• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 51.
Kalla samtal inom försäljning är hetare än någonsin

BloggIdag kan vi använda våra telefoner till mer än att enbart ringa, vi kan exempelvis skicka mail, skicka meddelande på LinkedIn, Twitter och Facebook och surfa bland hemsidor för att läsa och samla information etc. Telefonen har som sagt fått fler användningsområden och det har även inneburit att begreppet kalla samtal har fått en bredare betydelse.

Kalla samtal har aldrig varit hetare och det blir bara hetare.

Börjar bli genuint trött på att höra att kalla samtal är dött. Frågan är hur stor erfarenheten av just försäljning de har som hävdar att det kalla samtalet är dött. Föregående vecka läste jag i en affärstidning att 57 % av köpbesluten är tagna innan mötet med en leverantör görs. Tror jag läst den meningen 100 ggr det senaste året. Först vill jag säga att jag är en sann vän av Social Selling och jag tror på det till 100 % men tror ni på riktigt att 57 % av köpbesluten inom B2B fattas innan de träffat den som skall leverera? Jag kanske är gammalmodig men jag tror att den som skall göra en investering på säg 1 miljon gärna vill träffa de som skall utföra uppdraget inte bara läsa hur de agerar i en digital miljö. Så jag är tämligen säker att affären avgörs i mötet INTE i sociala medier.

Ett kallt samtal är helt enkelt ett sätt att möta kunder istället för att de kommer till dig. Det kalla samtalet kan idag ha karaktären av telefonsamtal, email, inmail på LinkedIn, en Tweet på Twitter etc.

Proaktiv försäljning

Min erfarenhet är att majoriteten av de företag dom arbetar med B2B behöver medarbetare som arbetar med uppsökande proaktiv försäljning till skillnad från ordermottagare och affärsutvecklare som väntar på att leads skall komma in eller individer som är mer fokuserade på skapa partneravtal etc.

Att göra kalla samtal idag innebär att utnyttja de verktyg och teknik som finns tillgängliga vilket gör det enklare än någonsin. Idag har vi förutom telefonen som verktyg, LinkedIn, Twitter, Facebook, email etc. För några år sedan hade du en telefonbok/lista och en telefon.

Idag kan du förbereda dig bättre inför ett samtal, du kan använda flera ingångar än tidigare, som till exempel att skicka dina potentiella kunder ett e-postmeddelande och sedan kanske ett inmail på  Linkedin och även en tweet på Twitter för att sedan följa upp med ett hederligt gammalt telefonsamtal.

Exempel på ett samtal

Detta telefonsamtal skulle kunna låta enligt följande, “Hej Eva, det är Fredrik från Steinholtz & Partners. Jag skickade dig ett inmail på LinkedIn i början av denna vecka där jag var lite nyfiken på om du visste vem jag skulle tala med när det gäller säljträning etc. Jag förmodar att du är ganska upptagen så jag skall fatta mig kort. Har du några tankar om vem jag kan tala med när det gäller detta?

Ringa rätt

Dagens verktyg möjliggör för en säljare att ringa till rätt personer med rätt titel, lättare, snabbare, med större noggrannhet och med hjälp av flera kanaler.

Använder vi tekniken på rätt sätt så kan vi effektivisera vårt sätt att arbeta. Exempelvis är det idag kanske mer lämpligt att använda e-post mer än telefon i olika delar av den potentiella köparens köpprocess, särskilt under de mindre viktiga perioderna av en säljprocess eller en kunds köpresa.

Mitt första steg är nästan alltid att försöka hitta mina potentiella kunders mailadress och skicka dem ett kort och koncist meddelande och finns de på LinkedIn skickar jag dem ett inmail. Hur som helst, om jag kommer i kontakt med mina potentiella kunder via email eller inmail är mitt huvudmål att få till ett telefonmöte med dem eller i bästa fall boka ett möte i det verkliga livet.

Så gott som alla B2B affärer görs efter ett telefonsamtal eller ett möte i det verkliga livet och oavsett om du lyfter telefonen eller skickar ett email så är båda dessa aktiviteter en typ av kalla samtal.

Till sist

Fortsätt med dina kalla samtal, det är nyckeln till att generera nya affärer.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 50.
Kunskap är dagsfärsk

BloggLäste idag en artikel där en chef beskrev sin medarbetare med följande ord, “smart och driven person”.

Föreställde mig att mitt företag hade behov av de tjänster hen företräder, jag googlade helt enkelt personen ifråga. Jag gjorde precis som jag vet att majoriteten av alla som köper tjänster inom B2B gör. Det första som slår mig är att personen i fråga verkar inte ha sagt eller gjort speciellt mycket de senaste två åren.

Jag blir lite tveksam till om hen verkligen är så driven som chefen säger. Jag söker information i alla tänkbara digitala kanaler men hittar inte något av värde, jo, det finns intressanta saker före 2014 men det är ju så länge sedan.

Slutsats: Hade jag nu köpt tjänster i detta segment så hade jag med all säkerhet valt ett annat företag och en annan konsult än denna person som i denna artikel beskrivs med ord som “smart och driven”. Personen i fråga är med all säkerhet bra på det som hen gör men jag hävdar att kunskap är dagsfärsk och det handlar om att hela tiden påvisa sin kunskap och expertis. Att visa att man ligger i framkant inom sitt specialistområde och det oavsett om du söker jobb eller nya konsultuppdrag. Så mitt tips är att glöm inte att vara synlig, bygg ditt varumärke och bygg förtroende och det konsekvent.

Fundera på följande;

  • Vad behöver dina potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen.
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för dina potentiella kunder.
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör din kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder
  • Beskriv vad ni gör för era kunder och vilket värde ni tillför.
  • Kommunicera konsekvent.
  • Utbilda era kunder och potentiella kunder.
  • Ge bort kunskap.
  • Sälj INTE!
  • Visa intresse för era kunder och kommunicera MED dem
  • Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE er verksamhet.
  • Visa att ni har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.
  • Involvera dina följare genom att fråga dem om råd.

NYA KÖPBETEENDEN
Det finns en betydande förändring i hur människor och företag köper, vilket innebär att vi måste förändra vårt sätt att sälja. Köpbeslut fattas långt innan kunder kontaktar en leverantör.

Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta och förstå dina potentiella kunder så spelar det inte någon roll.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 49.
Bättre att vara intresserad än att vara intressant

BloggIf there is no pain there is no gain!

En sak är säker, när dina potentiella kunder tänker mer på vad det kostar än vad värdet av leveransen är, ja då har du misslyckats med din försäljning.

Det är många som idag arbetar med B2B-försäljning som tror att kunden bryr sig mer om vad det kostar än viljan att lösa det problem, utmaning eller möjlighet de står inför. Så är oftast icke fallet, utmaningen ligger istället i hur väl vi lyckas att belysa den utmaning som finns framför den potentiella kunden. Om kunden inte känner igen sig i det du försöker att förmedla så hamnar oftast fokus på något annat.

När det väl är på riktigt så handlar det aldrig om pengar.

Det blir allt vanligare att jag diskuterar med mina kunder om potentiella händelseförlopp i kommande möten. Om hur de skall förbereda sig och agera i själva mötet men även nästa steg.

Delar du en agenda med dina potentiella kunder inför möten? En agenda med ett innehåll bestående av punkter som beskriver varför ni har detta möte, vad som skall ske på mötet, vad som skall gås igenom och diskuteras, etc.

Ju tydligare du är om vad som skall hända i exempelvis ett kommande möte med den potentiella kunden desto större möjlighet är det att ni får ett innehållsrikt möte och att ni kommer vidare i er process.

Det är det otydliga, det okända som skapar osäkerhet.

Spenderade du ditt senaste möte med att 80 % av tiden ställa frågor och lyssna på kunden? Hörde du kunden berätta om sin situation, vad som ledde dem till att just kontakta dig, varför det är viktigt att du löser deras utmaning eller hur du kan få dem att ta vara på den möjligheten som ligger framför dem etc.

ELLER, var det du som fick svara på flest frågor från den potentiella kunden?

Köpare vill nästan alltid först veta att du bryr dig innan de kommer att bry sig om vad du har att säga eller erbjuda.

I försäljning handlar det alltid om att vara mer intresserad av andra än sig själv.

I försäljning är det bättre att vara intresserad än att vara intressant.

Så kom ihåg, var INTRESSERAD.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz, Hjälper dig att nå dina säljmål genom personlig säljträning.

Dela post
Kommentarer (1)
  • Det här kan mycket väl vara det bästa Driva-Eget-blogginlägget någonsin (mina egna inräknade)! Så otroligt rätt! Så mycket huvudet på spiken! Det här är vad företagande handlar om, punkt slut!

    Henrik Hall

    2016-02-28 16:58

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 48.
Svarar du på alla offertförfrågningar?

BloggÄr det bra att inom B2B få en offertförfrågan från en potentiell köpare som du aldrig träffat eller lite snabbt talat med på telefon?

På den frågan svara jag NEJ, det är inget som är positivt i det.

Om det är så att du svarar på alla offertförfrågningar så tycker jag att du skall tänka om.

Jag har arbetat i organisationer där det finns en policy på att säljarna skall svara på alla offertförfrågningar som kommer in och jag kan lova att vi lade ned mycket tid och arbete till ingen nytta. Tid och arbete som kunde lagts ned på riktiga potentiella köpare.

Jag har i tidigare inlägg skrivit att många säljare idag jagar potentiella köpare som aldrig varit eller kommer att bli potentiella köpare och att säljare skriver offerter som de aldrig får svar på och att detta är alldeles för kostsamt för företagen.

Hur ofta kvalificerar du dina potentiella köpare?

Om dina potentiella köpare ber dig om en offert, ser du då till att alltid skriva en offert?

Jag möter säljare som idag prognostiserar sin försäljning efter hur många offerter som de skrivit och skickat till potentiella köpare och det förvånar er säkert inte när jag säger att när jag arbetar med deras säljchefer så är en av deras största utmaningar att de gång efter annan rapporterar fel siffror till ledningsgruppen och att företagets säljprognos följaktligen blir felaktig.

Om detta är något ni känner igen kan ett enkelt första steg vara att prata med era säljare och gå igenom när och hur de skriver och skickar offerter. Genom att endast göra detta kommer ni redan där öka era möjligheter att få mer korrekta säljprognoser.

Har du någon gång funderat på att anledningen till att den potentiella köparen ber dig skicka en offert kan vara:

  • Att hen på ett vänligt sätt säger tack men nej tack.
  • Att hen vill ha gratisråd på hur de skall lösa ett problem eller ta vara på en möjlighet.
  • Att hen vill konkurrensutsätta nuvarande leverantör.

Istället för att bara skicka offerter har du någon gång på ett tydligt sätt sagt till den potentiella köparen att ni tillsammans skall arbeta fram nästa steg i processen så att när en offert väl skrivs är vi båda överens om innehållet, resultat, investering etc.?

Ju mer involverade dina potentiella köpare blir i offertskrivandet desto större möjligheter till affär är det.

Det är inget som säger att du behöver skriva en offert, det kan ju också vara en bekräftelse på en beställning av ett uppdrag och en redogörelse av hur uppdraget skall genomföras.

Att arbete med B2B-försäljning innebär ständig utveckling.

Hälsningar 

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 47.
Hur ofta får du nej?

BloggJag har vid några tillfället sagt att social selling för mig handlar om att vara relevant och närvarande i kundernas miljö och det oavsett om det är i en digital miljö eller i det verkliga livet.

Är det bra att inom B2B få en offertförfrågan från en potentiell köpare som du aldrig träffat eller lite snabbt talat med på telefon?

På den frågan svara jag NEJ, det är inget som är positivt i det.

Om du som säljchef säger till dina säljare att de skall svara på alla offertförfrågningar så tycker jag att du skall tänka om.

Jag har arbetat i organisationer där det finns en policy på att säljarna skall svara på alla offertförfrågningar som kommer in och jag kan lova att vi lade med mycket tid och arbete till ingen nytta. Tid och arbete som kunde lagts ned på riktiga potentiella köpare.

Jag har i tidigare inlägg skrivit att många säljare idag jagar potentiella köpare som aldrig varit eller kommer att bli potentiella köpare och att säljare skriver offerter som de aldrig får svar på och att detta är alldeles för kostsamt för företagen.

Hur ofta är du som säljchef med och kvalificerar dina säljares potentiella köpare?

Om ditt svar här är inte så ofta så är mitt tips att du bör tänka om, vad kan vara viktigare än detta?

Om dina potentiella köpare ber dig om en offert, ser du då till att alltid skriva en offert?

Om ditt svar är JA, så är min fråga varför?

Får du JA på 9 av 10 offert är det ok men får du NEJ på 9 av 10 offerter har du en utmaning.

Jag möter säljare som idag prognostiserar sin försäljning efter hur många offerter som de skrivit och skickat till potentiella köpare och det förvånar er säkert inte när jag säger att när jag arbetar med deras säljchefer så är en av deras största utmaningar att de gång efter annan rapporterar fel siffror till ledningsgruppen och att företagets säljprognos följaktligen blir felaktig.

Om detta är något ni känner igen kan ett enkelt första steg vara att prata med era säljare och gå igenom när och hur de skriver och skickar offerter. Genom att endast göra detta kommer ni redan där öka era möjligheter att få mer korrekta säljprognoser.

Har du någon gång funderat på att anledningen till att den potentiella köparen ber dig skicka en offert kan vara:

  • Att hen på ett vänligt sätt säger tack men nej tack.
  • Att hen vill ha gratisråd på hur de skall lösa ett problem eller ta vara på en möjlighet.
  • Att hen vill konkurrensutsätta nuvarande leverantör.

 

Istället för att bara skicka offerter har du någon gång på ett tydligt sätt sagt till den potentiella köparen att ni tillsammans skall arbeta fram nästa steg i processen så att när en offert väl skrivs är vi båda överens om innehållet, resultat, investering etc.?

Ju mer involverade dina potentiella köpare blir i offertskrivandet desto större möjligheter till affär är det.

Det är inget som säger att du behöver skriva en offert, det kan ju också vara en bekräftelse på en beställning av ett uppdrag och en redogörelse av hur uppdraget skall genomföras.

Att arbete med B2B-försäljning innebär ständig utveckling.

Hälsningar 

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 46.
Företagare! Bli digital!

BloggJag möter varje vecka säljare och de allra flesta jag möter arbetar med B2B-försäljning. Majoriteten av de jag möter säger sig inte ha tid att möta sina kunder digitalt. Under en hel dag har de inte ens 30 minuter över för digital bearbetning av sina kunder. Hur kan det komma sig? Något fel är det, för om jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B-försäljning så kan jag lova att jag under en dag alltid haft 30 minuter över.

Jag tror att det beror på interna strukturer i företagets sätt att arbeta och egen vilja från säljaren att tid inte finns. Mitt råd är att se över rutiner och processer för om detta problem, för det är ett problem,  inte ses över typ nu så kommer ni komma hjälplöst efter. Jag har sagt det tidigare och kan säga det igen, ni kan inte välja det digitala eller ej, det handlar om hur bra ni kommer att hantera det digitala.

Om ni lär er den digitala försäljning så kan jag lova att ni kommer bli effektivare i er försäljning.

Den första delen av säljsamtalet har förflyttats in i den digitala miljön.

Säljaren behöver möta sina potentiella kunder tidigare i deras köpprocesser och då digitalt. Beroende på hur duktig du är på att kommunicera digitalt desto fler affärsmöjligheter kommer dyka upp. Beroende på vart köparen befinner sig i denna process behöver säljaren kommunicera olika saker. Du som säljare behöver alltså rikta olika typer av information till olika potentiella köpare och där driva din säljprocess framåt.

Vet du som säljare vart dina potentiella kunder befinner sig i sin köpprocess?

Jag möter alldeles för ofta säljteam som förlitar sig på att marknadsavdelningen skall skapa material till den dagliga digitala dialogen som säljarna har med sina potentiella köpare. Glöm det, det kommer inte hända, ansvaret för detta ligger hos er som säljare. Marknadsavdelningen kommer skapa det material som skall kommuniceras från företaget och den kommunikationen är en bråkdel av all kommunikation du som säljare behöver producera.

Barbara Giamanco hade ett utmärkt inlägg i ämnet föregående vecka på LinkedIn som handlade om säljarens ansvar när det kommer till att producera innehåll, här är artikeln, https://www.linkedin.com/pulse/should-salespeople-create-own-content-barbara-giamanco?trk=prof-post

Min erfarenhet är att den stora utmaningen för dagens säljare inom B2B är just detta med att hantera den digitala miljön och den kommunikationen som sker dagligen med köpare. Min bedömning är att det kommer att förändra arbetsprofilen på framtidens säljare. Rekryteringsföretag kommer leta efter en helt annan typ av säljprofiler än vad de gör idag.

Här är tre saker du som säljare behöver göra i den digitala miljön när du bygger relation i säljsamtalet digitalt:

  • Visa intresse för dina kunder och kommunicera MED dem. Det är en stor skillnad att kommunicera MED sina kunder istället för att kommunicera TILL sina kunder.
  • Kommunicera information som handlar om kunden, INTE om er verksamhet.
  • Visa att du har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.

 

Tre frågor du som säljare inom B2B måste ha koll på inför den digitala kommunikationen:

  • Vad behöver dina potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av köpprocessen?
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för kunden?
  • Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör DIN kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder?

 

Till sist!

Glöm inte att dina kunder är viktiga ambassadörer och de kan göra underverk i din försäljning.

Kunder pratar ständigt med varandra om olika produkter/tjänster och det i olika digitala kanaler. De kommer att fortsätta att göra detta oavsett om du är där eller inte. De kommer tipsa sina vänner och affärsbekanta om bra eller dåliga leverantörer och då kan jag lova att du vill vara där och påverka.

Alla dessa samtal som sker i den digitala miljön bygger förtroende och driver försäljning. Jag läste för en tid sedan en rapport från Nielsen där de sades att 84 % litar på tips från andra kunder.

SÅ, om jag vore du och arbetade med försäljning så skulle jag redan idag börja med att integrera de digitala kanalerna i min säljprocess.

Lycka till!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 45.
Egenföretagare! Vad är din plan?

BloggDet går bra nu!

Du och ditt företag har nu under en längre tid haft framgång, ni har sålt produkter och tjänster över förväntan, ni slår säljrekord var och varannan månad. Så i detta läge säger du förmodligen till dig själv, varför skulle vi behöva oroa oss för sociala medier?

Kanske för att dina potentiella kunder är där!

Det svänger snabbt och dina kunder söker hela tiden den bästa lösningen. Kunderna använder de digitala möjligheterna för att titta på vad du har att erbjuda och samtidigt tittar de på vad dina konkurrenter har att erbjuda.

Vem vill du att de skall välja?

Företagsledare kan inte längre förlita sig på metoder för försäljning som bygger på tekniker som skapades för årtionden sedan. Jag möter fortfarande företag som gör 10 – 15 möten i veckan och det enda de talar om är att de inte får förlora farten utan måste öka, försäljningschefen vill att de ökar takten och gör fler möten. Just nu funkar kanske detta men det är bara en tidsfråga innan bommen går ned och kunderna säger nej.

Många av de företag med denna typ av säljorganisation där antalet möten är prio 1 försöker sedan via marknadsavdelningen ta till sig digitaliseringen. Vi kan inte på ett framgångsrikt sätt ta till oss digitalisering med föråldrade säljmetoder och förvänta oss framgång.

Det pratas ofta om att våra köpare har förändrat sitt köpbeteende. Som svar på det förändrade köpbeteendet så är ett nytt mindset kring försäljning och ett förändrat säljbeteende hos de som säljer ett måste. Ja, det kommer att krävas lite arbete i början för att skapa en bra grund men det är inte så komplicerat som du kanske tror.

En bra grund för Social Selling inkluderar följande rubriker:

  • Ha en plan
  • Definiera din målgrupp
  • Skapa ditt innehåll
  • Välj rätt verktyg för just din målgrupp. LinkedIn är inte något självklart val.
  • Implementation. Det krävs disciplin, var konsekvent i ditt agerande och framför allt agera.
  • Mät och följ upp.

Att nå framgång kräver vanligtvis träning så mitt tips är att investera i träning.  Min erfarenhet säger att de som lyckats bäst med Social Selling är de som konsekvent agerar.

De som varje dag ägnar en viss tid av sitt säljarbete åt olika sociala kanaler är vanligtvis de som lyckas bäst. Att säga att man inte har tid är helt okej MEN då har man sig själv att skylla om resultatet inte blir det förväntade.

En viktig förutsättning för framgång med Social Selling som vi inte så ofta talar om är vikten av att införandet av Social Selling är sanktionerat från ledningen.

Att det från ledningsgruppens sida skapas en plan för säljarbetet i sociala kanaler underlättar införandet av Social Selling.

Att agera operativt i olika sociala kanaler är viktigt, helt enkelt ett måste för att generera ett resultat men det är som min mentor sa när jag för första gången var försäljningschef och jag själv tyckte att jag förmedlat allt glasklart, ”Utmärkt Fredrik, nu har du sagt till alla dina medarbetare att de skall åka till Gävle, det är bara ett problem, de vet inte vart Gävle ligger.”

Alltså, utan en karta att förhålla sig till så finns det en stor risk för att dina medarbetare kör vilse och stöter på problem och där med sagt kanske inte resultatet blir det förväntade.

Att som säljare använda olika sociala kanaler i sin försäljning kan förbättra säljinsatsen. Det sker lättast om varje säljare anpassar sitt budskap för varje potentiell kund och utvecklar sitt arbetssätt kring försäljning för att uppfylla de förväntningar som dagens köpare kräver.

Om allt säljare, konsulter etc gör är att använda olika sociala kanaler för att sprida generiska säljbudskap till den stora massan av personer i dessa kanaler, ja då har tanken med hur Social Selling ska fungera för att skapa flera leads och öka möjligheterna att göra affärer missats helt.

Om du önskar vet mer om hur du på ett effektivt sätt integrerar Social Selling i din försäljning är du välkommen att kontakta mig så tar vi en diskussion.

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 44.
Sluta ge bort din kunskap!

BloggGer vi bort för mycket kunskap och expertis i sociala medier för att göra affärer?

Ibland funderar jag på riktigt om vi inte gör det. Jag tänker att vi som arbetar med försäljning på ett eller annat vis är givare. Vi ger och ger i förhoppning om att den potentiella kunden skall köpa.

Genom åren har jag varit i många säljprocesser där min känsla varit att vi givit bort alldeles för mycket och lagt ned en massa tid och i många fall har vi inte fått något för det.  Det är ungefär att jämföras med när vi agerar bank åt företag som inte betalar sina fakturor i tid, vi är så rädda att skada relationen att vi accepterar förseningen och i detta fall accepterar vi att de potentiella kunderna väljer en annan leverantör och det trots att vi givit bort en massa kunskap och frågan är som sagt, till vilken nytta.

I och med digitaliseringen så förväntas vi på något vis ge bort ännu mer av vår kunskap och expertis.

Fick för en tid sedan ett samtal från en kollega som utbildar i LinkedIn som berättade att det ringt en person, som inte var kund eller potentiell kund och frågat ingående om funktionalitet i LinkedIn. Hur kan det komma sig att man ringer en person som utbildar i ett ämne och frågar ingående om något som man redan från början borde förstå att det krävs en investering för att få veta?

Genom allt givande får vi våra potentiella kunder att tro att det är fritt fram att be om saker utan att vi skall förvänta oss något i gengäld.

Hur ändrar vi på detta eller ska vi ändra på detta?

Men frågan är om det räcker med att vi kan påvisa kunskap och expertis i olika kanaler för att göra affärer. Frågan är om inte det är viktigare att vi har en god förmåga att bygga relation till våra potentiella kunder.

Men det är klart att båda är viktiga säger ni. Självklart, i den bästa av världar är det bra att ha båda men jag hävdar att den som är bäst på att bygga relation är den som vinner och det bär mig emot att säga det för jag tycker inte det är okej men det är så det funkar.

Att bygga relation är viktigt men i min värld är det kunskap som regerar. När jag själv anlitar leverantörer av olika slag så är det alltid kunskap som står högst på listan.

Till sist!

Vi gör inte affärer i sociala medier utan vi skapar bättre förutsättningar för att göra affärer med hjälp av sociala medier. Det som avgör om du skall göra affärer eller ej är din förmåga att sälja och göra affärer INTE sociala medier.

Det sägs att säljprocessen håller på att förändras. Att den typiska B2B-kunden är 60 – 70 % genom sin köpprocess när de väljer att ta kontakt med en leverantör. De använder Internet – Google och sociala medier för att tillskaffa sig information om sin marknad, sina konkurrenter, lösningarna på sina problemställningar och inte minst av allt – de jämför leverantörer.

Vilken strategi har ditt företag för att bearbeta dina potentiella kunder tidigt i den här processen för att öka sannolikheten att de vänder sig till ditt företag?

För det krävs en strategi!

Lycka till med affärerna och kontakta mig och du vill diskutera just din situation!

Hälsningar
Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 43.
Självförtroende skapar däremot ofta framgång.

BloggDet är enkelt att tala om hur saker och ting skall vara när det kommer till försäljning men det är en helt annan sak att implementera och skapa en förändring och dessutom få förändringen att vara lönsam på sikt.

För ett par helger sedan ägnade jag tid åt tv-programmet Vinterstudion som visade världscuptävlingen i skidor från Lillehammer. Vid ett tillfälle resonerade experterna om vikten av självförtroende när det kommer till att vinna en spurtuppgörelse. Den korta versionen var att det var av stor vikt, självförtroende  är centralt.

Självförtroende borde även vara centralt för oss som arbetar med försäljning, eller?

Idag är det oerhört mycket inspirationsföreläsningar kring försäljning och allt som oftast handlar det om VAD vi borde göra eller inte göra. Känns som att vi har koll på detta nu så håll i pengarna och investera dem i något annat.

När det gäller att upplysa oss om hur saker och ting ligger till så är dessa föreläsningar toppen, vi blir lite gladare och får lite mer inspiration när vi går därifrån. När sedan morgondagen gryr så är vi fortfarande lite upplysta och sedan går det några dagar och så är vi tillbaka där vi började. Chefen säger att vi får inte förlora i momentum nu innan jul, håll uppe aktiviteterna, det är mycket viktigt att vi bokar möten hela vägen in i mål, kom igen öka nu.

Om jag skall titta tillbaka på de 16 år som jag arbetat med försäljning så kan jag väl säga att inspirationsföreläsningar (jag säger nu inte att inspirationsföreläsningar är dåligt) och ökad aktivitet i besöksbokning (jag säger nu inte att besöksbokning är av ondo) i sig inte skapar framgång. Vi skapar heller inte framgång genom att vara omotiverat optimistiska i vårt arbete eller att tro på att det snart vänder bara om…

Självförtroende skapar däremot ofta framgång.

Ett sätt att skaffa sig självförtroende är att genom hårt arbete nå sina mål och att då nå sina mål konsekvent år efter år. OM det nu är så att målet för dig är budgeten så kan jag lova att det är mer än att sätta en siffra. Att sätta relevanta mål är avgörande för långsiktig framgång.

Jag tycker att det är viktigt att se sitt säljteam som ett team inom exempelvis längdskidåkning. Det är ett team som med erfarenhet och hård träning blir bättre med åren. Det handlar om att du som säljare år efter år skall lyckas nå dina mål och det oavsett hur förutsättningarna i branschen ser ut. Om säljaren konsekvent når sina mål så bygger det självförtroende.

Det är som sagt viktigt att sätta relevanta mål för om dina säljare når sina mål så kommer det bygga självförtroende och självförtroende bygger ofta framgång.

Detsamma gäller för skidåkaren. Jag kan se den där filmen med Johan Olsson, (se länken Johan Olsson i backen )när han gång på gång tog sig upp för en så brant backe i Sundsvall att det genom tv´n gjorde ont. Johan gjorde det när det regnade, blåste, var varmt, snöade och när det väl var dags för tävling så var det inte något tvivel om att tack vare de upplevelser han hade i backen gjorde att han visste att det är möjligt att orka detta tunga femmilalopp och det oavsett hur förutsättningarna ser ut. Jag antar att vikten av att för Johan nå sina mål vid varje träning var säkert centralt för det byggde med all säkerhet hans självförtroende inför skidsäsongen.

Att på ett konsekvent sätt nå sina mål och det under både goda och dåliga tider bygger upp ditt självförtroende. Genom hård träning kan vi förbättra våra resultat som säljare men vi skall inte skylla på omständigheter eller på den omvärld som vi verkar i.

Det är inte svårt att lyckas som säljare när marknaden ser bra ut men när det börjar blåsa, det är då vi ser skillnader.

Min erfarenhet säger att många av de säljare som lyckas i det långa loppet har en fantastisk disciplin. De är konsekventa i sitt handlande och är långsiktiga. De är envisa och har fullt fokus på sin uppgift. Min erfarenhet säger även att de istället för att grunda sina beslut på teori så lutar de sig på erfarenhet och fakta. Dessutom, även i bra tider så håller de reda på hot och förändring.

 

SÅ, se till att bygga era säljteams självförtroende genom att se till att de når sina uppsatta mål. Se till att säljarna klarar sina prestationsmål år ut och år in och det oavsett hur förutsättningarna i branschen ser ut. Det är ditt ansvar som säljchef  att se till att dina säljare lyckas så sätt relevanta och utvecklande mål.

Var inte bara kravställande utan se till att även vara möjliggörande!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 42.
No shit Sherlock.

BloggKänner inte en enda person som älskar ordet säljprocess och som tycker att det är sanslöst intressant att prata om MEN det är en av nycklarna till en effektivare försäljning så fortsätt nu och läs detta.

Min mentor sa för länge sedan, “Fredrik, kom ihåg att försäljning kommer alltid att vara rak, enkel och tydlig.” Det är precis så det är, det är inte svårt bara man gör rätt. Var relevant, närvarande och systematisk så är du på god väg.

Det förvånar mig hur få företag jag möter som har en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog.  När det sedan kommer till att företag har säkerställt en säljprocess som överensstämmer med kundernas köpprocess så är det nära en utopi.

Samtliga företag jag varit anställd på sedan jag kom till Stockholm 2000 har saknat en säljprocess.

Att dessa företag sedan har haft det relativt svårt att prognostisera sin försäljning är inte så konstigt. Bara för att förtydliga detta så menar jag inte prognostiseringen av intäkter för det är en helt annan femma.

Ställ följande tre frågor till dig själv och kan du inte svara ja på dessa frågor är mitt tips att du börjar agera:

  1. Det finns en process på plats som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog och samtliga följer den.
  2. Vi har säkerställt att vår säljprocess överensstämmer med kundernas köpprocess.
  3. Vår säljprocess sätter fokus på hela kedjan från införsäljning till efterarbete och kundvård.

Integrera gärna sociala medier i din säljprocess men tror inte att det i sig kommer att gör att ni gör fler affärer. För att lyckas att göra bra affärer krävs det att du har kunskap i försäljning och en förmåga att göra affärer. Dessutom måste du förstå dina kunders köpprocess för att på ett bra sätt approchera dem.

Utifrån våra kunders perspektiv ser alla produkter och tjänster likadana ut och är mer eller mindre standardiserade och det spelar ingen roll vad vi tycker för så är det.

Jag är en varm förespråkare för ett starkt Value Proposition, ett Value Proposition som beskriver vad kunderna behöver inte vad vi som leverantörer erbjuder MEN om vi nu mot min vilja skulle titta bort från detta så finns det ett annat sätt att vinna affärer på. Dock vill jag bara säga att ett starkt Value Proposition slår det mesta.

Det jag här pratar om är hur vi som säljer väljer att approchera våra potentiella kunder och hur vi interagerar med dem.

Det är här en gemensam process som driver försäljning kommer in.

Så här ser min säljprocess ut:

  1. Prospektering
  2. Dela kunskap, utbilda
  3. Engagera mina potentiella kunder
  4. Kvalificera de potentiella affärerna
  5. Processförslag
  6. Offert
  7. Förhandling
  8. Vinna affär
  9. Leverera
  10. Stöd/support

 

På vilket sätt vi som säljare väljer att hantera säljprocessen och hur strukturerade och professionella vi är när vi approcherar de potentiella kunderna kan vara skillnaden mellan att vinna eller förlora affärer.

Jag är övertygad om att mina kunder inte alltid väljer mig och mitt företag på grund av att mina tjänster är så oerhört mycket bättre än mina konkurrenters tjänster.

Jag vet det eftersom mina kunder brukar säga att jag har ett bra sätt att möta dem där de befinner sig i sin köpprocess, att jag förstår deras situation, att jag utifrån det presenterar olika lösningar och att det är därför de väljer mig. Jag hjälper dem helt enkelt att köpa av mig.

Vad är då den hemliga koden? Denna kod är lika hemlig som att om det regnar i morgon så kommer det uppifrån.

Det är inte hemligare än så att precis som min mentor sa till mig hösten 2005, ”Kom ihåg Fredrik, försäljning kommer alltid vara rak, enkel och tydlig.”

Om ni har missat det så säger jag det nu, jag har valt att integrera Social Selling i min säljprocess för att vara relevant och närvarande i mina kunders miljö. Arbetet med Social Selling är precis som det övriga säljarbetet, var relevant och närvarande.

Den delen av säljprocessen som inbegriper Social Selling är för mig i min säljprocess de tre första inledande stegen samt den delen i min säljprocess som handlar om support. Alla andra steg däremellan är ren och skär försäljning.

Ett viktigt steg i säljprocessen är mötet, här kommer mina fem tips för att du skall lyckas bättre med dina möten:

  1. Gör din omvärldsbevakning och det innan du approcherar dina kunder. Omvärldsbevakning handlar om mer än att läsa dina potentiella kunders hemsida. Att endast läsa hemsidan innebär att du endast vet en bråkdel av vad du behöver veta. Dessutom är det viktigt som jag tidigare sagt att ha en idé om varför du approcherar en kund för du vill väl inte vara ”Säljaren utan fantasi”?
  2. Tydlig agenda. När jag började min säljkarriär så hände det att när jag satt mig ner hos mina potentiella kunder så visste jag inte riktigt vad jag skulle prata om och det kan jag säga är inte att fördra. Ofta handlade det om att jag skulle göra någon form av presentation, jag hade inte fokus på det jag skulle ha fokus på kunden utan fokus låg på att göra denna presentation. SÅ, skicka en agenda till dina kunder och stäm av den med dem så att ni är överens. Följ sedan agendan och kom även ihåg att inom 24 timmar efter mötet skicka en sammanfattning av vad som sades och vad nästa steg är och be ALLTID om en bekräftelse på att du uppfattat situationen rätt.
  3. Förbered dina frågor väl. Kan inte säga det bättre än hur Ago Cluytens säger det i detta Youtube klipp. Ago pratar om Öppna och Slutna frågor samt Macro och Micro frågor. Följ länken till detta klipphttps://www.youtube.com/watch?v=ffpai8c2rLk
  4. Sätt kunden i centrum på riktigt. Det var som en VD på ett bolag sa till mig för tio år sedan, ”Fredrik, var inte så naiv så att du tror att du skall få komma in i vårt ledningsgruppsrum och prata om dina grejer. Den dagen då du förstår vår affär och våra kunders affär och vad vi behöver för att ta nästa steg, då är du välkommen och då är det mindre viktigt vad dina tjänster heter eller vad det kostar.” SÅ, följ dina potentiella kunder och deras kunder och var uppdaterad av vad som händer i deras värld.
  5. Tydligt mål med mötet. Själv använder jag mig av en metod som kallas för Backcasting, planering från framgång. För mig är det viktigt att ha en tydlig bild av vad jag önskar med mötet och vad som skall göras för att jag skall nå målet. Det är viktigt att planera varje steg och vad det är som påverkar om ni skall nå ert mål.

 

SÅ, jag menar att det inte är så konstigt att företag idag misslyckas i sin proaktiva bearbetning av kunder och det av den enkla anledningen att det inte finns en säljprocess att förhålla sig till. Att ta emot samtal från potentiella kunder är en sak men att driva försäljning och proaktivt hitta nya kunder är en helt annan fråga.

HUR du säljer blir allt viktigare än VAD du säljer.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (1)
  • Bra. Två saker. Det handlar inte bara om att bara rak och tydlig. Den kund du möter är en person och du måste möta den kunden på dennes nivå så hon känner igen sig. Det här handlar om empati vilket jag upplever sällan går hand i hand med säljare.
    För det andra är det här en bra blogg men den kunde vunnit på att vara lite mindre teknisk i terminologin. Driva eget består av många enmansföretagare som är beroende av sälj men kanske blir skrämda av det akademiska i texten för att de känner sig underlägsna och därför väljer bort den. (Lite som att veta vem man talar till och vem hon är ovan). Det är lite synd för det du säger är bra och alla behärskar det inte.
    Å andra sidan kanske jag bara klappade en massa på huvudet här och då får jag vändes andra sidan till :)

    Niklas – också Drivaeget bloggare

    http://www.driva-eget.se/bloggar/niklas-gerholm

    Niklas

    2015-12-05 10:30

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Några av våra stolta prenumeranter
Social Selling-skolan del 41.
Är du en säljare utan fantasi?

BloggHanden på hjärtat!

Vilket innehåll hade ditt senaste mail som du skickade till en potentiell köpare? Innehöll det något av värde eller ville du bara kolla läget?

Hoppas för din skulle att det innehöll något av värde.

Nedan följer ett typiskt mail från företag som försöker sälja allt från en värmepump till nytt telefonabonnemang till mig. Varför skriver ni denna typ av mail till mig som potentiella köpare? Är det meningen att jag skall göra jobbet eller vad är tanken?

Här kommer det:

Hej Fredrik!

Hoppas att allt gott och jag förmodar att affärerna går bra.

Jag ville bara höra med dig om ni är redo att fatta ett beslut eller om ni behövde mer information om vår produkt?

Jag kommer gärna förbi på ett möte för att se om det är något mer jag skulle kunna hjälpa er med.

Slå gärna en signal så bokar vi ett möte när du har möjlighet att ses.

Hälsningar

Säljaren utan fantasi

Mitt bästa råd för dagen är att ni lika gärna kan strunta i att skicka dessa villebarakollalägetmail.

MEN, säger ni nu till ert försvar, det är bra att skicka dessa mail för det är viktigt att vi inte glöms bort av köparen i deras köpprocess.

ABSOLUT säger jag, nog kommer den potentiella köparen veta att ni finns allt och i allra värsta fall så låter ni era potentiella köpare tro att ni är desperata och verkligen behöver denna affär.

För mig är denna typ av mail ett bevis för att den som försöker att sälja något till mig har brist på fantasi och ett ointresse av mig som kund.

Det är ett riktigt dåligt försök att sälja för i mailet finns det inte något nytt av värde och dessutom vill säljaren att jag ger hen information istället för att säljaren validerar något nytt som hen kommit fram till sedan vi senast hördes av.

Vad är en av de viktigaste uppgifterna för dig som säljare?

Svar: Att leverera ett värde och skapa insikt om saker som jag som köpare inte redan kände till och dessutom skall du hjälpa mig att fatta ett bra beslut.

Som rådgivare till olika säljorganisationer avråder jag det bestämdaste från att skicka den typ av mail som jag visar ovan. SÅ mitt råd till er är att inte skicka villebarakollalägetmail.

Om du vill påminna din potentiella köpare om att du finns och att hen inte får glömma dig i sin köpprocess så finns det avsevärt mycket bättre sätt och då sätt som förflyttar er relation i rätt riktning.

Att bara vilja kolla läget har endast ett syfte och det syftet är riktat till dina egna behov och inte till dina potentiella köpares behov. Att bara vilja kolla läget adderar inte något värde till den potentiella köparens beslut att köpa av dig.

SÅ, vad kan du då göra för att vara värdefull för dina potentiella köpare istället för att vara egoistisk?

Här kommer fem förslag:

  1. Maila en studie/whitepaper etc som då är relevant till den utmaning som hen stor inför och som inbegriper den typ av lösning som du förordar.
  2. Introducera ny person till diskussionen som är expert på just det området som kunden har en utmaning i.
  3. Referens Case från tidigare uppdrag där du exempelvis visar hur de löste sin utmaning. Exempel: Vi gjorde nyligen ett arbete för kund X och jag tänkte att detta kunde intressera dig eftersom ni befinner er i en likvärdig situation.
  4. Nyheter från köparens bransch, exempel, ”Idag läste jag detta i tidning X och jag tänkte att detta kanske var till nytta för er verksamhet.”
  5. Addera ny information. Exempel: När vi sågs senast så nämnde du att X och Y var av stor betydelse så jag tänkte att detta kunde vara intressant.

 

Det finns som sagt massor av sätt som du kan nå ut och hålla kontakten med potentiella köpare utan att det handlar om dig så detta var bara några exempel.

Använd din fantasi och var kreativ, vara hjälpsam, visa att du har kompetens och erfarenhet och se till att dina mail har ett meningsfullt innehåll.

Visa att du är mer intresserad av att leverera att värde till dina potentiella köpare än att du vill göra avslut.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Om Fredrik Steinholtz

Genom operativ och strategisk rådgivning hjälper Fredrik sina kunder att skapa effektiva säljorganisationer. Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline. Att skapa ett ramverk kring försäljning och att utveckla säljförmågan hos medarbetare är vanliga uppdrag för Fredrik.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 40.
Du kommer inte göra affärer med alla!

BloggDet är lika bra att från början vara medveten om att majoritet av de personer som du kommer skapa kontakt med i olika sociala nätverk kommer du inte att göra affärer med.

Sedan april 2013 har jag använt Social Selling som en del av min säljprocess. Min erfarenhet är att det tar någonstans mellan 6-18 månader innan man kan se ett tydligt resultat.

Mitt sätt att arbeta med Social Selling har utvecklats över tid och kommer med all sannolikhet fortsätta att utvecklas. Det är som så mycket annat en ständig utveckling och det gäller att hitta det arbetssätt som passar just dig. Det är en av de saker som jag fokuserar på när det kommer till mina kunder, att beroende på verksamhet, person etc så kommer arbetssättet att behöva anpassas just efter deras situation.

Det är viktigt att tillföra ett mervärde i sin kommunikation och att flytta rätt konversationer offline till det verkliga livet. Att vara intäktsfokuserad när det kommer till den tid som man lägger ned inom Social Selling är en självklarhet. Ett sätt att vara intäktsfokuserad är att exempelvis flytta rätt samtal online till verkliga möten offline.

För att lyckas med Social Selling bör du ha ett genuint intresse för skapa kontakter och bygga relationer.

Lyssna och var intresserad av andra, det kommer tillfällen då du får möjligheten att presentera din produkt eller tjänst men först måste du ha vunnit förtroende och upptäckt ett behov eller utmaning hos den potentiella kunden.

Nedan följer fyra steg i Social Selling-processen som givit mig nya kontakter och affärer.

Att idag vara relevant och närvarande i sina kunders digitala värld är en nödvändighet.

ATT MÖTA KUNDEN TIDIGT I KÖPPROCESSEN = EN VÄGEN TILL ÖKAD FÖRSÄLJNING

De fyra stegen:

  • Dela andra personers innehåll för att få deras uppmärksamhet.Börja med att hitta intressanta personer och se vad de delar för artiklar. Om de artiklarna är kvalitativa så dela då deras innehåll och tagga dem i ditt inlägg. Genom att göra detta så ger du dessa personer en klapp på axeln, bra jobbat och du visar att du bryr dig.

 

  • Nästa steg är att omvärldsbevaka. Vem delar i sin tur det innehåll som du delat i olika sociala nätverk? Vem skriver om din bransch? Vad skriver dina potentiella kunder om, vad skriver dina konkurrenter om etc. Se till att följa exempelvis de 10-15 viktigaste potentiella kunderna. I detta läge är det bra att använda ett verktyg typ Hootsuite för att hålla koll på det som händer. Genom att använda ett sådant verktyg tar det bara några minuter varje dag för att få en bra bild av situationen.  Det är viktigt att du införskaffar dig information om de personer och företag du skall träffa och vad som är viktigt för dem. Omvärldsbevakning är ett område som är underutnyttjat. Om du frågar mig så är detta ett av de viktigaste områdena när det kommer till Social Selling. Det är i denna fas som du kan fånga ämnen som är din nyckel in i organisationer. Omvärldsbevakningen kan ge dig ett övertag gentemot dina konkurrenter. Omvärldsbevakningen kan hjälpa dig att interagera med rätt personer, vid rätt tidpunkt med rätt innehåll som genererar ett värde för dem.

 

  • Engagera dig i dina potentiella kunder och hjälp dem. För att lyckas i denna fas är det viktigt att du gjort din hemläxa när det kommer till omvärldsbevakning. Att ha kunskap om den du vill nätverka med och vad som är viktigt för dem är en grundförutsättning för att lyckas. När du har denna kunskap är det lättare att skapa ett innehåll som tillför ett värde för dem. Detta värde handlar inte om dina produkter/tjänster och det värde de tillför utan här kan det istället handla om att du exempelvis hjälper dem att hitta nya affärsmöjligheter genom att förmedla en kontakt eller två. Det finns massor av sätt att förmedla värde till sina potentiella kunder utan att det behöver handla om dina egna produkter och tjänster.

 

  • Boka möte. Du har nu spenderat lite tid med att prospektera, göra research, omvärldsbevaka, engagerat dig i dina potentiella kunder genom att lyssna och hjälpa dem. Nästa steg är det steg då din förmåga att sälja kommer in. Vad har du sett att kunder har för intresse, utmaning eller behov? Det är nu du kan börja fundera på hur just dina tjänster kan komma till nytta. Det är dags att ta diskussionen till det verkliga livet. Det är dags att boka möte och mötas i det verkliga livet.

 

Vi lever i en föränderlig värld. Av den enkla anledningen är det viktig att hela tiden vara öppen för förändring och se möjligheterna. Just nu är det Social Selling som är på tapeten, ta det till er och gör det bästa av det och i morgon är det något annat och det är lika bra att ta till sig det med under förutsättningen att det påverkar era affärer på ett positivt sätt.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Om Fredrik Steinholtz

Fredrik vässar organisationer som vill sälja smartare.

Genom operativ och strategisk rådgivning hjälper Fredrik sina kunder att skapa effektiva säljorganisationer. Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline. Att skapa ett ramverk kring försäljning och att utveckla säljförmågan hos medarbetare är vanliga uppdrag för Fredrik.

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter