• "Borde ditt företag ha ett nyhetsrum på till exempel Mynewsdesk? Besked idag i PR-skolan!"

    Anna Fagerström

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "6 guldregler som räddar din förhandling från stressade beslut som kan kosta massor!"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Anna Fagerström
  • Fredrik Steinholtz
  • Ulla-Lisa Thordén
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Fredrik Steinholtz

    Fredrik Steinholtz

    Säljexpert

    SELLING is an ART and a SCIENCE!

    Jag vill tillföra nytänkande och idéer till mina läsare. Mitt mål är enkelt – att ge kunskap som tillför ett värde som i slutändan hjälper dig att göra fler affärer. Jag tror starkt på det som kallas för Social Selling och jag hjälper till vardags företag att på ett smart sätt utnyttja sociala medier och sociala nätverk för att uppnå bättre säljresultat.

     

     

Social Selling-skolan del 59.

Hur vill dina kunder bli sålda till?

BloggMin övertygelse är att det inte handlar om hur vi vill sälja utan det handlar om hur våra kunder vill bli sålda till.

Alla kunder är olika och vill bli bemötta på olika sätt och det är din uppgift som säljare att förstå hur just dina kunder vill bli bemötta och variera din arbetsmetodik utefter det.

Lär känna dina kunder

Försäljning inom B2B handlar idag mycket om att veta vilka dina potentiella kunder är innan du kontaktar dem. Att använda sociala kanaler för att utveckla dina nätverk och knyta nya kontakt, att hitta potentiella kunder och affärsmöjligheter, nå viktiga beslutsfattare och inte minst – visa på kunskap och expertis inom dina kunskapsområden är en nödvändighet.

Det nya landskapet

I förlängningen av den digitala utvecklingen förändras både köp- och säljprocesser. Det finns idag en mängd värdefull och avgörande information att inhämta om förändringar på marknaden och om dina kunders aktiviteter, utmaningar och behov.

Att förstå möjligheter och risker i detta nya landskap av köp och säljaktiviteter är viktigt.

Vi som arbetar med försäljning måste positionera oss som individer som är experter inom vårt område. Vi måste vara de som påverkar våra potentiella köpares köpbeslut och deltar i deras val innan de ens är medvetna om att de har ett behov.

Vi måste göra vår omvärldsbevakning, samla tillräcklig kunskap om företaget, branschen, de villkor som råder på marknaden och hur den kultur som råder är innan vi kontaktar köparen. Vi behöver identifiera vilka beslutsfattarna är, vad som är viktigt för dem och vad de behöver för att välja den rätta lösningen.

Vi måste möta köparen tidigt i deras köpprocess och veta om deras utmaningar, utbilda dem genom att berätta hur andra har löst liknande situationer.

Några tips som kan öka din framgång

  • Öka din kunskap om hur du kan dra nytta av sociala medier och den digitaliserade världen i affärssammanhang.

 

  • Lär dig påverka beslutsfattare redan tidigt i processen genom bland annat “Social Selling”.

 

  • Identifiera vilka möjligheter du har att “hänga med” i den sociala digitala utvecklingen och tjäna pengar.

 

Lycka till med affärerna!

/Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-Skolan Del 63.
Så får jag ihop mitt innehåll

BloggAtt sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling, (Social Selling är att använda sociala kanaler för att bredda ditt nätverk och bygga relationer med köpare på nya sätt). Så gott som alla samtal som är relaterade till Social Selling handlar om att du skall använda ditt innehåll för att påvisa kunskap och expertis.

Använder du rätt innehåll, vid rätt tidpunkt så kan du gentemot dina köpare särskilja dig från dina konkurrenter. Frågan är då vilket innehåll du kan använda.

När du funderar på hur du kan använda olika typer av innehåll som en del av din säljprocess så är det här tre steg som jag rekommenderar:

  1. Kommunicera andra individer och företags innehåll.
  2. Kommunicera det innehåll som ditt företag tar fram.
  3. Kommunicera ditt egna innehåll.

 

Några ord om steg 1, 2 och 3.

  • Steg 1. Kommunicera andra individers och företags innehåll. (Rekommenderar att 70 % av det du kommunicerar kommer från detta steg)

Detta kan fungera till din fördel under förutsättning att innehållet är användbart för din målgrupp och ger dem särskilda insikter som kan hjälpa dem att förbättra sin verksamhet. Detta förutsätter att du måste veta vad din köpare bryr sig om.

Du kan även använda sociala medier för att ta reda på vad din målgrupp är intresserad av.

– Vilket innehåll delar de på LinkedIn, Twitter eller Facebook?

– Vilket innehåll kommenterar de på LinkedIn, Twitter eller Facebook?

– Vilka personer följer de och vilka grupper är de med i?

– Vad brukar de skriva om när de publicerar egna artiklar på LinkedIn?

Poängen är att dessa beteenden online kommer att ge dig ledtrådar för vilken typ av innehåll du kan kommunicera. Innehållet kan du sedan finna i olika dagstidningar, affärstidningar, bloggare, LinkedInmedlemmars inlägg och delningar etc.

  • Steg 2. Dela det innehåll som ditt företag skapar. (Rekommenderar att 20 % av din kommunikation kommer från detta steg)

Nu när du har gjort steg 1 bör du ha en god uppfattning om vilket innehåll som kommer att tilltala din blivande köpare. Koppla det till material som din marknadsavdelning tagit fram men se upp så att materialet du delar inte är för säljande.

Kommunicera materialet i de kanaler som dina potentiella köpare vanligtvis brukar vara. Addera till en kommentar så att dina potentiella köpare vet varför de bör läsa det du kommunicerar. Tala om för dem vad du tror är värdet i artikeln, bloggen etc.

  • Steg 3. Skapa ditt egna innehåll. (Rekommenderar att 10 % av det du kommunicerar kommer fån detta steg och det under förutsättningen att du har lite mer tid att lägga ned)

Av egen erfarenhet vet jag att detta moment tar lite längre tid om ni liksom jag inte har skrivandet som er dagliga syssla. Det är helt enkelt inte så enkelt som vissa brukar påstå. Detta brukar inte vara det första som jag rekommendera att mina kunder skall ägna sig åt. Min rekommendation är att ni i ett första läge använder er av steg 1 och 2. Skulle det sedan infinna sig en stark vilja av att skriva eget innehåll så är det bara att dra igång. Glöm dock inte bort att ni behöver fundera på en innehållsstrategi.

Till sist.

Oavsett vilken roll du har i företaget behöver du en innehållsstrategi som fungerar för just dig.

Lycka till!

/Fredrik

★ VARFÖR jag gör det jag gör:
Utifrån lång erfarenhet inom försäljning såg jag ett behov av att utmana gamla invanda föreställningar om säljarbete och marknadsföring. Jag har sedan våren 2013 via mitt företag Steinholtz & Partners hjälpt företag och individer som arbetar med försäljning att förstå möjligheter och risker i detta nya landskap av köp- och säljaktiviteter och hur de framtidssäkrar sin försäljning.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 62.
Tid är pengar

BloggJag har aldrig haft så mycket tid som jag har just nu. Min övertygelse är att det är mitt arbetssätt som gör att jag har den tid jag har. Att vara strukturerad i mitt säljarbete är en framgångsfaktor. I mitt arbetssätt ingår det att använda de digitala verktygen som finns tillgängliga men även att använda de traditionella sätten kring försäljning som att exempelvis ringa kalla samtal, skicka mail, göra fysiska möten för att nätverka samt göra fysiska möten för att göra affärer och en massa andra saker. Det är viktigt att du idag använder flera olika kanaler för att göra affärer och spara tid.

För lite tid är ett stort problem och det är en stor anledning till att vi förlorar en del affärer.

Tid är en av de viktigaste tillgångar vi har inom försäljning. Tid är viktigare än vad du säljer och till vem du säljer. Hur vi lyckas ta tillvara på vår tid kommer ha stor påverkan på hur vi lyckas göra affärer.

Nedan följer några få enkla saker som kan skapa mer tid.

  • Avsluta inte dagen utan att veta vad du ska göra i morgon.
  •  Avsätta tid för dina aktiviteter för att komprimera den tid du spenderar på varje aktivitet.
  • Inkommande mail brukar vara en utmaning, skapa standardfraser så att du snabbt responderar och återkommer vid ett senare tillfälle.
  • En av mina utmaningar var att jag fick en massa mail från e-postlistor som jag inte längre läste, avregistrera dig från alla e-postlistor utom de som du anser vara viktiga.
  • Använd någon form av system som kan hjälpa dig att komma ihåg. Lura inte dig själv att tro att du skall komma ihåg allt.
  • Om du använder verktyg så som LinkedIn, Twitter, Facebook i ditt säljarbete, använd då de verktyg som finns för att schemalägga dina inlägg.

Det finns en massa saker vi alla kan göra för att öka vår produktivitet, och att veta det är förmodligen det viktigaste av allt.

Hälsningar

Fredrik

Professionell Säljcoach och Rådgivare inom B2B-försäljning

Min övertygelse är att vi som arbetar med försäljning hela tiden behöver arbeta med vår utveckling. Min övertygelse är också att vi alla har olika förutsättningar att lyckas med försäljning men vi kan alla lyckas om vi bara ges rätt förutsättningar.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 61.
Jag gjorde slut med jobbet

BloggTid!

Enligt Wikipedia är tid en grundläggande dimension i vår tillvaro som gör att vi kan beskriva händelser i vad som har skett, vad som sker nu och vad som kommer att hända senare, det vill säga ge en ordnad följd, en sekvens, av händelser.

När jag idag möter kunder så är det något som samtliga av dessa kunder har gemensamt så är det alla önskar sig har lite mer tid.

Tid är en konkurrensfaktor.

Det verkar helt enkelt vara en bristvara och i många fall så påverkar det medarbetares hälsa men även företagens själva affär och då exempelvis försäljningen.

När jag själv arbetade som säljare eller som säljchef så var det samma sak där, tiden räckte inte till och man kunde alltid har gjort lite till. Det var nästan som om man alltid hade lite dåligt samvete för att man inte hade gjort det ena eller andra. Jag tyckte jag lade tid på allt annat än att göra affärer.

Vissa av de säljare som jag idag möter har inte ens tid att göra affärer. Låter kanske lite märkligt men det kan faktiskt vara så, de har idag en intern struktur som gör att de inte hinner med sitt arbete. Det jag ser är att många av dem har ett föråldrat sätt att arbeta med försäljning vilket försätter dem i en enorm tidsbrist och som självklart slår tillbaka på dem och det företag de arbetar på.

Har själv varit där och jag valde att göra slut med jobbet.

Jag minns när det vände för mig och det var den där dagen i oktober 2012 när jag gick utanför Astrid Lindgrens Barnsjukhus och väntade på att min älskade dotter skulle vakna upp ifrån en operation. En högst vanlig operation för sjukhuset men för mig var det det värsta som hänt och en ögonöppnare och en vändpunkt i mitt livet.

Familjen är för mig det viktigaste och framgent ville jag kunna spendera så mycket tid som möjligt med min familj.

Där och då gjorde jag slut med jobbet och några dagar sedan hade jag sagt upp mig och började fundera på vad som skulle ske nu.

Vid den tidpunkten arbetade jag säkert 14-15 timmar per dygn och så gott som varje helg var det något arbete att ta tag i. Detta är för de flesta en ohållbar situation och så även för mig.

Jag hade nu alltså sagt upp mig och det var dags att fundera på vad jag skulle göra och det som var säkert var att jag inte tänkte arbeta i den omfattningen som tidigare för det finns inget i det som är bra. De flesta är med all säkerhet medveten om att prestationsnivån sjunker efter ett visst antal timmar och den gränsen varierar säkert mellan oss men den finns hos alla.

Jag funderade på vad kan jag då kunde göra för att arbeta mindre när det kommer till försäljning.

Jag valde att starta ett eget företag.

När jag nu startade mitt företag våren 2013 så var jag tvungen att var effektiv i mitt arbete med att driva försäljningen för att ha tid till genomförandet och allt annat som hör företagande till och det av den enkla anledningen att jobbet skulle ske mellan 08-16.

Det var då jag hittade ett företag vars Vd heter Barbara Giamanco. Hon skrev i olika forum om Social Selling och hur det kunde förbättra sättet vi idag arbetar med försäljning. Jag ringde upp Barbara och hon gav sin bild av detta fenomen och sedan dess är det arbetssättet en del av min vardag. Vi har fortfarande kontakt och bollar olika utmaningar som kan uppstå i det nya säljlandskapet.

Sociala medier eller om ni så vill Social Selling har för mig inneburit att jag kan vara mycket effektivare i mitt arbete på en mängd olika områden och det har framför allt inneburit att jag har fått mer TID över för att fokusera på min egen affär som är att arbeta med säljcoachning. Dessutom har jag mycket mer tid över som jag spenderar på min familj.

Sociala medier har givit mig mer TID, så för er som inte på ett strukturerat sätt infört sociala medier i ert dagliga säljarbete, gör det för ni kommer att få mer tid över för att göra affärer och ni kommer vara hemma i tid.

Lyckat till!

Hälsningar

Fredrik

Min säljcoachning bygger på att utveckla ditt säljarbete så att det håller för morgondagens säljutmaningar och dina långsiktiga mål. I mitt arbete som säljcoach är min övertygelse att när du har lyckats, har jag lyckats.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 60.
Samtalet är det centrala

BloggJu mindre vi talar om oss själva och lyssna till andra, ju mer intressanta tycker människor att vi är.

I försäljning är samtalet centrala och en naturlig del i samtalet är att lyssna och vara intresserade av den du talar med.

Min känsla är att vi från ganska ung ålder får lära oss hur man berättar historier, ge råd, fatta beslut, gör presentationer etc. Det börjar i skolan och fortsätter genom hela livet, både privat och i våra yrkesroller. Men hur mycket tid går åt att lära oss att på riktigt lyssna?

I veckan lyssnade jag på ett sommarprogram med Alexander Bard som jag kan rekommendera att ni lyssnar till.

Det programmet fick mig att fundera på yrket försäljning och vikten av samtalet och att ha en dialog och att lyssna. 

För mig handlar försäljning om att vara intresserad av andra, att hjälpa andra att lyckas. Om jag på riktigt är intresserad av andra så kommer de bli intresserade av mig.

Riktiga säljsamtal är som ni med all säkerhet håller med om en dialog. Det allra bästa sättet att engagera andra i konversationen är att verkligen vara intresserad vilket innebär att lyssna på vad som sägs och sedan ställa frågor.

Här kommer några tankar som kan förbättra ditt sätt att lyssna. För många en självklarhet men ack så svårt.

  • För att verkligen lyssna måste vi lägga undan alla distraktioner, stäng av telefonen, var närvarande i mötet och försök att inte tänka på andra saker som skall ske, lyssna på vad personen du träffar har att säga. Det låter som en självklarhet men det är så lätt att låta tankarna sväva iväg.
  • Jag minns från min tid på universitetet i Linköping att ett sätt för mig att fokusera och hålla koncentrationen var att anteckna, det kanske även hjälper dig att lyssna mer uppmärksamt.
  • Fokusera på att verkligen förstå vad som sägs. Om vi gör detta, kommer de bästa frågorna komma naturligt.
  • Ett bra sätt att visa den du möter att du på riktigt lyssnar och ett sätt för dig själv att visa att du förstått är att upprepa det som den personen du möter säger.

Hoppas att dessa enkla tips kan hjälpa dig att lyssna bättre och kom ihåg, försäljning handlar om dialog och det centrala är samtalet.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 58.
Köparen sitter i förarsätet

BloggDen klassiska säljtratten existerar men nu är det en köptratt istället. När köparen sitter vid ratten och bestämmer fart och vart vi skall åka är det viktigt att vi över tid utbildar och engagerar dem så sa att vi som leverantörer hela tiden är top of mind. Ett bra sätt att möta den moderna köparen är just genom Social Selling.

Här är ett exempel på köparens köpresa

 

Fas 1. Medvetenhet om att det finns en utmaning

Köpare börjar vanligtvis sin research när de har ett problem att lösa. Denna fas kan vi kalla att köparen är medveten om att det existerar någon form av utmaning. Köparen upplever exempelvis någon form av symptom men kan inte riktigt säga vad det beror på. Köparen börjar då samla information som kan ta hen i rätt riktning.

Två frågor du skall ställa dig är,

  1. Kan dina potentiella kunder lätt hitta dig på Webben, Linkedin, Twitter, Facebook?
  2. När köpare hittar dig, är det då tydligt för den potentiella köparen vad de kan förvänta sig för resultat om de arbetar med dig?

I denna fas skall du ha en tydlig innehållsstrategi som hjälper dig att vara relevant och närvarande hos den potentiella köparen.

 

Fas 2. Definierat behov

I denna fas har köparen tydligt definierat problemet. Sökandet efter information har fått köparen att förstå de valmöjligheter som finns för att lösa problemet. Köparen ser över de produkter/tjänster, personer och företag som de känner klarar av att leverera det som de önskar.

Det är på grund av detta förfaringssätt från köparen som gör att du konsekvent bör sprida information som utbildar, skapar insikt och värde för köparen. Ju tydligare du påvisar kunskap och expertis inom ditt område desto större chans är det att en köpare vill föra ett samtal med dig.

 

Fas 3. Validering

I detta läge har köparen skapat sig en god bild av hur marknaden ser ut. De sitter då ofta med en short list över potentiella leverantörer som de önskar träffa. Du vill sannolikt vara en av dem och sannolikheten ökar om du varit med på hela kundens köpresa. I denna fas validerar köparen de olika alternativen.

 

Bygg ditt nätverk brett

Vi har en tendens att endast skapa kontakt med beslutsfattare men i alla organisationer finns det påverkare av olika slag. De är precis lika viktiga att bygga relation med. Att frekvent ägna sig åt att nätverka med olika personer på olika nivåer är ett bra sätt att förbättra möjligheterna till att göra affärer.

Inför de affärsmöjligheter som dyker upp, ta för vana att gå igenom om du har någon person i ditt nätverk som är i kontakt med den beslutsfattare du har framför dig.

 

Säljförmåga

Din förmåga att utbilda, informera och samarbeta med potentiella kunder i de tidiga stadierna av deras köpresa ökar dina möjligheter att göra affärer. Med hjälp av sociala kanaler, kan du göra just det.

Glöm inte att med hjälp av Social Selling processen kommer du skapa bättre förutsättningar att göra affärer och det kommer öka dina möjligheter att få till möten MEN därefter måste din säljförmåga med att bla vara rådgivande, lyssnande och problemlösande vara av yppersta klass.

 

 

Lycka till med affärerna!

/Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 57.
Detta är dina största konkurrenter

BloggJag tycker att företag av idag lägger för stor vikt vid en typ av konkurrenter. Om vi exempelvis tar en bank så tittar de på vad andra banker gör, när det gäller ett redovisningsföretag så tittar de på vad andra redovisningsföretag gör och tittar vi på ett företag som säljer bilar så tittar de allt för mycket på just de andra företagen som säljer ett annat bilmärke rakt över gatan. Jag tror att de största konkurrenterna finns någon annanstans.

Jag tror att många företag glömmer bort att två stora konkurrenter är sociala nätverk och olika sökmotorer.  I takt med en ökad digitalisering så har tillgången på information ökat. Det har gjort att dagens kunder inom B2B är mer pålästa om de alternativ som finns tillgängliga än vad de var tidigare.

Inte nog med att det finns en massa information tillgänglig den är dessutom tillgänglig omedelbart.

Kunderna spenderar idag mer tid på att göra research på egen hand samt att få information från kollegor och andra i sina nätverk än tidigare. Det handlar inte om hur företagen vill sälja utan det handlar om hur företagens kunder vill bli sålda till.

Med hjälp av de digitala plattformar som finns är kunderna både konsumenter och specialister. De pratar ständigt med varandra om ditt varumärke, din produkt/tjänst etc. och det oavsett om du befinner dig där eller inte. Om du som säljare inte är där riskerar du att tappa kunder.

Kunderna vill inte längre ha samarbete med säljare för att få den mest grundläggande information om ett företag och dess produkter/tjänster. Kunderna kan söka på nätet och snabbt hitta information såsom recensioner, feedback, prissättning, teknisk information och konkurrenternas syn på saken.

 Alla de samtal som sker mellan kunder på olika digitala plattformar skapar förtroende och driver försäljning.

Hjälp kunden

Det kunderna även fortsättningsvis vill få hjälp med är att orientera sig genom själva köpresan. Vi som arbetar med försäljning skall utbilda och hjälpa våra kunder så att de själva fattar rätt beslut på sin resa. Vi skall vara en källa till kunskap som tillhandahåller vårt nätverk till våra kunder så att de gör fler och bättre affärer. Vi som säljer måste förstå våra kunder och deras utmaningar, vi måste även förstå deras respektive branscher och den utveckling den branschen står inför. Vi som säljer skall vara en källa till kunskap inom vårt specialistområde och dessutom behöver vi på ett tydligt sätt kunna förmedla denna kunskap till våra kunder.

Jag möter ofta företag som är medveten om sina utmaningar men har inte riktigt förmågan att ta sig förbi de hinder som finns. Som säljare är det din uppgift att tydliggöra och påvisa möjligheter för dina kunder så att de sedan på sitt sätt kan tillämpa den nya kunskapen som du tillför.

 

Här är till sist sex råd

  • Lär känna kunderna. Vad är de intresserade av? Visa att du har kunskap och erfarenhet inom ditt expertområde. Sälj inte, utan bjud på relevant och intressant information.

 

  • Sköt om din webbplats och dina sociala kanaler. Se till att kommunikationen hänger ihop överallt.

 

  • Använd dina digitala kanaler för att skapa kontakt och bygga relationer med din målgrupp. Lär dig också mer om potentiella kunder för att öka möjligheterna att göra affärer.

 

  • Gör din webbplats lätt för kunderna att hitta – se till att dina hemsidetexter är sökordsoptimerade, och hamnar högt i Google.

 

  • Jobba automatiserat med att få in potentiella kunder, i stället för att ringa kalla samtal. En växande trend är program för ”marketing automation” som hjälper till att identifiera besökare på din webbplats, hitta de viktigaste potentiella kunderna och se till att vårda och utveckla dem.

 

  • Använda relationen du byggt upp för att stänga affären.

 

Lycka till med affärerna!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 56.
Ett nytt sätt att tänka och arbeta

BloggSocial Selling works!

Försäljning kan koordineras med kommunikation för att bli mer träffsäker och få större effekt.

Medarbetarna spelar en nyckelroll:

  • De bearbetar kunder, kollegor och branschkontakter med sina nätprofiler i social media.
  • Deras professionella rykte stärks av tydliga personliga varumärken.
  • Deras kontaktnät värdeladdas och växer. Det ökar medarbetarkanalens räckvidd och effekt.

Var häromdagen inne på en lunchrestaurang i Stockholm och de säljer cyklar. Det som slår mig är om den första tanken var ett matställe eller om ursprungstanken var just en cykelaffär men ingen kom in och handlade utan istället startade de en lunchrestaurang för att locka in kunder. Under den tiden kunderna äter så får de löpande och så gott som varje vecka information om varor så som tröjor, byxor, utrustning till cykeln därhemma eller att man kanske rent av skulle börja cykla men det är ju inte en cykelaffär utan en lunchrestaurang som säljer mat och det andra kommer på köpet. Gästerna utbildas och engageras hela tiden i vad det innebär att ha cykel och till sist köper de en cykel eller tillbehör.

Varför tar jag då upp detta? Jo, jag tror att detta är er och er bransch utmaning när det gäller att få företag och individer att bli intresserade av er produkt/tjänst och jag tror att det handlar om att sälja något annat än just det ni säljer.

“Vart är er lunchrestaurang?” Hur kan ni få fler att bli intresserade av er produkt/tjänst.

Jag hävdar att om ni framgent ägnade er åt Social Selling så skulle ni likt cykelaffären som egentligen är en lunchrestaurang få kunder som köper en cykel fast att de inte hade tänkt att göra det från början.

Social Selling ger er en möjlighet att bearbeta fler kunder med högre servicenivå med samma resurser.

För att lyckas behövs bland annat en bra nätprofil och en genomtänkt innehållsstrategi. Skall kunderna engageras krävs värdefulla tips och snabb omvärldsbevakning som gör nytta.

När vi hjälper försäljningsavdelningar, specialister och drivna entreprenörer att öka sin försäljning är social selling ett nyckelverktyg.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar
Fredrik Steinholtz

Affärsrådgivare inom området försäljning I Social Selling I Kompetenskälla I Bollplank

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 55.
Spelar du roulette med dina säljresultat?

BloggDen senaste tiden har jag lyssnat på olika föredrag och läst olika artiklar om företag som sakta men säkert kört sig in i ett läge av konkurs. De har vägrat att se den förändring som kommer, det går ju bra nu så varför skall vi oroa oss. Jag lyssnade senast på ett TED Talks där företaget FACIT togs som ett exempel och ni som känner till den historien vet ju hur det slutade.

Utveckling

Alla dessa historier om hur företag inte hinner med i produktutvecklingen får mig att tänka på företag och personer som inte hinner med i den utveckling som nu sker på säljsidan. Vi är just nu inne i ett skifte där sättet vi driver försäljning utvecklas i en rasande fart. Min övertygelse är att om företag och individer väljer bort att följa med utvecklingen så är det lite som att spela roulette. Du kan vinna men risken att förlora pengarna är avsevärt mycket större.

Du och ditt företag har kanske under en längre tid haft framgång, ni har sålt produkter och tjänster över förväntan, ni slår säljrekord var och varannan månad. Så i detta läge säger du förmodligen till dig själv, varför skulle vi behöva oroa oss för sociala medier? Det svänger snabbt och dina kunder söker hela tiden den bästa lösningen. Kunderna använder de digitala möjligheterna för att titta på vad du har att erbjuda och samtidigt tittar de på vad dina konkurrenter har att erbjuda. Vem vill du att de skall välja?

Företag och dess medarbetare kan inte längre förlita sig på metoder för försäljning som bygger på tekniker som skapades för årtionden sedan. Vi kan inte längre välja om vi skall integrera digitaliseringen i vårt befintliga sätt att arbeta med försäljning utan det handlar om hur bra vi lyckas. En sak är säker och det är att vi inte på ett framgångsrikt sätt kan ta till oss digitalisering med föråldrade säljmetoder och förvänta oss framgång.

Strategi, kunskap och utförande

  • Ha en plan
  • Definiera din målgrupp
  • Skapa ditt innehåll
  • Välj rätt verktyg för just din målgrupp. LinkedIn är inte något självklart val.
  • Implementation. Det krävs disciplin, var konsekvent i ditt agerande och framför allt agera.
  • Mät och följ upp.

Att nå framgång kräver vanligtvis träning så mitt tips är att investera i träning.  Min erfarenhet säger att de som lyckats bäst med att integrera digitala kanaler i befintlig säljprocess är de som konsekvent agerar. De som varje dag ägnar en viss tid av sitt säljarbete åt olika digitala kanaler är vanligtvis de som lyckas bäst. Att säga att man inte har tid är helt okej MEN då har man sig själv att skylla om resultatet inte blir det förväntade.

Att agera operativt i olika digitala kanaler är viktigt, helt enkelt ett måste för att generera ett resultat men det är som min mentor sa när jag för första gången var försäljningschef och jag själv tyckte att jag förmedlat allt glasklart, ”Utmärkt Fredrik, nu har du sagt till alla dina medarbetare att de skall åka till Gävle, det är bara ett problem, de vet inte vart Gävle ligger.” Alltså, utan en karta att förhålla sig till så finns det en stor risk för att dina medarbetare kör vilse och stöter på problem och där med sagt kanske inte resultatet blir det förväntade.

Att som medarbetare använda olika sociala kanaler i sin försäljning kan förbättra säljinsatsen. Det sker lättast om varje säljare anpassar sitt budskap för varje potentiell kund och utvecklar sitt arbetssätt kring försäljning för att uppfylla de förväntningar som dagens köpare kräver.’

Här är till sist fyra råd:

  • Lär känna kunderna. Vad är de intresserade av? Visa att du har kunskap och erfarenhet inom ditt expertområde. Sälj inte, utan bjud på relevant och intressant information.
  • Sköt om din webbplats (för enskilda medarbetare är exempelvis LinkedIn hemsidan), och dina sociala kanaler. Se till att kommunikationen hänger ihop överallt.
  • Använd dina digitala kanaler för att skapa kontakt och bygga relationer med din målgrupp. Lär dig också mer om potentiella kunder för att öka möjligheterna att göra affärer.
  • Använd relationer du byggt upp för att stänga affärer.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 54.
Ditch the pitch

BloggÄr det dags att lägga ned pitchen?

Information

Dags att slå in en vidöppen dörr igen. Köpare av idag är mer pålästa och kunniga än tidigare och det tack vare tillgången till information. Mycket information finns idag en googlesökning bort vilket gör säljarens arbete är mer komplicerat. Köparen behöver i allt mindre grad förlita sig på säljarens ord utan de skaffar sig informationen på annat sätt.

Relevans

Dagens köpare kräver relevans. De förväntar sig att du känner till deras verksamhet och de vill bli utmanade genom att få nya insikter om sin och andras bransch eller om de rådande trenderna. Att ställa frågor så som vilka utmaningar som företaget kan tänkas ha är i mångt och mycket en reaktiv handling och ett slöseri med köparens tid.

Förberedelser

För några år sedan var jag med om en händelse som fick mig att förändra mina förberedelser inför kundmöten. Jag hade bokat ett möte där det aktuella företaget hade samlat ett antal olika beslutsfattare. Efter att alla artighetsfraser hade gåtts igenom ställde jag frågan om hur deras utmaningar ser ut framåt dels för dem specifikt men även för branschen. Det blev tyst och jag riktigt kände hur luften gick ur mötet. Efter mötet var jag tvungen att fråga om det var något speciellt jag sa eller gjorde som ändrade på stämningen? Svaret lät inte dröja, ”Vi har annat att göra än att sitta här och berätta för dig om vår verksamhet”. Tack för kaffet tänkte jag. Jag var helt enkelt inte tillräckligt förberedd.

Validera information

De säljare som idag lyckas bäst inom B2B är de som har förberett sig väl i förväg och använder köparens värdefulla tid till att validera och diskutera saker som de kommit fram till i sin research av företaget. De gör dessutom inte bara research på företaget utan de gör en grundlig research på de personerna de skall träffa. Det vore ju förargligt om ni i sittande möte börjar berätta och förklara något som personen mitt emot arbetat med i si eller så många år, eller?

De flesta traditionella försäljningsmodeller är fokuserade på att lära säljarna att följa en process som vanligtvis är fokuserade på funktioner, fördelar och någon typ av frågeteknik som syftar till att lära dig mer om köparens verksamhet, utmaningar, behov etc. Är du en smart säljare så tar du reda på svaret till så många av dessa frågor som möjligt innan det aktuella mötet.

Genom att ta fram information innan mötet kan du använda tiden i mötet till att validera den information du sökt upp. Du kommer att få ut mer av mötet och du kommer bygga förtroende på ett helt annat sätt. Det kan vara just detta som skiljer dig från dina konkurrenter.

Samla kunskap

Det finns mycket att lära om företaget och de personer du skall träffa genom att exempelvis;

  • Titta i ditt nätverk och se vilken information du kan få fram.
  • Vad som skrivs om dem i olika nyhetsmedier
  • Bloggar
  • Webbsidor
  • Årsredovisningar
  • Vad som skrivs i sociala medier om företaget och personerna som arbetar där

Etc.

Fokusera på att bygga förtroende över tid och visa på kunskap och expertis i ett tidigt skede av kundens köpresa.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (1)
  • “Dagens köpare kräver relevans. De förväntar sig att du känner till deras verksamhet och de vill bli utmanade genom att få nya insikter om sin och andras bransch eller om de rådande trenderna. Att ställa frågor så som vilka utmaningar som företaget kan tänkas ha är i mångt och mycket en reaktiv handling och ett slöseri med köparens tid.”

    Det där borde varenda säljare läsa innan de lyfter luren.

    Peter

    2016-05-16 14:31

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Läs mer i tidningen Driva Eget
8 nr 545 kr

Nr 7/2016 – bara i papperstidningen:

TEMA: Växla upp!
Väx och var uthållig
Jobba nära kunden
Så lyckades vi

Social Selling-skolan del 53.
Få mer tid över till annat

BloggFör ca fem år sedan slets vi mellan hopp och förtvivlan! Jag minns fortfarande den där sommaren som om det var igår när vi gick från lycka till sorg på bara några timmar! Det kändes som allt bara slets ifrån oss. Tiden gick och jag visste inte att längtan efter något som man kanske inte skulle få var så stark och gjorde så ont. Så hände det, vi blev gravida igen och den dag då vår dotter föddes är och kommer med all sannolikhet vara den lyckligaste dagen i mitt liv. Vår dotter förändrade vårt liv för alltid!

En sak bland många som förändrades vid denna tidpunkt var hur jag såg på mitt arbete. Vad är viktigt här i livet, är det viktigt att jobba 12-15 timmar per dag eller är det viktigare att spendera tid med familjen. Vi är alla olika men för mig är familjen det viktigaste så resultatet av en tids funderande blev att jag en fredagseftermiddag hösten 2012 sade upp mig. Kommer ihåg att jag sitter i möte en fredagseftermiddag i oktober och tänker att nu får det vara bra, 30 minuter senare hade jag sagt upp mig från min tjänst som försäljningschef.

Ökad effekt av säljinsatserna

Frågan var vad jag nu skulle hitta på. En sak som var säker var att vad jag än skulle göra i framtiden så ville jag ha mer tid över för familjen. Jag valde att starta ett eget företag och samtidigt spendera mer tid med familjen. Jag ville hitta ett arbetssätt som gjorde detta möjligt. Det var då jag hittade det som kallas Social Selling. Att använda social medier i kombination med traditionella säljtekniker för att nätverka, prospektera, generera leads, påvisa kunskap och expertis etc skulle göra detta möjligt.

Att hitta de potentiella kunderna och att de sedan skulle hitta mig skulle bli lösningen. Att arbeta 9-16 och fortfarande hinna med lika mycket som tidigare skulle ske med hjälp av Social Selling. Jag var helt enkelt tvungen att få en ökad effekt av mina säljinsatser.

Nu drygt tre år senare så har Social Selling skapat bättre förutsättningar för mig att göra affärer men det viktigaste av allt så har Social Selling givit mig tid över till annat. Jag kan på ett helt annat sätt planera min tid vilket innebär att det som var den största anledningen till att jag sade upp mig nämligen att få spendera mer tid med familjen är möjligt.

Förändring

Köpbeteenden förändras, köpare engagerar leverantörer långt senare i säljcykeln än tidigare, köpare har tillgång till mer information än tidigare.

Köparnas samtal, funderingar, frustrationer och problem blir allt mer offentliga och synliga. I sin tur så uttrycker köparnas kunder sina tankar, frustrationer och problem offentligt. Allt detta håller på att förändra hur försäljning idag sker och hur säljmålen uppfylls.

Varför Social Selling?

Vi som arbetar med försäljning måste positionera oss som individer som är experter inom vårt område. Vi måste vara de som påverkar våra potentiella köpares köpbeslut och deltar i deras val innan de ens är medvetna om att de har ett behov. Vi måste göra vår omvärldsbevakning, samla tillräcklig kunskap om företaget, branschen, de villkor som råder på marknaden och hur den kultur som råder är innan vi kontaktar köparen. Vi behöver identifiera vilka beslutsfattarna är, vad som är viktigt för dem och vad de behöver för att välja den rätta lösningen.

Vi måste möta köparen tidigt i deras köpprocess och veta om deras utmaningar, utbilda dem genom att berätta hur andra har löst liknande situationer.

Social Selling handlar om att vara relevant och närvarande i dina kunders digitala värld. Det handlar om att inte bara som företag utan även som medarbetare i företaget vara relevant och närvarande i sina kunders och potentiella kunders digitala miljö. Att använda de digitala kanalerna i kombination med traditionella säljmetoder för att nätverka, prospektera, generera leads, påvisa trovärdighet och att göra förberedelser inför säljsamtal.

Vilken strategi har ditt företag för att bearbeta dina potentiella kunder tidigt i deras köpprocess för att öka sannolikheten att de vänder sig till ditt företag?

Tror du att Sociala Selling är nödvändigt för att du skall lyckas med din försäljning nu och i framtiden men har inte riktigt kommit på hur du skall gå tillväga?

Då finns jag här för att hjälpa dig.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Social Selling-skolan del 52.
Jag litar på en läkare men inte en säljare

Blogg 

  • Det primära i en läkarens jobb är att stödja och hjälpa sina kunder.
  • Det primära i en säljares jobb är att stödja och hjälpa dina kunder.

Jag litar på de läkare jag möter men jag litar inte på de säljare jag möter.

Varför?

Förtroende

Nyckeln ligger i förtroendet!

När du går för att besöka en läkare så frågar du läkaren om dina symptom. Du litar på att läkaren kan diagnosticera dina problem och att hen därefter ordinerar den rätta behandlingen.

Jag föreställer mig att de allra flesta ifrågasätter inte en läkares ordination. När vi får ett svar på våra frågor så säger vi inte att vi skall fundera lite och att vi skall kolla upp några andra leverantörer eller att vi vill att hen sänker priset på den medicin som vi skall ha.

Nej, vi köper det som sägs och går vidare.

Så gott som alltid har vi litat på läkare, de besitter en kunskap som få gör, vilket gör att vi litar på dem. Ordet förtroende är liksom ingjutet hos denna yrkeskategori från början.

Varför gäller inte det samma för de säljare vi möter? Varför litar vi inte lika mycket på de säljare vi möter som de läkare vi möter?

Jag tänker mig att vi som idag arbetar med försäljning kommer behöva vara mer av en källa till kunskap än tidigare.

Säljarens roll är viktigare än någonsin. Vi som människor vill möta andra människor som hjälper oss att ta oss emot ett köpbeslut, vi vill helt enkelt bli sålda till men vi vill själva bestämma när vi skall bli sålda till.

Att bygga förtroende

Det behöver inte vara svårare än att ställa bra genomtänkta frågor och att på riktigt lyssna på dina potentiella köpare. När du lyckas med detta så kan du sälja baserat på värde och kunskap istället för pris eller funktion.

När jag möts av säljare som vanligtvis ringer till mig så brukar jag inleda med att fråga dem om de vet vad jag gör och vad jag eventuellt skulle kunna ha för utmaningar. Under mina tre år som företagare så har än inte en enda säljare ringt och kunnat svara på detta. Är inte det lite märkligt.

Föreställ er att möta en läkare som inte har en susning om dig och dina krämpor utan redan innan bestämt vad hen skall ordinera. Den läkaren skulle inte jag vilja möta.

Det ideala är att dina potentiella köpare gör sina beställningar på grund av att de litar på dina råd, att de är trygga i vetskapen om att dina lösningar är rätt för just deras behov.

Var relevant och ge kunskap

Försäljning har alltmer blivit en fråga om att vara relevant och att leverera värde.

Du vill nå ut till rätt personer, vid rätt tidpunkt, med rätt information och de digitala kanalerna hjälper sig som säljare att göra detta på ett enklare sätt. När köpare letar efter kunskap i den digitala kanalen så kan du ge dem den information de söker så gott som i realtid för att de skall kunna fatta ett bra beslut.

Den kunskap du tillhandahåller etablerar dig som en värdefull resurs vilket gör att du blir det naturliga valet när dina potentiella kunder är redo att fatta ett beslut.

Hjälp andra

Framgångsrika säljare agerar för att hjälpa andra människor att bli bättre på det de gör. Deras primära jobb som säljare är INTE att sälja, det primära är att stödja och hjälpa sina kunder att växa.

Om du idag arbetar med försäljning inom B2B och inte förstår hur du skall leverera rätt innehåll, till rätt personer, över de rätta kanalerna och vid rätt tidpunkt så kommer du inom en snar framtid få problem.

De som idag lyckas bäst inom B2B-försäljning använder alla tillgängliga kanaler som finns att tillgå för att hjälpa sin köpare och potentiella köpare.

Det är viktigt för säljaren att skaffa sig en djupare förståelse för de potentiella köparna och deras behov och utmaningar. Att aktivt lyssna, lära och addera ett mervärde till sin köpare är centralt.

Att använda digitala kanaler i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möte den moderna köparen.

Det moderna säljteamet

Du vet att du har ett modernt säljteam när er försäljning känns mer som förhållandet mellan en läkare och en patient och mindre som en relation mellan en säljare och en potentiell köpare.

Jag tror att i takt med att digitaliseringen fortsätter sin framfart så har vi som arbetar med försäljning enklare att bygga förtroenden och det över tid.

Försäljning handlar mer om människor än om teknologi. Om du idag arbetar med försäljning och vill bli framgångsrik så handlar det om att möta dina potentiella köpare där de är, lära känna dem genom att genuint vara intresserad av deras behov, och ge dem den information som de behöver för att fatta ett köpbeslut.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Växla upp!
Väx och var uthållig
Jobba nära kunden
Så lyckades vi

Dessutom:

  • Moms – vi guidar
  • 3 måsten vid konkurshot
  • De gick från 0 till 4 miljarder