• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Ulla-Lisa Thordén

    Ulla-Lisa Thordén

    Säljexpert

    Ulla-Lisa Thordén är säljtränaren som hjälper till att avdramatisera säljarbetet – det ska vara enkelt, kul och lönsamt. Hennes bästsäljare är bl a “Sälj dig själv och ta betalt”, “Luspank och idérik” och den senaste “22 sätt att sälja bättre”.

“After work” – 4 steg för utvärdering och snabbare sälj.

BloggHur har du fått dina bästa kunder? Gediget detektivarbete, rekommendation eller ren slump? Att utvärdera nedlagt arbete är nödvändigt för att dra slutsatser och göra mer av det som leder framåt och lägga ned det som inte har effekt. En självklarhet säger du, men jag är häpen över hur många “omedvetna” företagare och säljare som det faktiskt finns.
Därför kommer nu en kort checklista som du kan gå igenom efter varje säljsamtal öga-mot-öga, för att kolla att du är på rätt väg:

1 Var det “rätt” kund jag mötte? Kan vederbörande fatta beslut och har hen plånbok?

2 Är jag nöjd med själva samtalet – lyssnade jag och vad sade jag? Hann vi prata igenom väsentligheter?

3 Kom jag till en konkret överenskommelse med (den potentielle) kunden? Vad ska göras, av vem och när?

4 Vad är nästa steg – grönt ljus (gå vidare) eller rött ljus (lägg ned)? Vill jag själv göra affären eller säga nej?

Ett extra tips är att ta med en kollega på säljmöten och tillsammans gå igenom frågorna efteråt. Alla är fullt kapabla att utvärdera och ge tips “after work”! Lycka till.

Ulla-Lisa Thordén
ulla-lisa@republic.se

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
6 tips – så får du fler säljavslut

BloggAlla läsare av säljskolan befinner sig på olika steg i säljprocessen  - några har just startat företaget och behöver komma igång, andra är redan säljfalkar och vill förfina sitt säljande. Alla behöver ständigt några tips kring hur du man får till själva affären.

Alltför många är skygga för att så att säga be om ordern, att få ja eller nej på sitt erbjudande och fortsätter att informera och prata utan att komma till skott. Du måste styra samtalet framåt för att veta var ni står, det är inte kundens jobb.

Sanningen är att avslut ofta kommer av sig självt om man genomfört själva säljdialogen bra och landar i ett avgörande.

Smart “avslutsteknik” hjälper dock inte såvida du inte genomfört ett bra samtal innan som gjort kunden trygg i sitt beslut och som denne upplever som nyttigt.

Testa kunden genom att ställa de frågor som eventuellt finns kvar att besvara innan kunden kan svara ja.

Ställ frågan – och var tyst. Låt kunden tänka färdigt, tystnad påverkar och fokuserar tanken mot ett svar.

1 “Är det något som hindrar att vi kommer igång nu?” (Troligen finns det inget som hindrar, och om det finns så får du reda på det och kan hantera det.)

2 “Vilka fördelar ser du med mitt förslag?” (Låt kunden berätta och sälja till sig själv. Du får då koll på hur hen uppfattat ditt förslag och kan hantera eventuella invändningar.)

3 “Vill du starta nu eller efter påsk?” eller “Vill du installera själv eller ha vår hjälp?” (Du utgår från att ni ska jobba ihop, vill bara veta när och hur.)

4 “Nu gör vi så här!” (Du tar kommando med glimten i ögat och hjälper kunden över sin beslutsångest.)

5 “När du säger ja till förslaget så får du tillgång till Y, Z, Å och Ä – för jag har förstått att det är det som är viktigt för dig för att du ska svara ja?” (Du sammanfattar, ger de bästa argumenten en gång till och utgår från att du får ett ja.)

6 “Jag hör att du inte vill/ kan – men OM det vore möjligt, hur skulle vi göra då?” (Du leder kunden mot att trots allt se möjligheterna och kanske komma på bättre tankar under samtalet. Du kan lättare höra vad som saknas i argumentationen eller vad som kunden verkligen gillar.)

Sens moral – ett bra samtal leder lättare till avslut, inte tekniken i sig.

Sänd gärna frågor om sälj som du vill ha besvarade till ulla-lisa@republic.se!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Därför är det helt ok med ett NEJ!

BloggHäromveckan hade vi en diskussion på twitter om värdet av varför man inte ska få ja på varenda förslag eller offert.

Det handlar egentligen om hur du värderar dig själv, din tid och ditt erbjudande.

Om du jobbar helt gratis – tror du att du får fler kunder? Svaret är nej! Det finns fortfarande människor som inte vill ha eller behöver det du erbjuder, även om det inte kostar något. Priset är en effekt av värdet.

Det finns kloka ord om detta: “du får vad du betalar för”. Om du tar för lite betalt finns du troligen inte kvar efter en tid, kassan är tom. Alla andra är ju så bra på att ta betalt av dig, eller hur?

Av det skälet bör du utgå från vad ditt erbjudande är värt för kunden eftersom de betalar för nyttan du levererar. Ju mer nytta, desto högre är priset. Och är du unik (vilket är avgörande i hård konkurrens) så ska det avspeglas i priset.

Om kunderna absolut inte har råd får du antingen söka nya kunder, paketera om tjänsten i mindre delar eller fundera på din affärsmodell.

Du skalar lätt bort de kunder som du inte vill ha genom att mäta antalet nej – ca 20% nej på offerter är helt ok, då ligger du rätt. Många undersökningar såväl som min egen långa erfarenhet bevisar det ständigt.

Tar du för lite betalt och alla svarar ja kommer du att jobba ihjäl dig. Svarar 20% nej, så skalas de bort som kommer att kosta dig kraft och möda.

Kom ihåg – när kunder säger att något är dyrt, så är det en åsikt, inte en sanning! Svara “så synd att du inte har budget för det just nu, men låt oss hålla kontakten”. Du går därifrån med högburet huvud och kan ägna tid åt nya lönsamma kundmöten, utbildning, utveckling etc så du stannar på toppen. Lär dig mer om detta i min kurs som du kan köpa här på Driva Eget, enkelt och lönsamt att träna förhandling.

Och du – säg nej själv oftare! Du är inte ett offer för kunder som bestämmer ditt pris. Ordet nej i rätt läge är det bästa ordet i säljprocessen. Du vinner både din egen och kundernas respekt och det bygger ditt varumärke och din långsiktiga utveckling.

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Tänk om du säljer för mycket? Grattis!

BloggEn orolig fråga från nyblivna entreprenörer är ibland “Tänk om jag säljer för mycket? Vad händer då?”
Ja du, brukar jag svara, grattis i så fall! Då löser du nog det också, ska du se.
Dock har jag inte stött på någon som “sålt för mycket” – hur skulle det gå till? Däremot har jag mött alldeles för många som förköpt sig i sin glädje över sin strålande idé, och nu sitter på lager av grejer som är helt ute. En vanlig felplanering är t ex att låta trycka för många ex av en bok eller låta tillverka för många grunkor eftersom det ju är billigare per styck då att köpa in etc. Lagerhållning är dyrt och så är det väldigt tungt att flytta runt lådor. Och deprimerande att titta på och känna “säljpanik”, ett avskyvärt tillstånd som är förlamande.

Om du säljer produkter är det en fråga om planering, framförhållning och en bra distribution. Antingen rent fysiskt i butik, studio eller via nätet. Förutom alla andra säljande aktiviteter i sociala medier, din PR strategi etc och din dialog med kunder vill säga. Får du för mycket att göra anställer du någon som kan hjälpa dig att packa grejer eller sköta administrationen – men behåll gärna den värdefulla kundkontakten själv.

Om du säljer tjänster måste det vara omöjligt att sälja för mycket! Gäller det din egen expertis är det ju du som är själva regulatorn i produktionen – “det finns bara en av dig och det är du” och sju dygn i veckan. Här kan du visserligen anställa någon att hjälpa dig, men troligen inte att leverera den expertis som är du. Därför bör du skaffa medarbetare som servar dig i din leverans där det är du som så att säga står på scenen. Felet vi gör när vi börjar bli fullbokade är att ta tid från kunden för att sköta all administration själva istället för att skaffa hjälp. Tro mig, du vinner så mycket på att vårda din expertis och inte föröda den. Regulatorn när folk rycker i dig och köper för mycket är helt enkelt att höja priset – då får du plötsligt rätt kunder också. Förfina och utveckla din expertis och ge ett jobb till någon som tar hand om dig. Väx. Magiskt. Låt folk köpa.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Gör det skriftligt – slipp en massa problem. 3 tips för kloka.

BloggEn entreprenör jag känner råkade ut för bland det värsta man kan tänka sig. Samma dag terminen startade, timmar före hen skulle sätta igång med första träningstillfället, kom ett mail där kunden avbokade hela säsongen och skyllde på platsbrist. De hade haft ett bra samarbete i flera år. Ett löpande muntligt avtal som hade fungerat klockrent. Kunden menade nu att det inte gjorde något med avbokningen för det handlade ju ”bara om en tid”.
Så hur ser dina kunder på det du levererar? Är det ”bara tid” om du säljer en tjänst? Svar nej. En tjänst är som en produkt – du producerar och levererar i samma stund. En avbokad tid är som att slänga ut en produkt genom fönstret – du får den aldrig tillbaka.

Muntliga avtal gäller. Punkt. Däremot är de svåra att bevisa och har man att göra med en kund som vill slingra sig ur en överenskommelse så innebär det ofta en bevisfråga vem som sade vad. Jobbigt. Alltså:

1 Gör ett enkelt avtal om vad ni kommit överens om, på en servett om det kniper. Se till att kunden skriver under. Det gäller såväl tjänst som produkt.

2 Om du gör ett avtal per telefon – sänd bums ett mail med den överenskommelsen som ni gjort. Om inte kunden opponerar sig, så har ni ett avtal (kallas tyst accept).

3 Om du säljer din tid/ tjänst, se till att ha en uppsägningstid i avtalet så att du inte blir ställd åt sidan när det passar kunden och du inte kan boka in någon annan.

(Hur det gick för entreprenören? Ja, det håller hen just på att förhandla om! Och hen har ett bra case – vilken kund vill bli uthängd för att den inte agerar affärsmässigt…? )

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Träna säljarskallen med något av 8 knep – det funkar.

BloggLider du också av deadline-itis, uppskjutarsjukan? Den brukar bryta ut när du väl ska sätta igång med utåtriktade aktiviteter mot kund. Rädslan för ett “nej” är också effektivt när man ska starta. I värsta fall sätter du igång med att måla om eller arkivera istället (kanske inte du då, men det finns en och annan som känner igen sig, det vet jag.) Ofta handlar det om att man inte vet “vad man ska säga” i ett givet läge, och därför skjuter upp alla säljande aktiviteter. Kanske därför något av följande enkla knep passar just dig.

1 Skriv ned det du skulle vilja säga och lär dig utantill.
2 Be en kompis att läsa och lyssna till dig och peppa dig att “skryta mer” – fakta är inte skryt.
3 Säg det du vill säga som om det vore en annan person än du själv som skulle beskriva sin verksamhet.
4 Säg “hon” eller “han” om dig själv – och berätta vad “hon” eller “han” är bra på.
5 Träna, träna, träna i alla sammanhang. Sätt dig i kundens situation och rollspela mot en kompis.
6 Tänk – “jag behöver inte sälja, jag bara berättar om det roligaste jag vet att göra och så får lyssnaren själv fråga vidare om den blir mer nyfiken”.
7 Säg – “mina kunder brukar säga att jag är bra på xxx och yyy tycker att jag gjort en stor nytta för dem! Det gör mig så glad! Jag kan göra nytta för dig också om du vill :)!”
8 Varför skulle någon skratta åt dig eller tro att du skryter?! När någon annan berättar vad de gör så tror du väl på dem?

Jag vet att det är svårt för många att berätta om hur bra de faktiskt är, men om du berättar om vad du vill göra för dina kunder så kanske det blir lättare! Detta ska vi träna mer på i fortsättningen. I min nya bok “22 sätt att sälja bättre” finns massor av tips för dig som söker praktiska tips. Hjälpen är nära!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Fokus för f-n! Fyra steg mot mål.

BloggSå här i början på (säljskole)året kan vi behöva konkretisera våra mål – eller riktningar om du föredrar det.

En del personer klarar inte av att sätta mål – för tänk om de inte uppnås? (Definitionen på mål är att det bl a ska vara mätbart, uppnåeligt men utmanande, förknippat med en deadline och att du själv “köpt” det med hjärtat.)

Om du därför upplever målpanik med risk för misslyckande, så tänk istället på riktning – vill jag hit eller dit? Detta sätt att beskriva vart man vill har hjälpt ett antal säljskygga entreprenörer till oanade resultat, de slapp känna att de missade ett slags målsnöre på viss tid.

Men – nu kommer det viktiga: om du inte vet vart du är på väg så kommer inte något du gör att leda dig rätt. (Berömda uttjatade citatet om kaninen i Alice i Underlandet). Du är ju så att säga ute och irrar likt en orienterare i fel skog med oläslig karta utan kompass. Och då lär man aldrig komma dit man möjligen ville.

Detta är basic menar du, javisst. Men efter drygt trettio år i säljandets centrum är jag fortfarande häpen över hur många som saknar både mål och riktning, de bara jobbar på, ungefär som en tennisboll där någon annan servar.

Om du istället vill driva på, gör klart för dig fyra saker:

1 Hur ser din önskvärda framtid ut? Beskriv den målande i ord, bild, doft, ljud, ljus… våga drömma.

2 Kan du identifiera något konkret att rikta in dig mot i den bilden? Beskriv det som ett mål.

3 Ta första steget idag. Ring det där samtalet, sänd det där mailet, boka in det där mötet…

4 Jobba på och behåll målet i fokus. Även den längsta resa börjar med första steget (gammalt kinesiskt ordspråk som är mycket sant).

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Kunden äger ditt rykte – inte du! 3 funderingar

BloggLåt oss fundera ett ögonblick på hur mycket vi anstränger oss för att bygga vår profil som förhoppningsvis ska ligga till grund för ett bra varumärke.

Vi jobbar så hårt på att kommunicera ut i alla kanaler hur vi vill att omgivningen ska uppfatta oss att vi ibland glömmer av att det inte är vi själva som styr bilden, det är faktiskt kunden. Allt vi gör för våra kunder är ju det som bygger bilden i kundens ögon, inte hur vi väljer att beskriva den.

När du startar ditt företag har du möjlighet att berätta vad du vill stå för. När du har kört på ett tag betyder din egen beskrivning mindre och mindre, kunden har tagit över verklighetsuppfattningen. Skrämmande eller hur?Tänk hur mycket som spenderas på glödande beskrivningar om vad ett företag står för – men ingen har förankrat det hos medarbetarna. Eller att företag förändras över tiden.

Några tips för dig som jobbat på ett bra tag:

1 Vad säger kunderna egentligen om dig och ditt företag?

2 Stämmer kundernas och din bild av ditt företag?

3 Vilka bra citat kan du använda dig av i säljarbetet? (Mer sant vad kunder säger än vad du själv väljer att säga!)

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Säljskolan del 2
3 tips: En bra leverantör är guld värd!

BloggHanden på hjärtat. Hur många gånger har du hört att du ska visa kundomsorg – miljoner gånger? Men hur ofta hör du om leverantörsomsorg? Just det, sällan. Jag predikar däremot så ofta jag kan om vikten av att tacka den som fixar saker för dig. Det kan gälla varor och tjänster men också goda råd, ett handtag i vardagen eller peppning när det blåser snålt.

En serviceorienterad leverantör gör ditt liv enklare, roligare och faktiskt lönsammare. Ett tack till denne hedersknyffel i rättan tid gör kanske att den offerten du får är trivsamt mager (precis som du ibland rabatterar dig själv när du ska skriva en offert till en särskilt trevlig kund, medge det!). Du kan också få nya kunder via en glad leverantör. En bra leverantör sparar tid för dig så du kan ägna dig åt att göra affärer istället.

Fundera en stund över följande 3 säljtips:

1 Vilka är mina bästa leverantörer?

2 Hur kan jag tacka dem på ett bra sätt?

3 Kan vi fixa kunder till varandra?

Detta är ett särskilt bra tips för säljskygga – lättare att säga tack än att boka in nya kunder…

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
SÄLJSKOLAN DEL 1
Är du struts eller falk?

BloggSå här under årets två sista veckor är det dags att begrunda hur säljåret 2014 varit för dig. Är du tillräckligt nöjd? Eller kunde det varit bättre – och i så fall hur?

Om du är struts stoppar du huvudet i sanden och vågar varken dra slutsatser eller göra framtida justeringar.

Om du är falk så kan du sväva ovanför årets insatser och se allting tydligt, och kan därför genomföra nödvändig lägesförändring. Grattis du som är falk!

Jag har jobbat i säljandets centrum i drygt trettio år, både som säljare, säljledare och säljtränare och skrivit ett antal bästsäljare. Det är för min del uppenbart att det som skiljer “säljstrutsen” från “säljfalken” är att falken alltid har koll på läget och lyckas bättre.

Min säljskola 2015 är för alla som vill bli säljfalkar och är beredda att jobba hårt för det.

Varje vecka kommer du att få något att fundera över som förhoppningsvis gör din vardag mer aktiv och lönsam vad gäller säljarbetet antingen ditt företag lägger 10% eller 100% av tiden på att skapa goda kundrelationer och effektiv kundkommunikation.

Första rådet kommer här: Fundera över något du inte gjorde i år som du därför ska göra så fort som möjligt nästa år. Skriv ned det. Titta på anteckningen varje dag tills du genomfört det och du kan stryka det ur din plan. Enkelt.

Välkommen till min säljskola – önskar dig ett fantastiskt 2015!

Dela post
Kommentarer (2)
  • Ett otroligt bra och påtagligt sätt att komma igång och göra! Det tipset ska jag vidarebefordra till andra. Att dela upp din önskelista på det här sättet gör delmålen tydliga och det är svårt att skuta upp dem – de tittar ju på dig under dagen. Ett tips är att sätta upp bild på kunderna också, det är lättare att prata till en person man “ser”. Keep up the good work som det heter – lycka till!

    Ulla-Lisa Thordén

    2015-04-28 22:21

    Svara

  • Fixat och klart!

    Skrev på en lapp som jag hängde upp här på kontoret! Det stod ring 3 kunder (skall inte säga vilka de var) som du vill ha men tror är för svåra för att dra in! Nu är de kontaktade och jag fick in två av dem!!! Berättade även för dessa om lappen jag har hängt upp! :)

    LiveAgent.se

    2015-02-24 16:24

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter