inlägg, inmail, bloggar etc i de olika sociala kanalerna fungerar eller är det helt enkelt så att det inte leder någon vart utan du måste förändra din strategi eller ägna dig åt någon annan aktivitet?

Om jag skulle ge ett enda tips när det kommer till att följa upp Social Selling så är det detta:

  1. Det viktigaste nyckeltalet att mäta när det kommer till social selling handlar om antalet möten offline som du genererar varje vecka genom olika aktiviteter.

För visst är det så att förutsättningarna att göra affär ökar om vi får till ett möte och får möjligheten att bygga relation.

Sätt upp ett mål att ni skall boka 5-10 möten varje vecka med hjälp av sociala medier.

Lycka till med affärerna!

Passar på att önska er en fin sommar!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 30.
Så får du fler kvalitativa möten och fler kvalitativa affärer

BloggDen process som vi säljare genom alla år lärt oss att agera utefter fokuserar på hur du kan få kunden att köpa från dig. Denna process kan exempelvis se ut på följande sätt:

  1. Säljaren börjar sin resa mot en ny affär genom att ringa till en potentiell kund.
  2. Detta leder till ett möte där säljaren får möjlighet att presentera sina tjänster
  3. Detta leder i sin tur till att säljaren får möjligheten att presentera ett förslag på samarbete
  4. Förhandling om säljarens förslag på samarbete inleds
  5. Avtal med kunden sluts.

Fem vanliga steg i en leverantörs säljresa mot en ny affär.

När det kommer till kundens köpresa så fokuserar den mer på de frågor och utmaningar som behöver mötas och besvaras för att kunden skall kunna fatta ett beslut. Kunden behöver information och kontakter som kan hjälpa dem genom sin köpresa och det i deras egen takt. Kunderna letar helt enkelt efter svar som kan hjälpa dem att köpa.

En kunds köpresa kan se ut på följande sätt:

  1. I fas 1 så är allt bra och kunden tänker inte alls köpa något. Visst kan det finnas utmaningar men det är långt ifrån ett behov. Att göra en förändring i detta skede är inte av högsta prioritet. Det är ungefär som en god vän till mig sa när han införskaffade en ny uppsättning golfklubbor, ”Visst det finns mycket bättre golfklubbor på marknaden med de här klubborna kommer jag ha ett bra tag”. Är det en sak som är 110 % säker så är det att han kommer att införskaffas nya klubbor det är bara frågan när han tar nästa steg i köpprocessen. Ingenting är beständigt utan för eller senare så kommer vi göra en förändring.
  2. I fas 2 händer det något, det sker ett skifte i prioritering hos kunden. Det är så gott som oundvikligt att fas 1 varar för alltid. Vad än omständigheterna till förändring är så funkar inte allt som det gjorde tidigare utan kunden måste genomföra en förändring och kunden tar då sig in i fas 3.
  3. I fas 3 letar kunden efter potentiella lösningar till sitt behov. Tack vare digitaliseringen så finns det mesta av det kunderna söker online. Informationen finns i artiklar, inlägg, bloggar, Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Kunden letar helt enkelt efter så mycket information som möjligt på en mängd olika platser så att hen kan fatta ett beslut. Laddad med en massa information tar sig kunden nu in i fas 4.
  4. Utvärdering av potentiella leverantörer. Vilken leverantör skall kunden välja utifrån den behovsbild som råder? Det är i denna fas 4 som säljaren allt för ofta börjar sin resa med att addera värde. Lite för sent i min smak. Om säljaren inte kommer in förens i denna fas så är det kunden som har kunskapsövertaget och möjligheterna till affär är mindre än om säljaren hade lyckats påverka kunden redan i fas 1.
  5. I denna fas 5 köper kunden och förhoppningsvis väljer de just din lösning.

En viktig fråga för dig att nu besvara är om du baserar din affärsstrategi på din egen säljresa eller på dina potentiella kunders köpresa?

Om vi väntar tills fas 4 då kunden utvärderar olika leverantörer kommer vi missa en hel massa affärsmöjligheterVi vet som sagt att köpare väntar tills de har avslutat 60 % till 80 % av sin research innan de når ut till leverantörer. Vi som säljare behöver inse att vi måste påverka kunderna långt innan de väljer att utvärdera våra erbjudanden och dessutom kommer vår förmåga att utbilda och engagera potentiella kunder i ett tidigt skede vara av stor betydelse om vi skall få möjlighet att träffa kunden i ett fysiskt möte.

För mig är det självklart att det är våra potentiella kunders köpresa som våra affärsstrategier skall vila på.

Mina 5 steg till att möta de potentiella kundernas köpresa och få till ett fysiskt möte och en ökad möjlighet att göra affärer är:

  1. Definiera din målgrupp
  2. Innehållsstrategi
  3. Skapa innehåll 80/20
  4. Kom i gång i social medier
  5. Nå ut och knyt kontakt

Om ni önskar veta mer ingående om dessa 5 steg och hur just ni kan lyckas skapa bättre förutsättningar att göra affärer så skicka gärna ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Fler kvalitativa möten genererar fler kvalitativa affärer.

Passar på att önska er alla en riktigt varm och skön sommar!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 29.
Så kan du öka möjligheten att göra affär

BloggMåndag, äntligen måndag och det är dags att ha det så efterlängtade mötet med säljteamet. Ett möte som brukar handla om att berätta vilka affärer vi gjort, kanske vilka affärer som mot all förmodan inte blev av. Sedan det hetaste av allt, hur många möten gjorde vi föregående vecka och hur många möten vi skall göra denna och kommande vecka.

För att piffa upp det hela har vi idag bjudit in en kollega från konsultavdelningen som skall berätta om vår nya supermoderna produkt som vi skall försöka sälja så mycket som möjligt av.

Lycka nu till så ses vi om en vecka, full fart framåt.

Kanske lite överdrivet men när jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B försäljning så är det nästan så här det sett ut och det brukar inte vara någon klang och jubelföreställning eftersom allt vill komma igång med veckan och helt enkelt börja sälja.

På vilket sätt skulle dessa möten kunna bli intressantare och mer lärorika tycker ni?

För väldigt länge sedan när jag gick i grundskolan så hade vi något som kallades roliga timmen. En timma som alla såg fram emot och där vi alla vid något tillfälle skulle berätta en historia för de andra klasskamraterna. Mycket uppskattat och jag minns dessa timmar med glädje.

Ni får ursäkta men jag vill inte påstå att jag minns mina möten med alla de säljteam jag deltagit i på samma sätt och det är ju inte meningen heller men nog kunde de varit roligare.

Jag tror att om vi gjorde dessa möten lite mer intressanta så skulle slutprodukten bli något helt annat. Vi skulle t ex kunna använda en del av dessa möten till att utbilda varandra, dela med oss av vår erfarenhet så att vi är bättre rustade för olika situationer i möten med våra potentiella kunder.

Ett sätt att utbilda varandra skulle kunna vara att berätta en historia från verkligheten och som i sin tur alla säljare skulle kunna använda för att bygga förtroende i sina säljmöten med potentiella kunder.

Jag tror att potentiella köpare vill höra berättelser från säljare om hur andra kunder använder de produkter eller tjänster det aktuella företaget säljer. Hur använda dessa produkter och tjänster för att lösa olika utmaningar eller ännu bättre hur de löste utmaningar som de innan de träffade säljaren inte visste att de hade.

Hur många av er och era kollegor skulle ni säga har en variation av historier att berätta för era potentiella kunder om just det jag säger ovan?

Min erfarenhet säger att de som har en förmåga att berätta en historia har större möjlighet att göra affärer än de som enbart kallpratar och talar om hur funktionaliteten är på deras produkt eller hur exempelvis deras aktiviteter kring att bygga team går till.

Varje affär ert företag gör är en berättelse. En kund som använt era produkter eller tjänster för att förbättra sin affär kan göras till en berättelse som du i din tur kan berätta för dina potentiella kunder.

Vi talar inte om en berättelser som tar 45 minuter att berätta utan som kan ta allt mellan 1-3 minuter. Det viktiga är att den är relevant och att just den potentiella kunden du sitter mitt emot kan relatera till den och känna igen sig själv i just den situationen.

Det är en utmaning att börja berätta historier istället för prestanda och funktion på en produkt eller tjänst men tänk bara när era kunder börjar berätta er historia för deras kunder och kollegor. Om vi lyckas komma så långt att kunder i sin tur berättar er historia, ja då har vi lyckats skapa en mycket starkt säljkanal.

Satt själv nu på förmiddagen och lyssnade på en sådan historia och förtroende för den leverantören är numera högt, avsevärt mycket högre än vad det var när jag vaknade i morse och det tack vara att en person i mitt nätverk berättade en historia som var relevant och som jag kunde känna igen mig i.

Ett sätt att skapa en bank av bra historier är att ta del av dina kollegors historier och vad kunde vara ett bättre ställe att göra detta på än dessa säljmöten ni har varje eller kanske varannan vecka.

Berätta historier för varandra, hur ni vann olika affärer, vad var utmaningarna och hur lyckades ni tar er runt dessa utmaningar och vad blev resultatet för era kunder.

Detta kan vara ett sätt att lära sig att förstå olika typer av branscher men det är även ett bra sätt att lära sig hur olika typer av funktioner resonerar.

När dessa historier sitter så kan ni förmedla dem i såväl olika sociala kanaler som i fysiska möten med potentiella kunder, det viktiga är att de är relevanta och igenkännande.

Om ni önskar diskutera hur just ni kan bygga denna typ av historier och integrera dem i er säljprocess är ni välkomna att skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 28.
Så lyckas du bättre med kalla samtal

BloggKalla samtal!

Kalla samtal brukar vara en nyckelaktivitet i många företags säljprocess. En uppgift som är en av de svåraste uppgifterna i en säljares vardag. Det vanligaste svaret som möter säljaren i dessa samtal är ett nej och vi vet alla som ringt kalla samtal att det inte alltid är så roligt.

Aktiviteten kalla samtal är både kostnadskrävande och tidskrävande men det ett relativt säkert sätt att utöka kundbasen.

Under mina 16 år inom B2B försäljning så har jag ringt kalla samtal och det oavsett vilken funktion jag haft. Det har alltså inte spelat någon roll om jag varit försäljningschef eller inte. När jag började arbeta med försäljning inom B2B så gick arbetsdagen mycket åt till att sitta i telefonen. Jag skulle göra 20 samtal i timmen och helt enkelt boka möten som jag sedan skulle ge mig ut på.

Sedan den dagen har jag ringt kalla samtal och så även idag. Jag ägnar idag ungefär 1-3 timmar dagligen åt sociala kanaler och vid sidan av det så ringer jag enligt min leverantör av telefoni i snitt 35-40 timmar i månaden. Målet med kombinationen av sociala kanaler och telefonsamtal är att få ökat antal kvalificerade kundmöten.

Vad har jag då lärt mig under dessa år när det kommer till att ringa kalla samtal?

  • Kalla samtal kräver erfarenhet. När jag tänker efter så är det ganska märkligt att det är de säljare som är minst erfarna som får göra denna uppgift. Borde det inte vara en självklarhet att de mest erfarna säljarna ringer kalla samtal? Jag möter ofta organisationer där de mer erfarna säljarna ringer minst samtal.
  • Jag hävdar att även de mest erfarna säljare bör genomföra kalla samtal och delta i utbildning och coachning av yngre säljare. De erfarna säljarna bör visa vägen helt enkelt.

Genom att använda sociala medier tillsammans med traditionella säljtekniker (så som kalla samtal), uppstår fler och bättre möjligheter till att boka möten.

Här kommer några enkla tips på hur du kan nyttja sociala kanaler som ett verktyg för att nå fram till en potentiell kund och genom det göra det kalla samtalet lite varmare.

  • Följ dina potentiella kunder i olika sociala medier och samla information om dem.
  • Gilla, dela/sprid eller nämn dina potentiella kunder i exempelvis ett inlägg på LinkedIn.
  • Om dina potentiella kunder har en blogg kan det vara bra att kommentera blogginlägg för att visa att du är genuint intresserad av dem.
  • Kommentera dina potentiella kunders inlägg på LinkedIn, Twitter etc.
  • Delta aktivt i olika grupper på exempelvis LinkedIn där dina potentiella kunder finns.
  • Ställ en fråga till din potentiella kunder på LinkedIn eller Twitter.

Och så några enkla tips inför det kalla samtalet:

Förberedelser:

  • Kalla samtal handlar till 90 % om förberedelser och endast 10 % om genomförande.
  • Innan du ringer dina samtal så var noga med din research, lär känna din kund, vilka är de och vad arbetar de med. Varje vecka ringer det X-antal säljare till mig för att sälja någon form av produkt eller tjänst. Jag startade mitt företag våren 2013 så det har ringt en del säljare sedan dess MEN det är inte en enda som haft koll på vart jag arbetar. I vissa fall har det haft en bild av att jag arbetar kvar hos min gamla arbetsgivare.
  • Innan du ringer den potentiella kunden så ställ dig frågan hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att öka deras intäkter eller kanske minska deras kostnader etc.
  • Säkerställ att det är en beslutsfattare du pratar med eller en person som kan ta dig till en beslutsfattare.
  • Visa genuint intresse för den potentiella kunden, agera som en trovärdig rådgivare som vet vad som är bäst för kundens egna affär.

En sak är säker, kalla samtal kommer inte att försvinna så låt oss göra det bästa av den aktiviteten. Låt de företag vi ringer till på riktigt känna att vi ringer för att vi vill deras bästa.

Om ni önskar diskutera hur just ni kan lyckas bättre med kalla samtal kan ni skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter