• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Ulla-Lisa Thordén

    Ulla-Lisa Thordén

    Säljexpert

    Ulla-Lisa Thordén är säljtränaren som hjälper till att avdramatisera säljarbetet – det ska vara enkelt, kul och lönsamt. Hennes bästsäljare är bl a “Sälj dig själv och ta betalt”, “Luspank och idérik” och den senaste “22 sätt att sälja bättre”.

6 tips – så får du fler säljavslut

BloggAlla läsare av säljskolan befinner sig på olika steg i säljprocessen  - några har just startat företaget och behöver komma igång, andra är redan säljfalkar och vill förfina sitt säljande. Alla behöver ständigt några tips kring hur du man får till själva affären.

Alltför många är skygga för att så att säga be om ordern, att få ja eller nej på sitt erbjudande och fortsätter att informera och prata utan att komma till skott. Du måste styra samtalet framåt för att veta var ni står, det är inte kundens jobb.

Sanningen är att avslut ofta kommer av sig självt om man genomfört själva säljdialogen bra och landar i ett avgörande.

Smart “avslutsteknik” hjälper dock inte såvida du inte genomfört ett bra samtal innan som gjort kunden trygg i sitt beslut och som denne upplever som nyttigt.

Testa kunden genom att ställa de frågor som eventuellt finns kvar att besvara innan kunden kan svara ja.

Ställ frågan – och var tyst. Låt kunden tänka färdigt, tystnad påverkar och fokuserar tanken mot ett svar.

1 “Är det något som hindrar att vi kommer igång nu?” (Troligen finns det inget som hindrar, och om det finns så får du reda på det och kan hantera det.)

2 “Vilka fördelar ser du med mitt förslag?” (Låt kunden berätta och sälja till sig själv. Du får då koll på hur hen uppfattat ditt förslag och kan hantera eventuella invändningar.)

3 “Vill du starta nu eller efter påsk?” eller “Vill du installera själv eller ha vår hjälp?” (Du utgår från att ni ska jobba ihop, vill bara veta när och hur.)

4 “Nu gör vi så här!” (Du tar kommando med glimten i ögat och hjälper kunden över sin beslutsångest.)

5 “När du säger ja till förslaget så får du tillgång till Y, Z, Å och Ä – för jag har förstått att det är det som är viktigt för dig för att du ska svara ja?” (Du sammanfattar, ger de bästa argumenten en gång till och utgår från att du får ett ja.)

6 “Jag hör att du inte vill/ kan – men OM det vore möjligt, hur skulle vi göra då?” (Du leder kunden mot att trots allt se möjligheterna och kanske komma på bättre tankar under samtalet. Du kan lättare höra vad som saknas i argumentationen eller vad som kunden verkligen gillar.)

Sens moral – ett bra samtal leder lättare till avslut, inte tekniken i sig.

Sänd gärna frågor om sälj som du vill ha besvarade till ulla-lisa@republic.se!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Därför är det helt ok med ett NEJ!

BloggHäromveckan hade vi en diskussion på twitter om värdet av varför man inte ska få ja på varenda förslag eller offert.

Det handlar egentligen om hur du värderar dig själv, din tid och ditt erbjudande.

Om du jobbar helt gratis – tror du att du får fler kunder? Svaret är nej! Det finns fortfarande människor som inte vill ha eller behöver det du erbjuder, även om det inte kostar något. Priset är en effekt av värdet.

Det finns kloka ord om detta: “du får vad du betalar för”. Om du tar för lite betalt finns du troligen inte kvar efter en tid, kassan är tom. Alla andra är ju så bra på att ta betalt av dig, eller hur?

Av det skälet bör du utgå från vad ditt erbjudande är värt för kunden eftersom de betalar för nyttan du levererar. Ju mer nytta, desto högre är priset. Och är du unik (vilket är avgörande i hård konkurrens) så ska det avspeglas i priset.

Om kunderna absolut inte har råd får du antingen söka nya kunder, paketera om tjänsten i mindre delar eller fundera på din affärsmodell.

Du skalar lätt bort de kunder som du inte vill ha genom att mäta antalet nej – ca 20% nej på offerter är helt ok, då ligger du rätt. Många undersökningar såväl som min egen långa erfarenhet bevisar det ständigt.

Tar du för lite betalt och alla svarar ja kommer du att jobba ihjäl dig. Svarar 20% nej, så skalas de bort som kommer att kosta dig kraft och möda.

Kom ihåg – när kunder säger att något är dyrt, så är det en åsikt, inte en sanning! Svara “så synd att du inte har budget för det just nu, men låt oss hålla kontakten”. Du går därifrån med högburet huvud och kan ägna tid åt nya lönsamma kundmöten, utbildning, utveckling etc så du stannar på toppen. Lär dig mer om detta i min kurs som du kan köpa här på Driva Eget, enkelt och lönsamt att träna förhandling.

Och du – säg nej själv oftare! Du är inte ett offer för kunder som bestämmer ditt pris. Ordet nej i rätt läge är det bästa ordet i säljprocessen. Du vinner både din egen och kundernas respekt och det bygger ditt varumärke och din långsiktiga utveckling.

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter