• "Gör 2017 till ditt bästa år någonsin! 7 säkra tips för framgång"

    Ulla-Lisa Thordén

  • "Att sprida olika typer av innehåll är en central del inom Social Selling."

    Fredrik Steinholtz

  • "Fem råd för att få kunderna mer nöjda."

    Anders Andersson

  • Ulla-Lisa Thordén
  • Fredrik Steinholtz
  • Anders Andersson

8 nummer

545 kr

Prenumerera
  • Max Söderpalm

    Max Söderpalm

    Säljcoach och författare

    Max Söderpalm är säljare, säljcoach och författare till en rad böcker om försäljning. Här inspirerar han dig till att göra fler och bättre affärer med konkreta råd kring försäljning.

Så löser du “efter-semester-invändningen”

BloggNu är den här. Den lilla frasen som gör att dina säljprocesser förlängs med flera månader.

Den dyker alltid upp så här års och utan ett bra svar står du helt maktlös.

Du har kanske redan fått höra den. När kunden säger:

- Vi har så mycket nu. Vi får ta det efter semestern.

Oavsett om marknaden är het eller iskall så kommer efter-semester-invändningen. Därför måste du vara beredd.

Först måste vi förstå vad kunden menar när han eller hon vill skjuta upp ett besök, telefonmöte eller ett beslut till efter semestern.

Kunden kan mena flera saker, t ex:

- Vi är nog inte intresserade
- Vi har faktiskt inte tid
- Frågan är inte viktig för oss
- Vi håller på att göra klart med en annan leverantör
- Vi har nog inget behov
- Vi har inga pengar

Det är ju inget konstigt med det. Så säger alltid kunder innan dom är övertygade om att just det du säljer kan hjälpa till att göra det bättre för dom.

För att få reda på vad kunden menar kan du börja med att fråga:

- Vad är det som gör att det blir bättre efter semestern?

eller:

- Varför vill du vänta?

Bara genom att ställa den lilla frågan får du en bättre bild av vad kunden menar och kan bemöta det på ett effektivt och proffsigt sätt.
Och behövs det ställer du fler checkfrågor ända tills du har fått ett bra svar.

Sedan gäller det.

Du måste snabbt komma med ett övertygande och logiskt svar som förklarar varför det är synd att förlora dyrbar tid på att vänta två månader med att komma vidare.

Och vad finns det för logiska svar? Här får du ett:

- Jättebra, då tycker jag att vi gör så här. Låt mig få bjuda dig på lunch nu i juni så att vi kan lära känna varandra. Sedan tar vi upp frågan igen efter semestern. Jag vet ett bra ställe. När kan du, tisdag eller onsdag?

Det här är bra eftersom du då får igång er affärsrelation direkt. Och genom ett trevligt och bra lunchmöte kan du snabbt avgöra om kunden är värd att jobba vidare med.

Stå upp och våga argumentera för ett möte före sommaren så att du håller tempo i dina kundrelationer.

Lycka till!

Max
 

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Att hitta en säljande kompanjon, del 2

BloggI mitt förra inlägg berättade jag att det blir mycket lättare att få igång en ny säljare om du själv lär dig att sälja dina saker först. Nu fortsätter mitt svar till min bloggarkollega Hanna.

Har du gjort det och vill utöka med ytterligare säljkraft är det några saker att fundera på. Eftersom ni ska arbeta tajt tillsammans måste personkemin klaffa mellan er. Det måste kännas 100 % rätt. Och det är jättesvårt.

Många säljarrekryteringar misslyckas och blir dyrbara för företagaren. Ändå är det så att du måste prova. Vill du växa måste företaget satsa på försäljning.

Hur gör man då? Mitt bästa råd är referenser.

Börja och leta i den närmsta bekantskapskretsen. Vem känner någon som skulle passa in i ditt företag? Genom att fråga personer som du litar på kan du få bra namn. Sannolikheten att hitta rätt person genom det personliga kontaktnätet är mycket större än via annons. Och det tar mindre tid.

Det är inte hela lösningen. Referensen ger en kontakt, inget mer. Sedan måste du utvärdera kontakten. Och fråga alla besvärliga frågor. Var tydlig med exakt hur du vill att personen ska arbeta. Det ska inte komma några överraskningar när han eller hon börjar. Lämna inga lösa trådar.

Det är så lätt att slarva i det här läget. För du vill, vill, vill att det ska vara rätt person.

Till sist måste du lita på din magkänsla. Finns det något du oroar dig för? Som inte känns glasklart? Gå till botten med det och red ut frågan INNAN du anställer.

Och kom ihåg en sak när det gäller säljarrekrytering. Låter en sak för bra för att vara sann är den förmodligen det.

Lycka till!

Max

Lite smygreklam till sist om mina nya ljudböcker. Häromdagen släpptes Säljchefens speedbok, en inspiration för alla företagare och försäljningschefer, och Säljarens Maxbox, 5 timmar säljträning på 6 CD-skivor. 

Att hitta en säljande kompanjon, del 1

BloggDet här inlägget är ett svar till Hanna Brodda som ställde en fråga på sin blogg här bredvid. Hon undrar hur man bär sig åt som liten företagare när man har en bra idé och behöver hitta och anställa en säljare. Som kanske till och med kan bli en framtida kompanjon.

Eftersom frågan är stor kommer jag dela upp svaren på ett par inlägg.

Till att börja med en lite besvärlig sanning. Du har en idé som du brinner för. Ofta brinner du så mycket att du kan tänka dig att berätta om idén dygnet runt, för så många som möjligt. Det gör att du är engagerad. Och där uppfyller du själv det viktigaste kravet för en person som ska lyckas som säljare. Engagemang.

Det engagemanget gör att oavsett vad du själv kallar dig, så är du den mest lämpade säljaren av alla för att sälja din idé och dina produkter eller tjänster.

Det viktigaste kravet när du letar en säljare till ditt lilla företag är att du hittar ett ärligt engagemang. Att personen går igång på dina idéer.

Jag brukar säga att först måste du visa vägen. Du måste visa för din säljare att din idé är säljbar, att den gör nytta för era kunder och att du har knäckt gåtan med hur ni ska gå ut och sälja.

Om din nya arbetskamrat själv ska leta lösningarna på alla frågor kommer det ta lång tid och det finns en risk att han eller hon aldrig kommer igång. Det har många förtvivlade småföretagare upptäckt.

Men lösningen är enkel. Du måste göra jobbet först. Det är du som till att börja med måste vara ditt egna företags stjärnsäljare. Sedan kan du börja fundera på att anställa.

I nästa inlägg kommer jag fortsätta den här tråden och ge fler svar.

Vi hörs!

Max
 

Dela post
Kommentarer (4)
  • Fel fel fel. Att ha en bra idé betyder inte att man måste ha talang för säljaryrket. Tvinga inte innovatörer att fuska som säljare.

    PG

    2011-06-13 14:00

    Svara

  • Jag måste säga att jag har haft tusen idéer genom åren, alla har stupat på att jag inte når ut. Jag kan helt enkelt inte sälja hur gärna jag än vill.

    Lisa

    2010-08-04 14:00

    Svara

  • Eftersom det är din idé måste du övertyga kollegan om fördelarna med din idé. Först då vet säljaren vad han/hon skall sälja. Ingen kan göra någon annans jobb så att säga.

    DJ

    2009-05-13 14:00

    Svara

  • Sälja in till säljaren, är det så du menar?

    Hanna Brodda

    2009-05-13 14:00

    Svara

  • Läs in flera

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Går inte tiden ovanligt fort just nu?

BloggPlötsligt är vi inne i maj och semestern närmar sig med stormsteg.
Bara 8 veckor kvar. Och vet du vad?

Det är dom 8 viktigaste säljveckorna på hela året. Jag ska strax förklara varför.

Den här tiden på året skulle man kunna dela in alla företagare i två lag. Dom som pratar om att göra sitt yttersta och dom som faktiskt gör det. Vilket lag vill du spela i?

Jag vill att du fokuserar stenhårt på att skaffa nya kunder fram till semestern. Jag vill att du nu direkt sätter upp ett utmanande aktivitetsmål som du under 8 veckor gör PRECIS ALLT för att klara.

- Lägg av nu Max, solen skiner och och kvällarna är långa. Nu vill jag tänka på mig själv, säger du kanske.

- Och samtidigt vill du att sommarens och höstens försäljning ska bli hög utan att du behöver göra det lilla extra, svarar jag.

Det är PRECIS NU som du ska skärpa upp dig allt som går. Därför att:

  1. Du vill få till en bra avslutning på kvartal 2. Både du och jag vet att gör man inget extra den här tiden så minskar försäljningen.
  2. Många företag har ont om pengar. Därför måste du prata med eller träffa många fler kunder nu än när marknaden var hetare.
  3. Du vill få en bra start på hösten. Du måste ut med massor av affärsförslag, så att du kan göra nya affärer redan i augusti.
  4. Du vill göra träffa massor av nya prospects i augusti. Dom bokar du upp INNAN du går på semester.

Många företagare får det jobbigt med sin cashflow efter semestern, eftersom faktureringen ofta minskar under juli. Det problemet slipper du tänka på om du fokuserar rätt nu.

Och det är som vanligt. Har du ett mål och en plan för att klara detta kommer det gå bra. Jobbar du bara på som vanligt och fokuserar på det fina vädret istället kommer det att gå sämre.

Det är upp till dig.

Lycka till!

Max

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Därför är det bra att kunden säger nej

BloggVilken härlig vecka! Underbart väder och jag har äntligen slutkorrat och lämnat in allt material till min nya ljudbok. Jag lovade återkomma till varför det är bra att kunden säger nej.

När du pratar med en kund och kör din intränade säljpresentation förklarar du saker på ett sätt som du vet brukar fungera. Du öser på med dina argument och till slut ber du kunden att köpa.

Sedan blir du mycket förvånad när kunden säger nej. Trots att du har varit glasklar, enligt dig i alla fall.

Vill du veta en hemlighet, som förklarar varför du inte ska tappa sugen då?

Det är alldeles logiskt att du får ett nej. När du ber kunden att köpa byter hela säljpresentationen fokus och plötsligt står kunden i centrum.

Kunden säger nej eftersom han eller hon inte har fått svar på alla sina frågor. Och det är inget konstigt med det. Hur skulle din standardpresentation kunna lösa alla frågor för den enskilda kunden?

När du får ett nej. Fråga varför kunden är tveksam. Lös kundens funderingar och be om ordern igen. Får du nej även då gör upprepar du detta en gång till.

Det är inte att tjata. Det betyder istället att du är en seriös affärsman eller affärskvinna som vill hjälpa dina kunder att få det lite bättre.

Glöm inte detta. För att du ska få ett starkt JA av en kund, måste du ofta få ett par nej först. Därför är det bra att kunden säger nej.

Massor av säljtips och mer info om mig och mina böcker hittar du på www.soderpalm.se.

Dela post
Kommentarer (0)

Vill du att en profilbild syns till din kommentar? Registrera din e-postadress på www.gravatar.com så hämtas bilden därifrån automatiskt.

Kommentera
Följ Driva Eget
Följ oss på facebook
Följ oss på Twitter
Följ oss på Instagram
Följ @drivaeget
Följ oss på LinkedIn
Följ oss på Google+
Sök allabolag.se
Dagens aktieindex
Läs mer i tidningen
8 nr 545 kr

TEMA: Väx utan att anställa
Smarta samarbeten ger bättre affärer
Franchise: Låt andra kopiera din idé

Dessutom:

  • Planera skatten efter 60
  • Våga vara personlig – få fler kunder
  • Redo för GDPR? Undvik böter