• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Ulla-Lisa Thordén

    Ulla-Lisa Thordén

    Säljexpert

    Ulla-Lisa Thordén är säljtränaren som hjälper till att avdramatisera säljarbetet – det ska vara enkelt, kul och lönsamt. Hennes bästsäljare är bl a “Sälj dig själv och ta betalt”, “Luspank och idérik” och den senaste “22 sätt att sälja bättre”.

Krångla inte till det! 3 enkla grundtips för att kolla din idé.

BloggEftersom jag ofta arbetar med entreprenörer, får jag ta ställning till allehanda idéer. De är mer eller mindre färdigbakta.
Jag minns ett tillfälle där jag efter en hel timmes förklarande fortfarande inte hade greppat vad de två entreprenörerna egentligen hade för idé. Det kan ju i och för sig bero på att jag är korkad. Det kan också bero på att de varken kunde beskriva vad idén gick ut på (erbjudandet) eller nyttan för kunden. De hade dessutom fått finansiering för eländet och jobbade hårt på att söka upp kunder för ett göra en slags marknadsanalys (mycket bra start förstås).
Deras säljmöten blev långa och tradiga. De stackars tilltänkta kunderna begrep inte heller vad det hela handlade om.
Entreprenörerna hade kontorsplats, en liten lön och så småningom hjälp av mentorer och coacher (däribland mig).
Jag avsade mig snabbt uppdraget, det gick inte att rädda idén. Så småningom lades projektet ned, till deras stora förtrytelse – de var verkligen förälskade i sin idé.
Det jag reagerar på är att de inte hade fått rött ljus tidigare i processen!

Mina tips till dig är alltså följande:

1 Om du inte kan förklara din idé och nyttan av den i få meningar är den troligen för krånglig för kunder – det man inte förstår säger man inte ja till eller spenderar pengar på.

2 Om någon försöker säga detta till dig på ett tidigt stadium – lyssna noga!

3 “Kill your darlings” – var redo att vända, vrida och justera idén tills den blir begriplig och nyttig.

En av de mest populära TV programsidéerna de senaste åren kan sammanfattas i tre ord – gör om det om du kan. Idén är “känt folk dansar”, alltså Let´s Dance. Dessa tre ord täcker upp en hel produktion med hur många ingredienser som helst, men kan det sammanfattas bättre?

Ibland kallas en kort idébeskrivning för “elevator pitch”, men för mig är det mer än retorik.
Det ska inte bara låta bra, det ska innebära ett löfte om en framtida nytta som man verkligen vill bjuda kunder på.
Mer om detta kan du läsa om i någon av mina (eller andras) böcker – antingen du ska starta företag, utveckla nya idéer eller testa andras idéer.
Våga säga att du inte begriper. Rädda en entreprenör idag.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Spill inte krutet på fel kund – 5 sätt att slippa jobba fel!

BloggTidigare i våras fick jag anledning att analysera en kund och dennes säljstrategi och själva säljarbetet: “mycket skrik men lite ull” som man säger. Alla jobbar hårt och aktivt, men inte alltid så smart alltså.
Företaget är relativt nystartat och man har hittills inte haft erfarenhet från praktiskt säljarbete och söker sig därför fram på olika vis för att se vad som fungerar. Det som blev uppenbart för mig var att det handlade om ett flertal punkter som måste åtgärdas, så att det hårda arbetet fokuserades åt rätt håll.

Jämförelse: Om du ska spela dart är det ju toppen om du har en måltavla, står på rätt avstånd och slänger pilarna år det håller där måltavlan är uppsatt. Chansen ökar så att säga för att åtminstone träffa tavlan och i bästa fall bull´s eye!
Fundera alltså själv en stund på följande samvetsfrågor:

1 Har du en klar bild av din kund – näringsliv, kommun, organisationsform, bransch, storlek, geografiskt läge etc?
Alltför många skjuter för brett och kan omöjligen leverera rätt värde eller nytta till alla tänkbara kunder. Jag har lärt mig under åren att om du tror att du kan göra allt för alla så blir det inget för någon! Ofta en dyrköpt läxa för det nystartade företaget som inte vill missa någon och istället missar alla. Våga välja, välja bort och bli specialist på en viss grupp.

2 Befattningshavare/ funktion/ position hos kunden?
Hur många gånger fastnar vi på för låg nivå hos kunden? Det är otroligt svårt att runda någon som vill utöva makt eller göra sig märkvärdig. Och hur tror du att någon annan än du kommer att kunna påverka ett beslut om du inte får tillgång till den med beslutsmakt och plånbok? Våga fråga om den du pratar med kan fatta beslutet själv här och nu när ni väl kommit överens. Du vinner tid.

3 Personlighet/ intressen hos denne befattningshavare?
När du väl har funnit rätt person så undersök denne – googla rent allmänt eller kolla FB eller Linkedin i ditt nätverk etc. Att veta mer om den du träffar gör att du har ett försprång genom att du kan förbereda ditt samtal, ställa  vettigare frågor och lyssna bättre. Du kan dessutom vara övertygad om att den du träffar googlat dig om hen är seriös med att ge dig av sin dyrbara tid.

4 Vad händer om den ende du byggt relation med med slutar…?
Att satsa allt på en enda person är ett av de dyraste misstagen du kan göra. Var därför noga med att skapa flera kontakter (där det är en större organisation eller fler i en grupp som beslutar). En del tycker att detta är att spilla tid, men det tycker inte jag. Ibland kan det räcka med att man hälsar på så många som möjligt hos kunden så man är “känd” där. Det blir enklare att höra av sig till nästa person om man redan sagt hej i fikarummet eller i korridoren. Allra bäst är att sälja till en hel grupp! Det kan ta sin tid, men är mycket effektivt – gruppen säljer så att säga in till varandra om du ställer rätt frågor och leder dem till beslut gemensamt. Har man sagt ja inför publik vill man inte backa, då tappar man ansiktet…

5 Är kunden lönsam?
Ibland blir vi så förtjusta och lojala mot våra kunder att vi glömmer att hålla koll på lönsamheten. Det kan blir dyrt. Gå därför med jämna mellanrum igenom det du levererar och håll ett strängt öga på dina känslor och din plånbok. Våga lämna över en kund till någon annan eller våga omförhandla eller ompaketera. Jag kan inte nog upprepa detta råd!

Hur gick det då för entreprenörsföretaget som jag berättade om i början? Jo, man fokuserade om själva kundbeskrivningen, gjorde en hypotes om hur önskekunden ser ut, gick ett steg högre i hierarkierna, odlade fler kontakter i varje kundföretag, släppte olönsamma kunder – och fortsatte det hårda aktiva säljarbetet. Och ser man på. Snabbare resultat och högre lönsamhet. Så skall det gå till (men det vet du väl redan?)

Lycka till!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter