• "6 guldregler som räddar din förhandling från stressade beslut som kan kosta massor!"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "PR-skolan i dag: En artikel om dig och ditt företag kan du använda på många sätt. Här är några."

    Anna Fagerström

  • "Tack vare Social Selling har jag mycket mer tid över som jag spenderar på min familj."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Anna Fagerström
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Ulla-Lisa Thordén

    Ulla-Lisa Thordén

    Säljexpert

    Ulla-Lisa Thordén är säljtränaren som hjälper till att avdramatisera säljarbetet – det ska vara enkelt, kul och lönsamt. Hennes bästsäljare är bl a “Sälj dig själv och ta betalt”, “Luspank och idérik” och den senaste “22 sätt att sälja bättre”.

5 enkla tips att rivstarta säljhösten!

BloggTar det emot att sätta igång inför en ny säsong? Välkommen i klubben! Det är därför som Driva Eget just nu är fyllt av goda råd och idéer inom alla områden – och här kommer alltså några om säljandet som du kan använda för att komma ur startblocken:

1 Vilka önskekunder fick du aldrig tag i i våras? Gör en lista och hör av dig till dem NU – de är troligen på gott humör efter sin semester och vill ta till sig nya tankar (för att komma ur sina startblock!)

2 Nådde du ditt säljmål i våras? Om ja, grattis, sätt nya djärva för hösten, lyft dig i håret.
Om inte, hur stort var glappet? Se siffrorna i ögonen så att säga och skriv ned (så lurar du inte dig själv) vad som missades. Ska du göra det i höst istället? Bestäm dig – börja NU – gör!

3 Ta fram eventuella surdegar bland offerter el likn – åtgärda NU eller släng ut dem. Gammalt mög är inte motiverande, suger bara energi baklänges.

4 Gå igenom dina bästa kunder – hör av dig till dem NU och fråga hur semestern har varit och föreslå ett ni gör en kort avstämning inför hösten. Fråga vad de ser fram mot, vad de oroar sig för, vad de behöver hjälp med och föreslå något som du ser att du kan göra för dem, något som är “osålt”. Även om de inte svarar ja just nu har du planterat frön och de känner att du bryr dig. Och du får värdefull information att jobba vidare med. Och har stärkt er relation.

5 Sätt igång det kreativa tänket – förändra något NU! Ny tjänst eller produkt – ny prislista – ny webbsajt – ny kund – ny anställd – ny PR…? Nya utgångspunkter skärper oss och får igång vår energi och det blir roligare att både starta och köra. Gör du som vanligt, blir det som vanligt.

(Om du känner att du verkligen behöver ta krafttag, rekommenderar jag även dig att köpa min säljkurs här på Driva Eget. För priset av  en coachingtimme får du massor av tips, idéer och peppning – i sex månader har du tillgång till kursen när du vill. Och kan höra av dig till mig med just dina frågor.)

Kör hårt i höst – den kommer inte tillbaka!
ulla-lisa@republic.se

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
5 guldregler som räddar din förhandling från stressade beslut!

BloggFörhandling låter mycket seriöst – man tänker på internationell politik, nattmanglingar i löneförhandlingar eller very big business.

Betänk då att du faktiskt förhandlar varje dag om smått och stort, ibland inne i ditt eget huvud där du är både medpart och motpart. “Ska jag satsa si eller så”, “ska jag välja det eller det” etc. Oftast är det själva processen som är fruktbar. Du väger för och emot och tar förhoppningsvis ett riktigt bra beslut.

När det däremot kommer till att din förhandlingspart är någon annan, är du utsatt för en okänd hjärna, där du inte vet hur beslutsunderlaget ser ut eller vilka ramar denne har. Om du är ovan märker den andre det direkt, bl a via dina ickeverbala signaler som läcker information som ett såll om du inte ser upp.

Det farligaste vid en förhandling är om du hamnar i stress, antingen det gäller tid, pengar, villkor eller dylikt.
Det bästa är ju om du är så cool att din förhandlingspartner i sin tur blir så stressad att denne begår misstag till din fördel. Jag minns en företagare som fick flera miljoner extra när han sålde sitt företag p g a att förhandlingsparten hade bråttom till flyget! Märk väl – köparen var anställd och ansvarade inte för att först tjäna in miljonerna och tyckte väl att summan var OK så han hann åka hem i tid.
Skulle en egenföretagare göra ett så fatalt misstag? Svar: rungande nej!!!

Guldregler:
1.
 Tänk noga igenom dina ramar inför en förhandling och se till att du har “luftrum” och inte hamnar i stress och måste acceptera något (för dig) oskäligt. Och tänk win-win.
2. Känn din förhandlingspartner – läs på!
3. Bestäm dig för din “vattenlinje” – vad du inte får gå under så att du sjunker.
4. Våga bryta för att hinna tänka igenom ett nytt utspel från förhandlingspartnern.
5. Våga säga nej själv! Gå därifrån med högburet huvud.
6. Se till att ha riktigt kul – det finns alltid fler fiskar i sjön…!

Det finns givetvis en hel räcka med fler tips inför själva samtalet – olika utspel, tillbakaträdande, testballonger, införandet av nya villkor etc, men även hur du kan använda dina kroppsspråkliga signaler för att “läcka” det du vill under förhandlingens gång. Det är som det bästa dataspel att förhandla, faktiskt, men IRL!
Se ovanstående 6 råd som de viktigaste när du förbereder dig.
Oavsett om det gäller små eller stora affärer eller projekt.
Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
5 tips för att säljpimpa din säsong!

BloggHallå där – det var ett tag sedan! Hur ser din höst ut? Är du i full gång eller segar du runt och hoppas på det bästa…? Själv har jag spenderat sommaren genom att skriva färdigt min nya bok… den kommer i början av 2017. Mer info kommer under hösten! Jag kan redan nu avslöja att den handlar mycket om kommunikation öga-mot-öga. Ju mer digitala vi blir, desto viktigare är det att hantera det analoga mötet med respekt och ett klart syfte – om du vet vart du är på väg alltså.

Och det är väl där många av oss syndar, vi kör på som vanligt. Det är livsfarligt i dessa dagar. Du måste ha tummen på pulsen i din bransch, på din egen utveckling och samtidigt hålla en utlagd kurs på ett flexibelt sätt. Det är som att segla – var befinner du dig, vart ska du, hur lägger du ut kursen och hur blåser vindarna?
Så du kan ha nytta av följande (favorit)frågor och tips inför en ny säsong:

1 Gör ett ÄRLIGT nuläge – “så här ser det ut just nu”.
Är du nöjd? Om inte – varför då? Hur stort är glappet till det du vill uppnå?
Våga se ditt företag utifrån! Är du imponerad och stolt eller uttråkad och lustlös?

2 Hur kan du fylla glappet?
Höja priset – fler/ andra erbjudanden – samarbeta med kollegor i branschen (jodå, det är kul!) – ändra kundstruktur – fler kundaktiviteter – ändra säljstrategi helt – våga prova andra vägar – gå utanför landets gränser – lägga ned det olönsamma och trista – skala ned/ upp – vässa dig som specialist och säga nej till det som inte passar i din profil längre?

3 Tänk tvärtom och gör en helt NY plan för det du ska uppnå!
Se ditt företag som om du vore din egen konsult. Vad skulle du ge för råd till din kund då…? Tänk på dig själv i tredje person: “hon borde…”, “han skulle ha nytta av…”, “jag tycker att du ska satsa på…” Ge dig själv de råd du skulle ge din bäste vän! (Man vet ju alltid hur någon annan borde göra, eller hur? Gör det själv då!)

4 Omsätt i praktiken och börja nu!
Definitionen på en idiot är en person som fortsättet att jobba på samma sätt men förväntar sig ett annat resultat. Och det är inte jag som säger det, det är ett mycket känt citat av Albert Einstein som ju hade koll. Så vad ska du förändra NU så du inte halkar ner i gamla hjulspår med samma resultat?

5 Korrigera din riktning med några grader som start!
Om du startar en seglats från Göteborg och ska till Skagen, gäller det att du lägger kursen rätt. Om det felar på några grader bara när du håller i rorkulten, hamnar du i värsta fall i Skottland…
Omvänt betyder det att du kan ändra hela din företagarresa genom att lägga om endast några grader bara. På sikt har dessa få grader medfört en stoooor förändring!

Lycka till alltså med minsta förändring – i bästa fall får du roligare själv och gör kunderna lyckligare. Själva poängen med företagandet tycker jag.

Lycka till! (Berätta gärna hur det går.)

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
5 säkra sätt att skapa en gemensam verklighetsbeskrivning med kunden, basen för affären!

BloggDe flesta av oss gillar att berätta engagerat om det vi tror på och vill leverera till en lycklig kund. Ibland grips vi av pratnoja och märker inte de subtila signaler från kunden som visar att denne tröttnat. Kunden känner sig helt enkelt inte involverad i köpet. Kunden blir inte mer engagerad ju mer du pratar. Det är när kunden själv beskriver sitt behov/ problem som det blir helt sant och uppenbart. När kunden själv berättar så involverar hen sig i samtalet och vill driva det vidare.

Jag kan inte förstå varför det verkar så svårt för många att våga ställa frågor först, lyssna ordentligt och först därefter säga det som behöver sägas. Du köper endast när du känner dig helt och fullt förstådd av säljaren/ den säljande. Förståelse kommer ur en kunskap om hur både köparen och säljaren ser på verkligheten. Utan en gemensam verklighetsbeskrivning, är det svårt att enas. Exempel: om du tycker att gräsmattan behöver klippas men din partner inte tycker det, är det svårt att få denne att hjälpa dig att klippa. Om ni däremot är eniga om att gräset är för långt, är det enklare att få den klippt. Typ.

Du behöver alltså få kunden att berätta om hur denne ser på sin verklighet. Det gör du enklast genom att ställa ett antal frågor som bildar bas för vidare samtal. Detta vet varenda företagare och säljare. Men varför syndar man så ofta mot denna enkla erfarenhet?

Här kommer några förslag (som du troligen redan använder, alla eller några) som en vänlig påminnelse! Observera att de inte gäller alla och i alla branscher, se dem mer som exempel att utgå ifrån.
Alltså:

1 Hur ser företagets framtid ut enligt dig?
2 Hur utvecklar sig er bransch?
3 Vilka utmaningar/ investeringar står ni inför det närmaste året/ de närmaste åren?
4 Om du personligen skulle värdera utmaningarna – vilken är den största/ svåraste?
5 Vad händer om ni inte går i mål med era ansträngningar…?

Redan här kan du få en bild av hur kunden ser på sitt företag(-ande) och hur denne värderar de potentiella problemen. Är det en glad lax så kommer verklighetsbeskrivningen att låta mer positiv än om du har en dyster typ framför dig. Det får du nämligen reda på genom att lyssna på HUR denne svarar på frågorna. Du lyssnar så att säga på vilken musik som spelas… Därefter kan du välja att bekräfta kunden, ge din syn på saken, informera om andra liknande företag och berätta vad du själv kan bidra med för att jämna vägen för kundens framtid. Genom att visa att du förstår kunden på ett djupare plan, kommer denne att uppskatta ert samtal på ett annat sätt än om du väljer att “sälja in” först.

Skulle du få förtroende att gå till en läkare när du har ont i handen och denne bara berättade om hur duktig hen är på att operera knän? Tror inte det nej.
Agera som den specialist du är. Låt samtalet utveckla sig utifrån kundens perspektiv. Lyssna. Intresse är säljande i sig. Du blir också mer intressant när du är en god lyssnare. Se den gemensamma verkligheten. Den är som den är. Utgå från den, det är enklast så.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Krångla inte till det! 3 enkla grundtips för att kolla din idé.

BloggEftersom jag ofta arbetar med entreprenörer, får jag ta ställning till allehanda idéer. De är mer eller mindre färdigbakta.
Jag minns ett tillfälle där jag efter en hel timmes förklarande fortfarande inte hade greppat vad de två entreprenörerna egentligen hade för idé. Det kan ju i och för sig bero på att jag är korkad. Det kan också bero på att de varken kunde beskriva vad idén gick ut på (erbjudandet) eller nyttan för kunden. De hade dessutom fått finansiering för eländet och jobbade hårt på att söka upp kunder för ett göra en slags marknadsanalys (mycket bra start förstås).
Deras säljmöten blev långa och tradiga. De stackars tilltänkta kunderna begrep inte heller vad det hela handlade om.
Entreprenörerna hade kontorsplats, en liten lön och så småningom hjälp av mentorer och coacher (däribland mig).
Jag avsade mig snabbt uppdraget, det gick inte att rädda idén. Så småningom lades projektet ned, till deras stora förtrytelse – de var verkligen förälskade i sin idé.
Det jag reagerar på är att de inte hade fått rött ljus tidigare i processen!

Mina tips till dig är alltså följande:

1 Om du inte kan förklara din idé och nyttan av den i få meningar är den troligen för krånglig för kunder – det man inte förstår säger man inte ja till eller spenderar pengar på.

2 Om någon försöker säga detta till dig på ett tidigt stadium – lyssna noga!

3 “Kill your darlings” – var redo att vända, vrida och justera idén tills den blir begriplig och nyttig.

En av de mest populära TV programsidéerna de senaste åren kan sammanfattas i tre ord – gör om det om du kan. Idén är “känt folk dansar”, alltså Let´s Dance. Dessa tre ord täcker upp en hel produktion med hur många ingredienser som helst, men kan det sammanfattas bättre?

Ibland kallas en kort idébeskrivning för “elevator pitch”, men för mig är det mer än retorik.
Det ska inte bara låta bra, det ska innebära ett löfte om en framtida nytta som man verkligen vill bjuda kunder på.
Mer om detta kan du läsa om i någon av mina (eller andras) böcker – antingen du ska starta företag, utveckla nya idéer eller testa andras idéer.
Våga säga att du inte begriper. Rädda en entreprenör idag.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Spill inte krutet på fel kund – 5 sätt att slippa jobba fel!

BloggTidigare i våras fick jag anledning att analysera en kund och dennes säljstrategi och själva säljarbetet: “mycket skrik men lite ull” som man säger. Alla jobbar hårt och aktivt, men inte alltid så smart alltså.
Företaget är relativt nystartat och man har hittills inte haft erfarenhet från praktiskt säljarbete och söker sig därför fram på olika vis för att se vad som fungerar. Det som blev uppenbart för mig var att det handlade om ett flertal punkter som måste åtgärdas, så att det hårda arbetet fokuserades åt rätt håll.

Jämförelse: Om du ska spela dart är det ju toppen om du har en måltavla, står på rätt avstånd och slänger pilarna år det håller där måltavlan är uppsatt. Chansen ökar så att säga för att åtminstone träffa tavlan och i bästa fall bull´s eye!
Fundera alltså själv en stund på följande samvetsfrågor:

1 Har du en klar bild av din kund – näringsliv, kommun, organisationsform, bransch, storlek, geografiskt läge etc?
Alltför många skjuter för brett och kan omöjligen leverera rätt värde eller nytta till alla tänkbara kunder. Jag har lärt mig under åren att om du tror att du kan göra allt för alla så blir det inget för någon! Ofta en dyrköpt läxa för det nystartade företaget som inte vill missa någon och istället missar alla. Våga välja, välja bort och bli specialist på en viss grupp.

2 Befattningshavare/ funktion/ position hos kunden?
Hur många gånger fastnar vi på för låg nivå hos kunden? Det är otroligt svårt att runda någon som vill utöva makt eller göra sig märkvärdig. Och hur tror du att någon annan än du kommer att kunna påverka ett beslut om du inte får tillgång till den med beslutsmakt och plånbok? Våga fråga om den du pratar med kan fatta beslutet själv här och nu när ni väl kommit överens. Du vinner tid.

3 Personlighet/ intressen hos denne befattningshavare?
När du väl har funnit rätt person så undersök denne – googla rent allmänt eller kolla FB eller Linkedin i ditt nätverk etc. Att veta mer om den du träffar gör att du har ett försprång genom att du kan förbereda ditt samtal, ställa  vettigare frågor och lyssna bättre. Du kan dessutom vara övertygad om att den du träffar googlat dig om hen är seriös med att ge dig av sin dyrbara tid.

4 Vad händer om den ende du byggt relation med med slutar…?
Att satsa allt på en enda person är ett av de dyraste misstagen du kan göra. Var därför noga med att skapa flera kontakter (där det är en större organisation eller fler i en grupp som beslutar). En del tycker att detta är att spilla tid, men det tycker inte jag. Ibland kan det räcka med att man hälsar på så många som möjligt hos kunden så man är “känd” där. Det blir enklare att höra av sig till nästa person om man redan sagt hej i fikarummet eller i korridoren. Allra bäst är att sälja till en hel grupp! Det kan ta sin tid, men är mycket effektivt – gruppen säljer så att säga in till varandra om du ställer rätt frågor och leder dem till beslut gemensamt. Har man sagt ja inför publik vill man inte backa, då tappar man ansiktet…

5 Är kunden lönsam?
Ibland blir vi så förtjusta och lojala mot våra kunder att vi glömmer att hålla koll på lönsamheten. Det kan blir dyrt. Gå därför med jämna mellanrum igenom det du levererar och håll ett strängt öga på dina känslor och din plånbok. Våga lämna över en kund till någon annan eller våga omförhandla eller ompaketera. Jag kan inte nog upprepa detta råd!

Hur gick det då för entreprenörsföretaget som jag berättade om i början? Jo, man fokuserade om själva kundbeskrivningen, gjorde en hypotes om hur önskekunden ser ut, gick ett steg högre i hierarkierna, odlade fler kontakter i varje kundföretag, släppte olönsamma kunder – och fortsatte det hårda aktiva säljarbetet. Och ser man på. Snabbare resultat och högre lönsamhet. Så skall det gå till (men det vet du väl redan?)

Lycka till!

 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Analoga eller digitala möten? 8 tumregler för bästa resultat!

BloggJag får ofta frågan om det “duger” att pratas vid via skype, Facetime eller annat digitalt medium när man jobbar professionellt med en kund, leverantör eller annan samarbetspartner. En delikat fråga att sätta tänderna i!
Det beror på en mängd omständigheter – vem du är, vem den andre är, den givna situationen, känsligheten i ett visst ärende, storleken på prislappen – och lite till.

Många av oss föredrar att befinna sig i samma rum som samtalspartnern. Vi vill gärna ha tillgång till 100% av kommunikationens beståndsdelar vad gäller kroppsspråk, röst, ord och eventuella hjälpmedel i form av block eller PP. Kroppsspråket består som vi vet av hållning, gester, mimik, ögonkontakt, handslag, revir, klädsel, acessoarer m m, men även av doft och känsla av energi eller avsaknad av energi. Vi tycker att detta är viktigt för att kunna föra ett bra samtal mot ett resultat av samtalet.
Andra är mer sakligt inriktade och tycker att själva innebörden av det man ska tala om är viktigast och att man inte behöver sitta och tjafsa i samma rum – jobbigt och onödigt.

Det knepiga uppstår när vi blandar dessa extrema ytterligheter. Kommunikationen kan halta ordentligt och missförstånd kan uppstå på vägen. Det kan gå så långt att man dömer ut den andre eftersom signalsystemen inte överensstämmer.
Därför kommer nu några tumregler som du kan pröva dina möten mot:

1 Kolla hur den andre vill att ni ska pratas vid – vilken typ representerar denne? Våga fråga!
Känn dig själv - vad föredrar du själv för att känna säkerhet i er kommunikation? Våga föreslå.
3 Om det uppstått problem – öga mot öga är alltid bäst! Ta tjuren vid hornen i samma rum och visa därigenom ditt äkta engagemang för att lösa frågan eller problemet. Använd alla sinnenna!
4 Projektmöten där ni känner varandra väl och har funnit en avslappnad ton i samtalet – gärna skype eller Facetime om det förenklar för er båda. Särskilt om ni bor långt ifrån varandra.
5 Säljmöten där det innebär att du ska lyssna och uppfatta saker korrekt för att driva något framåt (mot avslut t ex) – alltid öga mot öga om det är en relativt ny kontakt!
6 Om det är du som däremot blir uppsökt kan mobil, skype eller annat funka fint om den andre verkar tycka att det är ok.
7 OBS! Ju större prislapp på affären, desto mer öga mot öga kontakt! Särskilt i början av er kontaktskapande fas.
8 Huvudregel – lär känna varandra öga mot öga, sedan är det enkelt att komma överens om hur nästa kontakt ska ske.

Hör gärna av dig med kommentarer och historier om dina erfarenheter! Vi är alla olika och vill känna säkerhet i sociala sammanhang. Vilka är dina bästa tips?

Lycka till med både det analoga och det digitala mötet!

Dela post
Kommentarer (4)
  • Tack för viktigt ämne som ligger i tiden.

    Min erfarenhet är att den geografiska biten är den avgörande faktorn först och främst.

    Sen beror det helt på var i köpprocessen kunden befinner sig. Vi har gått ifrån att göra fysiska säljbesök (i Stockholm-området) i ett tidigt skede i säljprocessen, till att idag även göra dessa via skärmdelning. Vi har märkt att det är väldigt uppskattat då detta är mer tidseffektivt för både oss och kunden.

    En sak som jag skulle vilja förtydliga ytterligare är att framgångsfaktorn med dessa möten online beror helt hur digitalt utvecklat företaget är. T.ex. stöttar företagets hemsida med rätt information efter onlinemötet, finns det guider för säljarna att maila efter mötet etc (Finns detta så spelar inte prislappen så stor roll). I slutändan är onlinemöten väldigt bra sätt att förstå om kunden är medveten om sin “pain”, är kunden en bra “fit” för oss, och är det “power” (beslutsfattaren) som jag pratar med.

    Men ett möte face to face är alltid trevligare. :)

    Mina 50 öre på ämnet. Tack.

    Mattias Grönborg

    2016-04-24 15:45

    Svara

  • Mycket intressanta reflektioner, Mattias. Tack!

    Maja-Stina Skarstedt

    2016-04-25 13:48

  • Tack Mattias för dina utmärkta reflektioner, tycker att de är klockrena!
    Bästa säljhälsningar från Ulla-Lisa

    Ulla-Lisa Thordén

    2016-05-12 15:10

  • TACK!

    Maja-Stina Skarstedt

    2016-04-14 08:56

    Svara

  • Läs in flera

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Hur ekonomisk är du? 7 tips för bättre koll på stålarna!

Blogg Att vara ekonomisk brukar tolkas som om man vore något snål… I företagarsammanhang ska det dock tolkas som att man har tillgång till olika resurser som ska användas på bästa sätt. De resurserna är bl a tid, glädje, hälsa, relationer och givetvis pengar. Det betyder också att attityden till de olika resurserna är lika viktig som att t ex finna nya kunder eller våga ta rätt betalt.
Fundera därför ett ögonblick på hur ekonomisk du är vad gäller dina viktigaste resurser – och vilka de är. Ibland handlar ekonomin i företaget inte om goda säljresultat, utan om resursutnyttjande.
Några samvetsfrågor:

 1 Är du för snäll?
Är du en glad prick som gärna betalar för att slippa tjafs när du är ute med kompisar? Det kan stå dig dyrt i företaget. Var saklig och tveka inte att hålla koll, alla förväntar sig att du agerar professionellt i din företagarroll.

2 Håller du koll på småutgifter?
Det är märkligt hur mycket pengar man kan slösa bort när man är lite lat. Tar en taxi när det regnar istället för att cykla eller ta bussen. Gå igenom din bokföring då och då och märk upp det som du kunde besparat dig. Våga skärskåda dina (andras) later! Dock gäller det att snåla på rätt ställe. Att snåla på service eller att ta hand om en reklamation kan stå dig dyrt på sikt.

3 Hur mycket låt-gå-tid tillåter du dig?
Planerar och prioriterar du i förväg? Använder du tiden rätt under dagen? Eller slötittar du på en nyhetssajt istället för att ringa en kund till eller sända det där mailet för att boka mötet, när du får en stund över? Valla din latmask ibland, men bestäm när och hur.

4 Förhandlar du bra?
Din lönsamhet kan givetvis hänga på om du är skicklig på att hålla uppe ditt eget pris i en förhandling. Den kan också hänga på hur bra du är på att förhandla när det är du som är kunden! Ser du till att få bättre betalningsvillkor, fri frakt, ett extra erbjudande just nu, kontantrabatt eller ett bättre pris när du gör en större beställning? 

5 Mersparar och mersäljer du?
Jämför du priser hos olika leverantörer? Kollar du leveransen mot fakturan när du får dina beställningar? Det är ofta slarvigt packade eller fakturerade beställningar som kostar dig extra. Det gäller att du är noga med att reklamera snabbt om något är fel – dina kunder jagar ju dig om det (mot förmodan!) skulle bli fel någon gång. Det här kan kallas merspar och är lika viktigt som merförsäljning!

6 Har du koll på dina bästa kunder?
Vilka är dina bästa kunder? Är det de som är lönsamma och/eller roligast att jobba med? Ibland ägnar vi omåttligt mycket tid åt krävande kunder som varken är lönsamma eller trevliga. Har du råd med det? Varför inte “avskeda” dem… och sök nya härliga glädjefyllda relationer. Det finns säker någon annan kollega i branschen som kan/ vill ta över. (Det här kan inte upprepas ofta nog!)

7 Har du mål och kontroller på vägen dit?
Det är inte kul att spela golf utan hål, och det är inte kul att göra affärer utan mål att sträva mot. Målen behöver inte alltid räknas i pengar – du bestämmer över hur du vill använda dina resurser. Betänk dock att ett gott resultat (skapat genom glädje, goda relationer och väl använd tid) brukar ge effekten av lönsamhet som mäts i pengar.

Därför behöver du fundera över hur ekonomisk du är vad gäller alla dina resurser.
Det är inte att vara snål, det är att vara smart!

Dela post
Kommentarer (1)
  • Fick en tankeställare.
    Engangemang är viktigt i min arbete men emellanåt väldigt tidskrävande.

    Helen Ackelman

    2016-04-22 20:59

    Svara

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Hur fick du dina bästa kunder? 6 frågor för ökad insikt

BloggHäromdagen startade jag ännu ett uppdrag där jag ska handleda en person som vill få bättre styrfart i säljarbetet. Vi gick igenom den nuvarande arbetssituationen och vad som lett fram till anledningen att vi satt och jobbade ihop. Det som slog mig var att personen i fråga agerade mer än han reflekterade!
Han jagar åt olika håll samtidigt utan en klar plan. Du och jag kan ju tycka att det är basic att ha klara mål, en plan och sedan jobba på och noga kolla att man är på rätt väg. Men denne kille var alltså helt inriktad på att “jobba hårt” – men inte så smart.

Därför började vi med en kartläggning (som kan vara rätt bra för dig med. Troligen gör du den redan med jämna mellanrum. Om inte kan det vara lönsamt att göra den…)

1. Hur har du fått dina bästa kunder?
2. Varför är de “bäst” – lönsammast eller roligast att jobba med? Du bestämmer vad en bra kund innebär.
3. Kan du upprepa succén?
4. Hur då och när då och var då?
5. Fixade du det själv eller fick du kontakt via någon annan?
6. Tackade du för hjälpen om du fick kontakten av någon annan?

Jag frågade en gång en kund (delägare i en av de största revisionsbyråerna) hur han fått sina bästa kunder. Han blev stum ett ögonblick och funderade. Sedan skrattade han och sade att han fått 80% via sitt golfspelande och övriga 20% via de 80% som han fått via golfen… Detta innebär ju inte att alla måste spel golf. Det innebär dock att du måste veta HUR just du fått dina bästa kunder. Gör mer av det som leder framåt, lägg ned det andra. Det suger bara tid, energi och får dig frustrerad att jaga runt.
Visst ska man pröva nya idéer, men utvärdera dem noga!

Lycka till!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Inga svar på dina mail? 5 tips för snabbare svar!

BloggKänner du dig också som en mental loppcirkus ibland?
När alla tankar trängs och ploppar åt alla håll samtidigt? När  du inte vet i vilken ände du ska börja? När allt står på plats 1 i prioriteringslistan? (Om du ens har någon).

Då hjälper det inte att du inte är ensam om känslan. Jag tycker att många ständigt befinner sig i ett slags febertillstånd. Då är det lätt att bli irriterad, rent av aggressiv när saker inte faller på plats.
Dit hör bl a utebliven kommunikation från kunder som man väntar svar från.

I min bok “Sälj dig själv och ta betalt”, ägnade jag ett helt kapitel åt vilka känslor som väcks hos en när man inte får svar på sina mail. En del av oss blir ilskna, andra lastar sig själva och tappar självförtroendet därför att man känner sig aktivt bortvald. Detta är vanligast faktiskt.
Här gäller det att du tänker efter: kanske kunden också befinner sig i sin egen loppcirkus som du inte vet något om? Och därför prioriterar bort just dig? Eller inte har ett svar att ge? Eller drabbats av kräksjuka i hela familjen? Eller…?
Jag är överraskad över att vi inte kan sätta oss in i kundens (eller andras) situation och VÅGA återkomma tills vi får ett svar som gör att vi kommer vidare.

Gör så här:
1 Skriv i ämnesraden det du vill ska ske, t ex “Tackar i förväg för snabbt svar!” eller “Svara före 1 mars för bästa pris!” eller dylikt.
2 Gör en cc på mailet till chefen (det brukar hända saker då, såvida det inte är chefen själv).
3 Skriv i mailet att du hör av dig per telefon om svar inte kommit före xx. Då har ju kunden gett dig lov att ringa genom att inte svara på mailet (kallas tyst accept på jurist-iska).
4 Ge två alternativ till handling och be om ett svar med vändande mail – gör det lätt att svara!
5 Hör av dig till kunden snabbare – våga! Ring!

Det finns flera skäl till utebliven kommunikation, det är inte fel på dig eller ditt erbjudande. Ett nej i rätt tid är bättre än att gå och vänta på något som inte kommer att inträffa. Och det kan ju bli ja – bara du vågar höra av dig. Låt inte ett obesvarat mail ingå i din loppcirkus.
Världen är som sagt full av kunder som undrade vart den trevlige säljaren/ företagaren tog vägen.

Dela post
Kommentarer (2)
  • negativ avtalsbindning är nog det du menar…

    inte jurist men...

    2016-02-18 12:07

    Svara

  • Om du så vill! :)

    Ulla-Lisa Thordén

    2016-02-29 17:08

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Sälj inte allt på en gång – låt kunden köpa DIG först!

BloggIbland är vi så begeistrade över allt vi har att erbjuda och allt vi kan göra för våra kunder att vi vill berätta allt på en gång. Fälla!

Ett bra samtal med en kund väcker vår entusiasm för allt vi kan bidra med för att göra dem mer effektiva, glada, lönsamma, vackra, hälsosamma etc. Det är då lätt att att glömma bort att kunderna behöver känna förtroende och trygghet innan de vågar släppa sin köptrötthet och säga ja. De vill troligen testa först för att se om de är tillräckligt nöjda för att fördjupa ert samarbete.
Av det skälet vill jag ge ett råd som jag märkt många behöver fundera över ordentligt inför sina säljmöten.

Sälj en sak i taget.
Om du “bereder ett smörgåsbord” så att säga, gäller det att först kolla om kunden är a) hungrig och b) vad de är sugna på. Fokusera på det och tänk på att det är där du ska inrikta ditt samtal.
När du fått ett första ja, är det för kunden ett stort steg att släppa in dig bland sina leverantörer, medan det för dig kanske inte känns som ett lika stort steg, du vill väl helst ha en större affär, eller hur?
Betänk att det är just nu du har chansen att bevisa att du kan levererera på topp. Först därefter har du möjligheten att gå vidare och utveckla eller utvidga ditt erbjudande så att ni får ett mer långsiktigt förhållande (om det är det du söker vill säga. Vill du kränga iväg en container med grejer så är det väl bara att köra på tills du får ja eller nej).
Det här är särskilt viktigt om kunden redan har en leverantör – du kan bli ett viktigt komplement eller alternativ om kunden känner att det du vill är att den ska köpa DIG och därefter själv får bestämma om fortsatta affärer.  Och då gäller det för dig att finnas där med all din visdom och ditt engagemang. Du måste alltså bli insläppt.

Alltför mycket information på en gång bäddar endast för att kunden känner sig överväldigad och “vill tänka på saken”. Varje gång du får ett sådant svar av en kund bör du fundera över om du har gett:
1 för mycket information
2 eller helt enkelt inte varit tillräckligt tydlig i ditt budskap
3 eller vågat fråga vad det är den vill tänka över.

Det är inte den stackars kunden som ska behöva vaska fram något på ditt stora smörgåsbord. Lyssna, smalna av, erbjud, be om ordern.
Gör det enkelt för kunden att säga sitt första ja! Nu!

Lycka till.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Läs mer i tidningen Driva Eget
8 nr 545 kr

Nr 5/2016 – bara i papperstidningen:
TEMA: Starta eget utomlands
Så får du mer pondus på affärsmötet
Betalar du för mycket för bokföringen?
Försäkringar för dig och ditt företag
Så startade han eget – med noll kronor och en cykel

Skapa din egen hjärntrust – 6 tips för att lyckas snabbare!

BloggHar du hunnit sätta tänderna i det färska året 2016? Jag hoppas att du kommit igång bra. Ett årsskifte ger ju möjligheter att reflektera och åtgärda sådant som man eventuellt inte var nöjd med. Dessvärre är det reflekterandet som kommer på efterkälken när man jobbar febrilt under året. Därför ska jag nu ge dig en idé som du kan omsätta i din vardag relativt enkelt, utan att det kostar skjortan. Det det är bra om du väljer fokus på sälj – det är ju lönsamheten som ger dig handlingsutrymme! Som en “drake” sa “turnover is vanity – profit is sanity”.

Skapa din egen hjärntrust!

Vem är bättre på dig och dina styrkor än dina vänner eller kollegor?

1 Samla dem en kväll över en macka och sätt dig själv i heta stolen.
2 Be dem att gå igenom med luskam din webbsajt, ditt Instagram, ditt Twitter, din blogg, din Linkedin, din Pinterest eller vad det nu är du har valt som kanal.
3 Be dem att reflektera, kommentera och ge förbättringsförslag. Inget är för dumt eller tokigt, kom ihåg det, döm inte ut, försvara eller förklara.
4 Skriv ned alla kommentarer.
5 Först därefter kan ni ge återkoppling eller ta en djupare diskussion om idéerna. Mycket vet du redan (men inte orkat/ hunnit/ velat/ haft råd…) men inte åtgärdat.
6 Välj ut de bästa förbättringsidéerna och omsätt dem i din vardag!

Du slipper dyra konsulter (ooops, tappade jag uppdrag där?) och kan få ett järngrepp över hela ditt företag på en kväll.

För handen på hjärtat och plånboken – med rätt vänner som känner dig, gillar dig och det du valt att ägna dig åt, beundrar dig, vill dig väl och som i sin tur är skickliga på en mängd områden så har du en hjärntrust som heter duga! (Ta inte med dysterkvistarna och kraftsugarna, de behöver sin egen hjärntrust eller terapeut.)

Lycka till med din alldeles egen utvalda expertgrupp!

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
5 vassa städtips i säljprocessen så här i slutet av året!

BloggOch nu är det inte mycket tid att vinka på… Årsskiftet närmar sig med stormsteg. Det kan vara rätt tid att reflektera över det som var och det som ska bli. Och troligen hänger det hela på just dig, antingen du jobbar själv eller har medarbetare. Det är svårt att ducka när du ser siffrorna. Däremot kan du ha satsat massor på utveckling och investeringar, vilket troligen visar sig på sista raden. Om du gjort särskilt kraftfulla satsningar så kommer det säkert att betala sig nästa år – sätt mål, fokusera och jobba stenhårt. Grattis.

Här kommer nu 5 städtips i din säljprocess!

1 Vilka mål hade du i januari? Blev det som du önskade och hade som mål?
Och om det blev ett glapp – hur stort var det?
Om nej – grattis, hur kan du höja målet nästa år?
Om ja, vad bestod det av? Troliga svar på den sista frågan brukar vara något av följande: För lågt ställda mål/ för få aktiviteter som leder mot målet/ oklar målgruppsdefinition/ för vaga erbjudanden/ fel prisbild/ saknat fokus/ sjukdom/ konkurrenterna hårdsatsat/ inte vågat ta hem ordern etc. Många saker kan ha påverkat alltså. Det gäller dock att se ditt resultat i vitögat så att säga och våga vara ärlig! Åtgärda inför nästa år.

2 Vilka kunder är högst på listan som lönsamma och intressanta? Tacka för året som gått genom ett personligt brev/ mail och kanske ett meddelande om vilket projekt du stödjer i ditt företag som en julgåva. Behåll dom, värna om dem.

3 Vilka kunder är varken lönsamma eller intressanta (kanske t o m dyra att behålla). Tacka för tiden som varit och introducera på ett trevligt sätt en kollega i branschen som tar över. (Denne kanske har en annan vinkel på sin leverans som blir lyckad för alla parter). Eller höj priset så det blir värt för dig att behålla kunden om den accepterar det och lämnar dig om den inte förstår värdet av din leverans.

4 Se över din prisbild och gör en justering (uppåt!). Det som säljer bäst är troligen värt mer än det du själv prioriterar – var sträng när du går igenom dina “bästsäljare”.

5 Gå igenom dina säljaktiviteter och kolla vilka som är lönsammast, snabbast eller säkrast lett dig till en affär. Behålla dom inför nästa år och lägg de andra åt sidan, du frigör tid och vässar din egen säljprocess.

Jag hoppas så klart att du haft ett toppenår!
Oavsett vilket, så jobbar vi alltid framåt mot nya mål och ny utveckling. Det är det härliga med ett årsskifte.
Lycka till med julstädningen! Berätta gärna om dina egna bästa städtips.

Ulla-Lisa Thordén
ulla-lisa@republic.se

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Starta eget utomlands
Försäkringarna för dig och ditt företag
Betalar du för mycket för bokföringen?
Maxa utdelningen